付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第37节
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是跨国公司就放松评估标准，对方越是跨国公司，也许埋藏更大的风险。”
刘丰看见双方意见对立，决定暂时不激化矛盾，说道：“既然惠康和捷科分数一样，双方肯定各有擅长，难分优劣。我建议两个厂家都进入商务谈判，同时再进行深入的技术评估。这个项目时间紧迫，要抓紧时间啊。”
崔国瑞心中承认这是一个公正的裁决，说道：“好，我们现在就通知两个厂家尽快进行技术交流和谈判，争取这周之内就开始。”
刘丰笑着点头说：“时间就按照老崔的计划来，我还有另外一个建议，我们不能总是在银行内部闭门造车，因此建议邀请对我们银行业务很了解的专家参与下一步的技术交流，让他们也提出意见和主张供我们参考吗。”
崔国瑞知道刘丰的建议必有深意，但是却不能拒绝这个很合理的建议，点头同意。刘丰看见崔国瑞点了头，项目小组的成员也没有意见，接着说：“我建议邀请软件中心的金主任参加会议。”
涂主任听到软件中心，立即知道这对捷科非常不利，软件中心是从银行系统中剥离出来专门开发银行软件的公司，曾经多次与惠康合作承担经信银行的项目，金主任与惠康更是交情深厚，多次受惠康邀请去美国参加技术交流。他本来不想出头，但是实在觉得软件中心不够公正，暗自给自己鼓气后说道：“请外部专家的确非常有意义，是否可以再邀请几位。”
刘丰不动声色地说：“当然好啊，但是邀请的专家一定要懂得我们银行的业务。你们提出一个名单，尽快交给我吧。”刘丰说完，看见大家没有异议站起来说：“大家再接再厉，争取早日将我们的客户关系管理系统建设起来，今天的会议到这里吧。”
87 周三，晚上七点十分
商务谈判没有被封闭在郊区的宾馆，而是在银行的会议室中进行。方威尽管在谈判前得到了金主任加入的消息以及金主任的背景：惠康早就是软件中心的合作伙伴，免费赠送开发环境，帮助他们培训工程师，现在经信银行中不少的软件就是由软件中心在惠康的平台上开发出来的，捷科并没有时间与金主任接触。这就注定了今天的商务谈判始终处于被动。林佳玲对于与兼容性的问题进行了深入的研究，但是金主任反复纠缠于兼容性的执著程度还是让人接受不了，一个一个的细节问题不断的抛出，甚至连项目小组的成员都受不了他的罗嗦，纷纷溜出会议室，会议室中充斥着金主任的阴阳怪气的声音，交流变成了他一个人对捷科销售团队的痛苦的摧残和折磨。
一天的商务谈判下来，捷科的参与项目的每个人都感到筋疲力尽，而且心情忧郁，大家在附近找了一个咖啡厅，围坐在一起。周锐喝了一口咖啡，看着围坐在一起的团队：“觉得怎么样？”
林佳玲从来没有遇到这样的客户，身心疲倦，抱着滚烫的咖啡来温暖自己的双手：“虽然金主任的问题都解答了，但是在现在这个阶段，很多细节的问题没办法详尽回答，都需要在实施的时候实现。”
方威知道这不是林佳玲的问题：“他是故意刁难我们，这个金主任与惠康关系深厚，这个时候将他请出来，就是要在技术上难倒我们。”
崔芸已经瞧出这个项目已经朝着无法挽回的败局上滑去：“我们应该怎么办呢？”
没有人看她，也没有人回答，方威没有理会她的提问，忧心忡忡地说道：“骆伽在第一次招标的时候一招未发，这次却是一招比一招狠，陈刚调出项目小组后，我们就没有任何信息来源，完全不知道如何反应。将本来单向的技术交流变成金主任对我们的纠缠，不知道以后还会使出什么招式。你们知道我最担心的是什么吗？”
林佳玲知道形势已经不容乐观，目光看着方威等他说出更坏的情形。方威继续说道：“我担心的是惠康降价。我们在技术分方面已经输给了惠康，如果惠康再将价格拉下来，我们就根本没有取胜的道理了。”
崔芸却大声说道：“可这是违反招投标规则的。”
方威点点头承认；“你说的对，直接降价是违反招投标规则，但是如果采用暗降呢？比如赠送产品，安排出国培训。你能说这违反招投标规则吗？这些承诺很吸引人。如果惠康对这个订单志在必得，骆伽就会再此时抛出这些诱人条件。”
崔芸怔了一下，随即问方威：“你既然想到了，就有应对的办法吧？”
方威手里抱着咖啡，苦思冥想也没有找到解决方案：“骆伽在时间上做了巧妙的安排，我们先进行商务谈判，该谈的都谈完了，即使想降价也错过了时机。惠康明天进行商务谈判，我估计，就是现在，就会有人将我们谈判的一切情况送到骆伽手上，她有一个晚上的时间进行分析判断，该降价她一定会降价的，总之现在主动权完全在她的手中，没有其他的办法。我们唯一的希望就寄托在崔行长身上了，我看得出来，他内心中还是支持我们的。你觉得呢？”
方威望着林佳玲等着答案，林佳玲的确是众人中与崔行长接触最深的一个，她想着在上海与崔行长的见面，陪他在外滩散步，回北京之后的几次会议。林佳玲能够感受到崔行长对自己以及捷科的默默的支持：“崔行长会支持我们的。”
方威终于大口喝掉杯中大半的咖啡，感到胸口有些暖气：“就看崔行长能不能顶住了，这是我们的一线生机。”
88 周三，晚上八点二十五分
方威回到酒店，启动电脑后就去卫生间冲澡，这是方威的恢复精力的习惯，当水流从上而下的冲在身上，击打着皮肤，他感到彻底的放松。自从来北京之后，方威觉得自己被缚住手脚，除了在项目前期曾经在涂峰和崔行长取得突破，但自从招标以来，他就觉得有力使不上，现在这个项目正一点点地向失败滑去，而自己却无能为力。
更加让方威心痛的是赵颖，他已经从何玲那里得知赵颖和国峰一起回重庆家里父母来北京了参加婚礼了，他们的婚期定在在出国以前，只有两三周的时间吧，方威更是束手无策，他现在就像被宣布了死刑的囚犯，心中充满不甘，看着最后日期的接近却没有任何办法。该试的方法都试了，该想的方法都想了，方威还是不愿意也不甘心接受失败。
方威大脑中现在只有这两件事，但是两件事的却意味不同的含义。方威曾经横扫上海滩，心中恨不得有个旗鼓相当的对手较量一下，现在出现了骆伽这样的高手，方威是满心欢喜，他并不看中结果，只是沉醉于这个较量的过程。赵颖却是通过他心中未来幸福生活的唯一通道，他这辈子必须拥有赵颖，他必须赢。方威从卫生间出来，披着毛巾坐在床上的时候呆呆地坐在电脑前，等待泡泡龙的出现是他唯一的寄托。不知多长时间，MSN终于跳出对话窗口，方威知道这一定是泡泡龙，他反而冷静下来，不急于回答，而是仔细看着屏幕上显示的泡泡龙的对话。
“晚上好。”
“怎么不理我？”
“你怎么对于刘国峰和赵颖知道得那么清楚？”
“喂，喂，喂。”
方威此时在不慌不忙地在键盘上敲着：对不起，刚冲完澡回来。
窗口中很快弹出一行字：没关系，你觉得你们的项目怎么样？
方威坦白承认：机会越来越小
泡泡龙接着在MSN上问：为什么
方威想也不想地敲着：因为刘丰支持他们
同样的三个字又跳了出来：为什么
方威看三个字，不知该如何回答，答案很明显，就是刘丰和惠康的关系，可是惠康靠什么有这么好的关系呢？骆伽为什么陪刘丰去加拿大呢？方威并不清楚。方威在电脑上反问：为什么？
对方显然也在思考这个问题，过了一会儿，屏幕上显示出：我也不知道，但是这很重要。只有搞清楚刘丰支持惠康的原因，你们才有希望。
方威觉得泡泡龙的话有道理，正在琢磨着，屏幕上又跳出一行字：他们为什么去加拿大呢？。
89 周三，晚上九点十五分
金主任离开离开经信银行的会议室，走出银行大门，步行十几分钟，进入一家宾馆的停车场，找到自己的别克君威轿车。他开这辆车已经几年了，但没人知道这并不是他自己的车。几年前的夏天，自他在驾校报名学习，通过一系列的考试，骆伽开着这辆崭新的别克君威将自己送到驾校去取驾驶执照。正当他高高兴兴地拿着驾照翻来覆去研究的时候，骆伽将车钥匙交给自己，他一路小心翼翼地在最外侧的车道，慢悠悠地把车开回家。直到现在，他都记得清清楚楚当时既紧张又兴奋的心情。
金主任回家吃过晚饭后，离开家门到地下车库取了君威。驶出停车场时，四周张望一下，看看四下无人，君威迅速穿越小路，驶上长安街，十二月的北风已经寒冷刺骨，路上的几个行人在路灯中匆匆走着。金主任很快过了建国门立交桥，前面就是国贸，斜对面就是惠康公司的总部大楼。金主任向右猛打方向盘，车子一拐，盘桥上了东二环，接着驶进路边的小巷，在一个茶馆前停下，下车径直进入茶馆包厢，骆伽已经坐在里面。金主任几年前刚认识骆伽的时候，她还留着长发，精致的眼睛和眉毛常常被掩盖在发稍，也遮住了她的丽质。直到两年前，骆伽将长发剪去烫起来，并染上几缕红色掺杂其间，金主任突然发现了她的惊人美丽。骆伽本就属于短发，黑亮的眼球，细长而轻微上挑的眉毛，笔直的鼻子，配上精心搭配的服饰，既不失女人的柔意，也不乏职业女性的气质。
骆伽站起来，直到金主任坐下才开口说话：“金主任，辛苦了，这次多亏您帮忙了。”
表面上，金主任是骆伽的客户，但是他在骆伽面前绝不敢以客户自居，而是将自己定位于这家世界级公司在中国的一个小小合作伙伴。这样，他就总能从惠康拿到源源不断的资源，昂贵的开发平台、顶级的金融顾问、出国培训的机会，因此金主任总是能得到这些其他公司根本想像不到的东西。软件中心名义上属于经信银行，但实际上已被金主任承包下来，这些实惠就等于落入了他自己的怀抱。因此金主任用非常讨人喜欢的语气问候骆伽：“都是我应该做的，你也忙吗？”
骆伽将话题直接引入她关心的项目：“不是一直忙着这事儿吗，今天的会议怎么样了？”
金主任十分希望凸现自己的价值：“你觉得现在形势怎么样？”
骆伽本来对这个项目是十足的把握，第一轮招标的结果出乎她的预料，周锐突然从上海返回北京和林佳玲成功取得崔国锐的支持这两件事让她措手不及。骆伽坦率说道：“我们第一轮有点被动，但是我不相信我们会输。”
金主任有自知之明：“你们第一轮没有出手吗，不过捷科的实力确实很强，我重点询问他们方案与现有系统兼容的问题，他们基本上都回答上来了。”
金主任立即想起了林佳玲，忽然发现林佳玲的样子很像几年前的骆伽，只是身高比骆伽高上几公分，可是骆伽也不矮啊，那么林佳玲至少有一米七以上了吧。骆伽发现金主任的声音停了下来，接着问：“然后呢？”
金主任被骆伽提醒，也奇怪自己怎么会向骆伽和林佳玲进行比较，回答说：“不过，我还是有办法，我问了很多细节的问题，她说要记录下来，回去研究之后再给我答案。因此在这些问题上，我们可以说捷科没有充足的准备，这就是捷科的缺陷。”
骆伽过滤着金主任说出的每个字，逐字逐句地倾听和分析，这个“她”字让骆伽心里一动，捷科应该有很多人啊，为什么金主任只提“她”呢？，骆伽绕有兴致的问道：“她是谁？”
金主任还在回味着与林佳玲交锋的过程，心想如果不是骆伽在在先，自己很可能为林佳玲折服：“她叫林佳玲，捷科的市场总监。”
骆伽对林佳玲产生了更深的兴趣，看来还是林振威有眼光，盘算着回去之后，要好好研究一下这个人。骆伽停顿一下接着问：“您看，我们明天应该如何谈呢？”
“技术方面不用担心，你照这些内容准备，不用担心，这都是我们明天要问的问题。”金主任将几页打印出来的文件交给骆伽。骆伽低头一看，上面列出了几十个问题和答案。
骆伽看了一眼手中的文件，然后轻轻贴近金主任，金主任轻轻地深深地吸了一口骆伽的味道，觉得全身都要飘起来一般，此时却听到骆伽的声音：“捷科最终的报价是多少？”
金主任知道这是招投标绝对的机密，却受不了骆伽的诱惑，俯身在骆伽耳边轻轻说出了这个数字。
90 周五，上午十点十分
刘丰坐在办公室中间，等候着项目小组的汇报。这个项目进行到现在，他遇到了很大的阻力，崔国瑞和信息中心明显是支持捷科的，常仪虽然态度暧昧表现中立，心里肯定也是支持捷科。刘丰必须小�
