只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第26节
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觉地透露一些口风。
当然，倘若对手诱使你发脾气，休砷J．不要
｝当。
234．你应当学会据理
力争
△ 有理仍被人欺，是十足的孱
“将军，这到底是怎么回事？如果你的说
明无法令我满意，稳再也不出击。〃这段话m现
在《空军大战略》一书中，是一名德军少校在
质问独裁的格林将军。二次大战中，这名少校
的任务是轰炸英国本士，根据上级的指示，当
天由他带领：轰炸机队，后面则有战斗机护航。然
而，当天战斗机却没有出动，使德军的轰炸机
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队在毫无掩护的情况下，遭到英吲空军的猛烈
打击，渍不成军，损失惨重。平常，这名步校
在同僚间索以温厚著称，行事谨慎稳重，而当
时竟敢以这样强横的口吻对空军统帅格林质
问，着实令人替他捏一把冷汗。没息到，格林
将军竟以温和的声调回答：“是我不对，我马上
向你说清楚。”由于受到无可辩驳的指责，格林
在气势上便矮了一截，不得不认错d
在日常生活中，我们经常可以碰到这样的
事例：消极、慎重的人一旦作丁决定，便很难
改变，而且会执意坚持他的主张，并以决定性
的语气说话，有时似乎不太讲理，也能获得相
当程度的自我肯定。那么，如果你在生活中遇
到耶名少校的境遇，敢不敢向“格林将军”据
理力争？ 。
235．如何为你的重要提
案增加保险系数
△一旦人们萌发了优越感，就
不得不对自己的话负责任
“有点事想和您商量……”听到如此谦逊
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的话反而感鲥厌恶的人，大概没有吧！而且，越
是表现得谦恭，就越容易使对方建立心理匕的
优越感。
如果运用这种心理技巧，向上司呈报意见，
在心理上也可得到相当大的益处。你先以给上
司面子的方式申述意见，上司定会引以为荣，乐
意倾听。如果此时上司针对你提出的方案发出
具体指示或修正意见，等于当时就在你的提案
上盖上了保险章．以后他也绝不会对这个提案
提出反对意见。
这个原理，也常被用在争取同事的支持t。
当同事们听完你的方案，你恭敬地对出席者说：
“敬请多多指教。’’同事们产生优越是意料巾的
事，也许，他还会提出·两条修正、补充意r见。
这样，作为同步调者，他也便与你一起担起了
责任。
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23 6．你以“不知道’’作
答，能适应某些人
的癖好
△虚荣心虽然很无聊，然而有
时却不得不满足它
有人说：“越是有地位的人，虚荣心越强。斗
虽然很难说这已成为一条普遍规律，但对许多
人却屡试屡验。中国有个“武大郎开店’’的说
法，意思是说，个子很矮的武大郎，绝对不招
收比他高的人做店伙计。
既然某些有地位的人有甘当“武大郎”的
癣好，你叉无法使其改弦易辙，邵就只能投其
。。所好。“程抱歉，对您刚才提及的那个问题，我
不清楚，能否请您指教？”一句简单的回话，不
费吹灰之力，既满足了对方的优越感．还表现
了你有谦虚之美德，尤其令对方放心的是；你
不会超过他。 ．
因此，面对这种虚荣心很强的人，即使你
对谈及的问题有真知灼见，也请你委屈一下，装
作不懂，以满足对方的虚荣心。甚至，你还可
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以适当发问，给对方以表演的机会。但是，你
一定要掌握发问的内容和分寸，切忌使对方答
不出而下不了台，那反而弄巧成拙了。
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第九章 出奇制胜
“出奇制胜”，自古以来就是兵家常用的谋
略。所以能制胜，重要因素之一是出乎对手意
料之外，使之防不胜防。故此，这种制胜的谋
略，常常需走险棋。险则险矣，但因出击的·
方已精心策划，对手却处于无准备状态，获胜
的机率仍是较高的。然而，你一定要注意，制
胜谋略虽出乎对手意料之外，却应合乎社会情
理之中，不要为此而有悖于起码的公德。
237．如遇障碍，你要先
稳住阵脚
△ 要发展自己，先学会控制自
己
打麻将或扑克牌，运气不好输得很惨时，一
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般人通常都会对意气风发的胜利者开玩笑说：
“我服输丁，投降！’’如此一来，就真的大败了。
此法当然不足为训。你可以在心里告诉自己；
“今天不行丁。”但千万不可将这想法告诉蒯围
的人。你可必换上一张无所谓的面孔，凝神注
视着对方，虚张声势一番，有时可能反败为胜。
虚张声势不仅可以暂时令对方震慑，本身
亦会产生面对挑战的精力而克服障碍。“会发展
自己的人，也会控制自己。〃这是松本顺调查二
十位中小企业负责人的性格的结论。中小企业
的经营，经常遇到困难。．如果经营者一味地担
心、害怕，企业便可能维持不下去，同时也舍
影响职工的情绪。所以，．即使经营者已经产生
了信心危机，外表仍需虚张声势，稳住阵脚，要
表现得坚强，充满自信，以取得方方面面的信
赖与援助。
因此，如体面临困境，一定要先稳住阵脚，
再思索摆脱困境的办法，才有可能出奇制胜。
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238．你要控审I自己的
表情，并学会树
造异于真实感情
的表情
△表情，你的第一道防线
我的一个朋友曾向我谈及这样一个秘密：
他发现，每当他的上司z君对哪一位下属格外
客气的时候，也正是z君不礴这个下属的时
候。不久，这个下属必定会受到处罚。
有时，人们彼此常常会陷入强烈的敌意和
反感之中，倘在对方面前直接表现出这种敌意
和反感。不但会给双方造成不愉快，还可能出
现不被社会允许的情形。于是，这便产生了伪
装的笑容和过于客气的态度。心理学大师弗洛
伊德把这类情况称作“防卫机制”，亦即制造相
反的表情，以掩饰内心的真正欲望和想法。
美国的戏剧学校有一门学科，要求学生把
内心的真实感情隐藏起来，而在脸上制造·种
完全异于此种感情的表情。其实，逸种情形也
经常出现在生活当中。有的人脸上在笑，心里
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却在哭；有的人纵然心中满怀敌意，表面L却
笑脸相迎，谈荚风生。著名的中国古典小说
《红楼梦》里写王熙凤“粉面古春威不露，厂）。唇
未启笑先阿”，也是这样的一个典型。
倘你一日｜陷入困境，不要忘记首先筑起你
的第一道防线——表情，或者。起码要做到，喜
怒不彤于色。
23g．在会议上博采众
长，作为你的见
解
△ 人类容易受到最后获得的
信息的影响
我记得有一次参加一个会议，当与会者热
烈交换意见时．只见一个人默不作声，手上振
笔疾书。会议接近尾声，主席请他也发表一点
意见。没想到，这个人刚才已把大家的意见作
了一番整理，井加上他自己的看法发表出来。结
果。他的意见成为这次大会的结论。
上述例子在心理学上称之为“新近效果”，
也就是，一个人即使从各方面获得信息，终究
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会受到最后获得的信息的影响。因此，你若能
巧妙地利用这种“新近效果”，便能依照你的心
意操纵最后的判断或评价。千万不要一开始就
口洙横飞，坚持你的主张。应该看准时机，听
取了大多数人的意见，或是因看法不一而无法
得出结论时。再从容提出你的意见。俗话说：
“沉默是金。”并非不要讲话，而是指要在适当
时机发言，才对你最有利。
240．学会用乐观的看
法，结束你的谈
话
△ “终末残存效果〃能给对方
留下强烈印象
“他虽然工作很好，却是一一个酒鬼”，与
“他虽然是个酒鬼，却工作得很好〃这两种介绍
词，哪一种能给对方一个好印象呢？毫无疑问，
当然是后者。
以“虽然……却……’’这种前面否定的句
式说话，是人类心理“终末残存效果’’的结构
造成的。一十人最后看到或听到的事情，往往
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会留下强烈的印象。例如，和朋友在一起喝酒。
在分手的时候，对方说出令你不高兴的话，到
第_一天，你仍然会耿耿于怀。反之，双方若在
谈笑风生之后分手，你便能心情愉快地瞳j家。
当你向上司报告时，如能采用上述心理结
构，所得到的评价一定与众不同。假如你l对一
个处事积极的上司说：“可能不会有什么问题，
只是一点小小的阻碍。”上可一定认为你是一个
处事消极的下属。倘若你说：“虽有一点小小的
障碍，但可能不会有什么问题。”相信效果会有
很大的差别。
241．你如何才能夺取
对方的发言权
△ “移花接木’’胜过“另育新
芽”
一般而言，在会议中发言较多的职员，被
认为有能力。若能抓住对方话中的要旨。将其
转换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可
将对方变为和自己同步调的人。
倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快
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成为他的天下时，采取何种对策好呢？“我有一
点意_见想说〃，此话太唐突；“我有异议”，太富
挑战性；“移到下个议案吧竹，叉很容易被看穿。
既要使对方舒服，叉要夺取发苦权，你不
如说：“从您的话引出我的感想……〃这种移花
接木的方法是最好的了。用“您的话使我想
到”开头。接着便提出完全不同的话题，即使
话题向着另一个方向行进，对方也毫无办法。
这种办法对上司也相当有效．比如：“正如
部长经常提到的‘在社外建立联络网’。以此为
基准，想到了对于交际费的考察……”承认你
的提案是由部长的话引发出来的，即使和部长
的话毫无关系，也会使部长认为“总有某种关
联性吧’’，因而乐于倾听你的提案。
242．你如何巧用“安全
结论法”
△巧下结论，左右逢源
“这个问题的解决，非深思熟虑不可，且
必须快速商定对策。”试问，如果你听了上可这
番话，将作何种判断？到底是要快，还是要慢？
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其实，两头都说得通，这正是上司的塞责巧言，
能使他左右逢源，怎么解释都行。
这种左右逢源、能使讲话人立于不败之地
的妙着，有人称乏为“安全结论法’’。许多学者、
名流在回答对方问题的时候，常在说出结论后，
紧接着便作如下说明；“但是，这个问题也可能
有另一种结果。竹随即便搬出与方才结论截然不
同的另一套理论，作简捷说明。
你如果能够纯熟地运用“安全结论法”，一
是会使你的发言显得更有条理，更全面；二是
会使人们觉得体‘‘料事如神’’，不管出现唰I；种情
况，都已被你事先猜中。久而久之，你的威信
自然会直线匕升。
243．你如何令对方感
蓟诚实
△ 90％的谎言当中，只要有
10％的真实，人们也容易
将全部话当真
世上的骗子有个共同点；绝对不会从头到
尾都说谎，而是稍稍加入一点真实。一个骗子
'qR
曾这样自我表白：“正如您看到的，我的身材非
常矮小，但胆量却很大。至今我一直做着相当
大胆的事，而且都很成功哟I譬如去年的股票
市场……〃“身材矮小”是当面就能看到的事实，
骗子首先揭示这“真实”的一面，正是想确立
话题全体的可信度。一旦对方上丁这个圈套，对
什么“在股票市场大捞一笔”的谎言，也就不
知不觉地相信丁，而把辛苦积蓄交给了骗子去
“投资”。
试着分析人们的思考习惯。你会发现不管
有意识还是无意识，会经常形成“p』部分情报
为核心来造成整体印象’’的思考体系。也就是
说，p』参考情报为基础，再对主题JJu以推理、推
测。人的想象力越丰富，贴近这种思考体系的
倾向就越明显。；也就是说，这种人很容易把一
小部分事实，误认为整体都是事实。
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24 4．你如何令对方感
到瑕不掩瑜
△ “两面说服法’’，对高学历者
能生奇效
知识阶层的人，疑心病较重，因为他们对
自己的判断能力颇为自负。我的一十做汽车经
销商的朋友便深谙此理。他向具有大学学历的、
顾客推销汽车，不仅强调汽车的优点，也稍稍
透露一点这种汽车的缺点，给人以瑕不掩瑜的
感觉。如此为之，他往往获得成功。
二次大战期间，美军的首脑人物觉悟到�
