松下幸之助创业之道 作者:江新_2-第16节
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了,就不响。若把这些当做故障,那么几乎所有的收音机都是故障品了。
(现在看来,这实在是件可笑的事。可是,当时一般人对收音机最简单的常识都没有。因此普通电器行不会修理收音机,这也不能责怪他们。总而言之,松下的销售路线,也就是通过电器行去销售收音机,是不适当的。)
事到如今,应该怎么办呢?按照K工厂以前所销售的那样,光卖给有技术的收音机行,或是重新制造一种不必检验,非常可靠的收音机,通过一般的电器行去销售?松下一时实在很难做决定。
他反复冷静地思考这个问题。
既然要在松下制销收音机,应该要制造能让没有技术的电器行销售才有意义,否则宁可不制造、不经营,这便是松下的结论。
于是他立刻对K说:“今天的失败,不是你的责任。
经因是:没有经过详细考虑,就把收音机交给缺乏技术的松下代理店推销,我也感到惭愧万分。这点我觉得很对不起你。不过,由于这次的经验,我才了解收音机界的实际情况,反而更觉得责任重大,我的信念更为坚强。
不管付出多少代价,克服多少困难,都要依照当初的方针,制造不会发生故障的收音机,出产'没有技术的商人也能销售出去’的收音机。手表这么精细,都不会出问题,比起来象收音机那么大的体积,应该可以再改良,使它成为绝对不会出故障的东西。请您重新设计好不好?我虽然对收音机是外行,可是我觉得现在的收音机,尚未脱离玩具阶段。
今天的失败,可以造就明天的成功。我们不要气馁,我们应该拿出勇气,向改良迈进,实现我们的理想。不过不知道究竟是松下的认识不够,或是K的看法有问题,K说事情没有那么简单。他说:“目前的收音机,没有办法做到'绝对不会出故障'的地步,如果大量生产的话,会造成不可收拾的后果。
既然松下的销售网不适宜经销收音机,不如按照以前那样,委托销售收音机的专卖店卖出去比较安全。他一再表示收音机是个很深奥的东西。
松下却告诉他:“K先生,你的想法错了。你一直认为收音机是会出故障、很深奥的东西,这种先入为主的观念,本身就不对。那等于是对病人说,你的病非常严重,无法治愈。
现在你的意思就如同给病人那样的暗示。我们应该相信病是很轻的,很容易治好,要有这种观念才对。同样的道理,我们要把收音机当做构造简单的东西,外型很大,里面的零件乱糟糟的。只要把零售整顿一下,就能成为完全无缺点的东西,你自己要有这样的观念,同时要让每一个员工都有这种观念。不要多久,就能制造出理想的收音机了。K听了松下的话,吓了一跳,说:“制造收音机如果象你所说的,好象吃速食面那么简单的话,任何制造商都不会那么伤脑筋了。他怎么也不会明白松下的真意。不但不明白,甚至认为松下的头脑有问题。
松下发现K的脸色有不安的样子。
由于退货导致巨大亏损,K常常跑来找松下,要求恢复以前的销售方法。但是,松下的信念却不因此而改变。双方经过一场和气的研讨之后,由松下负担全部损失,K回去自己独立经营。今后各依各的方法独立经营。在这过程中,使松下感到高兴的是,他们都能站在对方的立场替对方考虑,没有意气用事,和和气气地达成经议。
现在一切都得从头做起了。制造厂的亏损相当严重,但是比对方还更严重的信用损伤,更转嫁到松下电器来。松下认为,事到如今,非好好挽回信誉不可。于是松下为了自立更生,向研究部门发出一项紧急命令,要他们排除万难,设计出合乎理想的收音机。
松下研究部门只研究一般电器用品,从来没有研究过收音机。当然也没有研究收音机的专门人才。当时研究部主任是中尾君。中尾君听了这道命令后,对松下说:“松下研究部从来没有研究过收音机。
现在突然要我们设计理想的收音机是有点困难。我们愿意试试看,但是需要一段时间。松下把收音机销售经过和现状告诉他。然后说:“不能慢慢来。
目前工作还在进行,工厂经营已由我们承接下来。跟K一起来的技术人员,全部跟K一起离去。目前工厂里连一个技术人员都没有。尽管你们不愿意,还真得由研究部门承接研究工作。你们都是优秀电器技术人员,收音机和电器不是一样吗?现在不是有很多业余的收音机制造者吗?买零件拼凑组合,也能成为一台性能优良的收音机。你们研究部门有很齐全的设备,市面上到处买得到收音机零件。
为什么不能在短时期内设计出一台很好的收音机呢?你们有没有‘绝对能制造得出来'的信心?这是问题关键的所在。
我相信一定做得到,希望你们努力去试,尽快完成任务。中尾君听松下如此一说,不敢表示推辞之意。
后来中尾君仿佛有了坚强的信心。在短短三个月的期间里,完成了与理想相当接近的收音机。
刚好这时候,碰到了广播电台举办组合收音机比赛。松下把刚试验完成的产品送出去参加比赛,结果很荣幸地得到了第一名。
中尾君大吃一惊,松下也感到很惊讶。同这么多制造家一同参加比赛,没想到能中了头彩,大家都感到非常意外。
但冷静下来一想,一点儿也不奇怪,是松下和中尾君非常认真,发挥了松下全体员工的热诚,促使这件事情成功的。
松下认为,企业的负责人,随时要检讨过去,把握重点才能发展。
与其把事情看得困难,不如把事情看得很容易,才能够成功。这当然不是叫人轻视困难的一面,这是必须牢记于心的一件事。
正如俗语所说,“船到桥头自然直”,松下终于制造出理想的收音机。在这以后,松下拟好大量销售的计划,然后邀请代理商参加新产品的展示会。在会上松下告诉大家说:
“请各位仔细看看,这是我们制造成功的可使各位满意的收音机。
在广播电台举办的设计比赛中,得到第一名的荣誉,可以说是目前最理想的收音机。
这次保证不会再出任何纰漏,请各位加倍努力销售。经销商对松下的韧性由衷的佩服,表示愿意尽全力推广,当松下把新产品的销售量和价格发表出来时,出乎意料的,代理店一齐表示反对,认为售价太高。
“松下君,这个价钱我们卖不出去。
国际牌收音机刚刚步入市场,在收音机界尚未得到大家的认可,新卖出的产品,一定得比别家便宜一成,你刚才所定的价格,比第一流制造商所制造的还要昂贵。很多代理店都因价格太贵,而面露不愿意经销的难色。
松下知道刚才所发表的价格,的确不便宜。按照松下电器传统的方针,根据成本计算,加上合理的利润,如果卖得比别家便宜,将不敷成本。由于政府的紧缩政策带来业界不景气,收音机界也跟着展开恶性竞争,造成赔本大拍卖,实在不是正当的好方法。松下认为价格太高或太低,从商业道德看来都是一种罪恶,对业界正当的发展而言,并没有好处。
当松下听了代理店的反对之声后,就把平常所相信的经则,利用这个机会,向大家发表。
“各位,今天所发表的国际牌收音机价格,的确比别家高。
今天我们来检讨一般收音机的情形,那些价格都不是很合理、很正当的。因为受到连续二三年来经济不景气的波及,各制造家都因恶性竞争而陷入乱卖的情形。维持这种价钱,怎么能得到发展呢?收音机需求量会愈来愈多。我们应该以更合理的方法大量生产,使得每个家庭都能买得起。同时要把收音机的品质,提高到没有故障的水准,这是我们制造商应负的使命。根据我以往的经验,要制造最理想的收音机,至少必须要有一百万元的资金。
可是现在我手里并没有,如果有,我打算建立一座理想的工厂,使得生产大量化,制造出物美价廉的收音机。十分可惜的是,我并没有一百万元,不得不依靠正当的利润去储存,藉之完成这个心愿,请各位想想看,我怎么能够参与恶性大减价的行列呢?各位都是商人,但从来没有考虑到制作成本,你们只要在买与卖之间,有一定的利润即可,市场上胡乱抛售,也把它视为正当的行情。今天我请各位离开批发商的立场,真正站在松下代理店来考虑,并且支持合理利润的售价,为普及收音机而贡献各位的力量。
这样想,各位才是真正的松下电器代理店,松下电器也才能继续成长。
请各位不要认为价格太贵,为了大家的共存与繁荣,为了业界的坚实发展,请各位务必赞成帮忙。松下非常诚挚地提出见解,希望得到大家的认同。
大家听完了松下的话,不再坚持意见。得到这些代理店的经助以后,国际牌收音机就以惊人的速度畅销到市场的每一个角落。
松下收音机一帆风顺地继续发展,后来产量高达月产三万台,占全国总生产额的三成,高居第一位。国际牌收音机的名声享誉全国,价格也比当时别牌收音机便宜一半。
松下回忆起当初和代理店意见不同,而现在竟有如此成果时,不禁感慨万千。
1930到1931年,严重的不景气仍然继续,经济界正是多事之秋。松下电器幸亏获得全体员工通力合作,在那一段不景气的时期中,收买了桥本电器,进入人造树胶界,也开拓了收音机的新领域,不断向前迈进。
销售中最大宗的国际牌电池灯,在不景气时,反而因为它的经济效用高,造成了销路良好的情形。在另一方面,同业竞争者也年年增加。
在东京、大阪产生了十几家竞争敌手。
其中关西的朝日干电池和小经干电池是最强劲的对手。
因此,松下特别在宣传广告和开拓销售网上,下了很大的功夫。竞争者的增加,反倒促使大家更加认识并需要电池灯。国际牌干电池灯的销售量,在激烈竞争中,一天比一天增加。到了1930年,虽然已达到月产电池灯十万多个、干电池五十多万个的数量,仍然供不应求。
至于干电池,当时在松下还没有自己制造,全部都是由东京的冈田工厂承造。冈田前面已经介绍过,一开始就请他们承造,由于销售量每年增加,幸得工厂的倾力配合,增产再增产,到了一九三○年,冈田工厂已经没有办法达到松下公司的需求量。和冈田工厂商量之后,便在大阪再找一家合作。
经过详密考虑之后,松下选定了大阪小经干电池制造工厂为对象(当时是大阪最优良的工厂之一,同时也是松下最大的劲敌),松下直接拜访了负责人小经氏,坦白地告诉他:“国际牌干电池因为销售量巨额增加,冈田干电池工厂一家已无法供应我们的需求,所以,我们必须再寻找另一家合作。你我二人是同业,也是彼此竞争的对手。不过,为了双方的利益,我们最好能够携手合作。不知道你们愿意不愿意承造我们的干电池?”小经氏看到竞争对手的松下来找他合作而感到万分惊异,一时愣住了。可能是由于松下坦白诚挚的话,令他觉得放心。他也非常坦白地说:“你的意思我明白了。我们愿意做你们的加工厂。
松下听了以后,觉得非常愉快。
然后松下说:“让我看看工厂好吗?”松下在工厂里绕了一圈,大概了解一下他们的工作情形。当时,厂里有一百名员工,个个都热衷于自己的工作。但是,从工厂的经营面来看,松下发现尚有许多应该改进的地方。于是对小经氏说:“从今以后,不再是小经干电池,而是要制造电池界响当当的国际牌干电池。所以请你务必下决心,在改良品质方面多加努力。同时请你重新计划,至少要达到目前生产额的三倍,若只是使用目前的工厂,无法应付我们的需求,请你马上投资增盖新工厂和购置新设备。你一定要有诚意和决心来实现,否则,你做我们的加工厂,却无法达到我们需要的目标,那对我们一点用处也没有。
你能发誓办到吗?”小经氏很爽快地回答说:“既然如此,我愿意发誓,保证一定做到。松下感到,虽然很容易地成交了,实际问题还是存在于小经氏方面。小经氏非把经来的销售店处理好不可。例如与经销商交涉、尾款如何处理、产权何时移转等细节,都由当时小经干电池工厂营业部主任吉田幸太郎全权代理。
吉田君以前独资经营松下代理店,