谈判学-第3节
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欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。
让我们来举几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1。5 万美元，你想出价1。3 万美元，这时你第一次的报价应是1。1 万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325 美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1。6 美元，你希望的价格是1。7 美元，这时你应该从1。8 美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？
我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工
作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”这时双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。
通常情况下，最终的结果大都是15 美元。在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
案例直击 在一次大型国际谈判中界定目标
1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯赫佐格（Jesus？ Herzog） ，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德里根（Donald？Regan） 以及联邦储备委员会主席保罗？沃尔克（Paul Volcker） 。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞洛佩斯波提洛（JoséLopez Portillo，1976 年至1982 年任墨西哥总统。—译者注）听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000 万美元。
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1开价万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8 000 美元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”
妻子说：“可以，卖给他吧。”
“哇，我简直不敢相信！”
这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：可事实上并非如此你可能会想：我本来完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（ 引擎中一个非常重要的零件） 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司，— 你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85％ 的业务份额。
在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”
那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 美元。”（ 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。） 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”
这时你通常会有两种反应：
◆ 我本来可以做得更好；
◆ 一定是哪里出了问题。
多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。
反应1。我本来可以做得更好
有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？
大师手记
“我本来可以做得更好”
几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville） 买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount Rainier） 西面。卖方要价18。5 万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11。505 美元。（ 具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）
然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La Habra Heights） 的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确60 是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的公顷，收回了我的20100 所有投资。然后我又卖掉了公顷，价格等于我当初购买公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”
反应2。一定是哪里出了问题
在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”
当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”
如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产优势谈判
生这两种反应。
举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”
这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑？波拿巴（Napdeon Bonaparte） 曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子：
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15％，可在内心深处，你觉得能加10％ 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15％ 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25％ 就好了。”
你儿子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你说道：“没门儿。我只能给你50美元，多一分也没有。”事实上，你提出的条件是有余地的，你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是，你儿子居然回答：“这些钱不太够用，爸爸。不过没关系，50 美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗？我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。
再比如说你在卖一处不动产，开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元，你还价9万美元。按照你的想法，最终的价格应该是8。5万美元，可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧—你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高”吗？
所以，优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2 000 美元。
可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800 美元。你能想象我当时心里在想些什么吗？没错，我在想：“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？”于是我开始运用“更高权威法”。我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”
几天以后，我给那位推销员打电话，告诉�
