5印象洗脑术-第19节

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这个如此厉害的「假逻辑」就是华人《易经》中所说的：阴和阳。
一开口就让人觉得你有智慧
易经的创意密码
我知道华人的一些学问，如相命、医学或风水等，或多或少都与《易经》的学说有关，我猜测是因为《易经》把宇宙万象都浓缩简化成「阴」和「阳」，然后古人再用这个似是而非的「阴阳二分法」去做推论，所以才开枝散叶的研发出很多不同的学问。
我当时上看相课程时，领悟到古人是如何以阴阳五行和先天后天之学说，来推算出一大套假设性的相命风水之理论。讲得好听一点就叫做「假设性理论」，讲得难听一点就叫做「猜」。
然后再进一步的去证实那一套「猜」出来的学说之中，何为对，何为错。错的就去除，对的就保留，如此才能较快的事半功倍研发出一套学问。
权谋法则：
你可以迷信的推论，但一定要科学的求证。
若凭空研究看相的话，可能会事倍功半，需要汇集很多信息，又要汇集好几百年的观人信息（而古代的信息管理没有我们现在这般方便）。这也是为什么很多华人会称《易经》为万经之皇、是智慧的经典。它其实并不是科学，也不是真理，而只是一个启发创意的蓝本。
迷信者把科学变成迷信，科学者把迷信变成科学
这个蓝本落在华人的手上，被迷信认为是「真理之典」，反而阻碍了科学的发展，因为科学里面是没有不变的真理这一回事。最后，《易经》就变成了相命风水之类的学说蓝本。但十七世纪的数学家莱布尼兹（Leibniz）在他发明了影响二十世纪计算机时代的二进制数（Binary　System）之后，《易经》才被翻译成法文，他第一次看到这本中国人的古学说，惊觉这阴阳之学与他的二进制是一样的，认为发明阴阳八卦的人（伏羲，据说他不完全是人）一定是个伟大的科学家。
权谋法则：
西方在三百多年前才明白二进制，东方人早在几千年前已经明白了。若《易经》在中国不被迷信为真理之典，而且我们在历史上又不被儒家思想所蒙蔽了科学的见地，计算机信息时代可能会更早的莅临，而且是在中国登场。
万经之皇《易经》被认为是智慧之典，是因为它把万物简化成两个元素。所以，如果你想要人家认为你有智慧，要每个人觉得你是大师，你的讲话模式就要像《易经》般，把你想分享的信息，也简化成「阴」和「阳」。
权谋法则：
“把很复杂的东西做「阴阳二分法」的归类，会让人错觉你有智慧。
在上一篇所提的易中天教授，他所讲的「南凤北龙‥‥南床北炕‥‥南饭北面‥‥南拳北腿‥‥所以在南方，男女胡搞的话就叫做『有一手』，而北方人的男女胡搞就叫做『有一腿』」，就是遵随这种「阴阳二分法」的模式。
「对比式激励」也是遵从「阴阳二分法」的原则，但是「阴阳二分法」只是一个很好的信息传达工具，它并不是一个有效率的激励工具。我们借用这个二分法，不是为了激励对方，而是为了在任何领域传达信息时，制造智者的印象。
智者的印象洗脑话术
比如与其跟客户说：「我们公司所承办的室内设计，是最讲究质量的。」不如跟客户说：「所有的室内设计可分为两家：美观派和实用派。」更能成功塑造具备智者印象的室内设计师。
当讲到这里就要停一停，然后接着说：「美观派的做法比较注重『视觉』，实用派的通常比较注意『感觉』；重视觉的设计可以花掉很多很多的钱，因为再贵的材料都有人可以提供；重感觉的设计就要考虑到很多因素，如方便度和舒适感‥‥」
但是切记，刚开始的时候，你不是为了要一面倒的推崇美观派或实用派。你的目的有两个：一、站在中立的立场来教育你的客户；二、把客户的视野提升。
把客户的视野提升后，会带出一个副作用：对方觉得你是他的启蒙师父。
让人觉得被你启蒙
你的「阴阳二分法」不能分得过于普通。如果你跟客户说：「室内设计分两种：贵的和便宜的。」这就没办法提升客户的视野了，同时他也会心想：「谁不知道女人是不能站着小解的？」
但是，一旦你提出了「视觉派」和「感觉派」的分别，你就会帮你的客户打开了新视野，让他看到前所未有的新见地。他可能会想：「哦，我没想过从这两个角度看设计‥‥因为客户觉得被你启蒙，自己的见地又被你提升了，你的智能型专家印象、大师印象马上就会深深的种在他的脑中。
权谋法则：
「阴阳二分法」就像一把刀，把复杂的信息切成二元化。但所切的角度最好是较有创意的。
大家请记得，你是否「真的」启蒙了对方并不重要，最重要是他「觉得」是你启蒙了他。上面所用的「视觉派」和「感觉派」是否真的开阔了他的见地，还是一个问号，但只要这个角度少人用的话，你就可以借用来变成他人的启蒙者。　
吃肥料长大的销售员
想象一下你想买一架冷气机，而且同一品牌的冷气机在市场上的价钱都差不多一样。你去到A店，遇到一个我们称之为「婴儿期忘记吃蛋白质而导致脑袋如水袋」的销售员，基本上他的销售技巧就只是会讲：「这个ABC牌子的品质很好」；如果他注意到你的反应不大，就随机应变的说：「EFG品牌也很好」；你若还是犹豫不决，他就再说：「XYZ牌子的冷气机的质量，每个人都说很好。」
他讲来讲去，你都只是听到：「很好，很好，很好，还是很好。」（这种销售员又名「吃大便长大的销售员」，因为完全不用脑。）
这种说话的方式根本没有办法打开任何人的见地，他肯定没法子给你启蒙，终其力他只制造出「耻懵」。
智能型销售员
另一个情况是，现在你走到B店，放眼一看，他们所卖的品牌也是ABC、EFG和XYZ。当你告诉销售员你想买冷气机时，他就问你：「你的房子有多大？天花板有多高？」
请注意，他没有问「你喜欢怎样的冷气机」之类的问题来了解客户需求，在我们的《心魔营销》中提到大部份的人是不知道自己的要求的。反之，这位销售员透过问问题来方便他「制造」需求。
然后他说：「哦，是这样的。通常你这种房子的冷气安装有两种做法‥‥」然后他跟你讲解两种做法（此处就是他在制造需求的部份。不好意思，我们不是卖冷气机的，所以没办法给到你「细节」）。每一种做法的好处和坏处是什么，他都用「阴阳二分法」讲给你听。
现在你凭良心的问问自己：若价钱的差距不大，你会跟「吃大便」的那个买，还是会跟「智能型」的冷气专家买？
权谋法则：
智能型专家的印象能够增加你的价值。
在我们第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》中的前言，提过一位销售电器和二手车的天才南先生，你若问他成功的秘密，他只会告诉你：「热诚，热诚，热诚。」
我观察过他的销售手法，当客人一进门说要买电冰箱时，他就会先用「阴阳二分法」来介绍两大种类的电冰箱的电路板，讲其优缺点，然后再带领客户到电冰箱的背后看电路板（这个人是有做功课的，我们也不相信懒到连功课也不做的人应该成功）。通常经他一解释，客户都会跟他买，就算当时不放交，客户往后也会介绍朋友来买。所以一旦你成了某行业的专家时，别人一想起该行业，你的印象就会在别人脑海中马上浮现。
还记得我们之前讲过要制造三个专家的身份吗？除了「事业」我们还要「娱乐」和「兴趣」的身份。　
你可以是蔡澜
如果你想制造「娱乐」专家的印象，让人觉得你很有品味，你可以和朋友吃饭时，就借机对他做「印象洗脑」。
举例，你和他一齐吃着面，然后你作状的吃了一口，若有所思的慢慢咀嚼，你的朋友可能就会问你：「有什么事吗？」
你就说：「唔，没什么。因为面有两种吃法‥‥」
我敢担保，接下来的两分钟，你的朋友就会很好奇、很全神贯注的听你做吃面的「阴阳二分法」，你很快的就能制造出有品味的「印象洗脑」。
食家蔡澜本身的文章就用过「阴阳二分法」。他说点心有两种吃法：点酱料和无需酱料的。我相信大家如果在与新认识的朋友一齐吃点心时，借一借蔡澜先生的牙慧，很快的就能让人欣赏到你的品味。
千万不要如此分法：「吃东西分中式和西式两种」、「吃东西分贵和便宜」、「吃东西分好吃和不好吃」，因为这是众所皆知的信息，你没办法提升到听众的视野或见地。
要分就必须在其中一种料理里面去做「阴阳二分法」，你可以如此来说中国菜：「厨师对味道的控制分两种：浓和淡。通常味道浓的菜肴，会以挑起食欲为主，让你垂涎三尺，甚至狼吞虎咽。味道淡的菜肴就不是用来挑起食欲，而是以刺激你的味觉为主。因为味道淡的关系，它可以把很多层次的味道都煮出来，不会有一个味道太强而盖过了其他的味道。所以，吃这种多层次味道料理的时候，你是不会狼吞虎咽的，反而会慢慢的品尝，才有办法吃出它所有的味道‥‥」
各位读者就算没有这方面的经验，只要照着上面这段文字，依样画葫芦的跟一些朋友分享，我担保他们会把蔡栏的印象投影在你的身上，因为你已经教会了他们如何享受不同的美食，开启了他们的品尝智商。
我常朋这一段话来介绍在吉隆坡某酒家的小笼包，几乎每一个人听了我这个阴阳二分法之后，都有冲动要一尝。女生听到我这个信息会更兴奋，而我看到她们的兴奋模样我会更兴奋。
虽然《色、戒》的作家张爱玲说：「通往女人的心是她的阴道。」我却认为在阴道还未为你而开之前，你可以从她心中的「食欲」下手。因为‥‥（接下来的六个字儿童不宜）：心道开，阴道来。
通往女人心之道
女人幻想吃，会比真的吃更兴奋。
以上几章中，我提到你可以透过介绍自己吃臭豆腐的品味来制造印象。但如果你自己对吃臭豆腐的研究不深，怎么办？
偷人牙慧来变成自己的智慧
很简单，你可以看书或问喜欢吃臭豆腐的食家，从他们身上收集臭豆腐信息。但要注意，臭豆腐的专食家未必有办法做到「阴阳二分法」，你在听他分享臭豆腐学问时，就用「阴阳二分法」来归纳他的信息。
我从香港归国后，有一段时间常与一个很喜欢品茶的「茶痴」朋友在一齐，他会间歇性的告诉我一些如何品茶的信息。我就是用了「阴阳二分法」来归纳他的这些信息，往后我有几个朋友都因此认为我是茶的专家。其实，他们都被我的「阴阳二分法」骗了，我根本很少品茶，品茶的信息就止于之前在「茶痴」朋友身上所得，但却经我包装后变成我做「印象洗脑」的资源。
好了，现在给大家一个问题：我有了茶道的「阴阳二分法」信息为基础，若我有兴趣开始学茶道，你说我会学得快些吗？
答案是很肯定的！
所以，「阴阳二分法」运之于外，可以制造印象；运之于内，则变成了一个快速学习法。这种学习法和我们头脑的兼顾能力有关。
人类表层意识的局限
根据心理学家Miller研究人类的专注力，发现我们的表面意识所能兼顾的信息是非常有限的，每一剎那只能兼顾７±２（即五到九）组的信息。什么叫做组呢？
举例，请看看这一系列的号码：7860451397068864。
如果要在短时间内记下这一系列的号码，大部份的人可能觉得不容易，我们要怎样才能更快的记下来？
很简单，大部份人的一贯做法就是把信息分组：7860451397068864。现在共四组的信息（少过五组），而每一组里面又只有四个号码（又是少过五），所以要记起来的话，就容易多了。这也是为什么我们的电话号码是有七或八个号码，因为那还在我们意识的掌控范围内，而我们在记电话号码的时候，也会在把那七个号码再分成两组。
学习法则：
归纳能力强，信息的吸收能力也会强。
超级学习法
同样的，很多学业成绩不理想的学生，是因为在读书时的信息管理能力很差，没有一个很好的「归纳简化系统」。他一看到要考试时要温习的信息太多，所分的组太多，头脑就应付不来。
一般所谓聪明的学生，其实未必是聪明的，只是他的归纳能力很好，把相关的信息归纳起来成为一组，而且最后总结起来的信息，可能只是四五组而已。
７±２组这个数目是几十年前Miller所发现的，但我的个人看法是，现代人的专注力是３±２组。
所以，「阴阳二分法」只是一个更简化的归纳系统，在学习某个领域时，若能够用「阴阳二分法」的话，你就很容易的从宏观角度看到该领域的全貌。明白了它宏观的道理后，再学其微观