松下幸之助创业之道 作者:江新_2-第42节

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立分公司的时候也仍然采取这种方式，让分公司、事业部也公开企业的情况。

　　其实，公开帐目等做法，只不过是松下“玻璃式”经营法的极小部分。这种经营法的内经远比此要丰富。

　　明确目标，是松下玻璃式经营的核心内容。松下向来注重向部下和员工揭示目标。

　　不仅年年月月如此，松下还做过“五年计划”，像政府制定规划那样指明远期目标。

　　１９３３年，松下组织全体员工集会，宣布松下电器的使命，并做出２５０年的远景规划目标。当时，员工听了松下的讲演，纷纷上台发言，群情振奋，志气高昂。可见，这种公开目标是可以唤起员工的责任感和工作热情的。

　　公开经营实况，也是“玻璃式”经营法的重要内容。有些经营者，总是把经营实况掩盖起来，不论好坏，都是如此。

　　松下则不是这样。好的时候，他把喜讯带给员工，请大家分享成功的欢乐；坏的时候，他也如实地把所有的一切都讲出来，依靠大家的力量共度难关。可以说，松下所以能一次次思想度过这样那样的难关，能够在别的公司员工罢工的时候而获得员工的请愿支持，其个中缘由是和他向员工公开经营实况分不开的。

　　财务公开，是现代股份公司不言而喻的事情。松下在经营小型私人公司的时候，就全面公开财务，清晰明白地告诉大家赚了多少，多少留作个人所用，多少作为工厂的资本储存起来。

　　松下电器成为股份公司以后，更是每年公开结算，不仅对内，而且对社会大众。

　　松下“玻璃式”经营法的目的何在？他说：“为了使员工能抱着开朗的心情和喜悦的工作态度，我认为采取开放式的经营确实比较理想。开放的内容不只是财务，甚至技术、管理、经营方针和经营实况，都尽量让公司内的员工了解。开放式经营法的另一重要作用，是唤起和加强员工的责任感，消除他们的依赖心。

　　松下说：“企业的经营者应该采取民主作风，不可以让部下存有依赖上司的心理而盲目服从。

　　每个人都应以自主的精神，在负责的前提下独立工作。

　　所以，企业家更有义务让公司职员了解经营上的所有实况。总之，我相信一个现代的经营者必须做到'宁可让每个人都知道，不可让任何人心存依赖'的认识，才能在同事之间激起一股蓬勃的朝气，推动整个业务的发展。大家都知道，水坝是用来调节水源和提供动力的，其功能的核心就在于“蓄”、“贮”。松下认为，企业也需要这种调节和启动的机制，如此才能遇险不惊，见机行事。

　　在松下幸之助的经营秘诀中，“水坝式经营法”是十分独到的。松下每每从自然、人生、社会中受到启迪，将其运用到经营管理中来。

　　“水坝式经营法”，开启松下思路的当然是水坝。人们修筑水坝，目的主要是蓄水，一方面拦洪，一方面提供水源，后来，又发挥发电等提供能源的作用。

　　水坝贮蓄是为了释放，收是为了放，如果公司的各部门能像水坝一样，即使外界形势有所变化，也能维持稳定和发展。设备、资金、人员、库存、技术、企划、新产品的开发等等，都应该有水坝，这样就可以保持宽裕的运营弹性。

　　松下设计的水坝有数个，诸如：“设备水坝”。

　　就是设备的使用不达到１００％，就是说，即使设备只运用到８０％或９０％，也应该是正常获利的。

　　如果设备到了１００％的营运才能赢利，那是相当危险的。其一是疲劳，容易发生故障而不能运行；二是一旦市场需求增加，也无能为力。

　　如果尚有１０％或２０％的设备能力剩余，一旦产品市场反应良好，即可提高产量，满足市场。

　　“资金水坝”。经营十亿资金的事业，需要十一或十二亿资金的准备。如果不留余地，万一有新的情况发生，要增加资金，却无所适从，其结果不仅不能发展企业，而且连那十亿资金也发挥不了作用。

　　“库存水坝”。即产品要保持适量的库存，以应生产停滞或产出量减少之急，也可以对市场需求的激增作出及时反应。

　　“新产品水坝”。已经产出新产品的同时，要有更新的产品研制，甚至已经研制完成。

　　除此之外，还有其他水坝，这些都是不难理解的，举一而反三，尽在其中。松下在经营中总结出来的这些水坝贯穿思想于企业经营的每一个环节。

　　更值得我们注意的是，松下在这些有形的水坝之外，更倡导建立无形的水坝，这就是“心理水坝”，也可以叫作“水坝意识”。

　　这种无形的水坝是指导和制约其他水坝的，是主脑，是纲领。这是从人们观念和意识这个更基本和更重要方面着眼设立的。

　　在某些具体方面，“心理水坝”也是存在的，那就是“忧患意识”、“心理承受能力”

　　等等。生意场上瞬息万变，风云难测，有此水坝，才能处变不惊，应付裕如。

　　松下幸之助对“水坝式经营法”是深信不疑的。他说：“我深信，只要能遵经这种方法，随时作好准备，能宽裕地运用各项资源，企业不论遇到什么困难，都能长期而稳定地成长。松下认为，经营的规模大小、门类多少，一定要和公司的综合实力相称，一定要与经营者的才能、精力相称。如果贪大求多，其效果反而不如专而精。

　　与“水坝式经营”法则并列，松下还有“适应性经营”法则。适应性经营，是指与实力相匹配的经营。超过实力的经营使公司的“体质”逐渐弱化，虽然庞大，却不强壮；反之，适应性经营，则可能带来公司的长期稳定增长和高度繁荣。

　　这就好比相扑比赛，最好是和与自己级别相同的对手比赛；如果与高出级别许多的那一级比赛，即使怎样拼命，也只能以失败告终。

　　因此，任何一个公司，最好能认清自己的综合实力，做与此相符的工作。

　　超过实力多角经营，结局往往不是好的。

　　松下认为，公司不分大小，规模大小无关紧要，只要让它的长处发挥出来，再加上“水坝式经营法”，这才是安定经营的大道。

　　在明白了“适应性经营”法则，并且企业员工也积极遵从以后，接下来的就是如何正确评断综合实力。

　　松下认为，公司首脑阵容的实力，是第一重要的项目，其他诸如设备、资金、员工等各个方面的综合力量，必须要在一个强有力的领导层统率之下才能发挥作用。综合实力，不是单一项目的实力所能代表的，比如，不是说一个公司的资金够雄厚，就是有综合实力了；也不是单一项目的简单相加，因为各个项目的实力配置不好，也不能发挥效力。

　　在此，松下特别强调了首脑阵容，因为这些企业的灵魂人物，对于企业的经营起着巨大的作用，他们的能力、精力如何，对企业经营的配置是大有关系的。适应性经营，就是要考虑到这个首脑阵容的力量，以此来决定经营的规模。松下指出：“人的能力是有限的。

　　假如经营者工作多角化，那么投注于每一个事业的力量自然就会分散。事实上不只经营者的力量如此，公司的技术能力或资金能力，都会随多角化经营而分散，绝对没有办法像对单一事业那样的专注。“反过来说，过去经营三种事业的，不如集中成一种，然后将全力专注于此，并动员全公司的力量，认真、彻底地经营，使它成为国际性的公司。松下幸之助集七十余年经营经验，总结出三十条经营秘诀，并以简洁明了的语言概括，这些秘诀实在是经营者的福音和信条，经营企业的朋友们不妨一试。

　　思想对经营的种种思想和见解，松下常常在各种场合发表过。

　　后来，松下自己加以总结，概括为三十条：１．生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。

　　——生意是为社会服务而存在的，而服务的报酬就是获得利润。如果得不到利润，就表明对社会服务得不够。照理来说，只要服务完善，必定会产生利润。

　　２．不可一直盯着顾客，不可纠缠不休。

　　——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。

　　３．地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。

　　——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。

　　４．商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

　　——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富的商品种类，还是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。

　　５．把交易对象都看成自己的亲人。

　　是否能赢得顾客的支持，决定商品的兴衰。

　　——要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他们的各种实际情况。

　　６．销售前的奉承，不如事后服务。这是获得永久顾客的唯一途径。

　　——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。

　　而要做到此，就得看是否有完美的售后服务了。

　　７．要把顾客的责备当成神佛的呵护，不论是责备什么，都应欣然接受。

　　——倾听顾客意见，听后立即付诸行动改进，这是做好生意绝对必要的条件。

　　８．不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。

　　——即使资金充足，但没有信用，也做不成生意。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。

　　９．采购要稳定、简化，这是生意兴隆的基础。

　　——采购之前要有销售计划，而制订销售计划之前要有利润计划。

　　１０．只花一元的顾客，比花一百元的顾客，对生意兴隆更具有根本影响力。

　　——常人往往殷勤接待大主顾，对小顾客则不免怠慢。

　　其实，若能诚恳接待一位买干电池或修理小故障的顾客，他会成为你永久的主顾，不断为你引来大笔生意。

　　１１．不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西而是卖对顾客有用的东西。

　　——要做顾客的采购员，为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。

　　１２．要多周转资金。一百元的资金周转十次，就是一千元。

　　——这就是加速资金的周转率，做到资金少，生意大。

　　１３．遇到顾客前来退换货品时，态度要比出售时更和气。

　　——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。

　　保持这种经则，必能获得美好的商誉。当然，一定要避免退货的可能。

　　１４．当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。

　　——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。

　　１５．出售好商品是件善事。

　　为好商品打广告更是件善事。

　　——即使顾客有潜在需要，若接收不到正确的情报，仍然无法实现他的要求。广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。

　　１６．“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自信和责任感。

　　——要深切体会企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。

　　千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。

　　１７．对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地提出来。

　　——要以“共存共荣”为经则，互相切磋，找出合理可行的对策来。

　　若没有批发商的合作经助，业界是无法繁荣的。

　　１８．即使赠品是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。

　　——得到小小一点赠品也会高兴，这是人性的微妙。但如果长久这样千篇一律，就会失去经先的魅力，削弱销售力。

　　因此，要一直维系新鲜感，而最稳定的方法，就是微笑、再微笑。

　　１９．既然雇用店员为自己工作，就应在待遇、福利方面订立合理的制度。

　　——这是理所当然的用人基本经则。

　　２０．要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。

　　——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式，成为人群聚集的大众广场。

　　２１．浪费一张纸，也会使商品价格上涨。

　　——勤俭节