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第27节

只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第27节

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透露一点这种汽车的缺点,给人以瑕不掩瑜的
感觉。如此为之,他往往获得成功。
    二次大战期间,美军的首脑人物觉悟到,将
有一场长期的消耗战,便责成阽军情报教育部.
说服士兵继续参战。该部准备了两套广播剧本,
一套采用的是片面说服法,另一套采用的是两
面说服法。通过士兵的问卷调查发现:学所在
高中以下的士兵,接受片面说服法的,比接受
两面说服法的多I 5%;而学历在高中以上的士
兵。接受两面说服法的,比接受片面说服法的
多l d%。这说明,文化程度越高的人,越不容
易接受片面说服;倘对其采用两面说服法,则
    3 0 0
比较容易奏效。
245.你如何使对方感
    到有利可图
△  人类是一种最怕麻烦的动
    物。但是,.一旦这件事对他
    有利,即使再麻烦,他也不
    会有任何怨言
    任职于美国某著名推销顾问公司的艾马·
赫亚曾说:“人类是一种最怕麻烦的动物d但是,
一旦这件事情对自己有利时,即使再麻烦,=也
不会有任何的怨言。”他举了一个例子:熏公共
汽车时,很多人都喜欢挤在车门的位置,给下
车的人造成很大的不便,即使司机犬声说:“请
大家往里面移动一步。”大部分乘客都无动于
衷。但是,司机如果说:“里面还有空位。”大
多数乘客就会往里面走。由此可知,说话的技
巧该有多么重要。赫亚能够如此准确地分析人
们的心理,所以他推销物品总是无往不利。。
    总之,当你要别人去做他不愿做的事情时,
最好能够附带某种好处作为“饵食”,不要一味
    30 T
使用“请大家往里面移动一步”的说法,以免
徒劳无功。
246.你如何启动别人的
    积极力
    △“被期待感〃,将促使人们自
    、  发自动去做
    一天,A君上班的时候.科长难得地对他
说:“我昨天和c公司的B先生吃饭时,他对你
的工作能力相当欣赏∥一直夸奖你是个难得的
人才。为什么你在公司中,从没有发挥出这种
才华呢?〃A君在同事面前受到科长的夸奖,心
中当然很高兴。此后。A君的积极力充分发挥出
来,工作干得很出色,完全不是过去那种荽靡
不振的样子了。
    大部分人受到夸奖,通常都会有A君这样
的表现。不过,这里的关键是,A君的科长巧妙
地启动了他的积极力_'而不是盲目地一味批评。
    哈诺克曾做过这样一个实验:他把…一群孩
子分为统制群、称赞群、叱责群和无视群四组,
让他们连续五天做加法的运算。第一天,旧组
    30,
的平均分数并没有太大的差异。f『_【从第二天以
后,四组成绩的差距越来越明显,其中称赞群
这组的成绩最好。由于这个组的孩子心中有
“自己是被期待的一群”的想法,所肚,自然会
涌现出“自动自发去做”的心理。
    这个实验给人们的启示,恐怕不应只限于
如何去教育孩子吧1
247.巧借无利害关系
.  的人传你的话,。
    能增加可信度
△  间接称赞有时胜过当面夸
    奖
    当你参观画展或听演奏会时,你可从不同
的人对当事人的称赞,了解他们之间交情的探
浅。当事人的家人和亲朋好友,决不会使用一
般的夸奖词。他们甚至会站在当事人的立场,格
外关心人们对画展和演奏会的评论。交情稍好
一些的朋友.经常使用的称赞语是“画得很
好〃,或“演奏得不错”。如果某人使用夸大的
赞美词,你可断定.此人必与当事人不熟。这
    3 03
些赞语对当事人来说。都不是他最企盼、最关
心的。因为这些赞语都出自与他或多或少有关
联的人。他最关心的是与他毫无利害关系的人
如何评价。
    假如你告诉当事人,_有几位与当事人完全
不认识的参观者洋论:“画得很好”。或‘演奏
得相当成功”,当事人一定会喜出望外。
    总之,毫无利害关系的人所说的话,比较
真实,因而也乐于为当事人所接受,因为它的
可信度比较高。如果你能利。用人们的这种心理,
一定比你当面去谈强胜百倍。
    。、.
248.对听惯奉承者,说
    ’几句辛辣的话,反  I
    使他对你生亲近之
    感
△有时责备胜过奉承
    美国有个叫《笑点》的电视专题节日,由
几个演员互相调侃,通过嬉笑怒骂演尽人间百
忠,靠的是临场做戏,即兴发挥。人们观看这
个:节目时,都为部种火爆的场面捏…把汗。其
    3 0 d
实,这也正是该节目吸引人的地力…——演员相
瓦间的融洽关系使他们能够很随便地去攻击对
方,而不致担心会留下嫌隙。
    在。_'作上,你如果希望同对方能有进一步
的交往,也可试用此法。倘你一味敷衍,只说
些客套的奉承话,事情反而不易进展。此时。你
若将对方缺点婉转道出:“我明白你十分惶恐恶
运l}66头。可是,你为什么只往坏处想呢?”或者
说:“恕我直言。你实在过于谨慎丁”,这样说,
会使对方产生耳目一新的感觉。特别是对那些
平时位高权重、听惯了奉承话的人,倘你给他
两句比较辛辣却叉切中他的弱点的话,对方在
震惊之余,·定会暗自欣赏你的眼力和勇气,一
定会将你的直言不讳看作是对他的关心和体
贴,自然深受感动d从此,你们之间的关系,便
开始迈出了相互信任的第一步。
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249.不明确地指出对
  方的错误,你能
  增强他的不安感
△此时无声胜有声
    倘对方在约会时不得已迟副,只要稍致歉
意,也就过去了。可是.为使交涉的事情于你
有利,此时你须主动,要擐大限度地利用对方
的这种无心之过。对方迟到了.体开口便说:
“怎幺搞的,让我等了半个多小时!’’这窖易使
对方产生抵触情绪。晟好的办法是.你对迟到
的事只字不提,立即进入交涉的主题,EfJ恒对
方解释迟到的理由,你也故意一声不吭,仪仅
冷笑一声即可。这样,对方心里会更加不安.而
且这种不安会一直贯穿于整个交涉过程.,此时.
你在心理状态的对比中,自然就占了优势,、
    他自己感到的错误或弱点,假如你完垒不
予理睬,他就会觉得自己的人格受虱I了轻手吣,这
是人类共同的心理特征。对方带着这种_{安参
加讨论或交涉,精力必然难以集中,获厅£的机
会就会相应减少。
    306
    在公可里,下属经常送待批的文件给上司。
上司并不当场看,也不讲话.只是点点头。下
属看到上司这种莫测高深的样子,心里难免不
安。没做错事尚且如此;如果有错,肯定更受
不了。
250.你若想贬低对方,
    便当面称赞他的敌
    手
    △  间接打击有时胜过直接打
    一    击。。    ’    j
    i    …  !  。
    “暗示的强化〃是心理学上的一种习惯做
法。把几十个小学生分威三班,每班叉分成两
组,让他ff丁做同样内容的作业。这时;故意表
扬第一班的某人,严厉批评第二班的某人。,。对
第三班则放任不管。结果,:÷第一班受称赞的那
个小组;.成绩出较好,。而第二班中漫受责备的
那个小组,却是六个组中成绩虽出色的。
    如果他的朋友被称赞,他自己很容易产生
被贬低的心理.;嬲lJ^受到批评,他会感到自
己仿佛受到孑表扬。因此,对付你的敌手:也
    307
可利用这种心理作用,故意当着他的面!表扬
他的对立面,他一定会暗自产生被贬低的感觉,
从而影响情绪。事实上,你并没有责备任何人.
你的敌手即使有怨气,也只好憋在肚子里,难
向体发火,更难向他人道出。
251.你如何启动人们的
    逆反心理
△激将胜于请将
    如果别人劝他“不要去干坏事”,他也许想
尝试一番;如果别人劝他“要好好学习”,他却
根本不想学习。孩子们的心理就是这样怪.故
意跟大人拧着干。.教授小提琴的铃术镇一.就
曾利用这种逆反心理取得了成功。在幸拿沐那里,
有许多学小提琴的孩子。有的孩子在那里乱拉
一气,对姿式的对错、音符的正误,全然不予
理会。这时的铃木对孩子说;“你来试试,大概
拉不出这个音吧?”一边说.一边拉出一个正确
的音让孩子听,那孩子却赶快说:“能的,我能
拉出来。”说完,便认真模仿着铃木的姿式,反
复练习这个音。一会儿,锋术又说:“怎么样·
    30R
这个音大概你拉不出来的吧?”便义按一个音让
孩子去学。就这样,在不断重复“你大概不会
吧’’的过程中,孩子对小提琴渐渐产生了兴趣,
终于开始认真地练起琴来。
    孩子们的逆反心理如此强烈,大人也是如
此。你如果动不动就用命令的口吻:“你去做这
样”、“你去做那样’j,对方也许会抵制,即使去
做了,也会消极怠工。因为这种言语使他感到
压抑,从而产生了逆反心理。如果体很想让对
方千某~件事,特别是想在不使他生气的情况
下干好某事,是否也可以反用人们的逆反心理,
若无其事地用一用激将法,也许更容易达到预
期的目标。
252.你如何迫使对方:
    “晒难当中取其易”
△鱼与熊掌不可兼得
    _中国的《孟子》这部书里,讲了这样一个
故事:一个人既想吃鱼,又想吃熊掌,在二者
不可兼得的情况下,他只好仅取肆一。倘反其
意而用之,二者皆非所愿,却又必取其一。人
    3 09
们在权衡一番之后,定会两难当中取其易。
    人们在判断事物时,无意中总要互相比较,
人与人要比,事与事也要比。
    有时为了让某人接受某事,体可用另一件
更困难的事作反衬。出于趋利避害、两难当中
取其易的本能,他不得不接受你预先想让他接
受的那件事。一个公司的科长,计划让家居市
区的推销员s君去近郊区活动;于是,科长找
来s君后,告诉他推销活动的范围有两个,一
个在近郊区,一个在远郊区。s君虽然不愿离开
已经十分熟悉的市区,也只好在远郊区和近郊
区当中选择一个稍好一点的——去近郁区。而
s君的这个选择,恰恰与科长的安排不谋而合。
而且,科长并没有多费唇舌,s君还认为选了一
项比较理想的工作,双方满意。皆大欢喜。
253.你如何和J用“威光
    暗示”的效果
△  人们对于自己不能确信的
    事情,会相信专家的意见
  据我所知,皮鞋店最常听到的埋怨,是左
3 10
脚的鞋不容易穿。若一一接受客人的埋怨,把
货收回来。鞋店就会蒙受很大的损失。我去请
教鞋店老板,平常如何处理这类M题。他说,先
以比较威严的态度反问顾客:“大约您也知道,
许多人的左脚稍大一点吧?”据说.、这种说法都
能得到顾客的认可。而这位老板,只是对客人
加了一点暗示。这便是心理学上的“威光暗
示”。
    人们对于自己无法确信的事情,一经专家
确认,就很容易相信。而且,该专家越具权威
性,“威光暗示”的效果越强烈。因此,要使埋
怨的顾客认可,老板出面比店员更有效。
    还有一个人们常用来说明“威光效果∥的
例子。更加生动:听众欣赏唱片时,音乐家说
明第一张唱片是由著名小提琴演奏家演奏的I
听第二张唱片时。说明虽是同一支曲子,却是
由音乐学校的学生演奏的。其实,听众听到的
两张唱片,都是由同一名演奏家演奏的,?只是
由于听众事先受到了这种暗示,都认为第二张
唱片播放出的曲子,弓法、音色远远不如第一
张。    ’
3 1_1
254.当对方“紧张消
    除”时,你再实
    施突袭
△  人类心理最脆弱的“一瞬
    间”
    电视连续剧嵌可伦坡警探》中那位警长的
办案方法和破案技巧.常使心理学家自叹弗如。
他询问案情,先表现出非常信任嫌疑犯的模样,
一俟对方放松警戒,马上一针见血地说出关键
问题.这种做法常使罪犯无所逃遁而俯首认罪。
    我曾做过一个“胆量测试〃的实验:事先
不告诉被试者,让他夜晚独自穿过一条黑暗的
小巷。同时,安排另一十人穿着黑衣、.帽沿压
得很低与被试者相向而行。被试者见到迎面走
来的黑衣人,自然有些害怕,但也做好了应付
意外的思想准备。然而,当黑衣人已经和他擦
肩而过时,被试者心情马上便松弛下来。此时,
黑衣人突然大喝一声:“站住!〃往

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