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第14节

谈判学-第14节

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千万不要在谈判一开始就作出让步

还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位,一下子就把1 000 美元让掉。

当我在自己的培训班里谈到这一点时,我经常吃惊地发现,有很多人都会转过身去告诉自己的谈判对手:“好吧,我告诉你他都教了我们什么。”在谈判过程中,这种天真的做法其实是一种灾难。我称这种做法为“单边缴械”。这就像那些绥靖主义分子让我们处理核武器的方式一样:首先销毁核武器,然后等着俄罗斯人和乌克兰人主动销毁他们的核武器。坦白讲,我不觉得这是一种聪明的做法。

你可能会想:“怎么会有人让我作出那么愚蠢的事情呢?”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的汽车的人给你打来电话:“我们选了3辆,都很喜欢,所以现在最关键的就是价格。我们想,最公平的做法就是坐下来让你们3 家出价,然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手,否则你会大为震惊,并立刻把价格降到最低,而且即便如此,对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。

除此之外,对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你:“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926 年,当我们的公司刚刚成立时,我们的创始人曾经说过,‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价,然后告诉他们我们是否接受’。这么多年来,我们一直是这么做的。所以你只要告诉我,你们的最低价格就可以了,我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”

这位采购商是在撒谎。他非常喜欢讨价还价。事实上,当他和你说

这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。所以不妨先稍微降一点,试试再说。先把价格降低一点点,看看对方会有什么反应。你可以告诉对方:“好吧,我可以把价格再降低100 美元,但是不能再降了。”如果对方表示反对,你可能会想:“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”然后你可以再降200 美元。对方还是不愿意买下那辆车。于是在下一轮谈判中,你又把价格降低了300 美元,这时你的谈判空间只有400 美元了,然后你干脆一下子又降

了400 美元。

看看你都做了些什么?你刚开始时还是小的让步,可慢慢地,你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判,你永远都不可能与对方达成交易,因为他们每次要求你降低价格时,你都会给他们一个更大的惊喜,所以他们就会不停地要求你再降价。之所以会出现这样的问题,就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元,第三次让步是200美元,然后是100美元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了。

如果你想要试验一下这种方法到底有多大的效果,不妨先拿你的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游或买书时,如果他们开口要100美元,你可以告诉他们:“没门儿。我像你这么大时,每个星期只有50美分的零花钱,而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子,每天还要冒着大雪步行10英里去上学,来回都要爬山。你知道吗?为了保护鞋子,我每次爬山时都会脱掉鞋子,光着脚上山( 或者其他类似的故事)。所以我不可能给你100 美元。最多50 美元。就这么多了。”

“50 美元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。

到了这个时候,你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他们要100美元,而你只答应给50美元。谈判在快速地进展着。你把数目提高到60美元,然后是65美元,最后是67。5美元。当你把数目提高到67。5美元时,你就不需要告诉他们这已经是极限了,因为这时他们已经意识到这一点了。通过逐步减少让步的幅度,在潜意识之中已告诉他们,你已经不可能再继续增加了。可高手知道怎样做得更好。他们知道如何收回自己已经作出的让步,我将在下一章中详细谈到这一点。好了,下面让我们总结一下本章谈过的内容吧。

◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

◆ 千万不要在最后一步作出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。

◆ 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

◆ 千万不要作出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求。

◆通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。

在本节当中,我将讲述如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是,如果对方在谈判过程中始终抱有善意,我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润,直接把你逼到最底线,或者虽然对方也想与你达成交易,可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话,不知道一个小时可以赚到多少钱”时,才可以考虑使用这种策略。

打个比方,一群朋友聚到一起,大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的,所以每个人都是房主,大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权,所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是:“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手,所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。

于是你告诉自己的邻居:“非常感谢你给我这个机会,不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了,根本没有时间去那里。不过没关系,你不妨说来听听,你们所能接受的最低价格是多少?”

可问题是,你的邻居最近也在学习谈判技巧,他知道不应该由自己提出价格。所以他说:“这个我们要商量一下,我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下,可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时,他最后会说:“我想他们很可能会要价1 万美元。”

这个价格比你预期的低多了,你本来愿意付1。5 万美元,所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人,懂得对这个报价表现得大为吃惊:“1 万美元!哦,不,我可出不了那么多钱。太贵了。说实话,8 000 美元还差不多。如果他们能够接受这个价格,请告诉我,我们可以接着谈。”

第二天,邻居又来了,他开始使用收回条件的策略:“非常抱歉,这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1 万美元,可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于1。2 万美元。”

这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击,主要有以下两个原因:

◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说:“天哪,我要是没听那个罗杰?道森的话就好了,要知道,我昨天本来可以用1 万美元买下来的。”

◆ 你已经把这个消息告诉了你的家人,他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时,你已经犯了谈判中的一个大忌。

于是你告诉对方:“乔,你到底在说什么?你昨天说是1 万美元,可今天却又改成1。2 万美元,明天是不是该1。4 万美元了?这到底是怎么回事?”

对方说:“我也很不好意思,可是他们(更高权威是这么决定的。”你说:“帮帮忙吧,乔。”于是他说:“我真的很不好意思。不如这样吧,我再去和他们谈谈,

看看我能为你做些什么( 典型的白脸…黑脸策略,对吧?) 要是我能给你把价格重新谈到1万美元,你能接受吗?”你说:“当然,我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万美元成交。因为这个策略确实非常有效,所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿,你给顾客的报价是每件1。8 美元,而顾客的报价则是

1。6 美元。你们谈了半天,最后双方都同意1。72 美元的价格比较合理。这时顾客可能会想:“我从1。8 美元降到了1。72 美元,我想我还能降下1 美分。”于是他说:“你看,现在的生意非常不好做。我想,除非你能把价格降到1。71 美元,否则我实在没法和你做生意。”

他可能只是在引诱你,想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕,更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他:

“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧,如果条件允许的话,我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸…黑脸策略。“我先回去请示一下,看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”

第二天时,你可以回到他那里,假装收回你在第一天所作出的让步:

“非常不好意思,可我们商量了一整个晚上,结果发现,我们的一位工作人员犯了点小错,我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是1。72 美元,可我们恐怕还是无法接受这个价格—我们现在所能接受的最低价格是1。73 美元。”

这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆:“什么?我们昨天谈的可是1。72 美元,我只能接受1。72 美元的价格。”就这样,买家再也不提1。71 美元了。

相信我们大多数人都碰到过这种情况:你在与一位家电或汽车销售人员讨价还价时,希望能把价格压到最低,这时候对方突然说:“这样吧,我去请示一下经理,看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后,这位销售人员会回来告诉你:“非常抱歉,你知道,我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”转眼之间,你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

除了提高价格之外,你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。下面让我们通过几个例子来说明这一点。那位家电销售人员告诉你:

“我的经理刚刚告诉我,按照这个价格,我们不可能提供免费安装。”空调销售员告诉你:“我知道我们正在讨论安装空调的费用问题,可我们的评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还要去免费安装的话,那我们一定是疯了。”

你是一名转包商。你告诉自己的总承包商说:“我知道你需要60 天账期,可如果是这种价格的话,我们希望你把账期缩短到30 天。”

你是一名电脑推销员,你告诉你的客户说:“是的,我的确承诺过为你提供免费培训,可我的同事告诉我,如果你只能接受这种价格的话,我们就必须另收培训费。”

但一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方。收回策略有时候就像是一场赌博,它的作用是让对方尽快作出决定,有时这种方法可能会成就一笔生意,也有可能会破坏一笔生意。一旦有人对你使用这种策略,一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方再展开真正的谈判。

◆ 收回策略就像是一场赌博,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

◆要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。5。 欣然接受

尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时,这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负,那么双方就可以很快达成共识,整个谈判的形势也都会向着有利于你的方向发展。遇到这种对手时,真正的关键可能并不在于价格或付款日期,而是取决于对方的自我意识。

假设你是一名广告推销员,主要负责向公司推销个性化的广告服务,比如说承印一些带有公司名字的标尺,或者是印制一些带有公司名字的T垒球帽或恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道,就在你来到对方

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