5印象洗脑术-第14节
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在上文所述面试话术，当你自称是一个很重视效果的人，本来对方可能还会怀疑你，因为始终只是「你讲」而已。但，你讲了优点后，顺便的加上一个无伤大雅的缺点时，对方因为觉得你诚实，反而会傻傻的认为你之前所讲的优点应该是真的。
这就是我们的《心魔营销》中所带出的一个观念：人是犯贱的。
（注：各位读者请自行把上面这段话做「个人化」的改变，我们不希望忽然间每位经理在面试新人的时候就想：「妈的，已经第六个人用斗牛犬来形容自己了。最近那一个明星用斗牛犬来形容自己？下一个讲斗牛犬的，我就跟他讲我小时候被斗牛犬咬伤住院，我最讨厌像斗牛犬的人‥‥」）
借骂妈妈来收买人心
那么，上文所提到的选美佳丽的那段「完美的话」应该怎么讲呢？
她还是可以用回自己准备好的对白，但要加多一句话：「‥‥家人是我生命中的维他命，但是有时候我会讨厌我的妈妈趁我不在家时，帮我收拾整理我的房间。她永远不明白其实我的房间是乱中有序的，若被整理过的话，我就需要花时间去找我要的东西。」或「‥‥每次我妈催促我要快点结婚时，我就会觉得她很烦和最难忍受。」
记得在坦认缺点时，不可愁眉苦脸或面目狰狞，反之要大方微笑的讲出来。我称这种嘴脸为美国电视上的春药广告嘴脸。
如何告诉男人吃了「春药」会变盲？
美国的消费法令会要求电视上的药物广告把所有可能性的副作用，都要在广告中讲出。我印象最深刻的是Cialis的广告（Cialis是类似「威而刚」（Viagra）的药），广告中有一个英俊「有份量」的男士，脸上展现大方的笑容来讲解药效。然后当他讲副作用时，他用坦荡荡、很阳光温馨的笑脸说：「如果勃起超过四个小时的话，请马上咨询医生。若在服药后，某些人可能会发现视力衰退、失明或失听等症状，请马上停止服用‥‥」
当然广告商不可能用一个双眼灰白的人来说：「若视力衰退请停止服用」，不过这种大方讲副作用的嘴脸确实不会让你有过度的担忧。
这种印象洗脑的方法就叫做「策略性瑕疵」，因为每个人都知道人是不可能完美的，所以，当我们遇到一个人尝试展现他完美的一面时，我们反而会更怀疑，会更小心的去找出他的缺点。当我们发现了对方的一个小小缺陷时，我们就会把它放大。如果是花了很大的精力都找不出对方的缺点的话，我们唯有下一个判断：对方掩饰得实在太好了。
所以在推销优点时，要连缺点也一齐推销，对方就会很机械式的判断你这个人应该是在讲真话。最起码我在美国看到所有的药物广告时，都很武断的认为美国药物法令注重保护消费者，我会对该国所售的药物有信心，若我在中国的电视上看到药物广告，我就不会那么有信心了。
（注：中国在几年前推出一种增高乐，在电视广告上用了一个老外医生来讲解药效，还用了MichaelJordan来讲几句话认可此药，当然所讲的话全都是配音成普通话。后来药商证实卖假药被捕，Michael也不是代言人。不过该药已经销到上亿的盈利了。中国对质量监管还未提升之前，我不奢望他们的药商明白这个推销缺点的方法。）
讲缺点的最高境界
推销缺点的最高境界就是讲了过后对方会开怀大笑。因为只要对方一笑，你的那个所谓缺点就不再是缺点，而会变成能够为你魅力加分的「可爱」。
可爱在英文叫做Cute。而Cute在英文的一个解释是：「Ugly but adorable」（丑而惹人喜爱）。
权谋法则：
没缺点的人「可疑」，有缺点的人「可爱」。
曾经有一个身材稍微丰盈的选美佳丽在进入决赛时，被问及为什么她可以代表马来西亚到国外去参加国际环球小姐（Miss Universe）的选美，她给的理由是：她是混血儿（西方和东方），她做空中小姐的职业让她的见闻增广，同时每天接触不同的文化和种族，所以她绝对能够代表马来西亚到国外参赛。
好了，她讲到这里时，就跟我们上一篇的那位卡内基训练师在面试时所讲的话没分别。但这位小姐在赞扬了自己一轮后，再加一句：「‥‥and； On a lighter note； I am international size； I think I am up to it。」全场即刻爆出一大片的掌声和笑声，所有的观众、主持人和每一位裁判都很开心。
最后的胜利者就是她，她真的得了冠军，代表马来西亚到国外参赛。
她这句话是很难从中文翻译去领会的。
（我也不相信中国大陆用网上翻译：三文治→Three Text Cure；KFC的标语We do chicken right！→我们做鸡是对的！）
所以她的这句话，在这里我们给你一个勉强而负责任的翻译：「‥‥同时要在这里给大家『轻轻』的注解一下：我的体型是国际尺码的，所以，我应该能够代表国际。」
她很成功的运用自嘲来为自己制造了一个很强的「可爱」。
权谋法则：
适度的自嘲让你本有的魅力上再加多一分可爱。
当然取笑自己是不能过度的，最好能像冷面笑匠般的取笑自己。这会让别人觉得你的自信心到了「满而泄」的境界，完全不怕自嘲而损自己的魅力。
你内心有没有自信，是没人可以看得到的，不过如果能够大方的讲出缺点来制造「可爱」，别人就会认为你应该还隐藏着很多其他的优点。
所以很厉害的辩护律师都非常明白讲出缺点的好处，而且一定在法庭上会极度变态的运用这一招，把自己的客人骂得狗血淋头。
第五章 转坏成好的印象洗脑术
犯错后快速脱罪之「盗雷术」
为什么要聘请代表律师来打击自己？
在法庭上针锋相对时，很重要的一刻就是在开场。若辩护律师知道自己代表的客人是有罪的，而他的工作就是为客人取得更小的惩罚（律师所运用的灰色地带手段），他一开场的时候可能会指着自己的客人讲：「你们看！请你们好好的看清楚他的样子！獐头鼠目，眼神飘忽，鬼鬼祟祟的样子，一看就知道他是罪犯！所有的证据都指向他！把他马上定罪吧！我认为不需要审了！」
乍听之下，旁人会想「辩方律师是不是傻了？他不是应该维护客人的吗？难道辩护律师想放弃？」
其实都不是！
这一招是辩护律师常用的手段，持别是他们知道他们辩护的客人是有罪的时候。甚至在很多有份量的法庭剧中（The Practice； Law & Order），我们都常见辩护律师用这一招。外国心理学家们曾经问过律师们关于这一招的运用，每一位律师都答：没有一次不用。
此招称为Stealing Thunder－－「盗雷」。
讲缺点的种类和时机
可能有人会问我们：「讲自己缺点时，应该在什么时候讲？」
这就要看你缺点的大小。小的缺点就要如上一篇所讲般，在讲了你的优点后，就接着讲一个小缺点。
但如果你的缺点是很大的话，而且你估计对手很可能已经知道你这个人缺点，就要越早讲出来越好，而且一定要自己先讲。
权谋法则：
隐藏不到的缺点，要越早自己先揭露越好。
在律师辩护理论里面，认为若有任何大的缺点或有罪的证据指向你时，一就是你自己揭露，再不然就是控方揭露。若大缺点在辩控过程中被对方先提出的话，该弱点的损害性就肯定会被放大。所以有经验的辩护律师一定要在「指控性」的证据提出前先「自首」。
其实辩护律师一做自首式的「盗雷」时，不单只把伤害减低，同时已经做到了勾魂，使人进入能量最低点。
揭露自己的罪行来保护自己公信力
心理学家们曾经做过一罪案审判试验。每个试验中的参与者会得三种信息中的其中一种，然后从该信息中去判断被告的罪。三种信息是：
一、「无雷」信息，即没有损害性证据。
二、「响雷」信息，即控方先提出属辩方的损害性证据。
三、「盗雷」信息，即辩方先「自首式」的提出自己的损害性证据。
在审判试验中，他们发现参与者判「响雷」的罪重过「无雷」，比方说控方先提出被告以前曾经被法庭定过罪。但在有雷的情况相比时，「盗雷」的罪会比「响雷」轻，如辩方先行提出自己的客人之前有被定过罪。
法庭上的盗雷游戏
我们可以想象一下，若你被控告偷东西，而我是你的不在场目击证人。当我上庭被控方律师盘问时，提及我是否在两年前为了帮朋友而给了一个假口供（假设我曾犯过又被定罪），那么现在我在法官或陪审团面前的公信力就会大大的减弱。
但另一方面，若辩方律师先行盗雷而讲：「目击证人在两年前曾经给过假口供，被定罪，证人已经得到了应得的惩罚同时也已经悔过，而在这里需要提醒大家，他的过去不能抹杀他做目击证人的责任。」
在第二个情况，雷被我方先盗，对我的损害就会相对的被减弱了，因为听众会很难想象为什么辩方要讲些对自己不利的话，他们只能下一个判断－－这个人是诚实的。
或者A君因为汽车意外而上庭作证，第一个情况是对方的律师盘问他当晚是否在某酒吧喝酒，当A君答：「我有喝酒，但喝不多，还不到两杯。」对方律师就可能讲：「没有其他问题了。」
现在，A君当晚有没有受酒精影响，和他是否是一个负责任的驾驶者就变成了焦点。对A君有害无利。
权谋法则：
已经「响雷」后才解释，会越描越黑。
第二种情况是：A君先行对法官说：「当晚我在某某酒吧喝了酒，才驾车回家，不过我只是喝了还不到两杯的啤酒，所以不影响我的驾驶能力。」
这样，A君就不会掉入第一个情况的陷阱里面了。
在人性上的反应，我们对坦诚认错的人比较能包容，而我们的法律系统的确是会轻判诚实的人（Good Character Evidence Act）。但这个「盗雷」法的效果是否只局限于法庭上的对峙？
另类美人的试验
曾轻就有一个女心理学家，就跳出了法庭，做过一个很另类的「盗雷」试验。她安排男人与一位漂亮陌生女生参与这个试验。这位漂亮女生其实就是科学家的合伙人，其实试验只不过是烟幕，真正的好戏都留在后头。
在男女双双等着进行试验的期间，美女就跟男生友善的聊天然后女生就可能给男生「无雷」、「响雷」或「盗雷」的信息。
若是「响雷」的话，女生在谈了五分钟后，就说要上洗手间，起身时她的皮包就掉出了两样东西：一份讲解疱疹的性病资料和一瓶疱疹药。她从洗手间回来后才跟男生讲自己是疱疹带病者（这位女心理学家也很顽皮）。
在「盗雷」的情况时，女生在和男生聊了不久后，就自首先透露自己是疱疹的病患者，然后上洗手间时从她的包皮掉出那份疱疹资料和药。
危险的约会
不管是哪一个雷，女生从洗手间回来后就问男生在做完试验后要不要一齐出去喝喝茶，女心理学家想知道男人对这位有病的美女的邀约有什么不一样的接受度。
在「无雷」的情况，百分之六十的男士接受邀约（我相信大家都知道男人对女性的邀约，是超级爽快答应的）。
在「响雷」的情况，只有百分之五十的男人接受邀约。
在「盗雷」的情况，却有百分之七十的男人接受邀约（不知道是否觉得那位美女有挑战性？还是有件挑战？）
你们可能会想：「我明白『盗雷』比『响雷』高，怎么可能『盗雷』的成交率会比『无雷』高？」
其实男生先从对方口中知道了对方有病后，他反而不太好意思拒绝女生的邀约，他们可能会心想：「人家都已经这么惨了，不要连喝茶都拒绝人。只要她喝过的，我不喝；她坐过的椅子，我不坐就应该没事。」
这一位另类美女的盗雷法，也是我多年来在商场上使用过的。
销售时的「盗雷」
在我们的第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》里面，透露过我如何把「我不会讲英文」的缺点，大特写式的包装成一个不解之谜，去到以英文为媒介语的公司招生意（在马来西亚做生意不懂英语会很吃亏）。
我到了这些公司时，就会要求他们找一位能讲华英二：语的人来帮我翻译。我先跟他们讲第一段话：「为什么我连英文都不会讲，却斗胆上来你的大公司见你？而且还要劳烦你找翻译员。我连基本的沟通都有问题，却还敢来和你接洽生意，难道你不觉得奇怪吗？」
讲到这里，我就会停顿一下。接下来我就会讲第二段话：「因为在五分钟里，你就会知道我的价值在哪里，同时也知道为什么我不谙英语，也敢来见你们。假如在五分钟里面，你觉得我没有资格跟你谈下去，随时告诉我，我立刻就走，也不会再来烦你，这样公平吗？」
我在讲第一段话时，就是以盗雷来做勾魂，把我最大的缺点先「自首
