谈判学-第14节
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千万不要在谈判一开始就作出让步
还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位，一下子就把1 000 美元让掉。
当我在自己的培训班里谈到这一点时，我经常吃惊地发现，有很多人都会转过身去告诉自己的谈判对手：“好吧，我告诉你他都教了我们什么。”在谈判过程中，这种天真的做法其实是一种灾难。我称这种做法为“单边缴械”。这就像那些绥靖主义分子让我们处理核武器的方式一样：首先销毁核武器，然后等着俄罗斯人和乌克兰人主动销毁他们的核武器。坦白讲，我不觉得这是一种聪明的做法。
你可能会想：“怎么会有人让我作出那么愚蠢的事情呢？”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的汽车的人给你打来电话：“我们选了3辆，都很喜欢，所以现在最关键的就是价格。我们想，最公平的做法就是坐下来让你们3 家出价，然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手，否则你会大为震惊，并立刻把价格降到最低，而且即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。
除此之外，对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你：“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926 年，当我们的公司刚刚成立时，我们的创始人曾经说过，‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价，然后告诉他们我们是否接受’。这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我，你们的最低价格就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”
这位采购商是在撒谎。他非常喜欢讨价还价。事实上，当他和你说
这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。所以不妨先稍微降一点，试试再说。先把价格降低一点点，看看对方会有什么反应。你可以告诉对方：“好吧，我可以把价格再降低100 美元，但是不能再降了。”如果对方表示反对，你可能会想：“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”然后你可以再降200 美元。对方还是不愿意买下那辆车。于是在下一轮谈判中，你又把价格降低了300 美元，这时你的谈判空间只有400 美元了，然后你干脆一下子又降
了400 美元。
看看你都做了些什么？你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元，第三次让步是200美元，然后是100美元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。
如果你想要试验一下这种方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游或买书时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们：“没门儿。我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要冒着大雪步行10英里去上学，来回都要爬山。你知道吗？为了保护鞋子，我每次爬山时都会脱掉鞋子，光着脚上山（ 或者其他类似的故事）。所以我不可能给你100 美元。最多50 美元。就这么多了。”
“50 美元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。
到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他们要100美元，而你只答应给50美元。谈判在快速地进展着。你把数目提高到60美元，然后是65美元，最后是67。5美元。当你把数目提高到67。5美元时，你就不需要告诉他们这已经是极限了，因为这时他们已经意识到这一点了。通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他们，你已经不可能再继续增加了。可高手知道怎样做得更好。他们知道如何收回自己已经作出的让步，我将在下一章中详细谈到这一点。好了，下面让我们总结一下本章谈过的内容吧。
◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
◆ 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
◆ 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
◆ 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。
◆通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。
在本节当中，我将讲述如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是，如果对方在谈判过程中始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。
打个比方，一群朋友聚到一起，大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的，所以每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权，所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是：“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手，所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。
于是你告诉自己的邻居：“非常感谢你给我这个机会，不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了，根本没有时间去那里。不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”
可问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1 万美元。”
这个价格比你预期的低多了，你本来愿意付1。5 万美元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1 万美元！哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8 000 美元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”
第二天，邻居又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1 万美元，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于1。2 万美元。”
这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：
◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个罗杰？道森的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1 万美元买下来的。”
◆ 你已经把这个消息告诉了你的家人，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。
于是你告诉对方：“乔，你到底在说什么？你昨天说是1 万美元，可今天却又改成1。2 万美元，明天是不是该1。4 万美元了？这到底是怎么回事？”
对方说：“我也很不好意思，可是他们（更高权威是这么决定的。”你说：“帮帮忙吧，乔。”于是他说：“我真的很不好意思。不如这样吧，我再去和他们谈谈，
看看我能为你做些什么（ 典型的白脸…黑脸策略，对吧？） 要是我能给你把价格重新谈到1万美元，你能接受吗？”你说：“当然，我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万美元成交。因为这个策略确实非常有效，所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿，你给顾客的报价是每件1。8 美元，而顾客的报价则是
1。6 美元。你们谈了半天，最后双方都同意1。72 美元的价格比较合理。这时顾客可能会想：“我从1。8 美元降到了1。72 美元，我想我还能降下1 美分。”于是他说：“你看，现在的生意非常不好做。我想，除非你能把价格降到1。71 美元，否则我实在没法和你做生意。”
他可能只是在引诱你，想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕，更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他：
“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸…黑脸策略。“我先回去请示一下，看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”
第二天时，你可以回到他那里，假装收回你在第一天所作出的让步：
“非常不好意思，可我们商量了一整个晚上，结果发现，我们的一位工作人员犯了点小错，我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是1。72 美元，可我们恐怕还是无法接受这个价格—我们现在所能接受的最低价格是1。73 美元。”
这时对方会有什么反应？他很可能会大发雷霆：“什么？我们昨天谈的可是1。72 美元，我只能接受1。72 美元的价格。”就这样，买家再也不提1。71 美元了。
相信我们大多数人都碰到过这种情况：你在与一位家电或汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候对方突然说：“这样吧，我去请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉你：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”转眼之间，你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。下面让我们通过几个例子来说明这一点。那位家电销售人员告诉你：
“我的经理刚刚告诉我，按照这个价格，我们不可能提供免费安装。”空调销售员告诉你：“我知道我们正在讨论安装空调的费用问题，可我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”
你是一名转包商。你告诉自己的总承包商说：“我知道你需要60 天账期，可如果是这种价格的话，我们希望你把账期缩短到30 天。”
你是一名电脑推销员，你告诉你的客户说：“是的，我的确承诺过为你提供免费培训，可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。”
但一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。
◆ 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
◆要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。5。 欣然接受
尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方就可以很快达成共识，整个谈判的形势也都会向着有利于你的方向发展。遇到这种对手时，真正的关键可能并不在于价格或付款日期，而是取决于对方的自我意识。
假设你是一名广告推销员，主要负责向公司推销个性化的广告服务，比如说承印一些带有公司名字的标尺，或者是印制一些带有公司名字的T垒球帽或恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道，就在你来到对方
