耶鲁领袖训练大讲义-第10节

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队取得了良好的成绩的人。领袖的影响力日渐成为衡量成功领袖的重要标志。
　　　　　　　　　　　　事实上，随着历史的发展，社会的进步，现代组织中的领袖们将承担着越来越多的角色，他们的职能也变得越来越多……
　　　　　　　　　　　　耶鲁教育：要有身为领袖的自觉性，在与人交往的时候，你要像个外交家，平衡外界环境，协调与其他组织的关系，争取获得最佳支持和最大资源；在与内部沟通的时候，你又要像个传教士，宣传组织文化、理念和目标，解释组织的目的，做什么和为什么要做；当组织内部，团队中的成员间出现矛盾，你还要充当调解人的角色，统一不同意见，化解组织冲突。
　　　　　　　　　　　　平时，你还要是个心思缜密的观察家，要了解环境变化和趋势，洞察组织文化、结构、运作、成员的细微变化，形成理念，加以引导。
　　　　　　　　　　　　除了以上这些，有的时候，你又不得不客串一下教师的角色，训练群体成员遵照组织既定的目标和规则，并不断提高群体成员的能力、素质，以适应组织发展需求……
　　　　　　　　　　　　这些角色无不需要领袖与其他群体成员产生互动，而互动的结果并非取决于职权等级关系，领袖的影响力才是其中的关键。可以说，影响力在这些角色的变换中体现出来的领袖的影响力是财富、权力、远见、活跃度、知名度、美誉度等要素的集中概括。领袖更多是通过影响力，而不是通过权力与财富建立自己的权威。
　　　　　　　　　　　　了解影响力（1）
　　　　　　　　　　　　◎为什么别人要受你的影响人是最复杂、最富有感情的。领袖为什么会对组织成员产生影响呢？首先要对所要影响的对象的心理有所了解。
　　　　　　　　　　　　1。对特定群体的归属心理耶鲁认为，归属感是人类特有的一种高级需要。生活在人群中，每个人都渴望能够归属于一定的群体，成为某一群体中的一员并得到群体成员的关心与爱护。事实上，无论什么人，都必然归属于一定的社会群体。这是因为在群体中，个人的才能能够得到发展和表现，同时，群体的其他成员才能以不同方式在获得物质需要的同时，也找到自己存在的价值，并发挥自己的价值。从经济学的角度来说，这是社会的分工和协作。
　　　　　　　　　　　　2。对杰出人物的崇拜心理人在幼年时期，总有一两个影响成长的英雄偶像存在。心理学与社会学研究表明，人类对于建立了功勋的领袖会有一种自发的崇拜心理。原始社会氏族或部落的领导，一般都是渔猎的能手或战争中的英雄。人们往往以自己的群体有这样的杰出人物当领袖而自豪。
　　　　　　　　　　　　3。对行为表率的模仿心理模仿是人的一种本能倾向，这种倾向在群体行为中尤其显著，它可以促进社会的整合和发展。模仿的行为，总是自己所倾向的、所希望达到的行为。人们希望能够通过模仿，使自己适应环境，并从中受益，产生一种满足感和幸福感。模仿达到内在的更深层次时，被称为认同。这时，模仿者已经能够认识到被模仿的那种行为的意义和价值，产生一种喜爱的情绪体验。也就是，会对领袖产生认同和敬爱。
　　　　　　　　　　　　4。对权威的遵从心理每个组织团体有明确的价值目标，较之没有明确目标，或目标价值不大，遵从性要大得多。较大的组织、团体的专长、个体自信心的缺乏，都是产生遵从性的因素。
　　　　　　　　　　　　社会通过每个个体的特殊心理需要，使其接受社会所必须的行为模式，产生社会遵从。遵从包括对人的遵从和对规范的遵从。遵从不同于模仿，可以说是一种微妙的行为，它可以构成一定的文化模式，是为了维持社会团体所订立的标准，是个人自觉自愿地普遍进行的行为方式。卡耐基曾把人的本能列为18种倾向，遵从即其中之一。遵从总的说是一种适应性的必然现象。遵从往往是同一文化环境中的人的相似性行为方式。组织内部的成员团队精神越强，遵从性越大。
　　　　　　　　　　　　当离开了这些社会心理定势和社会效应时，领袖就无法实现其影响力。
　　　　　　　　　　　　◎影响力的类型1。知识影响力耶鲁建校以来，一直坚持着学术上的自由与独立，因为知识是宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量。领袖若具有某种知识技术或某一方面的特殊能力，便会对他人产生各种影响力。这种影响力称为专长权力。一位领袖若有着丰富的业务知识和正确处理问题的能力，当出现技术问题时，这位领袖可以用自己的知识加以解决，这会使下属感到满意，在行使职权时会使下属有信赖感，而领袖也容易建立不容他人挑战的权威性。
　　　　　　　　　　　　2。能力影响力能力从质来看，完成同一种活动，不同的人可能采取不同的途径或不同能力的结合，这是能力类型的差异；从量来看，有的人能力水平高，有的人能力水平低，这是能力发展水平的差异。一般来说，能力强的人具有影响力。
　　　　　　　　　　　　3。品格影响力优良的品格能吸引人，促使人去模仿。反之，不良的品质不但不能产生影响力，反而让人唾弃和鄙夷。品德素质是形成影响力的基础。领袖良好的道德、品行、作风对组织其他成员会起到潜移默化的作用。领袖的心理素质中情感和能力是这种影响力的关键。耶鲁非常重视这种领袖品格的培养，并让每一位学生都懂得一个领袖只有具备丰富的情感，对工作满腔热忱、对组织成员关怀备至，才具有强大的人格魅力，同时具备多种能力才有可能指挥下属，胜任工作的道理。
　　　　　　　　　　　　4。感情影响力感情是人对客观事物（包括人）态度的一种反映。感情具有积极的与消极的两种，如热情、关怀、快乐、满意，其反面是冷淡、愤怒、哀怨、憎恨等。领袖与组织成员建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。人与人之间有了亲切感，相互吸引力大，影响力也大。相反，即使领袖的能力再强，职位再高，但如果与他人的关系紧张，就会造成双方的心理距离。产生排斥力、对抗力，会产生负面的影响。
　　　　　　　　　　　　5。权力影响力权力性的影响力属于强制性影响力的一种。这种影响力带有强迫性，不可抗拒性，并以外部压力的形式起作用。在权力性影响力的作用下，被影响者的心理与行为主要表现为被动、服从。因而，这种领导影响力对人的心理和行为的激励作用是有限的。由于几千年来的社会形成的一些传统观念，使得人们对领袖会形成服从的观念：领袖是有权力、有才干、不同于普通人的少数的人。这种观念逐步形成为某种形式的社会规范。于是，传统因素使人们产生了对领导者的服从感。另外，领袖在组织中的职务与地位会使其他成员产生敬畏感。但这一种影响力要控制，真正的领袖是很少用权力去影响别人的。
　　　　　　　　　　　　◎你具有影响力吗下列题目中，每题都有多个备选答案，根据你的实际情况，选择一个最适合你的答案。
　　　　　　　　　　　　1。你在某一运动、活动或知识领域中是否是一位专家？
　　　　　　　　　　　　A是　　　　　　　　B否2。你是否觉得自己很有教养？
　　　　　　　　　　　　A是　　　　　　　　B一般　　　　　　　
C否3。假如你经营一家运动器材商店，一位顾客走进来，说要买一艘独木舟和一根棒球棍，你将先卖哪一样？
　　　　　　　　　　　　A先卖棒球棍，因为它便宜，如果你要别人买东西，最好把自己置身于购买者的行列中B我先卖独木舟，因为它贵，生意做成了收入大4。你是否觉得自己能适合许多场合？
　　　　　　　　　　　　A是　　　　　　　　　　B某些场合可以　　　C否5。你的身高？
　　　　　　　　　　　　A　1。70米以下　　　　　B　1。70～1。80米C　1。80～1。90米　　　　　D　1。90米以上6。你更乐于接受以下哪种陈述？
　　　　　　　　　　　　A我对语法没有把握　　B我的口才很好7。你要在生活中取得成功，并不需要别人喜欢你，而更重要的是他们敬畏你。
　　　　　　　　　　　　A此话很对　　　　　　B此话不对
　　　　　　　　　　　　了解影响力（2）
　　　　　　　　　　　　8。你如何评价自己的魅力？（客观地评价，不必太谦虚或太自负）
　　　　　　　　　　　　A非常出众　　　　　　B出众　　　　C一般D差　　　　　　　　E很差9。你通常偏爱哪种款式的衣服？
　　　　　　　　　　　　A奇装异服，使人看一眼不能忘B时髦的，我不会领导新潮流，但也不是守旧的人C传统服装　　　　　　D欧洲款式10。你是否在意别人如何看待你？
　　　　　　　　　　　　A是非常在意　　　　B有一些　　　　C有点儿D很少　　　　　　　　E一点也不11。你喜欢电视里的喜剧情节吗？
　　　　　　　　　　　　A是　　　　　　　　B有一些　　　　C不喜欢12。有人说，只要目的正当，可以不择手段，你认为如何？
　　　　　　　　　　　　A同意　　　　　　　　B说不准　　　　C不同意13。你更乐于接受以下哪种陈述？
　　　　　　　　　　　　A生活中言行一致是很重要的B言行一致被过分强调了14。你对以下陈述抱什么态度？如果你给别人一些东西，他们并不感谢你，他们只欣赏那些经过奋斗而得之不易的东西。
　　　　　　　　　　　　A同意　　　　　　　　B不同意15。你认为赞扬别人是件容易的事还是困难的事？
　　　　　　　　　　　　A我很自然地称赞别人B说实话，我很少这样做16。当要和别人讨价还价时，你更乐于使用以下哪种策略？
　　　　　　　　　　　　A我将要求远远高于我所希望得到的B我将要求高于我所希望的，如15％左右，这样买卖双方才有余地C我不喜欢讨价还价，我更愿意立即告诉人们怎样才公平，省略协商过程17。下面几种说法你更倾向哪一种？
　　　　　　　　　　　　A当权者不必多解释，只要说：“去做这件事！”
　　　　　　　　　　　　B当他要某人做某事时，常告诉这样做的理由评分标准：请按下列表格，将各题得分相加，统计总分。
　　　　　　　　　　　　题号/得分　　A　　　　B　　　　C　　　　D　　　　E　1　5　1　2　5　3　3　1　5　4　5　3　1　5　1　3　5　2　6　1　
　　　　　　　　　　　　5　7　1　5　8　3　5　3　2　1　9　1　4　5　3　3　10　1　2　3　4　5　11　1　2　5　12　5　4　1　13　1　
　　　　　　　　　　　　5　14　5　1　15　5　1　16　5　3　1　17　1　5分析结果：73～85分：你确实是位具备影响力的人，理所当然的权威人士。
　　　　　　　　　　　　59～72分：你很具备权威人士的气质。你可能在专业方面有特殊的影响力，但到了另一个环境，不一定还有影响力。
　　　　　　　　　　　　40～58分：有许多人被你的言行影响，你被人尊敬，有一定的影响力。
　　　　　　　　　　　　31～39分：你对你周围的人不具有很大的影响力。也许你想成为被影响的人。
　　　　　　　　　　　　17～30分：最终是个替罪羊。别人要你做什么你就做什么。
　　　　　　　　　　　　培养影响力
　　　　　　　　　　　　领袖良好的道德、品行、作风会对组织文化的形成起着潜移默化的作用。一个具备丰富的情感、正直、勇敢、对工作满腔热忱、对组织其他成员关怀备至，用行为给其他成员提供一种可值得学习和效仿的领袖自然会富有影响力。一个工作群体的管理者要将他们的决策变成职工的自觉行动，单凭合法权力是不够的，因为，即使管理者是有“专长权力”、职位权力，而没有感情的影响力的人，仍然不能最大限度地发挥管理者的作用。管理者要想使下属心悦诚服，为其所用，要使下属不仅工作上听从管理者的指挥，更要在感情上能与管理者心心相印，忧乐与共，就要有意识地培养影响力，也要从这些方面入手。
　　　　　　　　　　　　◎胆识过人耶鲁告诉我们：杰出的领袖永远狂热地献身于工作，他们持努力不懈的态度。他们绝不会为了满足私欲去讨好周遭每一个人。相反地，这些人有胆识做一些棘手的决定，包括有魄力地开除一无是处的组织成员。
　　　　　　　　　　　　英国政治家格莱斯顿曾说过：“一个伟大的首相必须是名出色的屠夫。”美国前总统杜鲁门是近年来惟一有胆识开除人的总统，他在自己所组的内阁里，表现了杰出的领导能力。
　　　　　　　　　　　　勇敢不单是在率领广大的民众、面对公司的员工、面对全体选民时表现出来，而且在面对自己的内部小团体、面对自己的内阁、面对公司里面亲近的管理阶层人士时，也要表现出这种胆识与机智。优秀的领袖应该胆识过人，秉性果断，解决问题迅速有效。
　　　　　　　　　　　　◎正直的人格1971年，25岁的克林顿信步走进耶鲁法学院，此前他曾经过反战的锻炼和牛津浓厚的学术气息的熏陶。他的见解独到，并不为主流和权威所动。他能从教授的讲解中清楚地分辨出哪些是学术观点