谋略与雄辩宝典--战国策-第18节
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王子的缘故而耽误灭赵大计，赵国不是空有人质了吗？但如果让其回国继位为王，赵国以厚礼好生相送，公子是不会忘记大王的恩义的，这是以礼相交的作法。如今孝文王已经老迈，一旦驾崩，赵国虽仍有异人为质，也没有资历与秦相国亲近了。”于是，赵王就将异人送回秦国。
公子异回国后，吕不韦让他身着楚服晋见原是楚国人的华阳夫人。华阳夫人对他的打扮十分高兴，认为他很有心计，并特地亲近说：“我是楚国人。”于是把公子异人认作儿子，并替他更名为“楚”。秦王令异人试诵诗书。异人推辞说：“孩儿自小生长于赵国，没有师傅教导传习，不长于背诵。”秦王也就罢了，让他留宿宫中。一次，异人乘秦王空闲时，进言道：“陛下也曾羁留赵国，赵国豪杰之士知道陛下大名的不在少数。如今陛下返秦为君，他们都惦念着您，可是陛下却连一个使臣未曾遣派去抚慰他们。孩儿担心他们会心生怨恨之心。希望大王将边境城门迟开而早闭，防患于未然。”秦王觉得他说话极有道理，为他的奇谋感到惊讶。华阳夫人乘机劝秦王立之为太子。秦王召来丞相，下诏说：“寡人的儿子数子楚最能干。”于是立异人为太子。
公子楚做了秦王以后，任吕不韦为相，封他为文信侯，将蓝田十二县作为他的食邑。而王后称华阳太后，诸侯们闻讯都向太后奉送了养邑。
【评析】
吕不韦是中国历史上的一个奇人，他的谋略和口才都是中国历史人物中第一流的。他凭着一人之力、三寸不烂之舌，就促成了自己终生的荣华富贵。他是那种善于进行大的策划、善于实施和完成这个策划的人，这种人要口才出众，自己就是自己谋划的贯彻实施者。
就谋略而言，吕不韦不仅谋得深、算得远，而且谋得全，算得广，他共分了四个步骤来进行谋划：其一，当他看到公子异人时就觉得奇货可居，是一个能够赢得整个未来的上佳投资项目，于是他说服异人听他指挥。其二，这个“奇货”要想推销出去、这份投资由风险转化为巨大利润，还是需要作出艰苦的努力和费力的工作。他不仅要安排好接人，而且要安排好放人。他算计到华阳夫人及其弟弟的潜在的、迫切的需要，使华阳夫人能够为了自己的利益而为异人奔走，使秦国开始向赵国要人。其三，他又游说赵王，以长远的利益说动赵王送归异人。其四，人接回后，为更上一层楼，他在异人身上下了点工夫，使秦王最终立异人为太子。吕不韦在两国间穿针引线、巧妙安排、运筹得当、步步迭进，他真是一个一流的策划家、设计家。完成他的这次交易，实际上是个大工程。要调动事主、接人的秦国、放人的赵国、认儿子的王后、立太子的秦王等等，庞大而复杂，非得要高屋建瓴和周全细致不可。
尤其让人佩服的是他的游说口才，每次他都正中游说对象的下怀，都能够使对方欣然接受。这是因为他能够深刻地洞察到对方的需求，能够预期到事情的未来变化，以替对方着想的角度来使对方轻易就范。说服对方，首先必须要有一个将自己置换成对方的过程。掌控对方的需求，才能投其所好、对症下药、以为我用。
文信侯欲攻赵以广河间
【提要】
“自古英雄出少年”，年仅12岁的甘罗的口才与谋略比起那些老练的谋士与说客来，一点儿也不逊色。小小年纪，就掌握了威逼利诱、拉拢分化的政治权术和游说技巧，让古今无数人都对他刮目相看、心生倾慕。
【原文】
文信侯欲攻赵，以广河间，使刚成君蔡泽事燕，三年而燕太子质于秦。文信侯因请张唐相燕，欲与燕共伐赵，以广河间之地。张唐辞曰：“燕者，必径于赵，赵人得唐者，受百里之地。”文信侯去而不快。少庶子甘罗曰：“君侯何不快甚也？”文信侯曰：“吾令刚成君蔡泽事燕，三年，而燕太子已入质矣。今吾请张卿相燕，而不肯行。”甘罗曰：“臣行之。”文信君叱去曰：“我自行之而不肯，汝安能行之也？”甘罗曰：“夫项橐生七岁为而为孔子师，今臣生十二岁于兹矣！君其试臣，奚以遽言叱也？”
甘罗见张唐曰：“卿之功，孰与武安君？”唐曰：“武安君战胜攻取，不知其数；攻城堕邑，不知其数。臣之功不如武安君也。”甘罗曰：“卿明知功之不如武安君与？”曰：“知之。”“应侯之用秦也，孰与文信侯专与？”曰：“应侯不如文信侯专。”曰：“卿明知为不如文信侯专欤？”曰：“知之。”甘罗曰：“应侯欲伐赵，武安君难之，去咸阳七里，绞而杀之。今文信侯自请卿相燕，而卿不肯行，臣不知卿所死之处矣？”唐曰：“请因孺子而行！”令库具车，厩具马，府具币，行有日矣。甘罗谓文信侯曰：“借臣车五乘，请为张唐先报赵。”
见赵王，赵王郊迎。谓赵王曰：“闻燕太子丹之入秦与？”曰：“闻之。”闻张唐之相燕与？”曰：“闻之。”“燕太子入秦者，燕不欺秦也；张唐相燕者，秦不欺燕也。秦、燕不相欺，则伐赵，危矣！燕秦所以不相欺者，无异故，欲攻赵而广河间也。今王赍臣五城以广河间，请归燕太子，与强赵攻弱燕。”赵王立割五城以广河间，归燕太子。赵攻燕，得上谷三十六县，与秦什一。
【译文】
文信侯吕不韦想攻打赵国以扩张他在河间的封地，他派刚成君蔡泽在燕国作大臣，经过三年努力，燕太子丹入秦为质。文信侯又请秦人张唐到燕国作相国，以联合燕国攻伐赵国、扩大他在河间的封地。张唐推辞说：“到燕国去必须取道于赵国，由于过去伐赵结下仇怨，赵国正悬赏百里之地抓我。”文信侯很不高兴地令他退下。少庶子甘罗问：“君侯为什么这般不高兴呢？”文信侯说：“我让刚成君蔡泽到燕国做了几年工作，使太子丹入朝为质，一切就绪了，现在我亲自请张唐到燕国为相，他竟推辞不去！”甘罗说：“我有办法让他去。”文信侯厉声斥到：“走开！我亲自出马他尚且无动于衷，你还能有什么办法！”甘罗辩解说：“古时项七岁时即为孔子师，我今年已十二岁了，君侯为何不让我去试一试，为何不由分说便呵斥于我呢！”
于是甘罗拜谒张唐，问他：“阁下认为您的功勋比武安君如何？张唐说：“武安君战功赫赫，攻城略地，不可胜数，我张唐不如他。”甘罗问：“阁下果真自知功不及武安君吗？”张唐答道：“是的”甘罗又问：“阁下您看，当年执掌秦政的应侯范睢与今日文信侯相比，哪一个权势更大？”张唐说：“应该不如文信侯。”甘罗问：“阁下确认这一点吗？”张唐说：“是的。”甘罗说：“当年应侯想攻打赵国，可武安君阻拦他，结果应侯在离咸阳七里处绞死武安君。现在文信侯亲自请您去燕国任相，阁下却左右不肯，我不知道阁下身死何地啊！”张唐沉吟道：“那就麻烦您跟文信侯说我张唐乐意接受这一使命。”于是他让人准备车马盘缠，择日起程。甘罗又去跟文信侯说：“请君侯替我备五辆车子，让我先去赵国替张唐打通关节。”
于是甘罗去见赵王，赵王亲自到郊外迎接他。甘罗问道：“大王听说太子丹入秦为质的事吗？”赵王说：“也听到了风声。”甘罗分析道：“太子丹到秦国，燕国就不敢背叛秦；张唐在燕，秦国也不会欺辱燕国。秦、燕相亲，就是为了伐赵，赵国就危险了。秦、燕相好，别无他故，只是为了攻伐赵国，扩张河间地盘而已。为大王计，若能送给我五座城邑去拓展河间之地，就能使秦国遣还太子丹，并且联合赵国一道攻打燕国。”赵王当即割让五座城邑，秦国也打发太子丹归燕。赵国攻打燕国，得上谷三十六县，分给秦国十分之一的土地。
【评析】
有志不在年高，中国传统社会对青少年的压抑是很严重的，比起宋以后的封建社会中后期，战国时代对晚辈的相当尊重。年轻人有胆识、少有传统的束缚，只要领悟传统的智慧，就可以干出一番大事来。所以作为年轻人，一定要自信，不要被年长者们吓倒，而作为年长者，一定要积极扶持年轻人，重用年轻人。
甘罗悟透了人性的善恶和国家作为主体的利益所在，他用祸患来威胁张唐，终于使他就范。他也用对赵国国家安全将要构成的巨大灾难来震惧赵国，也使赵国屈服。对待人性，要么用肯定的、褒扬的、激励的方式以利益和荣誉使他就范，要么就要靠否定的、威胁的、惩罚的方式以恐惧和灾难使他就范，人性中如果积极成分多，他就容易接受激励的方式，如果人性中否定性的东西太多，那就只能“敬酒不吃吃罚酒”，采取威逼和震惧的方式了。国家间的交往也同此理。
文信侯出走
【提要】
战国后期，秦国以外的其他六国处在风雨飘摇、危如累卵的残破状态，亡国之劫迫在眉睫。在此种凶险的环境下，如何在政治、军事上对抗强大的侵略者，如何能够不亡国灭种，是国家的主政者必须对付的紧急问题。古往今来，每每面临亡国之险，就有两种对策应运而生，一种是宁为玉碎、不为瓦全的清流派，一种是割地赔款、以空间换时间的主和派、务实派。到底哪一派能应对国难，我们不妨看看赵国的例子。
【原文】
文信侯出走，与司空马之赵，赵以为守相。秦下甲而攻赵。司空马说赵王曰：“文信侯相秦，臣事之，为尚书，习秦事，今大王使守小官，习赵事。请为大王设秦、赵之战而亲观其孰胜。赵孰与秦大？”曰：“不如。”“民孰与之众？”曰：“不如。”“金钱粟孰与之富？”曰：“弗如。”“国孰与之治？”曰：“不如。”“相孰与之贤？”曰：“不如。”“将孰与之武？”曰：“不如。”“律令孰与之明？”曰：“不如。”司空马曰：“然则大王之国，百举而无及秦者，大王之国亡。”赵王曰：“卿不远赵，而悉教以国事，愿于因计。”司空马曰：“大王裂赵之半以赂秦，秦不接刃而得赵之半，秦必悦。内恶赵之守，外恐诸侯之救，秦必受之。秦受地而却兵，赵守半国以自存。秦衔赂以自强，山东必恐；亡赵自危，诸侯必惧。惧而相救，则从事可成。臣请大王约从。从事成，则是大王名亡赵之半，实得山东以敌秦，秦不足亡。”赵王曰：“前日秦下甲攻赵，赵赂以河间十二县，地削兵弱，卒不免秦患。今又割赵之半以强秦，力不能自存，因以亡矣。愿卿之更计。”司空马曰：“臣少为秦刀笔，以官长而守小官，未尝为兵首，请为大王悉赵兵以遇。”赵王不能将。司空马曰：“臣效愚计，大王不用，是臣无以事大王，愿自请。”
司空马去赵，渡平原。平原津令郭遗劳而问：“秦兵下赵，上客从赵来，赵事何如？”司空马言其为赵王计而弗用，赵必亡。平原令曰：“以上客料之，赵何时亡？”司空马曰：“赵将武安君，期年而亡；若杀武安君不过半年。赵王之臣有韩仓子，以曲合于赵王，其交甚亲，其为人粉疾贤妒功臣。今国危亡，王必用其言，武安君必死。”
韩仓果恶之，王使人代。武安君至，使韩仓数之，曰：“将军战胜，王觞将军。将军为寿于前而捍匕首，当死。”武安君曰：“病钩，身大臂短，不能及地，起居不敬，恐获死罪于前，故使工人为木杖以接手。上若不信，请以出示。”出之袖中，以示韩仓，状如杖續，缠之以布。“愿公入明之。”韩仓曰：“受命于王，赐死军死，不赦。臣不敢言。”武安君北面再拜赐死，缩剑将自诛，乃曰：“人臣不得自杀宫中。”过司空马门，趣甚疾，出门也。右举剑将自诛，臂短，不能及，衔剑征之于柱以自刺。
武安君死。五月赵亡。
平原令见诸公，必为言之曰：“嗟乎，司空马！”又以为司空马逐于秦，非不知也；去赵非不肖也。赵去司空马而国亡。国亡者，非无贤人，不能用也。
【译文】
文信侯吕不韦被罢免相国回到封地，他的党羽司空马逃往赵国，赵王让他代理相国。此时，秦国正调动兵马进攻赵国。司空马对赵王说：“文信侯担任秦相时，臣是他的下属，做过尚书一类的事情，因此熟悉秦国的情况。如今大王让臣做代理小官，我也要了解赵国的情况，臣愿为大王把两国先作一番比较，看看谁的胜算大。大王您看，赵与秦哪一个国家更强大？”赵王答道：“赵国当然没秦国强大。”司空马又问：“以人口而言，哪一国更多？”答道：“比不上秦国。”又问：“粮食钱币能不能与秦相比？”答：“不能。”“哪一国政令更严明？”“还是秦国。”于是司空马说：“既然赵国诸事都不如秦国，那么面临的就只有灭亡了。”赵王恳求说�
