马云点评创业 作者:马云-第11节

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　　现场简况
　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽，吴鹰，马云
　　现场回放
　　马云：你到底教客户什么东西？
　　任春雷：是普及各种IT知识的网站，它的基础是加速网站，转化为加速网，基础是开机会软件。
　　马云：联想这样的公司为什么自己不搞一下呢？
　　任春雷：大家的定位不一样，电脑普及这个软件产品实际上并不是一个很稀奇的产品，2000年在我们公司做出来这个产品的时候，在我们前面已经二三十个同类产品，但是我们在作市场运作的时候，我记得当时对公司提了两点。第一点是兴奋，我兴奋的一个原因是感觉市场需求相当庞大，我对市场理解是这样的，比如说这中间画了一个圆，这个圆相当于中国所有懂电脑的人，这个人数绝对值很大，相对值很大，那么在这个圆心是IT所有高科技领域的焦点，越往圆心靠近，竞争压力越大，而圆的外围是电脑盲，向圆里进入，在这个瓶颈阶段是学习的关键阶段，这个领域竞争是比较宽松的。
　　事实证明我们这个软件从130元，到逐步涨到698元，是成功的。对于一个电脑盲来讲，选择软件，实际上选择正版的还是要多一些，已经对电脑用得熟悉的人员，选择盗版多一些，这是一个点。我们软件销售得还是非常不错的。
　　马云：我明白，我讲得比较直接一点，我觉得现在，你这个软件不是特别难做，那我们说联想这样的公司不愿意做，还是做不了，还是不懈于做，你就卖到了698元。
　　任春雷：确实存在这个问题，我们原来在卖软件的时候，正版软件两三百元，作为IT销售商，原来说它是高级搬运工，利润非常低，对于软件来讲，开发成本和将来生产成本非常低，利润相对高一些。
　　马云：你从138元涨到698元，你给客户增加了什么样新东西？
　　任春雷：所谓的698不是开机会软件本身，开机会软件从130只涨到160。
　　马云：凭什么涨的，是让人家多承担广告费吗？
　　任春雷：我们涨到130，160没有太大区别，我们提供一种增值服务，我们增加了像游戏，和工具箱等其他附加的一些软件，这样才增加的。
　　任春雷：还有698问题，实际上因为我们营销模式做了几次变革，第一次是我们在软件出来的时候，第一次出来开区域大会，但是销售的情况并不是很理想，我们是后续品牌，大家不认我们这个品牌，在2001年初，我们提出一点叫跳出软件做软件，因为软件这个产品在销售的时候，它是商品，只有在开发的时候，和应用的时候是软件，按照商品的属性来销售它，所以我们跳出来，第三次采用直销，第四次用电视购物，如果价格太低，不足以支撑电视媒体费用，我们在698元中包括三个软件，一个是开机会软件，一个是Flash动画设计，还有东方杀毒软件，三个合在一起是698元。
　　马云：是客户需要增加Flash游戏进去？
　　任春雷：杀毒这一项，电脑初学者需要，开机会很多人都需要，我们是打包，同时并不强制用户一定要买698，我们有399，　Flash可以单独选择。
　　马云：你公司刚成立的时候，在电视广告，报纸，在很多地方贴了广告，这些钱是谁给你的，是你自己凑的钱，还别人投的钱？大概是多少钱？
　　任春雷：这个数额加起来也非常庞大，它是一个滚动发展，并不是一次性投入，在2000年中期的时候，也是我们公司运营最困难的时候，我们探索了各种市场销售办法都没有见效，最后我们的直销办法见效了。这个方法很简单，我们在郑州做了第一个市场测试，我们在郑州一个酒店包了一个房间，有本地电话，广告成本是1200元，第二天广告一出来我们定单额度，是3000多元，收回1000多元现金，周四打的时候又是1200，两周下来完成16000元的营业额，第二周继续采取这种方式，第三周我们考虑在西安、济南和沈阳三个地方重新测量这个市场。
　　好的东西往往说不清楚，说得清楚的往往不是好东西。（2）
　　马云：你收入是6千多万，也就是说你还是亏损。你说你的收入有6千多万，但是这个公司还是亏损？
　　任春雷：没有亏损，有盈利，任何一个分公司都是盈利，没有亏损的。
　　马云点评
　　8号选手（任春雷），刚才吴总讲得非常对，你今天没有发挥好，但是我还是觉得你的结果挺好。有的时候就像我跟吴总刚学打球，样子打得挺难看，确实打得挺远，但效果很好。另外一个，你今天来参加比赛，不要带稿子，要以后我们出去演讲，带了稿子放在手上你一定会看，而且一定会影响你。所以我觉得你也别着急，我觉得一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。我觉得你身上有创业者的激情，你的生意在我看来是一个营销的网络，是一个营销的模式，在危机关头你也站起来了，你自己永远是最美的。
　　如果你看了很多书，千万别告诉别人。
　　如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。
　　选手简介
　　王政娟，女，1966年出生，本科。
　　参赛项目
　　爱心视必康青少年近视、弱视服务连锁。自主生产，专利产品，已有300多家终端点，是全国唯一准字号治疗产品。
　　现场简况
　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云
　　现场回放
　　王政娟：原来那个药厂，是十多年的药厂，国内只有两家，武汉一家，我们一家，我们原来属于集体企业，产品很好，但是没有开发。
　　马云：你指我们，我们是谁呀？
　　王政娟：我们就是我们现在这个产品。
　　马云：2002年注册，还是2004年？
　　王政娟：原来是集体，后来企业改制，我们买过来的。
　　马云：我问一个问题，你刚才讲市场占有千分之一，这个市场指什么市场？你讲了很多东西，有4亿人患有近视，4亿的千分之一，还是目前大家用？
　　王政娟：4亿人。我们第一年销售不到1万台，去年我们销售3万台。
　　马云：我算术不太好，4亿的千分之一是3万台吗？2000年到现在为止，你创办了政企管理咨询作经理，你在管理上有什么新的？
　　王政娟：我在中国人寿做得比较优秀，我服务中小企业，都算朋友，因为他们很缺乏培训，企业根本没有培训，我的咨询很实用。
　　马云：你培训有什么东西？
　　王政娟：培训团队，包括一些销售，包括一些领导力方面。在6年时间里，我接触了国内外，我们每年都有一两个月培训的时间。
　　马云：你对中医磁疗的科学原理能用半分钟给我讲清楚吗？是什么原理可以把近视纠正过来？
　　王政娟：产生红外线，给眼睛深层组织提供营养，促进血液循环，达到治愈的目的。
　　马云：山东是哪个评委把你选进108的？
　　王政娟：赵勇亮。
　　马云：他是干什么的？
　　王政娟：内蒙古的。
　　马云：以前认识吗？
　　王政娟：不认识。
　　马云点评
　　14号（王政娟）你非常善良，决心也很大。你的问题不是出在你的项目上，是出在处理人问题的方面。第一个，对于数字，要有非常严谨的逻辑，还有非常踏实的数字，你的数字报起来千分之一、5百万、8百万满天来，也许都是对的。但是给我们感觉问两三遍以后，你就没有持续下去。第二个给你的建议也许是错的，但是我想说，如果我是您，我应该忘记自己搞管理咨询的总经理，全忘掉这些东西，今天在我看来把自己降为一个小组长，要把总经理忘掉更好，踏踏实实从零一点点开始。你的善良，你的决心，你的项目都可以，但是把这些看得太大，走得越远，想得越大，掉得越快。另外一个问题，我想讲一个事，你说每天看一个小时的书，如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。我去金庸家参观，满屋子的书，我说你看吗？看。晚上喝酒的时候，我问他二战的情况，他讲得非常好。讲澳大利亚的军队怎么怎么样，我说您看了这么多书，他说我书看得太少，几乎不看书。有时候把自己长项藏起来，弱项暴露出来没关系，这是我的建议。
　　一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。
　　选手简介
　　张维勇，男，工商管理硕士。
　　参赛项目
　　感应洁具的生产与销售，同时为客户提供专业的节水解决方案。
　　现场简况
　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云
　　现场回放
　　马云：你从2000年开始创业，由于没有做太多的市场调查，第一批产品遭灭顶之灾，2003年开始新的公司，又亏了。现在这次你做了哪些市场调查，你怎么做市场调查的？
　　张维勇：我的市场定位是正确的。
　　马云：定位跟市场调查不同，我问的是市场调查。
　　张维勇：我看市场有多少保有量，我老家是山东的，我现在在上海读书，上海这几个地市比较熟，直接到建材市场了解，包括义乌、广州市，我先到建材市场了解经销商，然后到同类生产厂家了解，大部分在温州，还有广州几个厂家，上海几个厂家，我直接到厂家了解，我做这两个市场调查。
　　马云：你觉得这就是比较充分的？
　　张维勇：现在我得出结论，我要重新定位我的市场定位，产品定位，不能纯粹作为一个洁具。
　　马云：我再问一下，关于定位，你说帮厕所里面节约水，厕所里面节约水是不是有一个标准，太少的水可能发臭，太多浪费，这个标准你有吗？有些厕所很臭很臭，需要很多水。
　　张维勇：大学男生宿舍有一个小便冲，是流水，加个开关，开一下关一下，安上去就会省水。
　　马云：全世界都是这样的。学生宿舍装这样一个东西，我不知道科学依据是什么，我没有听懂，你说的61。59装上你的东西变成11。09，这是必须省的才叫节约，谁说这些是必须省的呢？
　　张维勇：我设定是7秒，7秒以后就是浪费。
　　马云：为什么是7秒，为什么不是6秒、9秒？
　　张维勇：你说的6秒也有可能，那就看便槽是长的还是短的。
　　马云：这个有道理的，谢谢。
　　马云点评
　　15号选手（张维勇），你要走的路还很长，也许你要有心理准备，你可能是屡战屡败，也要屡战屡败还要走下去。我听你讲得有点像县委书记讲形势报告，听起来全对，但不知道怎么做。你的问题听起来不独特，你非常捍卫自己的内容，讲得都是对的。我讲的话也许是错的，但我一定是自己真实的想法，我不担心是错的，我今天想法就是这个。所以一个项目、一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人，你这个项目竞争会很大，而且我感觉，你讲的东西从项目到计划，到你刚才讲话的所有逻辑，我找不出错误的东西，我就觉得一定是错误的，这是我的想法，回去想想。
　　做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破。
　　做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。
　　现场简况
　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云
　　红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海庸、6号陈伟
　　蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海
　　商战任务
　　以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，通过项目组招募来的目标消费者，推广和销售橡果国际自由品牌，好记星V99，数码学习机，在有限的时间内，完成从广告策划、拍摄、电话销售，以及售后服务的全过程，每队有2千元的经费。本次任务，要求准确理解电视购物行业的理念和服务精神，在广告中，清晰地表达产品诉求，还要看你们在电话营销，及售后服务的表现，最后还要记录电话进线量，产品销售量，客户满意度分值和经费的使用效率。
　　马云点评
　　我觉得我们红队这次确实像刚才四号队长（张华），讲的一样，整场比赛并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞得也很好，但结果是失败了。
　　4号队长（张华），我觉得你这几场的比赛，尤其在这场做队长里面，有一个问题你是面面俱到，其实做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢，面面俱到那就什么都不可能赢。所以我想给你一个建议，讲话也好、做队长也好，要明白我的出