5印象洗脑术-第2节
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其中一个「最关键性」的王者或大师的肢体语言元素，我花了很长的时间来研究，还得不到其中要诀，后来我灵机一动，把他演讲的录像带「加速」重复播放，才给我看出来。原来，大师那种气宇非凡的摄人气概，可以透过一种讲话的模式，和两种小动作，就能够全然的得以「复制」。
艺术与系统
一般华人的企业家，都抱着主观导向来看商场，完全靠经验的触觉（sense）去解决事业上的问题，但经验有时是非常难复制和传授给另外一个人的。
当有经验者遇到问题时，会用一种本能的「经验反应」来应对。经验再继续的酝酿和进化下去时，它会变成一种艺术。到了艺术的境界时，就很难传承给下一代了。
在西方人的企业里，他们用的是科学，用的是系统思想。「我们永远要站在巨人的肩膀上看世界」这句话的意思就是：当一个人把一套学问发展了起来后，下一代的人就站在这套学问上，再去发展另一个高峰。
在西方的企业界，很成功的老板会请专家或心理学家来研究自己的成功经验，期望能够再将过去的成功复制。试问有多少个华人企业家具备了这种投资的「眼光」？
所以，一个具有商场艺术的大老板会告诉下属：「要成功，一切要从『心』出发。做事要用心。」他会对自己的孩子说：「成功不成功，就要靠眼光。」其实，孩子心想：「咄！谁不知道是你搞过我妈妈才生下我？」
请问「用心」和「眼光」是什么意思？
「眼光」是一个超级笼统的名词，它含括了左脑的理性、分析、研究、推理能力等，又用到右脑的感性、直觉、艺术、胆识等。而每一个字眼就已经可以是一门很有「系统」的学问了，所以告诉别人「眼光」很重要其实是很不负责任的。
所以有些很有「经验眼光」的老板会告诉你他凭直觉就知道某人所讲的话属实或虚。但我们最近有一个骄傲的发现：这些有「经验眼光」的老板并非靠直觉，他们只是很下意识的留意一个很少人注意的字－－「我」。
本书也将会告诉你如何听一个人话中有没有「我」字，而判断他的信息来源是否属实，这将让更多人看穿谎言。这是本书对整个社会所能带出的「贡献」。
但，你若从逆向来思考，同样的信息也就能够用来使任何人都相信你所讲的话。
它会开启你的智慧，这也是本书的「危险」之处。
在犹太人的圣经中，上帝制造了亚当和夏娃后，把他们安置伊甸乐园中。然后上帝告诉亚当和夏娃整个伊甸都可以享用，就除了一棵树上的禁果不可以吃。
后来魔鬼混进了乐园告诉他们禁果其实是智慧之果，上帝不想他们变成如神般，所以禁止他们吃禁果。结果人类始祖受不了魔鬼的诱惑，吃了禁果，终于「知道」了，开启了智慧，最后被上帝放逐。
本书中的内容就是上帝的第二粒「禁果」，吃了过后你就会「知道」，但也有可能会被「放逐」。你现在还可以选择要不要吃。
第一章 说服
说服四字真言
苦与乐
古往今来，普天之下用来影响他人的说服话术，我可以用四个字来形容－－「好处坏处」。
不管说服的目的是为了销售、雄辩、营销、宣教、男女情爱沟通、激励下属、政治演讲等，都离不开跟人讲「好处（乐）和「坏处（苦）」。
我可能跟你讲你买了我们的产品，你会得到什么好处；你用别人的产品的话，坏处又是什么；你改变的好处是什么，你不改的坏处又是什么；你信的好处是什么，不信的坏处又是什么‥‥
美国人与香港人的赞书风气
香港文人梁文道先生在2006年的香港最大书展做开幕演讲时，用了一个很特别的比喻。他说在美国电影《Terminal》里有一幕，就是男女主角在机场书局邂逅，大家在书局内聊到了拿破仑。梁文道先生说那一幕拍得很轻描淡写，他说如果这一幕换作是香港人拍的话反而会变成重点戏。
香港导演可能就会把重点放在男主角身上，把他塑造得很有书香气质，顺便卖弄和渲染一下他的学识，让男主角能够做到如《心魔营销》里所讲的「示高价」，或者刻意的特写女主角虽是外貌行业工作者的空中小姐，但却是有内涵修养的美女。但，为什么美国导演却不会争取这个角色塑造的机会呢？
理由很简单，阅读在美国是生活的一部份，是极之普通的行为，不需要刻意的再去卖弄。
梁文道先生的结论是，当一个国家的电影还会借用「看书」来包装一个人的智慧，那个国家的读书风气还是不够的。所以，从他的发表中，间接提出的「坏处」就是：香港人的阅读率还是不够；只要大家提高阅读率的话，大家的文化水平就能达到最先进国的境界了，这就是「好处」。
题外话
讲到各国阅读文化，对比之下，我还会叹息的摇头，因为我马来西亚的一些朋友曾经跟我说过：「在Starbucks里看书的人，很造作，在装有文化。」（我则认为装有文化应该是：嫖客带着一本龙应台的书上妓院，利用在「炮房」等待小姐莅临的空档来阅读。当然，要嫖也可以嫖得有文化。）
好与坏的对比
梁文道用了美国和香港阅读文化的对比，来对香港人做出某种程度上的鼓励。其实他的这种鼓励法，很多有远见的大公司老板，或深谋远虑的国家领袖，甚至是这些国家领袖的顾问（如著名的大前研一）都常用这种方式－－引用证据和趋势来给予劝告和建议。
这种劝告模式告诉你：「你目前所做着的，还不够（坏处），你看看人家先进国家，这是我们要达到的（好处），你不改，就永远留在后面（坏处），但如果大家有上进心，我们走在时代尖端的日子，将指日可待（好处）。」
这一类的说服法则，是以「好处」来拉你，以「坏处」来推你，当然最后还是推拉相配的把你移向「好处」。
这种方法叫做「对比式激励」。
中国和马来西亚青蛙的吃蝇风气
有一天晚上，我与一个同行朋友（一位销售激励讲师）出去喝酒，他在言谈间跟我分享了他办讲座的经验。
他喝了几口黑啤后，跟我说：「我最近骂马来西亚人，骂得很过瘾‥‥」
这位销售激励讲师的演讲风格是属于煽动情绪的那一种，由于他也是一位常往来于马来西亚和中国的商人，他就以他在中国的所见，来与本地人的工作态度做出「对比式激励」。
他用的比喻相当过瘾。他说若有苍蝇在中国的青蛙面前飞过，中国青蛙的舌头就如风驰电掣，奔星迅电般，在零点一二秒内射到苍蝇，再用零点零一秒的时间卷住苍蝇，然后又在零点一二秒间，舌头回弹入口中「咕噜」把苍蝇吞下去。
但马来西亚的青蛙，看到苍蝇飞过时，会想：「妈的，这么瘦的苍蝇！我不要！」
（注：马来西亚的人民因常年受政府的「保护」，加上我们的经济还不曾跌到谷底，所以不见棺材不流泪。这里的服务态度还没「先致死地而后复生」，所以这里的出租车行业有四个创举：一、可以自己开价，不依计程表；二、出租车司机还会进行「面试」审核客户，若不想去你要求的地方，他会跟你说：「不去！不去！」三、如果当面威胁司机说要打电话去投诉他，他很无赖的说：「随便！」四、大部份的投诉部门其实都是公关部，他们最擅长应酬指责。）
这位激励讲师的目的是想借中国的竞争力，来唤醒我国听众的竞争态度。
「对比式激励」的特效是：当你在比较着两个相反的东西，信息「的清晰感就会很强，（下几篇我们会解释为什么人类的头脑对这种对比会有清晰感）你的听众会很快的就有明明白白的感觉。
权谋法则：
人类有「明白」的欲望，而「对比式」的沟通就能够满足这个欲望。
一个威风的对比式激励
我们也曾经在马来西亚一家书局做签书会时，分享了以下「对比式激励」的信息：
马来西亚人在八十年代一年只读两页的书，2000年后，我们的阅读率是一年两本，百分之四十八的马来西亚人一年还读不上一本书；台湾人一个月读两本以上，日本人则一个月读近四本。日本人和马来西亚人对比起来的话，马来西亚人每读一本书，日本人就读了二十四本，我们的竞争力何在？
然后，我也告诉听众我在美国逛书店时，见过一对情侣讨论着他们要买哪一本书来渡过他们的周末。美国的情侣或夫妻，在约会时大家一齐看书，每人看一本不同的书，然后齐齐论书是很普通的。
我也分享我在加拿大时，曾经在一间佛庙认识了一位光头洋妞（不是尼姑），后来才知道原来她的职业是在酒吧跳脱衣舞，她不单看很多书，她还着手写书，而且不是讲讲而已，我还看过她部份的稿件。
同时又提到拳王泰森因强奸入狱，他虽只有小学六年级的教育水平，但却因祸得福在狱中发现了阅读的乐趣。他不但读文学巨著，如海明威和托尔斯泰的经典，还边查字典边读毛泽东、成吉思汗、马克思等著作。然而，让他受益最深的是意大利十五世纪的权谋大师马基维利（Machiavelli）的《君王论》和中国人的《孙子兵法》。
我们还说在报章上读过，巴西最大的黑帮老大，在踢人进黑社会时，竟然例出一张阅读清单，要求入会者阅读。他要下属是个会思考的人，要他们读哲学家尼釆的著作，当然少不了还有《君王论》及《孙子兵法》。
基本上我们在签书会上所带出的信息是：「你看！在一个社会中，就连跳脱衣舞的，坐牢的，和黑社会，都阅读得很多书的话，这种社会才叫做智能型社会。」
我们的理念是：「这是签书会，就用这些信息来让本地人知道自己还有很大的进步空间。」我们也是用着好处和坏处的对比，告诉人不阅读的「坏处」和阅读的「好处」。那一次是我们讲得最爽、最痛快的一次，因为我们连珠炮般的抛出一个又一个「威风」的信息。
但是那一次的签书会，销书量竟然是最差的一次。
到底我们做错了什么？
我有上帝的怪习惯
客户的真假感恩
上一篇我提到我和一位销售激励讲师朋友出来喝酒，他是一位遵循「对比式激励」的讲师，常以最煽情的影射和明示的方式来「骂」醒马来西亚的听众。他还跟我说当他办免费说明会时，他注意到听众被激励（骂）到有很大的省悟，很多还在讲座过后前来跟他握手道谢。
我一听到听众上来跟他握手道谢，据我做演讲销售多年的经验，我就知道有问题了‥‥
我问他：「之后报名人数怎样？」
他身体前倾的说：「这就是我想大家拿出来讨论讨论的事情。我的演讲应该是触动了这些观众，但肯付费报名参加我的正式课程的人数却不太理想。到底这是什么理由？」
我相信他，因为我见识过他的演讲功力，台下观众的情绪和现场的气氛都被他炒得大热。当他揶揄马来西亚人的竞争力时，听众们也忍不住大笑，因为大家都已经见识过了。
我跟这位朋友说：「听众给了钱、上完了课后，才上来跟讲师握手道谢是好事，这叫『客户感恩现象』；但，如果我办一个免费的讲座会来推销我的课程，过后听众上来握手，就是凶相了，因为我知道这个跟我握手的人，有百分之九十的机会是不想报名上课的；如果有很多人来跟我握手的话，我心里面就会大骂了。」
朋友迷惑的问：「为什么会这样？」
权谋法则：
做销售的人，要得到「客户感恩现象」，而不是「准客户感恩现象」。
我答：「在推介讲座会后上来握手的，他不是纯正的感恩，而是『亏欠感』；他觉得他受了益，但又还不至于推动到他想付钱投资，所以才很下意识的上来做做感恩动作，让你知道他不是那些受益后，就拍拍屁股扬长而去的人。」
（他所面对到的问题，其实和我们签书会成绩最差一次的经验是「换汤不换药」的。）
那一天我们签书会的成绩虽然不理想，但也不以为意，直到有一天，有两个人连续对我做「对比式激励」，我才领悟到原来「对比式激励」有反效果。
我认为你讲得有道理，因为我本来就已经「做到」
有一次我在一个演讲大会中听到两个讲师都用这种「对比式激励」演讲，一位就是我刚刚才提过的朋友，他讲中国对比马来西亚的竞争力；另一位讲师的讲题是《学校教不到的成功法则》，以「学校教育」来对比「市场教育」。
权谋法则：
很多人喜欢用「对比式激励」，因为它的优点是，听众很快分得出什么是对，什么是错。
两个老师都把他们的对比式内容设计得很精彩，但因为我连续暴露于两个「对比式激励」之下，因此马上看到当中的危险。
听第一位讲师做竞争力对比时，我很认同；轮到另一讲师对比学校教�
