世界营销绝妙点子800例-第58节

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欧洲举行的戴维斯杯网球赛，使其知名度大增，商品很快在欧洲市场打开销

路，井进入美国市场。

37。烟台啤酒占领上海市场

30　年代初，山东的烟台啤酒成功地打入上海市场，主要是采取先声夺人

的手段。

当时，在烟台啤酒尚无知名度，外国啤酒垄断了上海市场的情况下，要

想取得一席之地，困难是可想而知的。最后，该厂决定以造声势赢得产品的

知名度。

为此，他们特意在繁华的静安寺路的“新世界”商场底层租了一间店铺，

布置一新，公开展销。还与“新世界”游乐场联系，开展了“免费喝啤酒”

的活动。他们在上海各大报纸刊登启示：某日，“新世界”按正常价格出售

门票，按门票进入“新世界”后，赠给印有“烟台啤酒赠”字样的毛巾一条。

然后，可免费喝啤酒，喝酒多者，按前3　名顺序分别授予冠、亚、季军称号，

并获大、小银鼎各一座。消息传出后，引起了上海市民的强烈反响。到了预

订时间，静安寺路摩肩接踵，人山人海，交通为之阻塞。这一天被人们喝掉

了24000　瓶啤酒，一名一气喝下15　瓶啤酒的人荣获冠军，2　名喝下几瓶的人

获亚、季军。次日，上海各家报纸绘声绘色地报道，轰动黄埔江畔。

时隔一个月，该厂又出新招：在半淞园内隐藏一瓶啤酒，能找到者，奖

励啤酒20　箱（每箱48　瓶）。这日，半淞园内人头攒动，不得不调动大量人

力维持秩序。

两次声势浩大的活动，使烟台啤酒在上海深入人心，并且在很短的时间

内便与外国啤酒分流抗礼了。

38。竹园宾馆以“竹”为标题促销

多年来，竹园宾馆员工共同创造了一套以“虚心劲节，以诚取信”的价

值观念和以”竹”为象征物，向公众展示“竹的风骨”的企业精神，受到社

会各界的好评，经济效益也大幅度提高，1987　年较1986　年增税利131　万元，

递增率达63％，1988　年又比1987　年增税利289。13　万元，递增率高达83。2

％。同时被评为省的先进企业、全国最佳公关企业。

竹园宾馆首先从人们印象上强化竹的形象。他们把四方竹、罗汉竹、南

洋竹等海内外名竹移栽园中。另外，从馆旗、馆徽、大堂正中绘竹的迎宾屏、

曲栏回廊摆放的盆竹、以及建筑物的竹雕竹饰和“仿竹结构”，一直到插花

的瓶、贮糖的罐、盛料的碟、进餐的筷，无不以竹贯穿，或是竹的再现，或

是竹的象征。1987　年，宾馆通过各种传播媒介打出古人名句“宁可食无油，

不可居无竹”，大张旗鼓地从艺术角度“推销”竹园宾馆的形象。而后，在

精心筹划展出“江南竹制工艺品展览”的基础上，进一步举办了“竹”为主

题的书法与绘画活动。

40　多位著名书画家云集竹园，雅兴大发，挥毫落纸，创作出一幅幅气韵

生动的佳作。省长叶选平、市长李灏也在宾馆留下了墨宝，世界闻名的体操

王子李宁来到深圳，为竹园宾馆画了一幅翠竹。这一雅事大大轰动了特区。

此后，竹园宾馆又开设了竹为题材的竹园画郎，搜集并陈列了近百幅名人佳

作。到过竹园宾馆的人，无不以一睹竹园画郎的艺术风采为幸。下塌竹园宾

馆，除了能享受温馨高雅的服务，还能领略贯穿于经营服务全过程的“竹的

风骨”和“竹园文化”，这也许是为什么被竹园宾馆接待的客人中，有60％

的“回头客”，并有大量长住客的原因。

39。“保龄球公关”

竹园宾馆，是我方与港商在1979　年合资兴建的。后因港方退股，导致宾

馆由中外合资变成国有企业，原先享受的种种优惠丧失殆尽，港方中方正副

经理同时卸任，职工纷纷离去，住房率惨跌到开业以来的最低点，眼看就要

关门。

面对这种局面，新上任的总经理在综合分析了宾馆的情况后，以“软性

经营，公关先行”的经营策略，利用宾馆曾从香港购进的6　套价值140　余万

元的保龄球设备，勇于开风气之先，策划了一场“保龄球公关。”

时值“全国保龄球精英赛”即将举行，竹园宾馆主动出击，联络各界人

士，并慷慨赞助2　万元，提供比赛场地和食宿条件，把保龄球精英请到“竹

园”举行。同时，宾馆负责人一面参与记者招待会，为全国首次保龄球赛大

造声势，一面从经济上支持深圳保龄球协会成立。一时间，保龄球赛成了人

们街头巷尾议论的话题，宾馆的保龄球场也成了人们的好去处。保龄球和竹

园宾馆同时吸引了外界的注意，宾馆的知名度也大大提高。经营上很快走出

了低谷。

在此基础上，竹园宾馆又把“保龄球公关”拓展到整个体育事业。几年

来，他们有意识地与体育界各种活动挂钩，先后接待并支持了第六届全运会、

第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国建美精英赛、太平洋国家体操协

会联盟锦标赛等。由此，“竹园”不仅与体坛建立了特殊感情，也使宾馆成

为举世皆知的“体育之家”，并以此在特区脱颖而出，成为全国最佳公关企

业之一。

40。怡东酒店的经销高招

根据中英联合会公报，1997　年7　月1　日，香港地区将回到祖国怀抱，成

为中国“一国两制”的特别行政区。为了目睹这一具有划时代意义的盛况，

世界上不少有心人纷纷预订1997　年6　月30　日晚的客房，以便目睹降下“米”

字旗的历史时刻。

为此，独出心裁的香港怡东酒店甩出高招，推出100　间临街能见降旗的

客房，当晚收费1997　港币，与1997　年这一组数字相同。尽管租金比平时高

出许多，刚一公布即刻爆满，所有房间眼下已全部订出去，并宣布不再接受

预计，迟到一步者中许多人不愿就此罢休，与酒店打招呼，愿当“候补房主”，

争取有幸运降临。根据香港饭店行业会估计，1997　年6　月30　日晚，将是香

港岛各家酒店历史上生意最兴隆的一天。

41。“PT6”发动机的急撞试验

几年前，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一

只叨着兔子的老鹰，老鹰见到飞机这个庞然大物时很害怕，丢了兔子就跑。

糟糕，兔子恰巧被吸入飞机发动机，发动机一旦被损坏，这架飞机就完了，

飞行员吓出了一身冷汗。然而，很幸运，兔子撞机虽使螺旋桨受到损伤，但

发动机却安然无恙，飞机平安地降落地面上。由于“奖状”号飞机装的是加

拿大普拉特·惠特尼公司生产的PT6　发动机，PT6　发动机因此成了世界上唯

一经受过“兔撞试验”的发动机，由此意外地证明了该发动机工作的可靠性。

这家发动机公司借此机会，大加宣传，于是在世界航空工业界赢得了很高的

声誉。

42。借冕播誉销售旺

1983　年春节，中央电视台联欢会上，著名相声演员马季表演的单口相声

《吹牛》，幽默地讽刺了某些名不符实的产品，一时间，“宇宙牌香烟”成

了人们诅咒劣质产品的代名词。这只不过是艺术虚构而已。但是，黑龙江穆

梭雪前烟厂厂长王正表却假戏真唱，瞄准了“宇宙牌香烟”的知名度，在保

证生产质量的前提下，开始组织生产，当直正的“宇宙牌香烟”投放市场后，

立即引起人们的极大兴趣，争相购买。1985　年1　月8　日，又请马季为烟厂题

字。随后厂领导又数次出使南疆找原料，聘人才，使“宇宙牌香烟”提档升

级，被列入国家的会议特供香烟。

43。舞蹈班使产品同滞销变畅销

吉林市丝绸厂运用“树上开花”之计处理公共关系，不仅建立起了良好

的企业形象，也使积压的产品变成畅销货，给企业带来了赢利。

1989　年，吉森市丝绸厂职工正在为产品积压，资金大量被占用，原料进

不来，新项目无法上马感到一筹莫展的时候，厂领导请来了一位舞蹈专家，

对挑选出来的30　名男女青工进行为期一周的舞蹈培训，这就更使得厂里人迷

惑不解，议论纷纷，怨声四起。

舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调，

相配适宜，尤其是15　位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制作

的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。这时，人们才明白，舞蹈班将带替

全厂的期望，奔赴“白天鹅舞厅”，“银雪宾馆”、“天河大厦”作广告宣

传。

2　天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买

舞票。丝绸厂的客车，一边广播，一边免费向人们赠送有关新款式旗袍、西

装栽剪法和不同肤色、不同体型选用不同面料的艺术等小册子。这更增添了

舞厅前的热闹气氛。信息在街头巷尾传递。新闻记者也赶来采访，一时间报

刊、广播、电视频频出现报道，丝绸厂也着实风光一阵。之后，有些舞厅经

理也主动找上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

从此，各地服装厂、百货商店、个体商店蜂拥而至，有的纷纷来信、来

函、来人洽谈订货，生意又呈现出一派兴隆的景象，插上了竞争翅膀，冲出

山城，飞向国内外市场。

44。一位农民的神奇销售法

在现代经营中，故作神秘，虚张声势，以引起人们的好奇心，也成为人

们经常利用的一种造势手法。可以说，产品的销售量一般是与造成的声势成

正比的，声势越大，买者越多。一位农民的成功，就说明了这个问题。

1991　年，某县一位农民看到当地农民种棉花的积极性很高，棉花的价格

达3　元多一斤。而长期以来，农民用的棉种早已退化，急需新棉种，而市场

供应又不十分充足。在这种情况下，这位农民决定卖棉花种子发财。

这位农民从外地买了一些优质棉种，谎称是托技术员从棉花研究所购买

的高级种子，并十分神秘地告诉邻居，种子是持每粒0。50　元买的，只够自己

种1　亩地，嘱咐邻居不要外传。但不久，这一消息还是被广泛传开。

下种时，他没有采用一般种法，而是仔细地先下种，然后移栽。还专门

请了县里的一位技术员亲临指导。这样，声势就慢慢开始了，之后，他勤于

管理，科学培育，长出来的棉花确实不错。吸引来观看的人，都称赞这种子

就是好。

秋天到了，棉花地里一片洁白。为了进一步制造声势，他雇了3　个小伙

子和自己一起每天晚上睡在地里看护棉花，并且还准备了2　支猎枪。一天夜

里，村里的人听见棉田里吵吵闹闹，又听到两声枪响，果然有人偷棉花了，

结果小偷被吓跑了。其实这人是他们一伙的，目的是为了进一步制造声势。

收获时，许多人都想买他的种子，最后以40　元一斤的高价将种子抢购一

空。为了扩大效果，这位农民还编了一本小册子，发给买种子的人，教他们

科学种棉的方法。

其实，这位棉农的种子，是优质不假，但决没有达到0。50　元一粒的程度，

那一年只是2　元多一斤，而他却卖了40　元一斤，仅此一年就赚了3　万多元。

这位农民的成功，在于他有周密的计划，造出了神奇的声势。

45。威尔士亲王的上宾

索尼公司董事长盛田昭夫，利用一次天赐良机，成了威尔亲王等英国皇

家显贵的座上宾。这种关系在索尼公司的事业发展　中起了重要作用。

1970　年，英国威尔亲王到日本参加国际博览会。英国大使馆委托索尼公

司在亲王的套间里安装一台电视机。索尼公司以其高质量的服务赢得了亲王

的赞誉。在使馆举行的招待会上，盛田昭夫经人介绍认识了亲王，亲王对索

尼公司提供的方便表示感谢，并流露出若盛田昭夫在英国开办工厂，欢迎设

在亲王的领地上。

不久，盛田昭夫就去了英国，在考察，了解的基础上，同意在英国设厂。

在公司的开工盛会上，盛田昭夫邀请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的

光顾，公司还在大门口树起了一块纪念匾，以示永远铭记。

80　年代初，这家工厂决定扩大生产，盛田昭夫再次邀请亲王前来助兴。

亲王因日程安排已满，派戴安娜王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫

更是照顾周到，关怀备至。在请王妃巡视工厂时，头上戴的工作帽上写的“索

尼”二字更是引人注目。随着媒体的报道，王妃参观索尼在英国的分厂的消

息，迅速传遍英国和世界各地。索尼公司为了感谢