怎样说话才打动人-第11节
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表现在不同地域文化的人们的交流中。以上给出的图表更多地用在澳大利亚的白人中。来自于乡村的澳大
利亚人比来自于城市的澳大利亚人更趋于需要较大的个人空间。北欧人、北美人和亚洲人比澳大利亚白人
似乎要更大的个人空间。南欧人需要较小的个人空间，而来自于中东文化的人甚至只需要更小的空间范围。
年龄和个性也形成一定的差异：孩子、老人和外向的人比中年人和内向的人站或坐得更近。态度也可
以影响私人空间；一般说来，我们和自己喜欢的人站或坐得更近。
第三部分 关注肢体语言
肢体语言
在澳大利亚人的商务场合中，也许某人拍另一个人的后背，或将手放在其肩上是时常发生的。但是大
部分亚洲人，除非他们非常“洋化”，一般身体根本不接触。
谨慎地对待这类分界线，能够消除大量的紧张、不适和误解。
O：是开放的表达方式和行为方式
在右边的卡通画中可以看到每个人所发出的非正式信息都具有明显的个性特征。左侧人所表达的无言
的信息是不想听，拒绝新的观点和信息，防御，自我保护，甚至恐惧。像这种肢体语言使我们感觉到对他
人的负面影响。因为它影响发出信息的人的情绪，从而阻碍交流过程。
相反，右侧的人所站的位置和姿势是开放的，所传达的信息是思想、头脑和态度的开放；开放的交流
和倾听他人所说的，给人一种信任的感觉。与“开放”的人沟通比与一个“闭锁”的人沟通要容易得多。
C：是如何在与他人交谈时集中你的注意力
在面对你的交谈者时聚精会神会改进交流。或者说，它帮助讲话者给出正确的信息和改进听众倾听的
能力。
交流越是重要，将你头脑中的内容或讲话者的内容完全输送给听众也就越显得重要。
注意你的身体，朝着他人摆正你的身体。这也是鼓励发言人继续和减少你周围琐事扰乱你们的机会。
简而言之，你要集中注意力去倾听讲话者的话题。关注是默默的支持。
L：用你的倾斜来表示你的态度，是施加压力还是减少压力
当倾听时，我们能够用向说话人倾斜的程度来表示我们所关心的程度。这使得谈话交流变得更有趣。
假如我们倾斜的角度在 75度以上，我们所表示的态度就变为“压力”。它能巧妙地说“我不相信你”
或“你最好讲清楚”或“你最好同意”。而且它也侵犯了其他人的个人空间。而我们不能有明确的结论时，
当有人太倾斜地靠向我们时，我们能明显地感觉到压力。
“60度…70度倾斜”是有可能的。如果谨慎地应用，会成为一种对会谈和挖掘出更多有用信息的巧妙
的和有分寸的技巧。应用不当，它也能够成为一种威吓、压制和操纵别人甚至造成敌意。相对地，如果你
要减轻压力，也就是说，当有人看上去紧张，易冲动，或者谈一些较困难的个别事务时，你可以明显地向
后倾斜来减少一些他们所能感到的压力。但是要有一个界限，因为向后倾斜得太多就会给人留下完全不感
兴趣的印象。
E：用你的目光与他人接触，消除他人的不安并减少压力
在欧洲人和继承欧洲文化的人当中，目光接触是非常重要的。此外，眼睛被认为是心灵的窗子。父母
常常告诉他们的孩子：“当我对你说话时看着我！”和“看着我的眼睛说！”朋友们说：“他甚至不能用眼
睛看着我。”
由于目光接触太少，我们变成了不感兴趣的听众或者没有信任感的发言者；而目光接触太多，我们又
会感到压力。对讲话者来说，目光接触的“正常”尺度是“我正在对你们说事实，你们应当相信我所说
的”，它也能帮助听众集中精力。对于听众来说，目光接触的“正常”尺度是“我对你所说的感兴趣，你
一定要说，而我正在听你说”，由于表现出听众正在听而帮助了发言人。
这里的困难是目光接触的“正常”尺度常常因不同的文化而变化。在某些文化中，澳大利亚白人所感
到舒服的目光接触被澳大利亚土著人认为不敬和对个人空间的侵犯。事实上，一般来讲，在澳大利亚土著
文化中，避免目光接触是尊敬的表示。因为相同的原因，许多来自亚洲文化的人对澳大利亚白人较低频率
的目光接触感到较舒服。事实上，亚洲人在听别人讲话时常常闭上眼睛，这可能会使澳大利亚白人感到恐
慌，除非他们认识到这是听众注意力更高水平集中的标志。事实上，这是很难把握的。
在与不同文化背景的人交流时要注意这些重要的文化差异。
A：如何给出你的反馈？
事实上，适当的反馈是防止对话向不同方向发展的最好方式。所给出的反馈要尽可能地或明显地建立
在讲话者所说的问题上。类似这样的反馈要借助于平稳和自然的韵律来引导谈话。
R：在交流时如何放松和平衡你自己
在交谈中有些人有轻微抖动或用手指转动铅笔的习惯，给人一种紧张或不安的印象。还有一些人坐或
站立的姿势倾斜，有的是头部倾斜，有的是身躯倾斜。
这些习惯他们自己并不感觉，但它们却影响其他人甚至妨碍交流。传递给其他人的信息是：“我不感
兴趣”，“我厌烦了，我要离开这儿”，“我紧张不安”或“我很慌乱”。内心的混乱或者激动的情绪能
够从轻微抖动、转动或倾斜的程度这些小动作中被别人发现。这些可能只是习惯，但这也是一种精神涣散
的表现。从另一方面来说，静止和平衡，并不意味着僵硬。它的作用相对于轻微抖动、转动和倾斜是非常
不同的。放松与平和有助于交流。
在我们的经历中，我们大多数人都做过一件或两件“不太恰当”的事。你也许不可能在一夜之间改变
你的习惯，要把事情做好，要改变习惯，需要相当的毅力。然而，交流对你越是重要，传递你的肢体语言
的良好习惯，也就显得越重要。
我们在以上所描述的SO CLEAR中迷失得越多，其他人对我们的感觉也就越不舒服。交流应是恰当的。
所以你所做的任何检查你肢体语言并且更正你不良习惯的努力都将得到较好的回报。一般来说，“做正确
的事情”将变为一种下意识的习惯，你应自觉地养成这些习惯。控制你的肢体语言——SO CLEAR
S：与交流者形成一个恰当的角度，调整高度与距离，尊重人的个人空间范围的习惯。
O：以开放的姿势和肢体语言进行交流。
C：交流中尽量集中你的注意力。
L：轻微地向前倾斜以表示兴趣；过度向前倾斜意味着施加压力，而轻微向后倾斜可以减少压力。
E：在倾听时保持适当的目光接触以鼓励说话者；增加目光接触会增加压力，反之则减少压力。
A：跟随讲话者的话题给予适当的反馈。
R：放松与平和以使得轻松和开放的交流变得更容易。
第三部分 关注肢体语言
读懂他人的肢体语言
人们并不总是会把脑子里的每件事情都说出来。一些人可能有意地保守秘密，却通过肢体语言表现出
来，别人可能相信他们口头的话，却对他们的肢体语言心存疑虑，因为肢体语言反应人的潜意识，并不会
与口头一致。
正像我们在第 12节中谈到的，我们大多数人是以直观迅速的方式理解别人的肢体语言的，有时这对
于发现积极的或消极的信号很有帮助，从而使我们能够调整输出信息的方式，使沟通过程更加成功。
首先你或许需要有意识地观察其他人的肢体语言，然后注意并调整你的沟通方式，使之成为一种习惯。
如果你仔细观察，你会发现许多肢体语言信号具有自我解释的功能，比如，脚底板打节拍，表明我们
对自己的处事方式有种担忧；擦擦脖子，说明你的行为使我感到不舒服；深深的叹气表明一种怀疑或者是
恍然大悟。
小心！
解释这些肢体语言信号要特别小心，因为任何一种肢体语言都可能有多种意味。比如，交叉双臂可能
说明“你所说的事情对我产生一种莫名其妙的威胁，使我拒绝再继续听下去”，但也可以理解为“我觉得
很冷”。脚底板打节拍，可能意味着“我宁愿按我的方式去做”，也可能反应一种精神上的紧张。摸摸头，
可能意味着困惑或不确定，也可能是头痛。解释肢体语言信号没有固定的规则，只有一般原则，因此在理
解肢体语言信号时不能孤立地，而应综合地去理解。
肢体语言要通过整个沟通过程来理解。
综合观察信号。大多数人的肢体语言信号是以一串或一组形式给出的。我们继续讨论交叉双臂这个例
子。如果我们交叉双臂，并且伴随着用双手摸摸我们的上臂，并且跺跺脚，耸耸双肩，那么大多数人都会
感到相当的安全，这里面也包括那些感到冷的人。结合交流过程思考肢体语言的产生并且综合地观察而不
要孤立地理解这些信号。
另一方面，如果我们交叉双臂并伴随着把脸扭开，背对讲话者，脚底打着节拍，偶尔地摇摇头，人们
都会合理地推断出我们不同意讲话者所说的内容。
观察动作。任何动作，特别是突然的动作能够表明一个人的内心状态，突然移动座位，可能意味着对
所谈话题的兴趣。
如果一个人突然放开跷着的双腿，将他们的身体朝向你并且轻微地向前靠，你可以断定他们对你所讲
的内容表示赞同，并且还想获得更多的信息；如果你注意到这些信号，你或许应该考虑一下你所讲的内容，
尤其是那些受到人们欢迎的内容。注意人们肢体语言的习惯，试着发现你所说的和所做的是否引起特别的
反应，为了获得最好的结果，调整你的交流。
留心消极信号。一个人的肢体语言能够向我们发出警告信号，告诉我们在交流中的一些差错。消极的
信号包括：
远离你擦擦或抚摸颈部
快速点头有限的目光接触
身体背对你堵着耳朵，或磨擦耳朵
握紧拳头烦躁（比如，快速地用铅笔打拍子）
脚底板打节拍捂着鼻子
看看天空捂着嘴巴
来回踱步急促呼气厌烦的表现是：
心不在焉轻扣手指
翘着二郎腿，双脚晃来晃去双手抱头
眼神空洞深呼吸
脚在地板上拍打玩弄铅笔受挫的表现是：
呼吸急促嘴里念念有词
双手紧握双手绞动
敌对的姿势指指点点
用手梳理头发摸自己的脖颈
踢着地面或假想的物体防备的表现是：
脚放在桌子上双手垫在脑后
后背僵硬拇指扣在口袋里
手放在外衣的翻领上斜靠在门框或车旁以示占有
如果你发现上面所列出的任何消极的肢体语言，不论是单独的还是成串的，你都应当留心检查在与他
人相处时你的言行有什么地方越位，你该如何从不同的角度解释这些事情，你怎样才能帮助他们理解你的
观点，在交流中挽回消极的影响。
注意积极信号。就像肢体语言能够使我们留心问题的发生一样，肢体语言也能预示我们的成功，积极
的肢体语言信号包括：
思索式的点头放松的姿势
身体朝向你张开双手
双脚抬向你抚摸下巴
充分理解的附合声开放的身体姿势
眼睛接触尤其是当小学生叙述时处理你正要呈送的文件或材料合作的表现是：
并排坐双手开放
坐在椅子的边缘上衣敞开
微微抬头身体倾向你
靠近你
思索的表现是：
用手支着头头向上仰
抚摸下巴，或双手托着下巴目光透过眼镜向上看
摘下眼睛擦拭口含铅笔或眼镜架
用手蹭鼻子
当你注意到这些受欢迎的信号，尤其是它们成串地出现时，你要确实地维持住这种趋势，注意你正在
说的和做的，考虑如何表达，把握住交流的脉搏。深入体察别人的肢体语言，将会帮助你度量你在沟通中
成功与失误的程度，同样地，你的体察也会折射到你所传递出的信息和你自己的肢体语言中，并鼓励别人
传递他们的信息，所有这些都将帮助你改进沟通并获得成功。下面是一些实际的例子。第一个例子已经提
供了回答，看你如何回答其余的例子，附录 2提供了参考答案。肢体语言实践
肢体语言
讲话人频繁地清嗓子；迅速地改变坐姿；手势很快。
在开会前，一个人脱下外套，挂在椅背上。
一个女人摘下眼睛，摸鼻子的边缘，看着天花板，然后闭上眼睛静下来。
一个人整个靠在椅背上，手放在�
