松下幸之助经营之道 作者:李海明-第14节
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我们必须正确地认识到，我们的利益与整个国家人民的福利息息相关这不是可以根据我们个人的观点自由决定的。在日本有一家拥有几十万名队工、几千亿元资本的大企业，十几年来没有缴过税，理由是没能赚线。反言之，国家却为了安定该企业，花费了几千亿元。松下电器公司的人员与资本只有该企业的十分之一，但十几年来，却缴纳了几百亿元的税金。这税金变成了道路、社会福利或教育的一部分。
由此可见，公司追求合理利润，以促进国家社会发展的基本方针，是正确的。
不能只一味要求供应商降价，却不给予适当的建议，这只会引起对方的反感。
采购人员经常要有研究的态度。对供应商要教他：“他们试试看这种方法。那么，即使降价百分之五卖给我们，也丝毫不吃亏。”或者不教他方法，只说：“请设法降价百分之五好吗？当然你们要想出降价而不吃亏的办法，一定没有问题的。”这样做下去，一年内就会有突破性发展。也许有一天，供应商老板会说：“原来一个人只能做一百个，现在能做两百个了。原来满头大汗拚命地做，现在却设计了一种你可以在一边静静地抽烟，也能自动生产的机器。产品标准化、产量倍增，又有利润，所以我可以降价卖给你。”使得采购人员听得心花怒放。
我们应随时地的让供应商有这种观念。当供应商觉得：“和那位采购做了几年的生意，我们有了突破性的发展。身为一个名厂商，我们有信心不会输给别人。我做其它事业，也能做得一样好。”这时你的采购工作就算成功了。
相反的，只一味要求供应商降价，却不做适当的辅导或建设，只会引起供应商的反感，这一点请特别注意。
被要求降价时，千万不要立刻拒绝。对方还价，一定有他的道理。
例如有一家贸易商来松下交涉，要求松下电器公司以原价的三分之一，卖给他一批外销商品。
听到他的要求，松下并没有一口回绝，而是想，不要把降低要求当做荒唐无稽，不妨检讨看看。对方是拿世界标准价格来杀价，我们不可认为那是无理敢闹，必须从任何角度来研究其可行性。
这样他们就会产生一种感觉：也许松下公司可以不亏损而接下去这笔生意。有了这种感觉，他们便进一步具体加以分析，结果真的可以勉强做到。
所以，只要从新的角度上看，任何材料或零件，都能降低价格，提高品质，而且还能得到合理利润。
买卖杀价时，如果体谅到产品背后，那些汗流浃背的从业人员，你还能狠得下心去提出不合理的要求吗？
做生意时，价钱的交涉是非常重要的，讨价还价几乎已经成为一般人的习惯。以买者的立场而言，买东西的时候，价格如果便宜一点当然比较合算，所以，希望东西尽可能便宜一些，应该是人之常情。反之，如果站在卖者的立场，除了特别高价的物品以外，一般来说，低价出售必然会损失，即使没有亏本，很可能也得不到合理的利润。这样的讨价还价虽说是长久以来的交易习惯，但是继续维持这种情况最终是好是坏，难道没有必要加以重新检讨吗？
当松下电器公司还是小工厂的时候，松下就带着产品四处兜售，客户里面就有一位所谓的“杀价高手”。每次松下带东西给他看，他老是说：“太贵了。不降些价钱一定卖不出去。”松下愈是说生意难做，利润微薄，他就杀得愈凶，到头来投降的总是松下，令松下很是头痛。照他的杀价法，松下虽然还不至于亏本，但也差不多毫无利润可言。
正当松下准备“认输”的时候，心里突然浮出了一个画面。什么画面呢？那就是一张张在松下工厂里勤奋工作人员的脸。夏天的时候，工厂里面热得不得了。在铁板上加工的那些高温红热材料，使工厂简直就成了一个人间炼狱，然而员工们仍然汗流浃背地工作。
因为松下自己每天也有一半的时间，在工厂同他们一起工作，所以能够充分体验到那种闷热和辛苦的感觉。当年轻员工们的脸浮现在松下心头的时候，他不得不把事情重新考虑一番。在汗流浃背中辛苦完成的产品，如果就这么廉价地卖出，无论如何，总是非常遗憾的事情。松下认为：如果让步到那种价钱，实在也对不起正在厂里工作的同仁们。
于是，松下就把这些情形说给对方听：“我们工厂的情况就是这样，大家都是流着汗拚命地干着。这些好不容易才做出来的产品，价格都经过合理地计算，如果还遭到杀价，那岂不是糟糕透了？希望你别再杀价吧。”打从心底诚恳地要求对方。一直盯着松下脸上看的对方，在听完他这么说以后，不禁笑着说：“算我这边输了。不减价总有许多理由，你们说法与众不同，本人实在受不了。好吧，就按照你的价钱买下来。”在这里松下并非信口雌黄，而的确是据实相告，同时他对于大家的努力能够获得相当地评价，颇感欣慰。
此后，松下不仅努力于提高产品的品质，而且在售价上也费了不少脑筋去订定。因此，松下电器公司的产品不只品质优异，价格也很公道。从此，信用也逐渐建立起来了。
当时一般的商业习惯，不管对于哪家的产品，人们总喜欢讲个价钱，但是松下电器公司已经确立原则，即使碰到还价也不让步。但这也不是说不管开出的价格有多高，就非贯彻到底不可，因为价钱如果太高，人家不肯买是必然的结果。
价格不被接受，这当然是很伤脑筋的事情，只有把各种因素作一番慎重的检讨，再订出适当的价格。在这方面，松下电器公司也很幸运地获得社会大众的认同。
要想促销产品，就应建立起供应商之间的依赖。
自古就有“利在其源”这种说法。简单地说，它是指善于采购，才能获得利益。也就是说，尽量以有利的方式、适当的价钱进货。这确是很妙的一句话。实际上，如想使生意成功，进货是很重要的事。
因此，做生意的人，必须先争取到一些能经常提供好商品的供应商，并且就象对顾客一样地重视他们。否则，生意不会兴隆。这虽是很简单的道理，但真正能做到的人并不多。如果你能为供应商设想，那么对方也会想到：“既然能为我们设想，我也应该以便宜的价钱供应好的商品。”这是人之常情。惟有跟供应商彼此之间建立此种微妙人情的依赖关系，才能使“利在其源”这句名言，真正有它的意义。
在采购时，要顾及对方应有的合理利润，即使对一家快倒闭的工厂，也不可以趁火打劫。
就买卖交易而言，松下觉得买方比卖方有利的情况似乎比较多。当然，卖方有利的情况并不是没有，但就一般情形来说，还是买方有利的时候多。如站在买方的立场来看，东西当然是愈便宜愈好，碰上卖方正好有弱点的话，买方有时也会乘机狠狠杀价一番。然而，就一个经营者所该采取的正确态度而言，看法可能就有所不同了。
很早以前松下就有过这种经验，那是在松下电器公司已经制造插座，但尚未生产电木时所发生的事情。那时候，松下公司很希望拥有一家自己的电木工厂。
正好当时有一家生产电木和插座的电器公司经营不善，于是他们就向松下公司提议买下他们的工厂。
这对于早就希望拥有一家电木工厂的松下电器公司，是一个很好的消息。于是松下就立刻回答对方表示打算购买，然后双方很快地就进入具体细节的交涉阶段，最大的问题，当然还是在价格方面。
对方是个经营不善的公司，立场可以说非常不稳，照理应该低价就可以把它买过来。如果再过一段时间，等它情况更恶化的时候，说不定还可以更低价就买到手，想一般人可能都会有这种想法。因此，假如松下电器公司借机来个大杀价，对方或其他人也会认为理所当然。而事实上这应该也没有什么不可以的。
但是，松下却决定：“绝不可低价购买。”这在当时一般的想法来看，实在极不寻常。
当时松下的想法是：松下电器公司急需一个电木工厂，假如买不到别家现成工厂的话，那就只有自行研究开发电木，这需要花很多的钱。如今有一个这么好的机会，对于松下电器公司而言，必须加以好好把握。因而，松下认为以它的实价来购买，才是正确的。
对方如果是一个即将倒闭的工厂，一般人都希望以低价购买，但是松下决定不杀价，而以合理的价格购入，这对一个经营者来讲，松下觉得是非常重要的一点。
简单地说，这是很合理的处事方针，其它的采购场合也应该如此。例如在采购协力工厂的产品时，也确定对方应有的合理利润之后，我们也该以让对方有利可图的价格，购买其产品，假如有过分的情况，那就应该再检讨，再考虑，多下一点功夫去了解对方应有的合理利润，然后才准备订货事宜。
在判定商品价格时，除了以“行情”为基础外，不应忽略附加价值的存在。
松下在推出收音机组件的时候，曾获得代理商的大力支持，答应努力推销，于是松下发表了产品的推销数量与价格。结果，很意外的，代理商都觉得价格太高。松下想了想，觉得他们也有道理，至少松下公司的价钱不比别家便宜；但我们是秉着松下电器公司一贯的传统方式，基于成本计算后，再加上最合理的利润，所算出的价钱。所以松下始终认为无论是商业或其经营策略，除非在正当的成本外，加上合理的利润，作为销售价格，否则就不是合理的定价策略。松下相信不正当的价格，不是订得太低，就是太高。这些都是不合商业道德的罪恶作法，绝非商业界及社会的发展之道，所以松下在听到代理商的反映意见后，觉得这正是发表他平时信念的机会，于是松下立刻向代理商说明自己的想法。
“……各位都是生意人，所以不会问产品价值；不管生产价格，只关心以批入原价，加上一定的利润来订售价。实际上，这是乱卖行为。但既然在市场上行销，就认为是行情。这种想法，也有些道理。但是，今天希望大家摒弃批发与零售的观念，真诚地为松下电器公司代销，并在互相合作、共存共荣的基础上，考虑推行附加适当利润的销售价格。这是商人应有的本分，并从而提高厂商的发展力量，再将这个力量投入生产行列，促进合理廉价的大量生产，然后服务顾客，普及收音机供应，这才是真诚的供销商应有的态度，也才能真正确保生产者与代销者两方的利益。这是松下电器公司一贯的态度，所以希望各位不要以为这种价格订得过高。我们应该共存共荣，为了事业坚实进步发展着想，恳请赐予赞助。”
百货公司如果允许顾客讨价还价，要增加多少人手、开销才能做到生意？
做生意的方式很多，而以付价还价应付顾客，也是自古就有的一种方法。一般的商店，会以适当的削价来吸引顾客，顾客认为商店亏本，而实际上却是赚钱，这种例子很多。如果细想，这种方法在从前可能还算适当，在现代则是一种落伍的观念。
现代的商人必须依照自己的信念或经营观念，确保适当的利润。应该一方面亲切的对待顾客，另一方面力尽商人对社会的责任。这才是能与社会共同繁荣结合在一起的可喜现象。因此，不应该借巧妙的讨价还价赚钱，必须一开始就订定合理的价格。
即使对方要求减价也不同意，而且相反地，去说服顾客接受这个价格。采用这种方法最成功的，就是百货公司。目前，在百货公司已经看不到讨价还价的人。如果百货公司仍然可以讨价应付顾客，会有什么后果？由于必须浪费很多的时间及精力，就一定要雇用好几倍的员工。结果，必然会大量增加经费，所以唯有把商品价格提高才能合算。现在的百货公司，都以合理的定价促进业务，并为顾客提供真正的利益。
不仅百货公司，即使超级市场或一般商店也应该这样做。否则大家忙于讨价还价，结果不仅顾客不能放心地买东西，商店也因得不到正当利润而无法继续营业。
如果所有的商店都以公道的价格做买卖，那么彼此都方便。做买卖应该让顾客有“那家商店不会讨价还价，但会提供比减价的金额更有价值的长期服务，并且待客也很亲切”这种反应，这正是合乎现代社会需要，且合理的买卖方式。唯有以这种买卖观念，才能真正�
