于川作品集-中关村倒爷-第21节

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　　然而此刻他不得不涨红着脸，默默接受岳小宁的话，毕竟如果不是对自己存着一份希望，对方是没有必要对他说这番让人感到不快的话的。
　　“有点儿受不了吧？”
　　岳小宁把脸上的神色放得缓和一些。
　　他涩涩瑟地笑了一下，摇摇头。
　　“你说得没错，凭我们两家的销售能力，每月销售出一千台显示器应该没有问题，但是现在我们还无法确定人家如果授权我们做北京地区的总代理需要我们保证多大的月销售量，即使能如我们的设想，订在每月一千台左右，在销售淡季的时候我们是否也有能力保证这样的销售量，如果不行，我们是否有足够的资金来压剩余的货呢？别忘了，一旦我们拿到了这个代理权，就不能随随便便地把它当成一桩儿戏，完成不了销售定额是小，对我们今后的商业信誉的影响可是无法估量的损失，这一点你仔细想过没有？”
　　岳小宁语重心长地说。
　　他确实没有想到这一点。中关村的中小经营者都有一个共同的难以克服的困难，那就是资金的匮乏，而一旦幸运地拿到了某个厂家产品的代理权，那就等于有了一大笔的流动资金，因为厂家往往是以赊货的形式给它的代理商供货的，等货品销售出去再结算，这就省去了销售商的资金占用，当然，如果代理商没能在规定的时间内销售完所有的货品，那所剩余货品就要用自己的资金与厂家结算，如果违约，即使厂家不追究代理商的违约责任，也会终止代理合同的。大约是太想得到这份意外的财源了，他确实没有很周密地考虑过这其中的种种困难。
　　“我也很想拿下这个代理权，”
　　岳小宁伸过手来拍拍他的胳膊。
　　“我只是想，这样的机会本来很难得，我们千万不能因为自己的失误而弄巧成拙，把它白白地浪费掉！”
　　他点点头。
　　“我明天再给罗格林打个电话，探探他的诚意。”
　　“对，我们也可以着手搞一下市场调查，看看中关村在旺季和淡季每月的显示器到底有多大的需求量，而我们实实在在地又能抓到手里多少。把这些工作都做完，心里有了准谱之后，如果对方也有诚意，我们就可以和他谈了，到时候即使他亲自来考察，我们也不会无的放矢，把握肯定比现在要大得多，对双方来说，都是把风险降到了最低，你说对吗？”
　　从听鹂馆出来，和岳小宁他们分了手。
　　独自在深秋的风中躬了身骑着他那辆除了铃不响，哪儿都响的破车往回走，脸上和心里都热热的。
　　不知道哪一天他也有资格这样教训别人！
　　风紧了。
　　他已经嗅出些北国的寒。



第十六章　与徐瘸子谈判
　　37
　　徐瘸子的腿不是天生就瘸的，也不是因为得过小儿麻庳留下的后遗症，中关村电子一条街上几乎没有人不知道这位在这条街上堪称一位传奇人物的徐继祖先生，虽然绝大部分认识他的人都不记得他的雅号，而只知道徐瘸子的大名。至于他那条和他本人同样著名的瘸腿的由来却没有人知道。他在去拜访徐瘸子的路上还在琢磨这个问题。
　　徐瘸子是中关村电子一条街上最大的私营业主之一，当然那些挂着民营企业的牌子的老板们除外，他不愿意把自己的公司涂上一层“民办集体”的亮色，或者干脆挂靠到某些国营企业之下，求得一个金色的外壳，他似乎不屑于半点的苟且，而几乎是在中关村第一个树起了私营企业的旗帜。不过，据了解其中内情的人说，实际上徐瘸子在创业之初原本也是有意挂靠在科学院下属的某家研究所的“三产”之下，只是最终因为那家研究所的主要领导对一位瘸子出任自己单位下属“三产”某一部门的经理感到大失颜面而泡汤，于是他发了狠，再不去拿自己的热脸去贴别人的冷屁股，干脆明挑起自己的招牌。
　　徐瘸子涉足中关村并不早，但他却以人们意想不到的速度暴发起来，没有人知道他施展了什么手段，种种猜测中，最让圈内人认可的一种说法就是他仿造了名噪一时的一种汉字硬卡，而将其仿造的汉卡以低于原版卡一半的价格冲击市场，于是财富源源不断地被他揽入怀中，但每当人们对他提起这件事的时候，他总要激动地跺着他那条瘸腿指天划地地发誓说那都是对他的财富眼红的人们编造的无耻的谎言。但有一点徐瘸子是从不否认的，那就是他是个天生的赚钱的高手，就象一个下蛆的苍蝇，只要觅到有缝的鸡蛋就绝不放过。他是中关村第一个成功地把生意做到国外的老板，在戈尔巴乔夫独力支撑着那个行将解体的庞大的社会主义王国的时候，他已经开始通过边境贸易的形式向苏联出口成本低廉的自己组装的兼容微机，而且因此攫取了极其丰厚的利润。
　　他今天来找徐瘸子就是为了他那每月两个标准集装箱的微机出口生意中的显示器。
　　罗格林在电话中郑重地重申了他开拓北京市场的意向，并且对他和岳小宁表示出的充当代理商的意愿表示了欢迎，而且表示他将在最近来北京考察，一切待考察后再定。
　　三天之后，他又收到了罗格林用特快专递寄来的有关他们的显示器的彩色图片和性能说明书。
　　收到这些资料，他更感到寻找客户的迫切性，为了在罗格林到来之前确定自己确切的销售能力，他这几天简直是忙得不亦乐乎。
　　现在他才发现自己的那些所谓的老客户原来是那样靠不住，并不是他们不愿意照顾自己的生意，而是他们对货物的需求本来也是不能确定的。那些靠向外地客商批发整机或散件的商家们，其销售量本身就受制于他们的客户，而那些主要经营零售业务的商家就更无法把握自己的需求了，留给他的就只有向一些规模较大的公司寻找突破口了，而这些公司又往往有自己固定的进货渠道，让你很难有机会契入。
　　他也去找过老张，他们厂生产工控机，也需要显示器。上次安排他们科长“爽”了一把以后，据老张讲，科长再没跟他提起进货的事，只是偶尔暗示他，什么时候再安排他会会那晚让他忘情的那个小妞儿。
　　如果这次他们厂能答应每月消化几百台显示器，他认了，顶多再当一回“拉皮条”的。
　　老张询问他的显示器价格，更关心他自己能从中得到多少好处，最后，他一副不值一提的样子。
　　“这逢儿给我留得也太薄了吧，每台上面才十块钱？”
　　他真象踹这个贪得无厌的家伙几脚。十块钱还嫌少？要知道，那是他卖出一台显示器所得利润的三分之一了，而且还没算上那些营销费用和税金呢。
　　“那，您说，一台要多少？”
　　他还是不忍就这样放弃，好歹老张一个月也能吃上三百台左右的货，至少这是到目前为止，他见到的最大的定单了。他绝不能轻易放过。
　　老张嘟起肥厚的嘴唇，沉吟了片刻。
　　“我也别把你压得忒狠喽，这样儿吧，每台二十，在你报给我的价儿上再加十快。你就每台给我返三十，税算你的，怎么样？成就成，不成就拉倒！”
　　如果说这世上真有吃人不吐骨头的，那一定就是老张。多狠哪，一台显示器两千多块钱，让他这么一刀下来，自己竟然赚不到七、八块钱。简直是明抢了。总有一天，他得狠狠得报复这老家伙一下，让他也尝尝什么叫“挨宰”！不过，现在要往老张刀口上伸脖子的可是他自己。
　　“就这么着！”
　　他叹了口气，无奈地应承了。
　　为了拿到罗格林的显示器代理权，哪怕在老张这儿一分钱不赚，只要凑够了数量，他也认了。
　　现在，他一定要去找徐瘸子了。
　　38
　　他对徐瘸子可以说是闻名已久，也见过几次面，但却从未和他打过交道，一来人家已经是功成名就的大老板，自然不屑与他这样“跑单帮”的搅和在一起；二来自徐瘸子发迹以后，就把公司搬到了远离中关村的苏州街附近的一幢公寓中去了，专心做他的进出口生意，而很少再涉足中关村了。
　　这回他摸到徐瘸子的总部却也辗转地颇费了些周折。
　　他听见有人叫他的时候，转着头四周找了一圈儿，要不是顺子一通拍着车门引起他的注意，他怎么也不会想到这个半大小子如今能开上让人眼晕的“卡迪拉克”。
　　“顺子？”
　　他看着从车上下来的顺子，丝毫也不掩饰自己的惊讶。
　　“大哥！”
　　顺子很亲热地招呼着他。
　　他上上下下地把穿戴得人五人六的顺子仔细地打量了一番，又去抻了脖子去看他身后的那辆耀眼的黑色的“卡迪拉克”。
　　“顺子，发达啦？”
　　他拍拍顺子的肩膀，声音中竟也有几分托大的味道。
　　顺子的红脸上自然免不了透出几分骄傲，一面从西装内兜里摸出一盒“三五”牌香烟递到他面前，一面含混地客套：
　　“瞎混，瞎混！”
　　他接了眼，抽出一支衔在嘴上，然后把烟盒还给了顺子。
　　“在哪儿发财哪？”
　　“发什么财呀，还不是给人家摇轮儿！”
　　顺子故意做出一脸的无所谓。
　　“哪家公司？”
　　在中关村能有这么气派的车的公司还不多，也不知道这小子怎么一下子蹦到高枝儿上去了。
　　顺子忽然压低了声音，脸上却依旧有无限的自豪。
　　“徐瘸子！”
　　“徐瘸子？”
　　他瞪大了眼。
　　“嗯！”
　　顺子使劲点点头。
　　“就是那个卖假卡起家的那个徐瘸子？”
　　“卖什么起家我不知道，不过，可中关村不就这么一个徐瘸子吗？”
　　他又用最羡慕的眼光把顺子身后的车看了个遍，然后在心里狠狠地给了自己一个大大的白眼，对于现代社会的思维健全的男人来说，名车美女恐怕是最具诱惑力的了，而眼看着一个一条半腿的人堂璜地座在这么豪华的名车中，是不是应该让他那多出来的半条腿感到无地自容呢？
　　当然，在他把目光从黑色的“卡迪拉克”身上收回来的时候，他没有把自己的半条腿剁下来。
　　“行啊，顺子，没想到你还能跟徐瘸子攀上关系哪！”
　　他匝巴着嘴。
　　顺子一摆手，一脸的不置一提。
　　“我哪有那儿道啊！是这么回事儿，我妈和徐总，您瞧，叫惯了还改不了口了，徐瘸子，他们是一个村儿的，还是当家子，按辈份儿徐瘸子得管我妈叫大姐。自打他七几年他选上‘工农兵学员’上城里来念书，就断了联系。前些日子我妈上街买东西，让车给撞了，撞的倒不重，可赶巧了，撞她的就是徐瘸子的车。当时，徐瘸子正好在车上，下车一瞧，姐儿俩全楞啦，要说人家徐瘸子可真不是那种发了财六亲不认的人，当时撂下手里的事儿，张罗着把我妈送回家去。那天我和我爸出车回来，徐瘸子还没走，我妈拉着我就让我管他叫‘舅’，徐瘸子听说我也会开车，当下二话没说，把那个闯祸的司机给开了，就这么着，我就成了他的专车司机。……”
　　他百感交集地摇了摇头，真是应了那句老话了——傻人有傻福气。
　　“你小子还真他妈好命！”
　　顺子很幸福地笑了。
　　“对了，大哥，我给你留个电话和呼机，以后有事儿找我。”
　　顺子把一张印刷得很精美的名片递过来的时候，他闻到一股淡淡的香。
　　几天转下来，能确定显示器用量的客户寥寥无几，而同时他又听岳小宁说，他那位门市部经理方文彬已经和一家生产自己品牌微机的大公司签订了销售意向书，每月确保一千五百台显示器的销量。这让他很惭愧，尽管岳小宁很大度地劝慰了他一番，一再强调虽然他没有落实到足够的销量，但罗格林这条线却是他牵的，所以，如果拿下了代理权，哪怕他没有联系到一家客户，到时候，对于他们代理的罗格林的显示器，他也可以拥有与岳小宁同样的权利。
　　他不是那种靠别人施舍过日子的人，如果在困难时期，朋友伸出手拉他一把，他是不会拒绝的，但如果在朋友享受美食的时候，善意地分他一杯羹，那如果不是在快要因饥饿失去生命的时候，他是绝对不会接受的。
　　显示器的销量一时难以确定，在无计可施的时候，他想到了顺子。听说现在徐瘸子每月往苏联发两个集装箱的微机，需要至少一千台显示器，如果能把这张单子抢到手，那可就该钻到被窝儿里捂着鼻子乐啦！
　　关键的关键是要赶紧找到顺子。
　　顺子倒是没费什么劲儿就找到了，只是这小子除了那身笔挺的西装以外，浑身上下依旧毫无长进。关于徐瘸子的经营状况，他只知道形势一片大好，每月的工资奖金让他乐得合不拢嘴，至于显示器的用量和进�