d第三章----网络2-第4节

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的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。　现在让我们看看貌似繁荣的笔记本电脑市场，在渠道上究竟存在那些硬伤，国内外的品牌究竟如何应对残酷的市场淘汰法则？

　　　　穷则思变，变则通

　　　　我们知道，IT行业普遍采用的一个渠道方式是总代理制度，无论新兴品牌，还是初进中国市场的国际品牌，都倾向于采取这种方式。在品牌建设初期，采用总代的方式，能够迅速获得大量的渠道资源，而且由于是总代制度，可以发挥总代理的积极性，让其可以卖力推广产品，从而迅速打开市场，提高销量。这里有个经典的例子，东芝进入中国市场的时候，选择神州数码作为唯一总代理，获得了后者的大量渠道资源，从而达到了双赢的局面，东芝迅速上升为国内笔记本电脑销量的榜首，而神州数码也得以同步成长。当然神州数码和联想还没有分家，由于从代理东芝笔记本电脑处获得经验，才使得联想自有品牌笔记本电脑能够借鉴其中的经验，从而迅速，曾经占据了中国市场一哥的位置。

　　　　正如前言所述，随着大量新兴品牌加入，笔记本电脑已经趋向于平民化，随着竞争加剧，唯一总代也逐渐暴露了它的缺陷，失去了往日的光辉。毕竟，唯一总代所拥有渠道商数量毕竟是有限的，而且各有侧重点，比如某些渠道商在行业用户会比较有优势，而某些则擅　长于向个人消费者销售产品。最为重要的是，唯一总代缺乏强有力的竞争机制，渠道商容易自满，且对产品的销量提高难以倾注非常大的热情，若是同时代理多个品牌产品的话，总代就会有一定的侧重点。厂商当然都另有想法，它们要的是尽可能地提高销量和品牌形象，在市场获得更有利的竞争地位。

　　　　在笔记本电脑渠道运作和变革上，目前做得比较成功的有IBM和HP。IBM　笔记本电脑在进入国内的时候，也是采取唯一总代的策略，可是效果始终不如人意，销量要比排在第一的东芝相距甚远。在国际市场攻城略地的IBM终于都水土不服了，不过它很快意识到这是渠道存在问题使然，只有尽快作出变革，才可适应市场发展的需要。

　　　　笔记本电脑已经从过去的商业机器，变成了家庭娱乐、商业办公、时尚消费的产品，而需求则有来自行业用户和个人消费者，虽然IBM　并没有对自身的产品线进行清晰的介定，不过它在渠道上却是按照如此的规则来操作。

　　　　IBM所做的，首先是废除了总代的制度，然后根据不同需要而选择渠道。比如面向行业用户，IBM就与翰林汇合作；而对于个人消费者，它则建设了大量体验中心，还有把低端型号产品交给朝华包销等。此外英迈、佳杰、神州数码等也包销IBM不同型号的笔记本电脑，这样的策略让厂商和渠道各得其所，而且二代可以和不同的总代合作，而有效避免恶性价格战的发生。

　　　　由于IBM　采取了行之有效的渠道，这使得它的销量迅速飙升，到现在终于摘下了市场销量的桂冠。HP　的情况也与IBM　类似，同样采取渠道扁平的方式，也获得了极佳的效果。

　　　　渠道变革将成为趋势

　　　　“成也渠道，败也渠道”。渠道在商品流通中地位之重要是显而易见的，而厂商和渠道商也在不断地进行自我调整，以适应瞬息万变的市场，道路是曲折的，只有不停地摸索和完善自身，才可在竞争中取得有利地位。

　　　　笔记本电脑市场的火暴，销量的迅速成长，让厂商们看红了眼睛，它们加紧抢占市场，一边增加市场投入，一边着手渠道建设和调整。前面提到，传统渠道已经不能够满足市场需求，众多厂商只能“八仙过海，各显神通”　。除了上述的IBM、HP尝到了甜头之外，东芝也进行大刀阔斧的改革，可惜的是，它的改革变成了人间惨剧，变成了失败的典型。它放弃了长达九年的独家总代理制度，转向多家分销制度，难道这是错误的？

　　　　我们知道，过去东芝笔记本电脑一直是由神州数码代理，而现在则分别由神州数码、翰林汇、佳杰代理不同型号的产品，虽然区分了产品线，也拥有不同代理商的众多渠道，好象可以让渠道商之间互相促进，互相竞争，可以发挥最大的品牌影响力，但事实并非如此。混乱的渠道和产品价格，让消费者无所适从，价格在几天内接连下降，数额达到数千。东芝笔记本的质量固然过关，不过面对这样的现实，消费者们只能理智选择持币待购。现在东芝选择的渠道似乎再次面临改革，细心的消费者也许已经发现了，多款交由佳杰分销的笔记本又重归了神州数码的旗下。再次改革也是为了迎合市场的需要。

　　　　此外三星笔记本也宣布取消全国独家总代制度，改为区域代理制。国内厂商中的紫光也做得更加彻底，它除了发展大量渠道之外，进行急速扩张，还生产特供机器，专门供应给国美、苏宁等传统的家电卖场。终端渠道商进一步细化，商务机、娱乐机、学生机、保险机、教师机、特种机，这些看似是市场定位不同的笔记本，其实也是为了适应渠道的需要。

　　　　总结

　　　　在2004年，笔记本电脑市场保持着强劲的增长势头，出货量之大，令国内的分销商笑不拢口。翰林汇、佳杰、神州数码这几家国内最大的笔记本电脑分销商销量节节上升，第一季度IBM、HP等主流品牌笔记本电脑销量全线飘红。据悉，对渠道进行大力调整的东芝，虽然出现销量的短暂下降，不过目前也积极筹措新的改革方向。

　　　　笔记本电脑渠道的改革任重道远，不过路肯定是越走越明的。在渠道有着先天优势的国产笔记本电脑品牌，是否可以依托这为契机，寻求突破点？

　　　　笔者相信，明天不一定会更好，但更好的明天一定会到来。