周恩来的公共关系艺术-第10节
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由于国民党对这次谈判并无诚意，国民党方面对中共代表提出的十一项讨论基础方案概不接受。怎么办？我们是为和平而来，不愿空手而归。周恩来当晚发表谈话说：“具体问题的解决，不免遭遇困难，这在意料之中，但为了求得问题的解决，我方准备做尽可能的让步：第一、暂时不提成立联合政府事，只要求各党派参加政府；第二、国民党认为召开党派会议产生联合政府的方式有推翻政府之嫌，我们此次不提党派会议；第三、虽然中共不能放弃普选产生国民大会代表的主张，但不因此反对参加国民大会，并不另行召开会议。中共愿以此让步作为此次谈判的政治基础。”
熟知当时情况的人不难看出，周恩来的谈话确实表明中共作出了很大的让步，这样做并不是中国共产党不敢和国民党较量，而且考虑到：一、抗战刚刚结束，人心思定，盼望国共和谈成功给国家带来和平；二、向民主党派表明中共以大的让步求和平、避内战的真诚立场；三、以主动让步使谈判有一个好的开始。
由于中国共产党以国家前途、人民利益为重，不惜作出让步，赢得了民主党派和人民群众的信任和赞成，在此情况下，国民党不得不坐下来认真谈判。这可以说是以退为进，以让步逼国民党谈判的一个成功的事例。
曲径通幽（1）
谈判中，因为双方观点、目标不同常常发生矛盾，有时甚至出现极不愉快的事情。对于这种情况，谈判者既不能回避，就要想办法解决。明智的谈判者会冷静观察和思考，最终能找到一条通幽的曲径。周恩来认为，谈判中的分歧是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突，只要工作做到家，以诚相待，善于从“人”身上下功夫，谈判总会有结果。
在尼克松访华谈判过程中曾发生一件令人不安的事情，周恩来是怎样解决的呢？
美国的白宫与国务院之间向来有矛盾，就连尼克松来华访问的代表团内部也不统一。1972年2月26日晚宴之前，给罗杰斯国务卿当翻译的章含之向周恩来汇报：罗杰斯及其手下的专家们对已达成协议的《中美上海公报》大发牢骚，并说到上海后要大闹事情。
虽然这是美国人内部的矛盾，但坐视不管却会影响到中美谈判的结果，果真如此，岂不前功尽弃？
周恩来认真对待这件事，思考为什么这样、有什么办法。稍一思索，周恩来联想到了一件事：毛泽东会见尼克松时，按职务，罗杰斯排在基辛格之前，应当同去，但尼克松却只带了基辛格去，难怪人家有意见。周恩来点了点头，明白事情的由来，他决定第二天到上海后，特地去探望罗杰斯，补上一课。
2月27日，当周恩来来到罗杰斯居住的锦江饭店时发现，罗杰斯等人住在第十三层，这是西方人忌讳的数字。周恩来面对怒容满面的罗杰斯及其助手，泰然处之，面带微笑与他们握手，在说话中特别提到“这次中美两国打开大门，是得到你罗杰斯先生主持的国务院大力支持的……”当罗杰斯等人怒气渐消后，周恩来又说：“有件很抱歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对‘十三’的避讳。”接着又风趣地说：“我们中国有个笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也不见了，……西方的‘十三’就像中国的‘鬼’。”众人听后哈哈大笑。
周恩来走后，罗杰斯的助手问：“怎么办，还找麻烦吗？”罗杰斯摇摇头说：“算了吧，周恩来这个人，真是令人倾倒。”
一件可能影响谈判结果的麻烦就是这样巧妙地被避免了。既不提起《中美上海公报》之事，也不说别的，只是一次礼貌的拜访，一句恰当的称赞，一个隐喻的笑话，就达到了既定的目标，可以算得上是“曲径通幽”。
在不知不觉中解除对方的敌意和不满，还有一个例子也十分巧妙。
那是基辛格为打开中美关系的大门第一次秘密访华期间发生的事。当基辛格及其随员到北京后，在他们所住宾馆的每一间房子里都有一份英文的宣传性公报，封面印着“打倒美帝国主义及其走狗”。对此，基辛格在后来的回忆中说：“我不能接受这种侮辱，尽管我非常重视美中关系。我指示我们的一位工作人员把我那份小册子交给中国礼宾司的一位官员，并且评论说：一定是以前的一个代表团丢在这里的。我把所有其余的公报都收集起来，不加评论交给中国人，他们一声不响地都收下了。”基辛格这不动声色的一招分明在问：既然欢迎，为何在此地发生这些不友好的行为？
周恩来知道后并没有去当面解释，而是用一种委婉含蓄的方式表明中国人是欢迎基辛格一行的。
10月22日晚上，基辛格等被安排去观看文艺晚会。当他们在叶剑英、姬鹏飞等领导人陪同下走进礼堂时，惊讶地发现，已经有近五百个中国的中级官员坐在那里了。随即，叶剑英带头鼓掌，观众也跟着大声鼓掌。基辛格回忆说此事“肯定使观众了解了一点：这些美国人是特别受欢迎的人”。他大概不知道，这可是周恩来有意安排的。不知不觉中，基辛格不再怀疑中国人对他们的欢迎了，他感到，中美敌对的坚冰已经融化了，缓和的春风已在中国官员和公民的政治态度的转变上表现出来。
在日内瓦会议上，周恩来提出“两句话的协议”一事，更是出其不意、化解矛盾的又一生动事例。
1954年6月15日，这一天召开日内瓦会议期间解决朝鲜问题的最后一次会议。两周前，美国代表团就接到一定要使会谈破裂，不许达成任何协议的明确指示。于是，美国代表团急忙在幕后活动，采用说服和压制手段，终于使十六个参加“联合国军”的国家同意执行这个指示。这些国家拟定了一个“十六国宣言”，由比利时外长斯巴克在6月15日的会议上宣读。当时中、苏、朝三国不知内情，仍抱善良愿望，决定在会上为达成某种协议而努力。
这天英国外相艾登宣布开会后，记者退场，大会发言开始。
朝鲜代表南日外务相首先发言，提出一个关于保证朝鲜和平状态的新建议，真诚地希望打开僵局。
周恩来、莫洛托夫紧随其后发言表示支持。
由于南日的新建议确实客观、公平、合理，“十六国”代表出现了骚动，展开了讨论，因为他们并非铁板一块。于是，美国代表团和南朝鲜〖ZW（〗〖ZK（〗1948年8月15日，在南朝鲜成立了大韩民国。为实现东亚地区的和平，我国与韩国在1992年8月建立外交关系。本书以当时语境描述，下同。〖ZK）〗〖ZW）〗代表团利用休会时间开了四十分钟秘密会议，统一思想。
休会后，第一个发言的美国代表史密斯，完全否定了南日和莫洛托夫的建议。接着，澳大利亚、菲律宾、比利时等国也跟着发言否定。否定的理由很简单，正如比利时代表斯巴克的发言所讲：“不接受这一建议的理由就是因为刚才美国代表反对这一建议。否则，这一建议本来是可以接受的。”一句话道出他们的无奈。
史密斯瞧着斯巴克，不满地皱眉头，但也不能说什么。
周恩来在聚精会神倾听发言时，眼睛在捕捉每一个发言者的表情语气。他明白会议已到面临破裂的关键时刻，但十六国不是铁板一块，还可以作最后努力，争取不到协议，至少可以争取人心。
原来的建议肯定不能重提了。周恩来在短短的时间里，以其少有的聪明智慧提出了一个方案。他语调平缓、充满真诚地说：“我完全同意莫洛托夫外长关于与会各国发表共同宣言的建议。很遗憾的是，就连这样一个表示愿望的建议也被美国代表毫无道理地断然拒绝了。情况虽然如此，我们仍然有义务对和平解决朝鲜问题达成某种协议。”说到这里，周恩来目光扫视一遍会场，放低声音沉缓庄重地说：“我提一个两句话的协议草案……”
会场陡然静下来，不少代表都不解地看着周恩来。两句话？不可能吧。可是，周恩来已经一字一顿地口述出来了：
“日内瓦与会国家达成协议，它们将继续努力，以期在建立统一、独立和民主的朝鲜国家的基础上达成和平解决朝鲜问题协议。”
“关于恢复适当谈判的时间和地点问题，将由有关国家另行商定。”
多么绝妙的协议，既不重复原来的内容，又实际重申了自己的观点，这既照顾了受到美国压力的十六国中某些国家的处境，又可以借此暴露美国的蛮不讲理——如果它反对的话。
会场静了几秒钟，便出现交头接耳的现象。立即又恢复肃静。几乎所有的目光都盯住周恩来，那目光有惊讶、感动、赞赏，也有惶恐、不安和窘迫。
曲径通幽（2）
周恩来浓眉一耸，提高声调：“如果这样一个建议都被‘联合国军’有关国家所拒绝，那么，这种拒绝协商和解的态度，将为国际会议留下一个极为不良的影响。”
会场响起嗡嗡声，与会者无一例外都动容动情了。南日外务相首先大声表态支持，这不意外。出于美国意料的，那些曾紧跟美国，亦步亦趋的国家纷纷“叛变”，比利时、澳大利亚、加拿大等表示赞成周恩来的建议。担任会议主席的英国外相艾登，最后也居然宣布说：“周恩来总理的建议应当受到最认真的考虑，如果没有不同意见，我将宣布周恩来总理的建议成为会议双方的一致意见。”
南朝鲜代表急了，一边举手一边失声喊道：“比利时不能代表联合国军十六个国家，也不能代表南朝鲜！……”他忘了十几分钟前，正是比利时外长代表他们宣读“十六国宣言”！
与会者此时把目光一齐转向美国代表史密斯，会场一片寂静。众目睽睽之下，史密斯如坐针毡，头冒冷汗，进退维谷。表示同意，将违反美国政府命令使会议破裂的指示；表示反对，美国将陷入孤立。史密斯终天硬起头皮说：“在未经请示我国政府的情况下，我只能拒绝这项建议。”
会上又一阵骚乱。这恐怕是美国代表在国际会议处境最为狼狈的一次。周恩来则在这一刻赢得了全世界的尊重，中国的声誉也在国际上得到了极大的提高。在谈判面临绝境的情况下，急中生智，提出一个除非冒天下之大不韪，否则就无法拒绝的合理建议，这是多么令人叫绝的谈判艺术！作为一个大国的外交家，周恩来从日内瓦会议上走向了世界。
善解僵局
要谈判就要准备争论，有争论就有可能相持不下。双方的观点不同而达不成协议就会出现僵局。除非是十分顺利的谈判，出现一两次僵持的局面是十分平常的事。绳子上的死结难解，谈判中的僵局难解。但周恩来却是一位善解僵局的高手。
1971年10月24日，周恩来和基辛格在钓鱼台会谈，关于中美关系的谈判在他们之间进行已经不是第一次了。会谈一开始，周恩来就明确地说：“毛主席已经看了你们拟的公报草案，明确表示不同意。这样的方案我们是不能接受的。”
基辛格口气坚定地说：“我们初稿的含义是说，和平是我们双方的目的。”
“和平是只有通过斗争才能取得的。”周恩来说，“你们的初稿是伪装观点一致。我们认为公报必须摆明双方根本性的分歧。”
基辛格不让步：“我尊重总理的信仰，但是……”
周恩来仍坚持：“如果我们用外交语言掩盖了这些分歧，用公报来伪装观点一致，今后怎么解决问题呢？”
基辛格的助手斯迈泽说：“我们起草的公报，采用的是国际通用的惯例。”
周恩来：“我觉得这类公报往往是放空炮。”
基辛格：“列出双方不同的观点，岂不等于告诉全世界，中美双方在吵架么？”
观点不同，分歧很大，双方针锋相对，再说下去空气都要紧张了。
周恩来不愧是一个谈判专家，他不再硬碰硬，话锋一转说：“我们两国打过仗，敌对和隔绝了二十多年了。对于如何管理国家，如何跟外界打交道，我们有自己的观点。”随即周恩来微笑着提议：“现在该吃烤鸭了。我们将在下午提出一个公报的初稿。”
吃烤鸭，转移了关心的焦点，去做一件完全不相干的事。这真是一个解脱困境、双方都欢迎的好主意。
吃完了烤鸭，周恩来拿出了我方公报的草案，并笑着说：“公报由双方各自阐述不同的立场观点。我方已列了我们的观点，下面留下了一些空白面由你们阐述你们的观点，然后双方再进行讨论。”
基辛格和助手们看了，面面相觑。各说各的公报他们还是头一回看到。基辛
