e第四章----网络3-第1节

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　6。大器终成：得渠道者得天下。
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中兴通讯宣布渠道政策　开放运营商外全部市场　

　　　　2004年5月18日，中兴通讯在京宣布正式进军企业网渠道分销。经过两个月的准备，其渠道政策已经完善，渠道团队也于今日首次公开亮相。

　　　　“一方面几大电信运营商的投资非常平稳，另一方面我们看到企业网市场商机巨大”中兴渠道营销部总经理裴蓉这样解释中兴一改此前十余年的直销策略，分兵进军渠道的原因。

　

　　　　关于众多分销商关注的产品策略问题，中兴渠道营销部副总经理王晓强介绍说主要有三点，即：在保持中兴产品在高端方面的传统优势同时，重点突破中、低端产品市场；分销产品与运营商产品（直销）两条产品线完全区隔开；建立分销产品独立的物流、商务平台。

　　　　王晓强透露，目前中兴渠道分销商主要成员为总分销商和区域分销商。代理商的代理领域包括了除运营商之外的大部分行业市场，如金融、教育、水利、邮政、民航、证券、交通、卫生、税务、政府、保险、企业等。此外，还包括许多中兴已经取得极大优势的行业，如煤炭、石油、电力等。

　　　　“进入渠道销售领域后，中兴通讯将完全放弃直销，全力支持合作伙伴开拓行业市场。”王晓强表示。

　　　　据介绍，在系统设备渠道主推的分销产品主要有三大系列，即数据、视讯、电源。其中，中兴多媒体综合业务平台市场占有率多年来一直稳居中国市场第一；中兴高端路由器2004年2月获国家科技进步二等奖；中兴作为全国最早获得信息产业部入网认证的电源制造企业，中兴电源已经进入全球50个国家。

　　　　而在代理方面，中兴开放的代理范围包括交换机、接入网、ip数据产品、宽带产品、传输、电源、视讯、CDMA、GCM、PHS等中兴公司除手机以外的全部产品。

　　　　中兴渠道营销部总经理裴蓉告诉记者，2004年内中兴渠道方面的重点工作是招募全国总分销商、区域分销商加盟分享成功。代理商方面则以发展项目代理、行业代理及区域代理为主。

　　　　虽然刚刚进入渠道领域，但中兴的分销策略却显得非常老道——裴蓉表示，代理商分销商的获利空间将相当大：“首先商务成交价与市场零售限价之间的差价会保证他们的利润，其次我们还将利用年终返点、销售奖励等方式增加他们的获利。”

　　　　“2004年是中兴在渠道方面探索的一年，我们将有一个突飞猛进的质变”王晓强最后表示，“在产业更加务实、更加注重厂商全面服务能力的今天，本土企业具备极大的优势，很幸运我们进入市场的时候遇到了这个转变。”“未来企业网市场将展现出‘中国力量’，而中兴将成为这股力量的中坚。”

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三星防对手策反渠道　在华南大建显示器专卖店　
　
　　　
　　　　向左走，还是向右走？但对于广州的飞利浦显示器经销商来说，不管往哪边走，都发现三星的专卖店正在将自己包围。

　　　　年初，三星显示器华南总代理商广东新华胜放言要在年内建成300家专卖店，这几乎就是要将对手的渠道湮没在三星专卖店之中。

　

　　　　上周，从新华胜发布的消息称，三星的渠道扩张策略的作用已经在刚开始的暑促大战中显现，不仅仅是对手的经销商开始要求加盟三星专卖店体系，而且一些电脑城开始对三星的垄断表示出了担忧。

　　　　部分电脑城限制三星专卖店数量

　　　　“天河电脑城开始嫌我们三星显示器的专卖店太多了，他们开始控制我们的数量。”阚晓敏有些无奈的表示。同时，一场规模浩大的三星显示器促销在新华胜下属的分销网络展开，涉及5个以上主流型号。除了赠送三星耳唛、键盘和光电鼠标等“软降价”以外，三星高亮显示器763HZ和新款液晶显示器510N的价格都下调了200元。

　　　　其实，三星今年一直在有意识地抢夺终端专卖店，一场看不见硝烟的渠道终端争夺战正在电脑城悄悄上演。经过这种强烈扩张，三星显示器在天河一带电脑城的专卖店超过了60家，几乎是飞利浦、LG专卖店数量的总和。在目前人气最旺的太平洋和天河电脑城，三星的专卖店数量已经超过了竞争品牌的一倍还多，其中仅天河电脑城便有16家三星专卖店。

　　　　5年来，三星一直稳坐显示器市场老大的位子，但这似乎并不能让其满足。今年的更是三星分外逼人，从4月首先挑起“价格战”到“17寸液晶争夺战”，三星垄断显示器市场一半份额的野心一直就没有遮掩。

　　　　三星防范对手策反渠道

　　　　“此次促销选在明基之后，但抢在飞利浦之前，三星的用心确实良苦。”一位业界人士如此评价三星的促销，“三星此次促销的规模和上次的差不多，但如果说上次是为了引发终端销售商目光的话，那么这次则应该是为了在现有基础上进一步巩固终端渠道。”

　　　　屈指算来，三星显示器专卖店扩张计划已经运作了将近六个月，面对三星近似挑衅般地蚕食渠道，其它品牌显得有些无奈和低调。目前看来，在华南显示器市场，真正能够彼此抗衡的只有三星和飞利浦。

　　　　去年，三星和飞利浦的专卖店数量大致相当，但在三星300家专卖店计划实施之后，市场格局也随之发生了变化。三星和飞利浦都是国际品牌，可近几年三星不断加大了新品研发的力度，不断地推出时尚产品，使三星的品牌价值大幅提升。而且在目前渠道日渐扁平、终端卖场威力越来越强大的时候，三星在华南市场显然又占了先机，

　　　　作为去年在华南市场紧随三星之后的第二大品牌，飞利浦面对三星咄咄逼人，一直表现出人意料的低调。一位显示器经销商认为，“飞利浦除非在渠道上有较大动作，否则今年很难竞争得过三星。”他认为，策反三星专卖店不失为釜底抽薪之举。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　得渠道者得天下！！！！！！！！！！！！！！