巅峰销售心理学-第9节
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● 如何成为一个为企业增加利润的专家？
● 三个咨询式销售的步骤。
● 了解企业对产品的四大需求。
要能够成功地向企业推销，销售人员必须运用咨询式的销售方法将自己看为管理顾问，以“销售医生”的形象来帮助客户处理降低成本，增加收入跟提高生产力的问题。当我们观察医生在面对病人的时候，发现他们彼此双方都以一种独特的方法在沟通。病人呢，先觉得自己生病了去找医生，医生再问一大堆的问题，接着是医生诊断、治疗、开处方。病人呢，则是依照医生指示吃药休养，最后呢是等待身体康复。同样，当你期待自己以“销售医生”的形象，以管理顾问的角色出现的时候。首先，你必须要有专业人士的三种特质。第一个特质，专业人士有专业的知识，这个知识能够使客户建立对你的信任度，相信你能帮助他们解决问题；第二，专业人士有专业的道德，你保守跟客户谈话的机密，你绝不在客户背后谈论他们。第三，你关心客户的利益，专注于追求最佳化结果的态度，为了能在客户面前表现出这些专业的特质，你必须多问问题，借问题建立双方的关系，借问题使双方放松心情。其次，你要以医生的独特方法跟顾客沟通，医生跟病人见面的时候，第一件事情就是检查病人，你呢，则是要以专业的态度跟顾客谈话，谈话的目的决不是为了推销什么东西，谈话的目的是在收集相关资料，并且把资料带回去研究，看看下一次可以给予客户什么忠告跟建议。第二件事，医生诊断，看看病人什么地方不对，你呢，则是研究客户资料，其实这个时候你已经知道客户的需求了，并且呢，也知道应该提供什么产品，但是你还是要先想想再告诉客户你的解决方法。第三件事，医生开处方，你呢，则是建议客户应该采取的行动方案，你要告诉客户，这是我认为你的问题，这是我认为你应该采取的行动，所以要使客户以期待医生开处方的热忱，来接受你的建议。接着，企业在面对一位管理顾问的时候呢？他们所期待的是什么呢？第一，他们期待降低成本，每一位企业经营者都期待能够降低生产成本，减少经营成本。所以你如果说：“我有一些方法能够降低成本！潜在客户会愿意跟你约谈的。第二，他们期待增加收入，提高营业额，很少客户会拒绝一位顾问提出如此的建议的。第三，他们期待提高生产力，生产力是指以较少的力量完成更多的工作。第四，他们期待更多的利润，没有一位经营者会忽略这个问题的。但是对你来说，更重要的是如何在顾客谈话中建立起你个人的信任度。潜在客户必须相信你有提供产品跟服务的能力，必须接受你是个值得信赖的人，最后有关咨询式的推销方法，还有两个重点你必须要注意到，第一就是“二零八零”定律，你永远没有足够多的时间去面对每一位潜在客户，你在一定要利用80％的时间培养跟发展你的主要客户，你的大鲸鱼。另外20％的时间处理其它的客户。第二你要看自己为利润改善专家而不是一个商品的推销员。你从事销售工作的目的是找寻客户，留住客户，而客户愿意接受你的唯一理由是你带给他们利润，所以呢，要作为一位真正的专业人士，就是花费所有的时间来改善客户利润的问题！
34．讲求回收的销售技巧
● 如何协助你的顾客将你的产品看成是一项投资而非支出？
● 如何协助客户找出可衡量的方法来计算投资回收的比例？
● 如何控制客户使用产品的过程，达成原先所期待的绩效？
一心为客户追求投资报酬这个想法，是你走向企业销售产品最有效的工具之一，这个想法要求
你站在顾客企业的立场，根据追求投资报酬率的百分比，来思考采购你的产品是不是一个值得
投资的方案，你的工作是利用你的产品跟服务来提高企业的商品价值以增加他们的收入或是降
低他们的成本，找寻赚取更多利润的机会，并使你自己成为一名提升经营绩效的管理专家。那
么如何培养自己具有投资报酬的销售技巧呢？首先要了解你是改革利润的专家，你提供咨询性
的服务，你不是销售人员，所以永远跟客户讨论提高利润的方法而不是你所推销产品的特色规
格。第二，请记住，客户关心的是利润而不是你的表现，所以你们的话题绝不是你们公司的成
就或者是你有多优秀，而是向客户保证当他付出一块钱购买你的产品或服务的时候，必定能回
收至少一块钱以上的价值。接着为企业追求投资报酬率的方法该如何进行呢？第一，你要先找
出企业营运的问题跟机会，这里的问题是指该公司获利的关键。这里的机会呢，则是指该公司
还没有采用的方法，而这个方法可能使公司提高利润或降低成本，所以你要花时间来了解客户
公司营运的方法，你要收集大量的资讯，你要跟相关人士面谈，你要认真地研究，真的像一个
医生一样检查你的客户，为他作营运的诊断，并且给予智慧性的建议。第二点，你必须要能够
把诊断的结果数量化，要用具体的数字来表现你的解决方案，你要能够很专业地说，在哪些方
面你们的费用太高，在哪些方面你们的收入不够。第三点，你要表明你能够为公司带来提高利
润的成果，也就是说你的解决方案必须具体可行，你所预期的利润会让任何一位企业执行者都
愿意立刻采取行动推动之。第四点，你必须要能够控制执行的过程，你要能对客户说：“这是
我们执行的过程，这是我们将得的结果！”。你要跟客户签下协议书，以明确双方的权利义务
。第五点，你要紧密地跟客户一块儿工作，你不能把解决方法丢下就离开，在必要的时候，你
还要花时间训练客户如何使用这个系统？如何监督？如何控制？如何找寻问题？如何解决疑难
？你必须确保执行上没有出错，你所预测的利润才会一一地显示出来，最后让我们再回到销售
工作的基础，你必须建立客户对你的信赖感。你要怎么做呢？第一，花时间多做家庭作业，了
解客户这个行业，收集这个产业跟市场的资讯，使客户觉得你是有准备面来的。第二，你必须
能精确地计算出预测的数字资料，绝不要有模棱两可的字句。第三，多使用别人肯定你跟支持
你的证言来增加客户对你的信赖，同时你也应该做些事来提高你自己的信任度。第一，你可以
多撰写相关主题的文章并发表于专业杂志上。第二，将你的演讲转成录音带，作为服务客户的
工具。第三，多参加专业组织，以提高你的知名度跟专业感。总之，讲求投资报酬的销售技巧
就是你要为客户赚取更多的利润，到那个时候，自然你的收入也就提高了！
35．提升个人成长的途径
● 你将学习在工作及生活中追求卓越成就的12个步骤！
● 如何在从事的行业中成为顶尖的高手？
● 如何达到自我实现的境界？
当我们深入研究专业的销售技巧的时候，我们发现这是相当复杂的一项课程，然而成功的销售
人员却能够简化销售过程，设计成为一套个人成长的途径，并且呢，要求自己反复地遵循去做
而使他达到颠峰销售的境地。在本单元当中呢，我就要跟各位分享顶尖销售人员所依循个人成
长途径的要点，第一点，永远要记着，你的态度，我是指你感觉自己如何？你的自我价值，你
的自我形象，你的目标，你的理想，你生命的意义等等，融合起来的个性态度，形成了你成功
与否的绝对关键。在我们研究的资料当中呢，再三地显示不是你所认识的人，不是有谁帮助你
，而是你自己的态度，决定了人生际遇的因素。所以无论在任何环境中，无论面对什么状况都
要抱持着绝对积极的态度。第二点，你必须要彻彻底底地了解你的产品，知道产品的特质，由
内到外，由优点到缺点，产品的功能、效率，使用的成效。总之，要充分地知道自己的产品，
即使没有行录也能够倒背如流地介绍你们的产品。客户非常容易因为你对产品清楚、完整的认
识而对你有信心。第三点，要多跟客户接触，每天你拜访客户的人数是决定你将来会有多少业
绩的重要因素，要走出去，认识更多的人，要参加各种社团组织，投入各种座谈会，建立更多
的人际关系，来确保你的成功。第四点，要培养你的信任度，要使客户对你产生信赖感，要知
道每一件小事都有影响，每一件小事都不可疏忽；客户越了解你，越相信你，就越会向你买东
西。第五点，要提升你处事的才能，这是指你处理送货跟交货的能力，你说的再多，顾客所看
见所关心的是你将货品完整准时送到他们手上的能力。第六点，要有效地运用“二零八零”定
律，将你的工作依重要性的先后顺序排列出来。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80％效
益的20％工作，要擅用你的时间，随时地问你自己：“我现在是不是在做最有价值的工作？”
因为你生命中不顺利的事情都来自事情的重要顺序不明确而引起的，所以要切记“二零八零”
定律！第七点，要在你的工作中发展出一些“决胜边缘”的关键工作，仔细分析你的销售职能
，找出哪个是使我停滞不前的障碍？如何改善它来健全我的销售职能？使“决胜边缘”的各个
环节圆满地结合在一块儿。第八点，积极的期望，每天期待最好的事情发生在我身上。第九点
，非常的重要，要跟老鹰一同翱翔，结交优胜者，跟成功的人士交往。第十点，要成为标准以
上的人，不断操练自己下定决心，不做一般水准的人！不要甘心于命运的安排，总要追求卓越
，成为顶尖的人才。第十一点，辛勤的工作，没有什么理由可以取代辛勤工作的决心，每天八
小时的工作是足以维持生计的，八小时以外才是你对未来的投资，才是你成长的空间。第十二
点，很简单，绝不、绝不、绝不放弃，要有耐心有远见，不断努力向前坚持到底，你将会成功
，成为你们家族中最伟大的一代，我衷心地祝福你！
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