卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第59节
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“去年，我好不容易使我们公司，相信各家木材代理商销售增加的原因， 那是由于我们”米维尔公司“，举办了直接通讯的缘故。近日，我又寄出 1600封询问函给各商家，使我感到欣慰的是，已经收到他们数百封的复函。这表 示他们赞同这项的合作，会有显著的成效。因此，我们可以说又完成了一样直接通讯的新计划，相信你对此也会表示赞同。不过今天早上，我们公司总经理和我谈论到关于去年所实行的计划报告，对于营业额方面的情况，及究 竟有多少生意成交，不知巨细。因此，我想请你帮助我获得这项资料。”
（“请你帮助我获得这项资料”，这是一句非常好的措辞。这位纽约大 商人说了实话，给了那位远在阿里桑那州的代理商，一种恳切而诚恳的重视。
不过需要注意的是，坦克并没有说出半句他公司如何重视的话。不过，他让 对方马上就领会到，他是多么需要对方的提供和帮忙。向总经理作个完整的报告。阿里桑那州的那位商人，相信他有他特有的人性，因而对那些话感到 蛮中听。）
“我请你帮忘的事：一、请在来函附上的明信片上，告诉我你去年所成 交的买卖，及有那些是由直接通讯获得成功的？
二、那些买卖的总额是多少？请据实相告。 如果你肯赐下复函，我会非常感激。对你所提供的资料，亦会甚为珍惜。
在此，先谢谢你的好意。
推销部主任 坦克敬启“ 这不是一封很简单的信吗？但由于恳切地请对方帮个小忙，让对方有一种被尊重而自我肯定的感觉，因而产生了奇迹。这种心理学是很管用的，无 论你是做海棉屋顶材料生意的，或是乘坐福特汽车到欧洲旅行的，都一样有效。这儿有这样的一个例证： 我到凯鲁时，有一次去法国内地作汽车旅行，不料迷了路，于是我们就把那部”老爷车“停下，询问当地乡民，如何开往一个大镇。这样一问，就 像传电般的有效？？。
那些脚穿木鞋的乡民，以为所有的美国人都是有钱人。而由于汽车在他 们那一带，更为少见，因而更根深蒂固的认为，驾驶着汽车旅游法国的美国人，必定是百万富翁，说不定就是汽车大王“福特”的堂兄弟呢！
不过，我们虽是比他们有钱，但有些他们知道的事情，我们不一定就知 道。所以，我们还是把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路。就这么谦敬的一问，给了他们一种自重感。
因而，他们全都开口了。其中有一个，甚至于认为这是一个千载难逢的 好机会，所以叫旁边的人都静下来，他想一个人享受这种指点我们迷路的殊 荣。
你不妨也可以如法泡制一试：当你下次到一个陌生的地方，必须找人问 路的时候，不妨把一个外表举止看来经济、社会阶层都比你低的人拦住，然 后就如此问他：“你是否愿意帮我解决一项困难？请告诉我那一条路，及那一条巷怎么 走？”
美国初期文学的代表作家富兰克林，就曾经用这种方法，把一个仇敌， 变成了终身朋友。事情的发生经过是这样子的：富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄，都投资在一项小型的印刷业中。 为了做公家的印刷生意，他致力争取费城议会书记的位置。这个职位对他很有帮助，他急切希望达到这个目的。
不过，他眼前却有一个很大的障碍，那就是议会中有个人很不喜欢他。 偏偏那个人又是议会中，最富有、最有能力的人。他曾在演讲中公开訾议富兰克林。这件事对富兰克林来说，是个极大的困扰，因为那个人妨碍了他前 途的发展。
所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！ 不过，他又该怎么做呢？是该做些对那个人有好处的事吗？ 不？？，那样会引起对方的怀疑，甚至于会让他更鄙视富兰克林。
以富兰克林的聪明才干，他是决不会这样做的。他相反地请那个人帮他一次忙。
那么是富兰克林向他借 10 块钱？ 哦，也不是。富兰克林请求那个人帮忙的，是一件能够触发对方虚荣，使他觉得很高兴的事。那件事还很巧妙地表示富兰克林对他的学识和成就的 赞赏。
下面是富兰克林对那件事的描述：“我听说他的书斋里，藏有一些罕见的书籍。因此，我就写了一封信给 他，表示非常希望能看到那一类的藏书。我请他借我阅览几天，他马上差遣人把我所想看的书送到。一星期之后，我如期把书送还给他，并且还附上一 封信，表示我对他的感激。”
“几天之后，”富兰克林接着说：“当我们再碰面时，他竟然开口跟我 说话，而且还谈得很投机，这是向来都没有过的事。从那次后，他表示非常乐意帮我解决任何一样难题。往后我们成了很要好的朋友，直到他去世的时 候。”
富兰克林不在人世虽已有 100 多年了，不过他应用的这种请人帮助的心 理学，却仍为大家所称道与重视。
在我讲习班里，有个学员名叫“艾鲁塞尔”的，他对这种心理学的运用， 就很有成就。
他从事推销铅管和腹气用品已经有很多年了。他想：如果能多费点心思， 也许能跟那位生意做得很大，并且信用也极佳的伯洛克林铅管匠技师，做上 买卖。
不过，这个铅管匠技师，是个粗枝大叶，蛮横、粗犷的人。因此使得艾 鲁塞尔一开头就受到一个打击。
这个铅管匠技师，常常坐在办公桌的椅子上，嘴里刁根浑粗的雪茄，每 次一看到艾鲁塞尔就这样说：“你走吧！我今天什么也不要，别在这儿浪费我的时间！”以后，有这 么一天，艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法——请人帮忙的心理学技术。他运用了这项技术之后，使他获得了一个朋友及许多的订货合同。
由于艾鲁塞尔的公司，准备在长岛皇后村购置一栋房子，以开设分公司。 而那房子正巧在那位铅管匠技师的隔邻，那他对房子周围环境的概况，一定很熟悉。所以，他决定要去见那技师，并且准备这么说：“X 先生，我今天不是要来跟你谈生意的，是想请你帮个小忙。如果你 方便的话，那只需要花费一分钟的时间而已。”“嗯，好吧！你肚子里有什么主意，快说出来！”那技师嘴刁着雪茄，一副财大气粗模样的这么回答说：“我计划在这皇后村开一家分店，你对这儿的情形，相信比谁都清楚， 所以特地来向你请教点意见。你认为这个计划，是不是很好？”咦！这是一个前所未有的情况！这些年来，这个技师对推销员，一向都是咆哮怒叱，可 是今天竟然异如往常。哦，原来是那位大公司的推销员来请教他，征求他的意见，使他有一种高贵感。他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下。”
这次，这位技师花了一个钟头的时间，详细地把皇后村铅业方面的情形， 告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店，并且替他规划出购置地产的程序，及购物、开业方面的铺罗。同时又指出一家具有规模的铅 业公司的营业方针，让他做参考——他从这些得到了高贵感。
从公事谈到私事方面，他自然地表现出一副友好的态度。他告诉艾鲁塞 尔一些关于他家庭，及使他感到困扰的事。
“那天晚上，我要离开的时候，不但口袋里塞满大批定货合同，并且还 建立起商业上的坚挚友谊。”艾鲁塞尔说：“现在跟我一起打高尔夫球的人，之所以会一改往昔对我那种叱喝、咆哮的态度，是因为我请他帮忙一事，使 他感到很重要的事情。”
现在再让我们翻阅坦克的另一封信，看他如何巧妙地运用这种“帮我一 个忙”的心理学技术。
几年以前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师答复他询问的复 函，感到非常懊恼。那时，他寄给建筑师、工程师的询问函，很少得到 1％ 的回信；若有2％，就已经很不错了；如果再有 3％的话，那就更好了。
那 10％呢？ 哇！那该是一项奇迹了。
可是下面的复函，几乎已占了 50％的比例数，那不就是说，已超过他认 为奇迹的 5 倍。这些复函都写上两三页信纸，信里字里行间充满着友善的建议，及诚恳的合作。
这里是坦克原来的那封信，内容大致跟上次那封相同。你要注意他所用 的心理学，及某些地方措辞的技巧，同时尽量分析、体会收信人心理上的感受，找出为何会有高出奇迹 5 倍的效果。
“亲爱的杜先生： 不知你是否愿意，帮我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议，在商品目录上详列本公司所有的建筑材 料，且加以说明。因为建筑师们最需要是本商品目录。（现在附函寄上一本！
这是本公司第一次提供的服务）
只是现在存书不多，公司虽对我提出再版的建议，并不表示反对。但是 必须要有足够的资料，能证明再版的书可以完成一次圆满的任务，方可再版。
因此，这件事情希望你能帮忙，我请你及全国其他 49 位建筑师赞许。
为了不敢太麻烦你，我在信后附上几个简短的问题，并附带回邮，敬请 不吝示下。若蒙赐答复函，感激不尽。
不过这件事情，也不敢太勉强你，只是在我来说，是否将这项目录停止 再版，那完全是以你的经验、见解为圭臬。
不管怎样，我相信我还是感激你的，由于你给我的这份合作。谢谢你。 坦克敬启“ 在此，必须提出一句重要的警告——不要机械式的运用这种心理学。因为据我所得的经验，有些人看过这封信后，都会犯了这种错误。其实应用这 种心理学的技巧，应尽量地鼓起对方的自尊心，而不该一味地虚伪谄媚，或作信上吮痈舐痔的恭维。如果这个出发点错了，那是绝对不会有效的。
我们必须牢牢记住：虽然每一个人都希望如何被人欣赏、被人重视，甚 至于会不顾一切地去达到这个目的，不过没有人会喜欢接受虚伪的奉承。我愿意再郑重的说一遍：这书信所告诉你的原则，一定要出自于由衷，才会有显著的效果，而我所指的，即是一种生活的规范和方式。我不希望人们狡诈 的骗术，去蒙骗他人。
六、维持和睦融洽的感情
啰嗦有害几十年前，法国拿破仑三世和世界上最美丽的女人依琴妮。蒂芭女伯爵， 双双坠入情网？？并且，很快的结了婚。
他的大臣们纷纷指说蒂芭仅是西班牙一个没落世家的女儿，可是拿破仑 却回答道：“那有什么关系呢？”
是的，她的秀雅，她的青春，她的诱力，她的美丽已经使他喜不自胜， 觉得自己太幸福了。他在宝座上，兴奋的向全国宣布说：“我已挑选了一位我所敬爱的女子，我不能要一个素不相识的女子。”
拿破仑皇帝和他的新婚夫人具有一般美满婚姻所必备的条件——健康、 声望、财富、权力、美丽、爱情，神圣的结合之火从来没有像他们这样炽烈 又辉耀的。
可是，没有多久，这股识烈、辉耀的火焰却渐渐冷却下来？？终于只剩 一堆余烬。拿破仑可以使蒂芭小姐成为皇后，但是，他爱情的力量，国王的权威，却无法制止她的喋喋不休。
嫉妒，猜疑，使她侮慢他的命令，她甚至拒绝与他作夫妻间的韵事。她 闯进他正处理国事的办公室？？她搅扰他和大臣的机要会议。她不容他单独一个人，总怕拿破仑跟别的女人相好。
她常会去找她姐姐，抱怨她的丈夫？？诉苦、哭泣、唠叨不休。她常闯 进他的书房，暴跳如雷、恶言谩骂？？。拿破仑身为法国的元首，拥有十余所富丽的宫殿，却找不到一间小屋容他安静居住。
依琴妮。蒂芭小姐的吵闹得到了什么？ 这里就是答案——我摘录仑。哈特的名著《拿破仑与依琴妮——一个帝国的悲喜剧》提到：“？？以是，拿破仑乃时常于夜间，由宫殿的一扇小门潜出。他用一顶软帽 遮住眼部，由一个亲信侍从陪着，去与正期待着他的一位美丽女人幽会，或者在巴黎城内漫游，观赏一些国王平时不易见到的夜生活。”
诸如此类的情形，就是依琴妮小姐吵闹的成绩。实际上，她高踞法国的 最高宝座，她的美丽盖世无双。然而，皇后之尊，盖世之美，却不能使爱情在吵闹的气氛下继续存在。
