谈判学-第6节

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意，她可能就会一溜烟跑回自己的办公室，大声叫道：“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ　公司，为他们公司即将为总部采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们的最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是

22。5　万美元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘这听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。

可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

可即便是显得不情愿，推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17。5　万美元，比她的第一次报价低5　万美元，她就会告诉对方：“说实话，现在是季末，大家都在比销售额。如果你今天就下订单，我可以给你一个难以置信的最低价20　万美元。”这就意味着她已经放弃了一半的谈判空间。

一般情况下，当人们这么说时，他们通常只是在耍把戏而已。可优势谈判高手并不在乎这个。他们会比对方做得更好。当对方说完之后，你可以告诉对方：“我想价格方面已经没什么好谈的了，但如果你能告诉我具体的交易方式（　让对方首先作出承诺），我就会请示一下我的上司，然后我会告诉你我们最终的决定。”

精彩回放

◆　在推销产品时一定要显得不太情愿。

◆　小心那些不情愿的买家。

◆　这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

◆　当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸…黑脸策略结束谈判。

钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！

最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1。22　美元，我想我可以先买一卡车。”

这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”

一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。

“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。

向对方发出调整的指令，然后保持沉默

我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”

于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5　分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬（　后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的）。

最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。（　相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。）　他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2　000　美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。

所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。

案例直击

亨利？基辛格如何使用钳子策略

越南战争期间，美国国务卿亨利？基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。

可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”

这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到基辛格手上：“基辛格先生，这份报告被你否决了2　次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”

在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1。4　万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3　家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。

对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。于是我想，‘为什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1。4　万美元。”

你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5　万美元的报价单，那减少1。4　万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那1。4　万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2　分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了1。4　万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42　万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？

律师们经常会犯这种错误。记得有一次，在我与几名律师共事的过程中，我发现了一个非常明显的问题。当他们在谈一笔价值5　万美元的法律诉讼时，很可能会为了5　000　美元而和对方谈上很长时间。可如果是一笔价值百万美元的诉讼案，即便是5　万美元他们也不会放在眼里。之所以会出现这种情况，是因为这些律师们在谈判时是按照百分比，而非实际金额的概念来计算的。

如果你向买方让价2　000　美元，无论这笔生意的总价是1　万美元还是100　万美元，你最终都会失去2　000　美元。所以说，如果你回到公司告诉你的销售经理：“我必须把价格降低2　000　美元，你知道，这可是一笔10　万美元的大生意啊！”你的这种做法其实是毫无意义的。事实上，你应该这样想：“这里是2　000　美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间来看看自己到底能争取到多少呢？”

你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10　美元的东西谈上半个小时。即便对方把10　美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20　美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10　万美元，那一小时就是50　美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50　美元吗？”如果答案是肯定的，就说明这件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在饮水机旁边漫无目的地与人闲聊，比如说讨论昨天晚上的那场电影，或者是任何其他并不会给你带来50　美元的事情，那你很可能就是在浪费时间。

我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你　每个小时所赚到的并不是50　美元。绝对不是。你很可能只用1　分钟就能赚到50　美元，或者甚至只要1　秒钟。

如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1　美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2　000　美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10　亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2　000　万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2　000　美元，就等于公司失去了一笔10　万美元的生意。

我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％　，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％　左右。所以2　000　美元大约是一笔4　万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4　万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4　万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”

无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4　万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2　000　美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5％，2　000　美元就等于一笔4　万美元的生意所带来的利润！

通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”而当自己的对手使用这种方法时，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”

精彩回放

◆　当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”

◆　如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

◆　一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

◆　通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

◆