5印象洗脑术-第4节
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如果他们是第一次被人如此激励，他们可能就会买一本；但他们再听多几次这种比较式激励的话，反而是每听一次，会让他们继续的越来越合理化自己「不需读书」的理念，他只会继续的保持少阅读的习惯。
就好像你把他们从睡梦中唤醒，但不久之后他们又变回懒洋洋、慢慢的眨眼数次，然后继续回到梦乡。所以，每一年，政府、老师、前辈们都不断的鼓励人们增加阅读，有效吗？告诉大家一个真相：如果我本来就喜欢阅读的话，我就不需要你的鼓励；如果我本来是讨厌阅读的话，我会选择性的不听你这个鼓励。
（其实梁文道先生在他的文章中反映出他看到了政府推动阅读风气的弊端，他认为会越推动就越不动。但他还未看到这种「对比式激励」的坏处。）
权谋法则：
要确保一个人不求改进时，不断用「对比式激励」来鼓励他。
「对比式激励」是在告诉听众，如果他采取某个行动的话，他就会得到一些成果和好处，是一个倾向用快乐来利诱的方法。
但，还有另外一个「影响模式」，就是运用痛苦来恐吓。
见鬼是鬼，见鬼非鬼
昆虫管人法则
我的女友告诉我，他们四兄弟姐妹小时候都被长辈们恐吓过。我问她长辈们怎样恐吓她。她说：「他们常拿着一只活生生，六足二须乱舞的蟑螂来恐吓我们，说如果我们不听话，就把蟑螂塞进我们的口。」
权谋法则：
恐吓式管理就是告诉对方「如果你不听我的，我就会对你怎样」。
我惊问：「你不是要告诉我你吞过蟑螂吧？」
女友笑说：「当然没有，他们也不是这么变态的长辈。」
我问：「那么你们被恐吓后，会不会变得听话？」
女友笑答：「完全没效，我们都不听话。这种恐吓只影响到我们一样东西，那就是我们四兄妹都很怕蟑螂。如果家中的客厅进了只蟑螂，我们四兄妹会发出一声短而裂的尖叫，然后大家就好像忽然间运起了轻功般，闪离客厅。」
这种用痛苦来做恐吓式的激励，根本就不能够改变到人们的行为，只弄到人们对「恐吓物」有恐惧症而已。
（所以学校的某科老师若用恐吓法、责骂法、鞭打法来惩罚功课不好的学生，通常该学生将对那一科目产生恐惧症。）
权谋法则：
纯惩罚是无法让人进步的。
有时候，女友在街上走路时，我会忽然被她吓着。因为她会忽然间发出一声短而裂的尖叫，半秒钟之内，如《笑傲江湖》的东方不败般，咻一声，已经移形换位到我身后一丈以外，然后指着我前方说：「你看！！你看！！」我还在能量最低点，未回过神来，看着她指的地方，原来我的前方一丈以外，有一只小蟑螂在逍遥漫步着。（我曾为女友杀过两只蟑螂，阿弥陀佛，罪过罪过。）
能戒不戒，非Gay而Gay
某次与众友吃宵夜时，我的一个朋友（是位烟民）跟我讲他很清楚的知道抽烟的坏处，所以他现在都抽Light（淡）的烟，还说他在家是不抽烟的，因为家里有小孩。
最过瘾的是，他说：「我其实是可以随时戒烟的」我要戒的话，是一定戒到的‥‥」
我们反问他：「那为什么你还不戒？戒给我们看呀！」（注：我们都是讨厌烟味的人，女朋友中，没有一个是抽烟的，我们忍受不了与烟灰缸接吻的经验。）
可以「随时」戒烟的朋友说：「还不是时候，我现在有很大的压力，抽烟可以帮我减压‥‥」
我接下来跟他分享我另一个朋友的故事，我说：「我朋友的太太的弟弟是一个男同性恋者，他还曾经跟自己姐姐的男友搞过。但是，他跟我们讲他不是Gay的，只不过他爱上的人刚巧是男人而已。所以，我绝对相信你是能够戒烟的。」
当时，在座的每一个朋友听了都哄堂大笑。
人性疯言：
色狼说他可以做个清心寡欲的和尚，你信不信？
这种思考模式就叫做「选择性过滤」，跟佛教修行是有关系的‥‥
见山是山
「见山是山，见山非山，见山还是是山，这一句话是佛教禅宗修行的三种境界语。初修的时候，对现象还有执着，有喜厌取舍的分别心，认为所有的现象都是真的，故言「见山是山」；第二阶段修行得力时，开始发现所有现象的虚幻性，所以叫做「见山非山」；到了最高境界时，会变成「见山还是是山」，但并不表示他又退步回到最初的境界。
全世界的政府，虽常推行叫人不抽烟的健康意识广告，一般效果都不理想。这类型的广告离不开告诉群众抽烟的「坏处」，而且是以恐吓性质为主。
国外一些叫人戒烟的公共广告让你可以看到很多恐怖画面，如一个健康美丽的小姐，看着镜了，忽然间变得老态龙钟；或者拍摄一些因患喉癌而喉咙声带被切割的人，用一个发声机压住喉部，在电视上用很沙哑的人声结合机械声音，呼吁人们不要好像他一样，因为抽烟是能够致癌杀人的；有些还拍摄出血淋淋、被抽烟所破坏的肺等等。
权谋信息：
烟草公司的广告是针对少年人而设，所以散播抽烟是「酷」（cool）的形象，因为他们知道十多岁就开始抽烟的人将会变成永远的烟民。过了二十多岁还不抽烟的话，通常就永远不抽，若父母抽烟，青少年抽烟的几率增加百分之二十六；若青少年有两个或以下的朋友是烟民，他抽烟的几率将增至百分之一千（1000％）；若有三个朋友是烟民，他抽烟的几率增加至百分之两千四百（2400％）。
青少年不是不知道抽烟的坏处，只是广告和媒体所间接带出抽烟的好处－－「酷、有性格、像成人」对他们来说会更重要。
不抽烟的人根本就不需要理会这类广告的恐吓。教人不抽烟的广告，只会提醒本来就不抽烟的人，继续相信不抽烟的理念。
不抽烟的人就是「见山是山」，他看到抽烟的坏处是真的。那么抽烟的人难道不知抽烟的坏处吗？
烟民的鸵鸟政策想法是：「知道啦！知道啦！我已经知道抽烟可能会有什么后果。但，拜托拜托，请不要让我去想这一个这么令人担忧的后果，好不好？」所以他们的「眼睛」会尽量的不看这种广告。
见山非山
但是，已经抽烟成习的烟民若不断的遇到这种广告，身边的朋友又不断的跟他讲抽烟的坏处，他就会开始视而不见，听而不闻。
他们不否定广告上的信息，但他们的心里是这样想的：你逼我的眼睛看的话，我就让我的「心」看不到。他们会有一种「心不见为浮」的侥幸心理，选择性的把信息过滤掉。
这时他开始进入了「见山非山」的境界，他认为抽烟的「坏处」不一定完全是真的。就算是真的也未必发生在自己身上，他们会跟你说：「你看邓小平十多岁开始抽烟，而且还一天到晚不断的抽，甚至在开着国家大会时也烟不离手，他九十二岁才死，比那些吃素又不抽烟的和尚更长命。」
见山又是山
你若再灌输多一点这一类「恐吓式」的信息，这个烟民以后将会对这一类的信息产生更大的免疫力。到时候他们的合理化境界更高，通常是：「我们又不是圣人，做男人的一定会有嫖、赌、饮、荡、吹的其中一样嗜好，我又不赌，又不吸毒，也不会对不起太太，已经是很不错了咧！如果什么癖好都没有的话，活着又有什么意义？」
这时，他到达了「见山还是是山」的还元至高境界，他不但知道，而且还坦然的接受了抽烟的坏处。抽烟的害处将是他生命中接纳的一部份了。
题外话
到了最高境界的「烟行者」，就是否永远戒不到烟呢？也不一定哦！
例如，若「烟行者」咳嗽咳出了黑血，然后医生告诉他他得了肺癌，他就会开始另一段的三种境界。
癌症病人的三段境界，次序有点不同，即「见山非山，见山是山，见山还是山」。
第一阶段是「否认期」（见山非山），然后是「悲伤愤怒期」（见山是山），最后才进入「接受期」（见山还是是山）。从「接受期」开始，病人才开始正视自己的问题而积极寻求解决方法，或者坦然接受自己将面对死亡。
所以不要以为越恐吓你的客户、下属或孩子，就能够越奏效。有时候就算你恐吓的例子是事实，你的客户也接受你所恐吓的例子是事实，但接受是一回事，痛不痛又是另一回事。
鬼与威胁力
很多保险业务员跟客人讲保障理念时，都爱用恐吓手段来提醒客户不买保险的痛苦。他们可能会跟客户讲：「保障的意思就是不一定用得上，但就是怕万一。保险的保障平时感受不到，一旦发生意外或病痛时，你只会有两种反应：庆幸或后悔。」
「庆幸的是自己有保障，后悔的是自己当初为什么不买下保障。所以很多人认为世界上最能够了解保险的重要性的人是刚成为寡妇，而丈夫恰巧有买保险的女人。我的其中一个客户就是这样，幸好他有买到人寿保险，他的太太是一名全职家庭主妇，多年没工作了，所以在他去世后，他的太太不需要为钱担心，不需要想我现在还能找什么工作，不需要为养育孩子的费用担忧‥‥」
保险员想透过恐吓来让客户「见过鬼就怕黑」，怕了「黑」才会跟保险员买保障。上面的这些话都是客人听了过后很难抗拒的事实，但客户若没有经历过这种惨痛经验，他只能想象寡妇的感受，但他不能感同身受。就好像你在二十呎以外拿着一尺长的刀子是威胁不了我做任何事情的，但当你的一寸长刀子抵在我的喉咙时，还切出了一个小小的伤口，我就会很听话了。
只要一个人不能感同身受，你讲得再痛苦、再恐怖，他也只会觉得好像在看恐怖电影一样。电影就算再恐怖，他知道这个世界上是没有咬了他一口，就会把他变成丧尸妖怪的道理。他会抱着隐隐约约的侥幸心理，认为「我知道你讲得很对、很有道理，但，应该不可能会发生在我的身上。」
见银幕中的鬼和真见鬼有很大的分别，一个是二次元的平面图像，另一个是立体的。一个是看色情图片失身，另一个是真实肉体的失身；前者偷偷摸摸，后者则会在失身后很想猛拉喷射五彩纸屑的响炮来欢呼。
更不要以为若恐吓一次不能见效，你就恐吓多次。重复恐吓久了就会变成啰嗦。
一片好意的祸从口出
有些人以为只要不断重复信息来轰炸对方的头脑，对方有一天就会妥协。别以为啰嗦是爱和关怀的表现，因为通常被啰嗦的人还是会一而再，再而三的重犯陋习！
不管你是主管、老板、父母、丈夫、太太、女友、男友、朋友或其他身份，你一定曾经对人讲过这句话：「你还要我讲几多次，你才肯听？为什么你还是这样？」
其实当你跟人讲「你还要我讲几多次」，在NLP语言学中就阐明了这句话里面的两个假设：一、你还要再讲；二、而且还是要讲多次。
不要假设任何一个人都喜欢听你指证他的过失，也不要假设每个人都是肯听道理的。我也不敢讲自己喜欢听别人指证我的过失，但我肯定知道我不喜欢人家对我啰嗦。
因为啰嗦是假设了对方是个笨人，所以我才要不断的重复讲给对方听，试问有谁喜欢被认为是笨人呢？
只要一个人一讨厌你对他啰嗦的话，就算你的啰嗦是有道理的，他还是会很「犯贱」的想去证明你是不对的。这种情况发生在家人的身上是最多的。
权谋法则：
被啰嗦的人不断重犯陋习的原因，是因为啰嗦人讲的啰嗦话所致。
一个小孩子不喜欢读书，父母越啰嗦的鼓励或越唠叨的讲读书的好处和不读书的坏处，只会有一个下场：孩子肯定更不喜欢读书。
这些例子我见到太多了。
老板不断的鼓励下属改变，老师不断鼓励学生勤劳，女友不断鼓励男友不要乱花钱，老婆不断啰嗦有血压高的老公别吃肥腻食物，朋友不断鼓励朋友上进的话，就会印证我们上一本书《心魔营销》中所讲述的一个现象－－人是犯贱的。
你越鼓励的话，群众反而越不听，除非你是毛泽东。
一人傻，万人跟着傻的魔力
人是需要偶像的
生物如果政府鼓励人不抽烟是有效的话，应该在一两代后，就开始越来越少人吸烟，但我们却看到烟民越来越多、越年轻化的现象。
政府也鼓励人们多阅读，但进度却比烟民的增加度慢好多拍。为什么鼓励人们不抽烟，反而更多人抽烟？
有些人就拿一句「学好三年，学坏三天」来解释，但事实上「学坏三天」的主因是烟草公司的广告宣传。烟草公司的策略是让人觉得抽烟是「酷」的，电影中有些镜头常可以看到很「酷」的主角坐在某处，很「酷」、很叛逆或很沧桑的抽着烟。
烟草公司利用「偶像」的影响力来宣传抽烟，一个人还未决定要不要抽烟的人，如果看到自己的偶像也抽烟，那么他就会想学偶像般抽烟。
青少年在这段年龄就是在寻找着自己的性
