松下幸之助经营之道 作者:李海明-第28节

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　　在美国有的电器价钱非常高。譬如说性能和机种相同的收音机，有的价钱却会高出三倍之多，这是为什么？起初好多人都不明白。后来仔细想想，原来是造型设计不同的缘故。过去日本工业界对造型设计并不重视，但在美国，人人都知道造型设计的价值。

　　松下从美国考察回来后，立刻在公司里筹备设计部门。可是，当时日本只有极少数大学设有专门的工业美术设计系。到处打听的结果，只知道千叶大学有这一专门性的学科。松下之所以这么热心地想成立设计部门，原因是想到今后的制品，将源源不断输出海外，如果不详加研究造型设计，做出吸引人的东西，便难以和外国制品竞争，尽管性能再好，没有美术设计的话，也会卖不出去的。不过最使松下失望的是，当时千叶大学美术设计科的毕业生，也寥寥无几。

　　经过考虑后，松下请求千叶大学当局，让一位教授到松下公司来主持筹备工作。但松下这次的谈判相当困难。有好几次派人到千叶大学去洽商。在松下热心地游说下，那位教授终于勉强答应了。

　　就这样，松下公司成立了造型设计部，而这就是松下先生十多年前的美国之行，所带回来的“洋产品”。在今天，连报纸都举办美术设计比赛，然而在那个时候，工业设计根本不受重视；所以可以说松下是日本这方面的先驱者。今天松下公司的产品设计优良，最能够清楚地显示松下在这方面所做的努力，确实没有做错。

　　如果间造型设计值多少钱？那实在很难估量。例如电气用具是人们每天使用的东西，如果能使人在使用中，得到美感，产生愉快的感觉，价值就大了。对同样品质的东西，当然谁都要买造型设计较好的。

　　再拿捕鼠器来说吧，现在是不是还有销路，不得而知。但要制造的话，大概也要好好地从造型设计做起。只要是每天使用的物品，或穿戴在身上的衣服饰物以及拿在手中的工具，造型设计就更加重要了。不过，近来美术设计受到过度的重视，于是发生了产品只重外表美观，而自身性能大幅下降的本未倒置现象。不论任何东西都应适可而止，不该过分，所以才有“经济上的合理标准”这句话。飞机高高地飞上天，但怎样在美观和安全要求之间，取得一个均衡点，也是靠“经济上的合理标准”来决定。科技进步的过程，也一样有所谓“经济速度”。先买新产品的人，会促成产品的改进和成本的降低。任何产品，如果没有人买，就不会获得改进。

　　每一种商品都是愈来愈精良，尤其是购买电器的顾客，常常认为“后买的人，往往能买到更好的东西，因此先买不合算。”我们也常常听说“从前的产品，没有附加这种东西，我后悔先买了它”之类的怨言。

　　厂商在推出某种产品时，都认为那是当时最好的。但由于不断地努力，新构想会陆续产生。在进步快速的商界，商品会不断推陈出新。

　　现在不仅电器厂商，甚至所有从事买卖的人，对于这点，都应该有肯定的信念。如果经商者本身也认为“先买的会吃亏，后买的较划得来”，就没有办法做买卖了。

　　一次松下在聚会时，有人这样抱怨：“在电视刚生产出来时，我花了十二万元去买，但最近已经跌价到一半，这真叫人后悔。以后再也不能这么快地去买电器了。”

　　松下回答说：“你说的不错。但如果没有你这种人，制造电视的技术，怎么会进步呢？由于在定价十二万元时，你肯买它，今天才能以六万元供应。也许你觉得吃亏了六万元，但你却因而造福了很多的人，并且最早享受电视的好处。你不妨认为你自己最伟大吧。如果大家都想明年才买，那么电视根本不会有销路，永远会保持十二万元的价格。我想任何事情都是如此的。”结果这个人说：“你说的真有道理。还是先买的好，先买的人比别人伟大。”话音未落，立刻引起大家哄堂大笑。松下认为，任何产品，如果没有人肯先买，就不会有进步。

　　比如汽车刚问世时，品质不怎么理想，但仍有很多人好奇地买了它。虽然一年之后，厂商就推出性能提高三倍的汽车，但你不要认为自己吃了亏。你不妨这样想：“我当初肯花钱去买，汽车才得以普及。我是有功劳的，又最早得到汽车的好处，怎能算是吃了亏？”所以如果大家没有这种观念，社会就不会进步。

　　真诚的态度是达成促销活动的原动力，为了达到销售目的，必须时时留意，让顾客满意。

　　在企业经营中使人觉得最困难的，可能就是销售问题了。产品的制造，会有新的发现，但销售却很难有特别要好的方法。从目前商店所有销售策略来看，几乎看不出有什么高明、奇妙之处。何况在促销上所用的策略，都大同小异，的确很难拓展业务。

　　即使只是一件衬衫，一般人或许早就想好在哪一家商店购买。虽然谈不上有什么正当的理由，却有使他这样做的原因。就是顾客往往根据哪一家商店最让自己满意的这种直觉，去决定采购的地点。

　　所以要想达到销售的目的，就必须优先考虑，怎样才能让顾客高兴，怎样接待，才能令顾客满意。因此，要想在缺乏出奇致胜的销售策略下，发挥自己的特色，应在原有的基本上，先培养出每一位员工的诚挚心意。因为在言辞上所表露的感受，比什么都重要。

　　当我们看喜剧演员的表演时，都觉得滑稽有趣；但当我们读剧本时，却往往感受不出在现场表演时的那种趣味。从事销售工作也是如此，就算有一套很好的计划，但能否巧妙地运用，就要看销售员是否接受完备的训练。如果对计划能抱着兴趣的态度，去研究执行，那一定会成功。

　　松下先生认为销售必须以真诚做为基础。惟有内心有“诚”，才能使对方深深地体会出来。如果缺少真诚，那么再好的计划，也不会有好的成效。

　　每一家公司、商店，都有其基本的销售方针，但这只不过是一个基本。如何有效地发挥，却各有方法。通常最能打动顾客的，是销售人员的努力与工作热忱。所以，如果能培养销售人员一套完整适宜的应对辞令，那就如虎添翼，一定能达到销售的目的了。

　　生产大众化的产品时，不但要推出更优良的品质，而且售价也要更加低廉。

　　几乎没有人不希望自己的产品价廉物美，然而事实上，却很不容易办到。一般的情况是，物美则价不廉，或价廉则物不美。产品的品质如果不佳，自然不会受人欢迎，因此只有维持品质，大量生产的途径。但是大量生产的结果，谁也不能保证东西能全部卖得出去。

　　一九二七年松下电器公司成立电热部，计划推出的第一项产品是熨斗。当时因为熨斗的售价偏高，每一个卖四五元左右，不是有钱人家，是买不起的，全国一年卖不到十万个。

　　新设立的电热部打算开发熨斗，是认为这种便利人们的产品，应该可以降低售价，大量推广，而不是只有少数人买得起而已。只要价钱公道，相信会广受一般大众的欢迎。

　　当然，光是售价便宜还是不够，质量也必须达到一定水准，不然也是没有用的。要推出这项产品，首要条件，是必须超过同类产品的品质，而售价至少便宜三成以上，否则就没有什么意义了。

　　松下电器公司经过多方面研讨之后，熨斗的制造方向大体已经决定。为了满足大众需要，他们确定每个月至少生产一万个，否则价格没有办法降低。同时也考虑到创新设计熨斗的外型，以促进销售量。

　　现在只有一个问题：每个月能够卖出一万个吗？当时全国的年销售量，不过才十万个，平均一个月还不到一万个。如果仅是松下电器一家，每个月就生产一万个的话，能卖得出去吗？

　　以常理来判断，这样做实在不太合理，一下子就把销售量加倍，这的确是难以想象的事情。一般的想法，一定认为这么做太危险，即使做出来，也可能卖不出去。

　　于是松下把整个事情、包括松下电器公司打算投资生产熨斗的原始动机，加以重新研讨，发现最大的问题，还是在价格。这种能够带给人们方便的东西，希望使用的人一定很多，只因为目前售价偏高，不是一般人所以承受的，以至于销路不好。假如售价能够降到某种程度，一定有很多人会买。所以，售价大众化，是先决条件。

　　那时候松下就下定决心，每个月要生产一万个熨斗。后来经过非常努力，在短短四个月之后，新产品就以三元二十钱的低价，全面推出。结果，这种熨斗不仅品质优良，而且价格低廉，很受大家的喜爱。原来担心每个月生产一万个可能会卖不出去，后来还是不得不增产，以应需求。

　　总之，产品的价格如果合理，人们就会高兴购买。当时正因为松下确信如此，所以才决定要大量生产。松下这么想，实际上也是基于“需求”，而审慎考虑。

　　“需求”是肉眼看不见的，只有依自己的见解去分析。如果现在月产一万个而卖不完，固然可以认为市场的需求没有这么大，然而也可能因为价格太高，才造成无人问津的现象。但是如果价格合理，“需求”就会相对地增加。这些都是见仁见智，无法一概而论。

　　松下对于问题的分析，有一个原则，那就是正视人类对生活进步的欲望，而适切地把握“人性的需求”。也就是说，谁都会需求能促使生活进步的东西。因此，只要价格在能力许可的范围内，人们自然感到有使用的需要。

　　当然，也不是没有例外的情形，但这是人类基本的倾向，其次，由于“需要”是无穷尽的，即使生产再多的东西，仍然无法完全满足人类的需要。所以，基于“需要”而不断地推出家庭用产品，是相当重要的一件事情。

　　松下先生始终坚信“服务第一，销售第二”的宗旨。服务必须是多方面的。为顾客服务，比较容易理解。但仅此还是不够的。除此之外，还要为社会服务，这是松下经营理念中基本的一条。而且，作为员工，更应该首先从为自己所在的公司或商店服务作起。松下的“先服务自己人”的理念，独辟蹊径，可以说抓住了现代经营的症结之一。如果不懂得这个方向的服务，那就可能连优质、充分的货品都生产不出来，何谈服务顾客。

　　服务的方式是多种多样的，“有时可以用笑容当作服务，有时可以用礼貌当作服务，甚至有时可以透过更确实的工作为别人服务。”在公司的朝会、夕会训词中，松下具体而微笑地谈到了一些细小的服务，这对现代企业经营者不无启迪意义。比如：在公司的走廊遇到人，都该打招呼，或者点头、微笑致意。松下认为这是做人起码的教养；而且，来公司的人，即使不是顾客，也总是和公司有些关系的，如何可以视而不见呢？松下不仅要求向在公司碰到每个人致意，而且要向走在路上的人们致意。这固然是因为松下电器遍布社会，这些人本来已经是公司顾客，也在于这些人都是公司潜在的顾客。打招呼的服务还可以用在售后，即当碰到买了公司产品的顾客，打声招呼：“去年您买的电扇还好用吧？”等等。这种招呼虽然不能马上解决问题，却会让对方高兴，且对你的公司树立起信赖。这样，生意没有不兴隆的。





松下幸之助经营之道三　商店兴隆七大秘诀



三　商店兴隆七大秘诀

　　若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？

　　答案是有的。

　　归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡，但如果你能灵活地应用起来，必定会产生意想不到的效果。

　　原则之一：力求创新。只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失改。

　　任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。

　　做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。

　　原则之二：追求成长。做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。

　　要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。

　　业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。

　　当然，这些大量的工作，必