心理学的故事_(墨顿[1].亨特_着)-第115节
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的经验、技能和教育水平为基础。这个委员会看到了争论双方各自的好处：
是否能公平利用GATB分数的问题，不仅仅是仅考虑心理测定就能解决的——推荐政策光凭公平方面的考虑也不行。如果说对黑人、妇女和其它某些少数团体有一种强烈的联邦要求，以使他们进入经济主流的话，同时也有一种对改善生产率和强化这个国家在世界市场上的竞争地位的强烈利益。
在1991年就民权法案进行的国会辩论中，种族内均等问题是一个颇为棘手的问题。为了争取通过一项布什总统不会否决的法案，赞成种族内均等政策的国会议员们只好向反对它的人让步。这项法案最后通过了，禁止在种族基础上“调整测试分数”，从这以后，就业服务局的1700个州县级办公机构禁止实现种族内均等政策了。
人们如何看待此事——不管人们认为以求职者的种族内均等为基础来推荐工作是对测试的正确利用或者是误用——取决于一个人的政治哲学。
再简单说说两种值得争论的测试用途：
诚实测试：“诚实测定”已推销了十多年，雇主们对它的利用最近已经相当频繁。而且不无道理。全国事务局1988年估计，员工偷窃每年给美国商业带来150－200亿美元的损失。有些诚实测试通过直接提问了解人们对不诚实行为的态度，比如：“你认为从工作场合把小玩意儿带回家是一种偷窃行为吗？”或者，他们询问求职者对行为迟缓和消极怠工的态度。另外一些测试使用一种间接的方法，他们测量性格特征，心理学家可以根据这些性格特征推论出求职者对诚实的态度。这样的测试包含这样一些问题：“你多长时间会脸红一次？”“你不是不经常会感到窘困不安？”“你经常整理床铺吗？”
毫不奇怪，劳工组织对诚实测试一直就是大加反对的。至少有三个州的立法机构已经听到了提议，要求禁止诚实测试，而国会就业机会委员分会也于1991年举行了测试的听证会。反对它的人有好几项理由：这些测试既无效也不可靠，因此经常错误地把诚实的人定为不诚实，使他们的名誉失损，机会减少；另外，这些测试还是对隐私权的侵犯，它们还对少数团体有“不利影响”，使他们当中比白人更多的人得不到就业机会。
美国心理学协会的一个综合调查组，在对诚实测试进行了为期两年的广泛调查后，于1991年得出结论说，许多测试的出版者对其有效性和可用性只字未提。这家协会因此力荐雇主们不要使用这些测试。可是，对少数一些可以得出信息的测试来说，综合调查组发现：
证据的优越支持其预测的有效性……只要有证据存在，它与事先的想法总是一致的，即，这些测试反应了个人的诚实及可靠度，或者是否值得信赖。
情绪稳定测试：1989年11月，一位名叫西比·索罗卡的男人申请加利福尼亚一家塔格特仓库安全人员的工作。他被要求进行两项测试，一项是明尼苏答多阶段性格调查，另一项是加利福尼亚心理测试。索罗卡起诉塔格特的所有人戴顿哈德逊公司侵犯了他的隐私权。那些测试（我们在前面的一章里已经讨论过了）有多重目的，其中一项是要过滤出情绪不稳定的求职者，因为他们不适合从事象警官、飞行员和核电站操作员等的“安全敏感”工作。测试卷里面包括了好几百个项目，有些涉及宗教（“我的灵魂有时候会离开我的肉体，”“我坚信，世上只有一种真正的宗教”），有些涉及性生活（“但愿我不会受到有关性方面的想法的干扰”，“我受到与我一样性别的人强烈的吸引”）。
索罗卡提出控诉说，他因为这些测试而极度烦恼，这使他的隐私受到了侵犯。他请求，必须立即禁止塔格特利用这些测试的结果，而且禁止该公司继续使用这类的测试。他的法律诉讼上了新闻头条。早就有很多隐私侵犯诉讼起诉一些就业单位的药物测试，可是，在就业过滤中进行标准性格测试而被起诉侵犯隐私权的案子尚属首例。法庭否决了索罗卡立即禁止利用该测试材料的请求，但上诉法院同意了他的请求。法庭没有限制所有类似的测试，而只限制了那些包含没有道理的、侵犯性的问题，如涉及宗教及性生活的问题。
到本书付梓时，该案尚未了解，可是，不管索罗卡的案子结果如何，他总算已经在向个人测试的进攻中建立了滩头阵地。其它对个人测试最近的攻击，都是以破坏名誉和引起精神痛苦的名义进行的。说得清道理的测试与对测试的误用之间的界限正在重新划定。至于划在什么地方，目前还不得所知。
暗中说服：广告及宣传
“人生无处不在说服，”心理学家埃莉诺·西格尔在美国心理学协会的《APS观察家》上这样说道。她还说：
人类社会几乎所有的社会交往——一些非人类的灵长类动物之间亦是如此——都含有说服的意味在里面。因此，影响人们决策的有关心理过程的知识也具有不可低估的潜在积极意义。
还有不可低估的消极意义。直到现代文明来临以前，人类一直在说服别人相信自己信仰的上帝，说服别人做爱，或者向别人推销不那么值钱的货物。他们使用的都是人人皆知的技巧，或者习惯的办法，对方通常也应该知道这些伎俩。罗马议员倾听西塞罗发表对卡迪林的攻击言论；快要哗变的船员们倾听哥伦布确凿无疑的保证；把参加科登·马特牧师的布道视作天经地义的清教崇拜者，他们听牧师愤怒地谴责罪恶，描述着末日惩罚的可怖场景，心里很清楚自己的头脑和心脏部在以一种文化界定好的方式被人操纵着，他们也就在这样一种氛围里作出自己的判断。
可是，随着科学心理学的到来，有知识的人就有可能利用新科学的某些发现，通过一般不被人看作说服的技巧来影响别人的思想和感情。
这可以说是好心而为。教师们用来激发孩子们学习，心理治疗者师用来启发病人产生一些变化的复杂技巧，都是暗中说服的心理学用于为别人谋利益的例子。
可是，这些技巧也可以用来诱发一些对对象有害的行为，不仅是指它有形的代价，而且是指选择的自由这种代价。那些被说服的人也许会被剥夺掉自己的理性，因而比斯金纳打乒乓球的鸽子差不太远，他们会成为没有头脑的动物，盲目地服从别人的意愿，对自己的利益全然不知。
利用或者滥用心理学来说服别人现在是如此风行，以至于桑塔克鲁兹的加利福尼亚大学的社会心理学家安东尼·普拉特堪尼斯和埃利奥特·阿伦森把他们于1992年出版的对这个课题的研究称作《宣传时代》。他们不仅仅是指政治或者宗教的宣传，而且还指任何“带有一种观点的交流，其最终目的是要接受信息的一方‘自愿地’接受这个立场，就好像这个观点是他或者她自己的”。
由于我们感兴趣的是暗中说服的心理学的误用，只好跳过明白无误的说服，比如诚实的广告；主要不是依靠暗中使用心理学原理，而是依靠“故意的假情报”（里根政府就反伊朗军火交易撒的谎）进行宣传的技巧；欺诈性的标签（里根称反伊朗分子为“自由战士”）；对很容易煽动起来的情绪不加掩饰的鼓动（一个可爱的小宝宝坐在麦克林轮胎上的照片）；最后还有对心理学的某些军事用途，包括战俘审讯技巧和洗脑活动，这些都不是暗中进行的，而且在任何情况下都被认为是合乎道德的，在战争期间是讲得出道理的。
在广告中使用心理学知识进行暗中说服是很常见的。确切地说，很多广告直接以诱人的灯光照射产品，赞扬它的益处，还表明它的价格。可是，美国每年花费的450亿美元中的相当一部分电视、收音机和印刷广告，是支付用从心理学原理中得来的一些暗中说服技巧传达的信息的。如记者凡斯·帕克德在《隐蔽的说服者》这本在1957年揭发这些丑闻的曝光材料中所说的，心理分析原理当时被广泛利用——他还说，到1980年，情形还是如此——以“转移我们不想思维的习惯、我们的购买决定和我们的思想过程……我们当中的许多人都在我们日常生活的模式中深受影响和操纵，远远超过我们能够意识到的程度”。
沃尔特·迪尔·斯科特和约翰·沃森和其他一些人，早期把心理学原理运用到了广告中，现在看来他们还是相当光明正大的，可是，在40年代晚期，一些暗熟弗洛伊德心理学的人已经在转弯抹角、刁滑和大肆利用心理学了。这里面最出名的一个是已经过世的欧内斯特·迪希特。迪希特出生在维也纳，在维也纳大学得到心理学博士学位，然后搞了一阵子心理分析，可是，因为他是犹太人，因而在1938年逃避纳粹迫害而来到美国。其他大部分逃难的心理分析师都在新的环境里重操旧业，可他不一样。他认识到，美国的广告商是比神经病患者更大的猎物，因此开始兜售他作为一名心理学专家的服务，因为他知道消费者潜在的欲望，因而可以激发他们的消费欲望，以购买其客户的产品。
迪希特不是惟一产生这个念头的人，其他意识到无意识心理学的人都开始干类似的工作了。可是，他是后来称作“动机研究”潮流中的关键人物。他利用心理分析理论形成假设，然后通过面谈、问卷和样品广告，在他的总部所在地纽约哈德逊河的巴豆城好几百个家庭进行测试。热情奔放，精力充沛的迪希特大言不惭地赞扬说，成功的广告机构可以“操纵人类的动机和欲望，并形成对物品的需要，对此，公众以前并不清楚——也许根本就不想去购买的需要”。
他所从事的工作有一个很好的证明，那就是他利用动机研究进行的第一次研讨。他的客户是康普顿公司，像牙皂是这间广告公司的客户。如迪希特后来所回顾的，他对广告公司的经理们说：“洗澡是一种心理解放的仪式。你清理的不仅仅是身上的污垢，而且还有罪恶感。”他通过谈话和问卷收集的证据说服了他们；在他的帮助下，他们采用了他的建议，写出了：“聪明起来，用像牙皂重新开始……洗掉一身的麻烦。”
他还极大地改变了香烟广告的力度。在50年代早期，香烟广告要么强调享受的一面，要么强调香烟对身体健康的益处。迪希特认为两者都没有力度。根据他的分析，典型的美国人基本上都是清教式的，在使用任何自我陶醉的产品时会有一种罪恶感。相应的，迪希特告诉为香烟做广告的公司人员说：“每当你销售自我陶醉的产品时，你得同时平息罪恶感，并提供一个办法。”为了找到这样的罪恶消除因素，他对350名吸烟者进行了深度研究，然后发现了人们为什么会抽烟的十几种“功能性”原因：为了减轻紧张感，为了平易近人，为了传达出一种男性特征等等。结果，他的客户的广告，以及后来的许多广告，都表现一些处在压力下，在公司里和在远方牧场上的人物。
在许多年里，动机研究是广告业的热门话题，在某种范围内今天依然如此。可是，到70年代以后，广告业内对心理分析的一套把戏不太感兴趣了——它并没有产生预料中的惊人效果——并开始转向更新的心理研究，寻找更明显的说服办法。
有一项有用的成果是60年代晚期由罗伯特·再因茨发现的“反复曝光”效应。如我们已经知道的，再因茨发现，反复暴露在哪怕没有意义的符号面前，也会让观看到这些符号的人产生熟悉感和愉快的反应。广告公司的心理咨询顾问建议他们的客户说，产品品牌和标识简单的反复曝光，哪怕没有合理的解释和费时费力的辩论，也会使观看它的人产生动摇。许多广告机构测试过这种办法，并发现的确如此。在一场长时间的足球比赛或者网球比赛中反复不断地出现产品名称（当然还有男子气概或者性感的图象，阳光下开心的场景等等）会产生其效果。当球迷购买啤酒或者网球鞋时看到自己经常看见的名字，他们会自动产生不假思索的反应。
最近几年，这种方法在为政客做的电视宣传片中也风行起来，这损害了民主过程。在就一些议题进行的合乎逻辑的长篇大论中，流行的方式是让观众集中接受长达30秒钟的轰炸，或者竟用短小的商业品来反复不断地使用竞选者的名字，并用极单纯化的“声音”加以强调。这会通过简单的重复而转变人们的好恶。你可以把这称作宣传，可是，在这样的宣传与暗中进行的广告之间没有真正的差别。在两种情况下，都有某种东西在通过不正当的手段兜售给观众。
还有一些实验室发现成�
