松下幸之助创业之道 作者:江新_2-第4节
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松下在船场的五代所学到的，远不止这些。在老板五代音吉的身上，他就学到许多。五代老板生意兴隆、不断扩展的生意经，也就是松下以后立业、发展的经营秘诀。比如，松下向来有“决不降价求售”、“商人必须赢利”的主张，这种观点，就来自五代。五代音吉认为，做生意就一定要获益，而价格要订得既能保持一定利益，又绝不离谱。因此，既是合理的价格，降价是不可以的，否则就不能获利。反之，那些有意把价格订高，又再降低出售的销售法，是对商人道德的背叛。如何处理商品价格问题，松下特别欣赏五代老板的做法。
碰到有顾客要求降价的时候，五代会说：“我的价格订得已经非常低了，要再降价的话，我就无利可得。商人不能做不赚钱的买卖，那样无法长久维持下去，也就不能为顾客服务了。”
在以后的生意中，松下也正是这样对待顾客的降价要求的，而且他向对方所作的解释，和五代音吉先生简直几乎一样。五代那时候把顾客当作自己的“老爷”，他不把价格订高，也不希望老爷杀价，而又对老爷提供良好的服务。他时时处处为顾客设想，不仅在卖货时如此，货卖出去了还不断设想顾客买回去是否合用，是否满意。因此，他常去客户家里看看。
当客人说很满意的时候，他就表示“深感荣幸”。顾客会因为自己买了东西使别人高兴而感到满足，从而愿意下次继续到这家店里买东西。
对五代的这些经商之道，年轻的松下甚为佩服。松下认为，这些是五代生意兴隆的诀窍，也是任何生意能够成功的秘诀。松下以后的营销思想和实践，正是继承和发展了五代的长处和优点。在对属下和员工的训词以及其他讲演、文稿中，松下先后提出了“把顾客当作主人”、“为顾客选购”、“卖货要像嫁女儿”、“把乞丐当作尊贵的顾客、“售后走访好处多”等主张和口号，并亲身实践。
松下一生的经营观念、作风、手段，于大阪船场学徒时获益最多。五代是他当学徒时代最重要的一位“导师”，而他独自创业以后，虽说也接受了一些欧美科学合理的经营观念、方式，但他认为主要是受惠于大阪商人。不仅他的第一次大批量的自制产品的销售得到了大阪商人的直接帮助，而且大阪商人在经营理念上给了他进一步的直接的或间接的指导。松下虽说小学还未毕业，但他好学求知的精神却是终身伴随的。就在五代的那些年，尤其是他升了领班以后，还利用晚饭后在店铺值班的时间，读了一些书。一般是从八点到十点，每天约两个小时。所读的书，大多是一些传统的章回小说。这些小说不像现代小说那样有多么深刻的思想，有细致的心理描写，但也能够基本上反映当时的社会生活，尤其是这些小说的主题往往十分明确，什么是对的、什么是错的，什么应该、什么不该，何人可学、何人该骂，都很容易分个一清二楚。所以，对理解力不怎么强、可塑性又十分大的少年来说，这些书颇具作用。
松下自称从中获得了知识、学问，他甚至认为，那些小说里所反映的基本的人情世态是亘古不变的，他举例说，“比如地方上出现的豪杰做了些什么事情，英雄们如何做事、如何帮人，如何论功行赏、奖罚分明，简直可以说是完全适合于经营者的学问。”
在后来的人生和经营实践中，松下也确实是以这些英雄豪杰为榜样的，古代伟人、名将的精神充满他的头脑，也充满他的生活。在这些书中，松下最喜欢读的是历史小说《太阁记》和武侠小说《猿飞佐助》。后者的主人公猿飞佐助会忍术，本领高强，行侠仗义。前者的主人公丰臣秀吉，则是日本历史上极有影响力的人物，是位著名的贤者、伟人。这位伟人的品格、作风等等，对松下一生产生了巨大的影响。在松下的文稿和讲演中，经常提到他，可能是提及最多的人物。松下以丰臣秀吉的事迹自励，也以此说明道理勉励别人。
据说，丰臣秀吉在做织田信长的仆人时，起初只管鞋子。每逢冬凉时节，他总是把鞋子放入怀中，以自己的体温温暖，以备主人随时穿用。后来，他升任专管马匹的小官，对自己的职务更加尽心了。为了养好马，他不惜把自己的工钱拿出买胡罗卜喂马。由此，他的妻子离他而去。尽管如此，秀吉不改初衷。松下对丰臣秀吉的这种忠诚和敬业精神十分赞赏，常讲出来给别人听，既自勉又说服他人。
丰臣秀吉不仅在品格方面受到松下的称道，在才能方面也令松下折服。秀吉的某些做法对松下影响很大。他曾举了一个秀吉修墙的事迹：当时秀吉的主人织田信长带兵驻扎在青州，城墙倒塌了一大段，二十多天未能修复。信长对此很为不满，担心敌人乘机进袭。秀吉奉命去帮工程官的忙。他首先把杂乱无章的工程步骤重新规划，然后把塌墙分为十段，把工人分成十组，每组派一人带领，采用竞赛的方式分头抢修，不到三天就竣工了。秀吉的这种做法，对于松下日后在经营中分权设想的形成和制度的建立，显然有着一定的影响。松下不仅受到商界和伟人的影响，而且也受到家人尤其是父亲的影响。
松下一面过着学徒生活，一面也学习做生意。他父亲在心底里期望松下有朝一日能出人头地。小时候松下大概肠子有毛病，常常便在裤子里。有一次骑自行车出去办事，回程肚子开始痛，实在忍不住，终于边骑车边便了。前面已经说过，松下不是端正地骑在车上，而是半蹲式斜斜地骑，自行车弄得全是屎，又肮脏，又狼狈，当时，松下已经没力气自己处理，就哭哭啼啼地跑到盲哑学校去找父亲，然后哭了出来。父亲一看到松下的样子，吃了一惊说：“到底是怎么搞的啊？”他一面安慰松下，一面耐心替松下处理。当时的情况，松下以后回想起来，仍深深地感到父亲的爱。类似这样的事，发生了好几次，每次都是跑去找父亲解决。父亲每次都这样鼓励松下：“伟人都是自小从做学徒干起，经过千辛万苦才成功的。
不要灰心，要忍耐啊！”父亲一直内疚自己把祖先的财产赔光，也把这一家的所有希望寄托在惟一剩下来的男孩子松下的身上。松下每每回想起来，便能感受到父亲当时的心情。有一回，发生了这样的事情：由于父亲和松下都住在大阪，松下十一岁那年，留在和歌山的母亲搬到大阪满区来住。姐姐读过一些书，所以在大阪储蓄局计算事务所当雇员。刚好局里征工友，姐姐和母亲商量让松下去做。商量之后，松下的母亲说：“幸之助，你连小学都未毕业，以后读书写信都不方便，所以，利用这个当工友的机会，夜间就可以到附近学校去读书。”松下听了当然很高兴。每天从家里母亲的身边去上班当工友，夜间可以去上学，这当然比现在做不自在的学徒好多了，于是请求母亲帮松下换工作。母亲说：“问你父亲，如果他同意，我们就这么办。”下次见到父亲时，父亲却说：“你妈要你当工友，夜间去读夜校，我反对。希望你继续当学徒，以后做生意。我认为这是最好的一条路，不要改变志向，继续做学徒吧。我知道现在有好多连一封信都不会写的人，却能做大生意，手下用很多人。只要生意做成功，就能雇用有学问的人，所以绝对不要想去当工友！”父亲很明白地这样告诉松下。所以，做工友的事，虽然是母亲的好主意，也只好放弃了。松下现在回想起来，父亲的想法是不了起的。一想到能有今天，便感到父亲的判断正确。松下认为，这并不是为自己没有学问而辩护。的确，学问很可贵，可是，如果不能活用的话，反而会成为包袱，而阻碍一个人的发展。松下当时暗地里想，没有上学，反而可以提早领悟另一方面的道理，才有今天的成就。有福气得到学问的人，要小心不使学问成为包袱，真正地活用它，为人类、为世界做有意义的事。只有这样，学问才是可贵的，做学问才有意义。不过，据松下观察，很多例子足以证明，这一点似乎很难做到。松下自认为自己的勤勉不敢说最优等，但也敢说在中等以上。事实确实如此，这里可以举两三个例子来证明：第一个例子是，来店里的客人，常常叫松下去买香烟。他只好先把脏兮兮的手洗干净，跑到附近的香烟店。次数多了，他开始想，这样洗一次跑一次，又麻烦又花时间，如果大量买来放在店里，不是很省事了吗？既不用跑，又不必中断修车的工作，还有一点微薄的利润。当时一次买二十包香烟，就赠送一包，所以卖二十一包就可以赚一包。这真是一举三得。松下开始这么做了以后，就出名了。有的客人对松下的老板说：“你们店里的那个小徒工好聪明啊，将来必定能成为大人物！”
第二个例子是，十三岁那年，松下的学徒工资高了，有时也有机会去访问顾客。他一直想独力卖成一辆自行车，可是，当时自行车是百元上下的高价品，相当于今日的汽车，即使有人想买，也轮不到松下这样的小徒弟一人去销售，顶多是让松下跟着伙计送车去罢了。
很幸运，有一天本町二段的铁川蚊帐批发商打电话来：“送自行车给我们看看吧。我们老板在，现在赶快送来！”刚好伙计不在，主人说：“对方很急的样子，无论如何，你先把这个送过去吧。”松下听了，以为好机会来了，精神百倍地把自行车送到铁川去。松下虽然不是推销老手，却很认真地游说。那时松下才十三岁，人家把他当作可爱的小孩。老板看他拚命说明的模样，摸摸他的头说：“你很热心，是个好孩子。好吧，我决定买下来，不过要打九折。”因为太兴奋了，所以没拒绝就回答说：“我回去问老板！”说着跑回来告诉主人：“对方愿意打九折买下来”。主人却说：“打九折怎么行呢？算九五折好了。”这时候，松下一心一意想第一次独力成交，很不愿意再跑一次去说九五折。他竟对主人说：请不要说九五折，就以九折卖给他吧。说着哭出来了。主人感到很意外：“你到底是哪方的店员呢？你怎么了？”松下哭个不停。过了一会儿，对方的伙计到店里：“怎么等了这么久呢？还是不肯减价吗？”主人说：“这个孩子回来叫我打九折卖给你们，说着就哭出来了。我现在正在问他，到底是男女老男女老哪家的店员呢。”伙计听了，好象被松下的的热心和纯情感动了，立刻回去告诉他的主人。铁川的主人说：“真是一个可爱的学徒。看在他的份上，就按照九五折买下来。”终于成交了。这就是松下第一次销售成功自行车的例子。铁川的主人甚至对松下说：“只要你在五代，这期间我们买自行车，一定向五代买。”松下感到，当时的买主真给了他很大的面子。
第三个例子是关于一个同事的事。这个同事小有聪明，主人对他的印象也不错，不知道为什么，他竟常常偷店里的东西去变卖，充当零用钱。事情被发觉了，主人认为这个人做事还不错，只犯一次过错，就训了他几句，原谅他了，让他留下来了。可是，松下听了很愤慨，对主人说：“这件事这样处理，我觉得很遗憾。要跟那种人一起工作，我不愿意。如果要把他留下来，我就要离开此地。”主人听了，面露难色，可是最后还是依了松下。
松下现在想来，当时可能做得太过份，也许违反了主人的慈悲心，没有体谅主人的宽恕之德，而凭着单纯的孩子气和“洁身自好”心理，强迫主人采纳自己的意见，现在想起来，真值得再三考虑。不过从这件事可以看出，当时的松下也有强硬的一面。父亲不断地以他的爱鞭策着松下。有一天，可悲的事发生了。
一九○六年九月，父亲忽然生病，仅仅三天就去世了。母亲、姐姐和松下的哀痛难以言表，最使松下幼小心灵感到难过的是：父亲做了�
