马云点评创业 作者:马云-第15节

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么独特价值，你才能够真正做强做大。
　　最核心的问题是根据市场去制定你的产品。
　　最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。
　　现场简况
　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
　　案例分析：
　　佟先生，某洗衣机公司总经理，广东人，50岁，创业前，是一家机械厂的工程师。
　　1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在广东佛山市创办了一家洗衣机公司。第二年，产品上市供不应求，来自全国各地的经销商在外排着长队等待下订单。到1989年末，第二年全年的预测产量都已被订购一空。佟先生领导他的生产团队夜以继日地扩大生产。1996年，公司股票在香港证券交易所挂牌。
　　但好景不长，竞争对手大量涌现。为此，1997年，公司成立研发部，以保持产品竞争力。
　　清华大学博士后刘女士领导一个团队研发一款超薄型洗衣机。2000年1月1日，新产品按计划推出，它更小、更轻、更省水，但由于附加了干衣功能，新产品比同类产品贵25％，经销商和零售商不愿意销售，与此同时，公司的一个竞争对手在2000年2月推出了类似的型号，声称有改进的干衣系统，而且更便宜。
　　新产品滞销，这使公司的市场份额急剧下降。
　　目前公司75％的产品都是由14家经销商完成的，如果有人转向竞争对手会非常危险。另一方面，和佟先生一起创业的林先生是销售部的负责人，他担心公司销售队伍的稳定，因为销售受挫，工资大幅降低，有些省级销售经理考虑离开。销售部的人开始埋怨研发部门，觉得研发部从来不向他们征求意见，他们认为外壳过薄让顾客不相信这款洗衣机是高质量产品。
　　研发部的刘女士认为，向顾客解释“薄”的好处是销售经理的责任。“薄可以节约成本，使洗衣机更轻，还可以与厚外壳一样耐用。”，但林先生不支持刘女士的说法，他强调，顾客就是上帝。他们要厚的外壳，那就必须按照他们的要求。
　　研发部和销售部的关系似乎已到了互不信任的地步。刘女士多次向林先生索要详尽的市场信息，然而林先生却很犹豫，因为他发现研发部的许多低层经理居然可以得到这样高度机密的文件。他甚至猜测公司新产品的某些设计已经被竞争对手偷去了。
　　生产与制造计划部的经理李先生则站在研发部一边，认为销售人员没有在刻苦工作。
　　问题：
　　目前，销售部、研发部和生产部现在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎样才能打破这种僵局呢？
　　马云点评
　　我想谈一点看法，其实在公司里，最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。市场打进去了，到一定程度的时候就必须倾听客户的意见。一切产品，都必须倾听客户的意见，必须搞清楚客户到底需要什么，这样我们才能确定怎么生产，确定如何满足客户的需求。很多企业前面的成功往往为后面埋下了更大的失败，因为他们不清楚自己为什么会成功，像赌博一样，一开始是赢了，第二次还是照原来的套路，但市场和周围的环境是变化的，而他们不了解客户和市场需求的变化。所以，成功了，要了解为什么会成功；失败了，更要搞清楚为什么会失败。
　　免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。
　　免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。
　　选手简介
　　刘杨，男，1977年出生，本科，通信工程专业。
　　参赛项目
　　建立“3G生活网”手机门户网站，在全国整合几十万商家和千万计的消费者。手机用户可通过网站搜索商家的生活消费信息，并进一步实现预订、优惠折扣、结算、积分消费、地图服务等全方位的生活服务。为签约商家提供包括SMS、MMS、WAP建站、专业论坛、发布促销信息，发行电子优惠券等各种信息化服务。
　　现场简况
　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
　　现场回放
　　马云：对3G也好，2。5G也好，我搞得不是很清楚。3G讲了很多年了，我就想问一个问题，3G来了以后，手机用户将会怎样，什么样的产品让我这样的人付钱？
　　刘杨：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。
　　马云：免费我不一定会用。
　　马云：2008年有一亿手机上网，你的公司3到5年上市，你凭什么东西去上市。
　　刘杨：2008年上不了市，预测到2009年上市。到时我们在全国将有40万签约商家，有2000万手机注册会员，手机会员基本上免费，是对商家收费，每一个商家平均每年交1000元服务费，还有广告竞价排名费，这样算下来2009年我们的总营业收入在8亿左右，将获得很不错的利润。我们会以中国生活消费第一家移动门户这个概念到纳斯达克上市。
　　马云：8亿人民币的收入，那利润是多少，大概估计有多少？
　　刘杨：估计在50％左右。
　　马云：你觉得公司具备什么样的条件才可以上市？
　　刘杨：这个问题我没有研究过，我回头会找一些专业的顾问，包括法律机构、会计师事务所和上市顾问，帮我们进行策划。
　　马云：你刚才讲三年去上市融资，但千万别画一个饼，人们会牢牢记住这个饼，员工会记住，客户也会记住。
　　马云点评
　　5号选手（刘杨），刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但你可能还没有想清楚里面很多细节的东西。上市这个问题需要想清楚了再说，尤其对VC（风险投资商）一定要想清楚了说。另外你刚才讲到很多的服务是免费的，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费，等你有了钱以后再去考虑免费。千万不要跟VC讲，拿了你的钱我就去免费，这样VC会很害怕。你每一笔生意都必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。
　　“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程。
　　“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。
　　现场简况
　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第五场，评委：牛根生、朱新礼、马云。
　　红队成员：2号牟文建、3号李书文、5号夏霓
　　蓝队成员：4号张华、8号冯志刚、7号窦大海
　　商战任务：
　　本场比赛的任务是销售汇源公司的儿童饮料高端品牌——百利哇。这次比赛是一次完整的营销过程，选手们除了要分析目标消费者，选择产品、制订价格，还要根据竞争者来及时调整策略，并且要控制库存。评委要考察整个活动的组织和团队合作情况，每队销售的现金收入减去库存为本队销售收入。最终评委会根据过程和结果综合进行评判，来决定输赢。每队有活动经费500元。
　　马云点评
　　我觉得有几个原因把红队留下。你们不断解释营销，何谓营？何谓销？你们第一天就确定了战略思想，“销”远远大于“营”，以结果作导向。你们都知道，汇源不会靠你销售二百五十箱饮料来挣多少钱，汇源朱总是希望通过这个活动能够产生一定的影响力。但在整个活动过程中，我看见你们忙运货、搬货、再运货，而在蓝队那边我看到是蜘蛛侠飞来飞去，他们在“营”的过程中不断沟通，事后客户对汇源产品的理解度远远超过了你们。所以我想，“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。商业一定是门艺术，你既可以这样做，也可以那样做，但不能走极端。比如说，你需要听话的员工，也需要能干的员工，很听话但不能干的员工不能用，但能干不听话的员工也没有用。员工最好是又听话又能干，所以我们的营销既要有影响力，又要有结果。
　　要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。
　　选手简介
　　周宇，男，1971年出生，中专，仪表维修专业。
　　参赛项目
　　女性社区连锁店，把女性用品细分出来，开大量的连锁店。
　　现场简况
　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
　　现场回放
　　马云：周宇，你毕业以后，到现在为止的工作经历是什么？
　　周宇：我的第一份工作是在一个国有企业里当工人，第二份工作是在一个中美合资企业里做销售讲师，第三个工作就是现在自己在创业，已经9年了。
　　马云：是什么样的企业？做什么产品？
　　周宇：做女性用品，胸围底裤。
　　马云：为什么选择女性用品，怎么想到的？
　　周宇：我最初创办企业是销售化妆品的，这是第一个原因，第二是因为别人都说赚女性的钱和赚小孩的钱比较容易，第三点是，我在1997年底了解到女性胸围行业处于导入期，快进入成长期了，所以我就投资进入这个行业。
　　马云：9年下来你这个公司的盈利状况怎样？
　　周宇：大概是450万左右。
　　马云：去年450万？是销售额450万吗？
　　周宇：是净利。回款是3000万。
　　马云：那前年呢？
　　周宇：前年大概在400万左右。
　　马云：回款是多少？
　　周宇：大概2700万左右。
　　马云：你数学蛮好的嘛。
　　周宇：没有我的语文好。
　　马云点评
　　周宇，我觉得你特实在。我想给你的建议是，你以后要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。你要请一些优秀管理人才来帮你管理，比如说请一个好点的财务人才。我也不懂财务，但我请了一个非常好的CFO（首席财务官）来帮我。一定要建一个好的团队。
　　熊总让你多开店，因为他是做投资的，而我是做运营和管理的。从运营管理的角度来看，少开店，开好店，有一天你才能开更多的店。
　　男人的胸怀是委屈撑大的。
　　男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。
　　选手简介
　　潘诚，男，1970年出生，本科，光电子技术专业。
　　参赛项目
　　硬盘录像机生产，实现四项功能：电视节目的录像和回放、照片的编辑管理、DV和AV摄像机摄出资料的管理、家庭监控。
　　现场简况
　　《赢在中国》第一赛晋级篇季第八场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
　　现场回放
　　马云：我看见电视介绍你的时候，你过着刀光剑影的生活。那是怎么回事儿？
　　潘诚：那是中央电视台讲的。
　　马云：你觉得你前面过得怎么样？
　　潘诚：创业对我自己的挑战非常大。创业初期要发扬自己的长处，比如我有冲劲，我会做技术，也会做市场，把自己的长处发扬出来。做到一定程度以后，仅有长处不够，有短处才可以。
　　马云：你的短处在哪里？
　　潘诚：我觉得我的表达能力还需要提高。我今天在中央电视台的这种表现已经是非常好的了，很多年以前我根本不可能做到这样。我在不断地学习改变自己。“赢在中国”节目宗旨的第二句话是“创业改变命运”，我想把它改一改，“创业改变自己”，我自己在多年创业中不断学习，比如说学会如何表达自己的思想。
　　马云：我觉得可以，你的表达能力挺好，挺能讲故事。
　　潘诚：谢谢马总。
　　马云：讲故事最重要的是让人家去想像。
　　马云：你说五十年以后的事不去考虑，但我觉得5年以后的事你需要去考虑。5年以后如果你要碰到吴鹰，或者铁鹰什么的，你怎么跟这些人竞争，他有研发、生产和销售体系，如果他看好你的项目，他很可能自己来做，他的钱也比你多。
　　潘诚：不好意思，5年以后的事确实没考虑。我们预计到2008年奥运会的时候，我们的销售会有爆发式增长。
　　马云点评
　　潘诚，你赢了，但还有不足的地方。我认为，快乐不是一个概念，概念永远不是一个企业的核心竞争力。任何一个创业者，永远要把自己笑脸露出来，你的脸看起来好像是很痛苦的样子，很难想像一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以快乐是需要展示出来，你要把自己的快乐展示出去。此外，刚才讲到发脾气，其实男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。
　　一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。
　　有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。
　　现场简况
　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云。
　　红队成