办公室心理学 作者:高德葆 完-第15节

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层，或因提供出乎意料的品质服务、删减成本、优良的管理，或甚至因建立人性化的工作环境，而声名鹊起。不管是何种游戏，第三类型都知道该怎么玩。
　　尽管就传统而言，金钱一向是游戏的计分员：收益、薪水、利润、剩余财产和资本，正如石油大王尼尔森·韩特在国会听证会上所说的：“金钱是生命中得分的象征——我是指在事业上。”有时第三类型分不清工作和生活，而他们也为此挣扎不已。


形象意识


　　形象意识
　　没有什么比表现得成功更成功。
　　——克里斯多佛·拉驰（ChristopherLasch），社会哲学家
　　第三类型是优秀的市场商人，而他们主要的商品就是自己。在他们所置身的社会中（不论是华尔街或是跳楼街），第三类型都是遵纪守法的一群人，他们为成功而打扮，这可能代表了高级世界里的Gucci及亚曼尼，或是另一个世界里的朵克马田牛仔裤，不管是哪一种情况，第三类型有个灵敏的鼻子，知道领先该付出什么代价。一位闻名的第三类型成功企业家，将公司出版的《福布斯》杂志的简介翻印放在接待处，他曾告诉我一个寓言故事正好说明了他的经营哲学：
　　“当你飞行在石器时代的原始人上空时，你穿上降落伞，跳下飞机，就在你往下飘落的当中，你看到原始人将火把插在背包里携带着。等你降落，走向他们，你说：‘你们这些人对火完全不了解！’然后你猛然抽出你的打火机，把火点燃，你知道接下来可能会发生什么事吗？他们会把你当早餐吃掉！
　　“现在，同样的情节：你跳下飞机，看到他们将火把装在背包里携带着，等你降落，你走向他们说：‘你们这些人真棒！我好喜欢你们的生活方式，嘿！你猜怎么着？我想变成你们，能不能让我跟随你们？我绝对会让自己有用的。’原始人面面相觑，然后说：‘管他的！你高兴就跟着吧。’
　　“三四个月过去了，你努力去做任何需要做的事，你建立了一些关系，现在你有机会和部落里三四个重要人物一起来个小小的狩猎探险，在探险途中，你说：‘知道吗，我真喜欢我们的生活方式，我们与自然为伍，彼此又能和平共存……顺便告诉你们，在我来的地方，我们使用火的方法有点小小的不同，我不知道哪种方式比较好，但我想弄给你们看看，听听你们的意见。’于是你抽出你的打火机，让他们看着你点燃火，这时可能发生什么事呢？他们会推崇你当酋长。”
　　所以当第三类型为成功打扮时，他们指的不只是外部的形象，他们同时也在装扮着个性。他们要别人知道，他们在做了不起的事，他们既成功又努力，而他们会感激公众的认同。我的客户玛裘妮在俄勒冈海岸的一个小镇里经营服饰邮购业，每当她做了些值得注意的事，例如赢得职业奖、举行重要展示会等等，她一定会把它记载在自己的商品杂志上。“这全是游戏中的一部分。”她说。
　　“你喜欢自己哪里？”你大可去问第三类型这个问题，他的反应可能跟柏特同出一辙。柏特是一家消费性产品公司的副总经理，非常自傲：“与我共事的每一位上司都说我精明能干，做事有效率并且胆大心细，而且每个人都知道我果断而擅于收尾。”
　　“我总是能意识到我在公司的立足点，这非常像‘你最近有什么成就？’的情景，”柏特继续说，“我知道有些人认为我是‘马屁精’，但我宁可将我的行为视为预设立场、先发制人地与人聊天。”这种擅于在别人心中留下深刻印象的兴趣及才能，使得第三类型在他们关心的领域中显得极富魅力且吸引众人。
　　第三类型常常忍不住地将自己的活力全部投注于让别人留下深刻印象，但他自己却毫无所觉。当我问一名专办抵押而小有成就的银行家，为何花这么多时间活跃于事业上的交际及简报展示，而不直接去争取新客户时，他说：“专业就是去创造成功的幻象。”第三类型天生擅于给人留下极佳的印象。
　　心理诊断
　　第三类型都记得，童年时父母把成就看得比任何事情都重要——理所当然也比感情重要。通常他们的父母会不遗余力高谈自己的成就，但对帮助孩子克服情绪上的障碍，却丝毫不感兴趣。“这些出色的成绩证明了你的价值，”他们的父母会这么说，有时还强调个不停。跟第二类型相同的是，第三类型也相信自己毫无真正的价值可言，“个人的价值存在于成就，而非个人的本身或感觉。”这样的讯息深深刺伤着一个孩子的自尊。
　　于是第三类型决定加倍努力工作，并增加工时；他们在孩提时代便开始送报纸、身兼保姆，甚至放学后还去图书馆打工。他们说不定还编辑校刊、领导荣誉社团、主持学生会，以及其他能证明个人价值的工作，第三类型的幼年，表现出过度的责任感和勤奋不懈的早熟特征。
　　最后第三类型以销售自己取代了成为自己，这种永不止息地将自己当作商品推销的现象，正是让第三类型疲于奔命的真正原因，而这比他们真正付出的劳力更令他们疲惫，这正是美国心理学家弗洛姆所谓的“注重行销”的生活方式。根据弗洛姆所说，这种人“关心的不是他的生活及幸福，而是如何变得畅销，就像摆在柜台上的旅行包一样。”于是自然而然地，第三类型想追求高价，没有一个第三类型想被遗留在贮藏室里。
　　第三类型专注手边的任务，他们在工作领域特别投入而且精明敏捷，只致力完成工作所需的步骤，绝不拖泥带水，所以他们不会像第一类型去推行严格而完美的议题，也不会像第八类型享受压倒对手的快感，更不会像第四类型要求创作必须达到极深奥的境界。第三类型简单、井然有序、直接，他们只想求胜。


现实而自信


　　现实而自信
　　第三类型是实现的专家，是将橡胶铺上路面的高手。大部分的第三类型坚信有志者事竟成。“当我不喜欢事情进行的状况时，”经营某专业协会的珍说，“我就去改变它，当我们一些董事委员提出的意见有碍于推行我的计划时，我会优雅地安排他们离席。”第三类型是典型的现实问题解决者。
　　第三类型之所以能够做到这般地步的部分原因是，他们不在乎看不到的问题（第六类型担忧的主题），也不会反复权衡各种考虑（第九类型的重点），他们从不认为自己做不到，也不觉得事情无法完成。“当我们必须迁移零售商店时，”经营一家高级花园摆设、书籍及服饰店的珍解释道，“我们找了一家搬家公司，他们说：‘我们会分门别类帮你标上色标，需要十个工作日来完成迁移。’我说：‘我没办法等十天。’于是我们决定自己搬，我们星期五在旧址搬，星期一在新地方整理。”
　　永远现实的第三类型，会在改善过的捕鼠器上找出新的死角，但他们不会去变更基本规范。华尔商场的总管山姆·华尔森自夸说：“我大部分的成果都是抄袭而来。”曾是哈佛商学院教授及百事可乐总经理的安卓·皮尔森说：“我们大部分策略上的成功，都是从市场上借来的点子，通常是从不同地区或当地对手那挖掘出来的。”百事可乐促销攻势，例如立体脆（Doritos）、圆形米脆片（Tostitos）和Sobritos，总计赚进超过一亿美元，它的点子其实创始于一家小对手西岸公司。“在每个案例中，我们的作法是去发掘一个有希望的新点子，稍做修正，然后用它来打败对手。对有些人而言，我确信这听起来就是抄袭，但对我来说，那只代表了找出市场上已稍有份量的东西而加以改进。”典型第三类型的论点！对第三类型而言，“模仿”实际上是最不虚伪的奉承。
　　速度重于一切
　　第三类型工作效率高，使他们的伙伴们望尘莫及。某大公司的国际管理顾问，史蒂夫是个第三类型。“我们有个很别致的语言留言系统，只要按六，便能加快倒带的速度，让我立刻听到所有的留言。”他说，“而别人只要按四，便可听到我的留言，在这里倒带的速度较为缓慢。”（译者注：因为他说话速度太快，别人可能需要反复重听。）
　　“我比其他同事撰稿的速度都快，部分原因是我的打字速度实在太快了。”一名公共关系广告撰稿者戴维说。将消费性软文销售给大型公司的露西说：“我只是找出客户的需求，然后告诉他们，我们做得到；当他们需要资料，我马上提供并继续向前进行，我不会因此而陷入僵局。”到了签约的时刻，第三类型会飞快地在签名处签名。
　　在速度占重要地位、而无伤大雅的错误是可以容忍的工作环境里，或当延误比犯错更不可弥补时，第三类型特别有效率。如果他们真的犯错或冒犯了你，大部分的第三类型会乐意在下次的交易中弥补你。有时第三类型自许是改革者，但他们不是第一类型式的绝对主义者，对第三类型而言，完美主义就像贝特尔海姆（BrunoBettelheim）的名言：“达到够好的境界。”
　　察觉市场
　　第三类型是生活中扭动双臀来回奔跑的后卫，他们仰仗着速度、敏捷和使命感，去完成一个已存在的开端，或克服一个障碍。正如前芝加哥熊队的盖尔·赛尔（GaleSayers）。相对于第八类型就属于强势的后卫了，先为自己创造开端，然后费力前进，看看前华盛顿红人队吃苦耐劳的约翰·瑞琴（JohnRiggins）就知道。迈克尔·乔丹（MichaelJordan）是个第三类型，他在半空中以第三类型式的优雅测量他的攻势，有别于具恐吓性、以排山倒海之势进攻的第八类型查尔斯·巴克利（CharlesBarkley）。在事业上，第三类型的敏捷表现在他们立即改变的能力上，当面临市场或客户的改变时，他们也会跟着改变；第三类型可以轻易撒手，或者重新大幅调整计划。
　　“我们打败对手，并非靠高明的分析或极佳的研究，也绝非因为重视细节，而是靠清楚公开地推出上等的美味。”南部某食品制造业的行销处长，第三类型的威尔说：“我们的才能是寻找眼前正确的一切，然后遵照办理。”
　　第三类型总是将市场放在心上，不管他是顾客、广告商猎取的消费大众，还是商业大楼里的老板。“别误会！在我们研究的领域中，我是专家。”中央情报局中最高阶的女性职员，第三类型的罗贝卡说：“但我最主要的贡献在于包装，我将产品销售给顾客——那群决定政策的顾客，我的解析员在这方面都仰赖我，我知道什么卖座，也清楚该怎么包装，有时解析员不见得喜欢我去改变他们的成品，但你不能感情用事，我老是在思考客户们是否会相信我们的营销资讯。”


失败乃成功之母


　　失败乃成功之母
　　第三类型注重解决之道，而非问题本身，因为他们是天生的“试用者”，他们了解失败乃成功之母，这当然是伟大而崇高的真理。爱迪生曾经说过：“我找到了一千种无法制成灯泡的方法。”对第三类型而言，失败是仍处于建造阶段的胜利。多米尼披萨的创始者汤姆·孟纳汉早年破产时，曾欠下150万美元的债，“我成了相反的百万富翁。”他说，当然他还是继续努力，最后创建出一个基于快速、效率及便利的上百万身价公司。
　　第三类型深深地鼓动人心，因为他们愿意大胆尝试：他们出现在竞技场上，查出胜利所付出的代价为何，然后放手去做。他们的活力深具传染力，激发着周围的人。第三类型不怕犯错，也不怕看起来愚蠢，只要这么做能使游戏有所进展。山姆·华顿的某个属下给他下了这样的评论：“他比我所认识的任何人都不怕犯错，而他一旦发现自己错了，便马上摆脱它，朝另一个方向前进。”
　　第三类型以本身的行动，激励并驱使其他类型也展开行动；他们可能是工作上最好的模范，知道如何凝聚团队，让团队发挥功能以向目标逼近。“我就像魔术强森。”某航天公司的计划经理丹尼斯说，“当我加入比赛时，队上每个人都打得更好，我知道如何配球，每个人都能完成自己的任务，而我会确定让自己对他们的贡献感到狂热。”
　　坏消息
　　竞赛促进了产品最佳的一面，却也牵引出人最糟的一面。
　　——戴维·斯沙诺夫（DavidSarnoff）
　　就像《澳大利亚巫师》中光亮闪耀的锡人由于太专注于砍树的工作，而因暴露于雨中生锈了，第三类型在工作中迷失自己，他们跟锡人一样，需要一颗心。
　　驱动力
　　面对困难时，所有的第三类型会有相同的答案，也就是欧维尔（Orwell）著作《动物农庄》里天真而全心奉献的