巅峰销售心理学-第5节
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际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。
第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据， 以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。
第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。
第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型” 个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效 ，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓
住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？
总之，要使你自己变 成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！
18销售解说的技巧
成功的销售说明是如何构成的？
如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？
如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？
我发现只要能培养出更好的销售解说技巧，95％以上的销售人员就能销售的更多，更快。但是面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意的讲法，而必须一字一句经过组织跟规划的，使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢？
首先，要记得没有需求 就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增加尔后推展销售工作的阻力。
第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。
第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你的好处是什么什么的。
第四点，客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要产品所带给
他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。
第五点 ，记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意义？因为只有利益才会引起客户购买的欲望，只有利益才会牵动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。
第六点，在跟客户谈话 之前先问自己，我们产品有这些功能，那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？ 总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。
第七点，由简到繁的程序来介绍产品，先讨论 并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。
第八点，要利用所谓的渐进结束法，在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话，他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题。
第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他 自己的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱胸，跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。
第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这种道具比
起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22倍。
第十一点，要求客户对你所说的，表明他们的感受；当客户有反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销 售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。
最后一点，要使用建议结束法，以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议，不要光说该产品的好处，要引出客户因使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候，你的业绩一定会急剧地提高的！
19如何处理顾客的异议
如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？
何谓异议“六点法则”？
如何发觉客户拒绝购买时，其心中隐藏的主要原因？
如何才能更具专业水准地处理顾客的异议？
在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议 如果处理不当，我们会立刻地失去客户的信赖，因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重 要的技巧。那么我们应当如何做呢？
首先要记住，有推销就有反对的意见；客户表示出他的异议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪，
接着就看你如何处理，将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白，客户的异议，绝对不是针对你个人，异议绝对不代表客户拒绝你，异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。
第三点，要以“六点法则”来处理客户异议，基本上我们发现客户的异议不会超过六个，所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出哪六个主要的异议，并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。
第四点，当客户提出异议时，你要先判断这个异议是不是一种实际状况，实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现象。但是你要留心，很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。
第五点处理异议的 方法是让客户把话说完，就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候，你仍然必须要保持很有兴趣的样子，专心地聆听他们的意见，给他们时间，鼓励他们，他们会把所有的问题一一地说出来，你就知道如何去处理了。
第六点，你要要求潜在客户多加解释他们的看法，问他们：“你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达不满的时候，很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。
第七点，要利用同意——认为——发现的模式回应客 户的异议。你要向客户解释你同意他的看法，你的客户也认为如此，但使用了我们的产品之后
，他们发现了更多以前不知道的事情。第八点，当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要和蔼可亲，避免跟他有任何争执。第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时所引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的态度。我们回答“是”的次数越多，购买的可能性就越高！
第十点，对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上，你就要用理性的事实来推翻他们的异议。
第十一点，要问客户：“你觉得这么做合理吗？”，来确定客户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步的推销工作。
最后，在每个销售过程中，客户都是因着他的主要利益而购买，所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的绊脚石，找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤，你一定能从容地应付客户的异议！
20了解常见的九种反对意见
如何分辨最常见的九种异议，如何处理？
如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理？
在推销工作中常见到客户的反对意见，我们可以归纳为九种类型，由于客户的异议时常是成功销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型，再以事先准备好的方法应对他们。
第一种客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80％的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。
第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。
第三种类型是我们称为“反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候 你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答， 取得他的认同后，再继续下去。
第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”； “这个对我们不合用！”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异议转为谈话主题的问句上。
第五种类型是称为恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考客户为什么如此说？
第六种异议是客户提出的借口，客户说“没有时间，负担不起”，这些话
语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理由，来找出借口的真正原因。
第七种类型是炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你 做生意。
第八种异议的类型是不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用保留异议法问他：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情。
第九种类型是最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：“嗯，我们下次再谈好不好？”这个时候你要假装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：“你要绿色还是蓝色呢？”总要在任何一种环境中，把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种类型，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！
21。何时提出请购的要求？
● 如何辩识客户的七项不同的购买讯息？
● 在您决定提出请购要求前，应该注意些什么？
对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必备条件，首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，
其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
第三个条件，他必须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行结束交易的工作！
另外就销售人员本身的主观条件来看，
第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。
第二，你的态度必须十分热切，你 必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
第三，你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。
第四，你必须在客户�
