管理智囊百篇-第9节
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老师严肃地说：＇年轻人刚从学校毕业，应脚踏实地去做事，服务社会，造福乡里，卖高帽子总不是办法。＇
学生回答说：＇在目前的社会，像老师这么真挚城恳，诲人不倦的人，实在太少了，老师的临别赠言令学生感佩不已。＇
老师听了很高兴，仍然勉励他多努力。
学生告辞时说：＇老师，我的一百顶高帽子现在只剩下九十九顶了，因为刚刚我已经送给您一顶了。＇
又这么一则故事。
有位善于奉承的人，被阎王爷知道了，阎王非常看不惯他的作风，命牛头到阳间捉拿此人，以免世间有人受其害。
奉承者被提到阎王殿，阎王大声说：＇我判你下油锅，以杜绝后患。＇说著说著阎王突然放了一个响屁。
奉承者脱口说：＇大王之屁，听起来像竹丝琴弦之声，闻起来有如射香兰花之味。＇
阎王听后大喜，不但免其油锅之刑，还叫牛头带他到后殿去，赏他一桌酒宴。牛头领他走到半路，他深深看了牛头一眼后说，（老兄相貌不凡，两角弯弯有如天边的明月，两眼炯炯有神好比天上的星星，此乃大富大贵之相）。
牛头听后高兴地说：＇大王的酒宴还早，不如先到我家用些点心再去吧！＇
从这一则寓言故事中，我们赤裸裸地看到了人性喜爱被赞美的本质。
查理·斯瓦伯（Charles Schwab）说：＇我相信奖励是使人工作的原动力，所以，我喜欢赞美而从不批评别人。
掌握事情的轻重
IBM的三大信念
＇IBM的三大基本信念是——充分尊重个人、服务顾客至上、追求卓越的绩效。＇
IBM一九八五年的营业额高达五百亿美元（这相当于台湾那一年进出口贸易的总和），税后利润为六十五亿六千万元。从一九八二至一九八五年，IBM连续四年被美国《财星杂志》（FORTUNE）推举为表现最优异的公司。
在竞争非常激烈的市场上，IBM如何蝉联四年的冠军呢？他们致胜的武器为，一方面勇于创新，一方面坚持三大基本信念。
IBM的三大基本信念是——充分尊重个人、服条顾客至上、追求卓越的绩效。
我们可以从IBM的老板小华特森（Fhomas Watson Jr．）与部属巴克罗杰斯（Buck Rodgers）的一段精采对话，可以知道IBM如何在实践他们的信念。
有一次罗杰斯接到小华特林的开会通知，要他下午三点准时参加，不巧他事先已与顾客约好，当他接到通知时，已在顾客的办公室了。所以，罗杰斯把顾客的事情办妥之后，回到总公司，已经是下午六点半了。
小华特森为了表示他的不满，会议并没开始，全公司的高级主管都在会议室等候罗杰斯。
当罗杰斯走放室时，小华特森面无表情地诘问他：＇追求卓越的绩效乃公司的基本信念，你连这么重要的会议都无法准时参加，如何去追求卓越的绩效呢？＇
罗杰斯立刻反问说：＇公司其他的信念，是否也要撤底实现呢？＇
小华特森回答：＇当然啦！＇
罗杰斯说：＇我与纽泽西州的客户有约在先，因此先赴约完成＇服务顾客至上＇的信念，这么做难道错了吗？＇
小华特森的脸色缓和下来，他微笑说：＇巴克，你对事情的轻重缓急掌握得非常正确。我们现在立刻开会。＇
小华特森说：＇我对IBM最重要的贡献是，擅长是发掘人才，并凝聚他们的向心力。＇
花光信从木讷寡言到滔滔不绝
苦练
＇那些成功的人，绝非天生，而是经过长期不断地琢磨与练习而成。＇
同学花光信在大学时，木讷寡言，口才拙劣；大学毕业后，进入国泰人寿保险公司服务，十几年来，由基层职员逐步晋升经理，没想到如今口若悬河，滔滔不绝，甚至于七十四年代表公司赴星马讲授推销术，令我啧啧称奇。
我向他请教演讲的技巧，他告诉我一则和尚拜佛的故事。
有二个和尚，一个很有钱，另一个很穷。
有一天，穷和尚对富和尚说：＇我想到南海去拜佛求道。＇
富和尚摇摇头说：＇南海路途摇远，怎么去得成呢？＇
穷和尚坚定地说：＇我只要带一个回钵与一根木杖就行了。＇
富和尚笑了笑说：＇要是那么容易的话，我早就去了。＇
两人分手后，穷和尚立刻动身前往南海。他一杖一步，沿门托钵，凭其坚定不移的毅力，历经千辛万苦，整整走了一年，总算到达南海，实现了拜佛求道的愿望。
穷和尚回来之后，特地送给富和尚一部佛经，富和尚惭愧得无地自容。
花光信说：＇穷和尚自知贫穷，靠一钵与一杖达成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十几年来不断地演练与阅读，才有今日小小的成就。＇
心理学家指出，人类天生惧怕毒蛇猛兽、惧怕掉入水中、惧怕高、惧怕死亡，但最怕的是在众人面前演讲。
由此可知，那些起能够在大众面前侃侃而谈的人，绝非天生，而是像花光信一样，都是经过长期不断地琢磨与练习而成的。
罗威尔·汤姆士（Lowell Thomas）说：＇演讲的能力，是成功的捷径。＇
吴三连的三无哲学
无私、无求、无怨
＇为人处世一定要讲道义，不可为了自己，就丢下朋友不管了。＇
吴三连现在任台南纺织公司董事长，曾任台北市长与国大代表，他为人处世有一套＇三无哲学＇，所谓＇三无＇就是：＇无私、无求和无怨＇。
他不但能识人，也能用人，而且一向大公无私，唯才是用。以前曾有人劝他加入政党，并告之政治生涯可因此而一帆风顺。他听到这种说词后，反而打消了原本参加的动机。这是无私。
他一生都在服务社会，不求个人的荣华富贵。他拥有的企业虽多，但大都是别人出钱，请他去主持。他的钱财都是左手进，右手出，全拿来帮助别人，所以一生很刻苦。这是无求。
他非常推崇郑板桥＇难得糊涂＇的人生哲学，不但身体力行，而且经常以此勉励别人（请参阅本书第五六百页），所以即使吃了一点亏，也从不和人计较。这是无怨。
此外，吴三连很喜欢一则颇富启示性的故事。
某甲与某乙为深交好友。有一天，两人结伴路过一座山头，某甲走在前，某乙尾随在后。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看见后，竟不通知某乙，自已急忙爬到树上避难。
等某乙发现大黑熊时，已经来不及躲避，情急之下装死倒在路旁。据说熊不吃未腐烂的尸体，所以它走到某乙的身旁，闻闻他的身体，以为某乙已死，想等尸体腐烂后再来食用，于是乃掉头而去。
等熊走后，某甲从树上下来，他很奇怪熊为何没咬某乙，就问某乙说：＇大黑熊在你耳边跟你说了些什么呢？＇
某乙说：＇大黑熊告诉我，你的朋友太自私了，无情无义，以后不要跟他来往了。＇
某甲羞愧得无地自容，连忙低头离去。
吴三连经常以这一则故事勉励年轻人，为人处世一定要讲道义，不可像某甲那样，为了顾自己，就丢下朋友不管了。
自立晚报社长吴丰山说：＇别人尊敬三老（指吴三连），都是因为他的道德人格，而不是他的事业做得有多大。＇
保罗·盖帝用人成功实例
用人的妙法
＇能够运用人性关切自己的原理，才能使人发挥其最大潜能。＇
美国首富保罗·盖帝（Jean Paul Getty）的财产大约有八十亿美元，他不但家财万费，而且也是位很会用人的企业家。
有一次，盖帝聘用一位名叫乔治·米勒（George Miller）的人，管理洛杉机效外的一些油田。
米勒是个优秀的管理人才，对石油业很内行，而且勤奋、诚实。可是保罗每次去察看油田，总会发现一些浪费或错误的情形——员工有闲置浪费的现象；若干工作进度太慢，有的又太快；有些机具太多，有些又太少。此外，盖帝还发现米勒待在办公室的时间太多，而在油田现场的时间太少了。
上述这些因素，使得油田的费用上升，利润减少。盖帝确信米勒的才干，但对他的表现不太满意，于是找他来谈话。
盖帝说：＇妙极了！我只不过在油田＇待一个小时，就发许多地方可以减少浪费，提高产量，增加利润，而你竟然看不出来。＇
米勒回答：＇因为好坏是您的油田。油田上的一切，都跟您有切身的关系，那使您眼光锐利，看出一切的问题。＇
米勒的回答，令盖帝心头一震，他连续好几天都在想米勒所说的话，最后他决定做一项大胆的尝试。
盖帝告诉米勒：＇我打算把这片油田交给你，从今天起我不付你薪水，而付你油田利润的百分比；油田愈有效率，利润当然愈高，那么你赚的钱也愈多。你看片么样呢？＇
米勒考虑了一下，就欣然接受了。从那一天起，一切改观了。由于油田的盈亏与米勒的收入有切身的关系，他遣散了多余的工人，把要具的数量控制得恰到好处，另外又想出更好的作业方法，使工作进度适宜，减少了人力与物力的浪费。而且，以往他每天至少要花二天在办公室，如今一个月才去一两次。
六十天后，盖帝又去察看油田。他详细检查作业的情况，已经找不到任何毛病。结果，油田的费用减少，而产量与利润都大增。
盖帝运用人性关切自己的原理，使米勒发挥潜能，最后两人均蒙其利。
王永庆说：＇自己的事业最有切身感，才会下苦心去经营。＇
鼓舞自己的原动力
推销宗旨
＇因为他们怀著神圣的推销宗旨，即使到处碰避，也能坚持满腔的理想继续奋斗。＇
在大街小巷里，我们经常可看到两个摩门教的洋教士，骑著脚跳车挨家挨户传教；由于我国大多信仰佛教与道教，所以对洋教士大多敬谢不敏，常请他们吃闭门羹。
众所皆知，洋教士的待遇微薄，仅足以糊口而已，而他们到处碰避，非但没有因此沮丧、气馁，还是满腔热忱继续传教，其道理何在呢？究其故，主要是他们有神圣的推销宗旨，坚持要传播福音给每一个家庭。
根据《一分钟推销人》作者史强生与威尔森的分析，推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨；换言之，推销员成功最主要的因素就是拥有一个神圣的推销宗旨。
其实对推销员而言，遭到客户的拒绝原属稀松平常之事，倘若没有一个神圣的推销宗旨鼓舞著他、支撑著他，很可能在遭到一连串挫折之后，就灰心了，甚至放弃了。
以日本＇推销之神＇原一平为例，他从事推销工作五十年，一生遭受无数的挫折与打击，甚至他连续十五年保持全国业绩冠军的期间，平均每个月还会碰到两三次的挫折，那么，他如何保持高昂的斗志呢？
原一平说：＇我常因工作遭遇挫折而心灰意冷。不过，我只要发现自己陷入低潮，总会设法鼓舞自己，使自己能够很快地恢复干劲。＇
他如何鼓舞自己呢？他告诉自己，向别人招搅保险是在行善，也是在传播福音给每一家庭，客户是由于不知内情才拒绝他的；这么一来，对于拒绝的客户，就能以更宽容的心胸包容他们，包容了客户，也就鼓舞了自己。
原一平说：＇失败其实就是迈向成功所应缴的学费。＇
塑造＇企业文化＇快不得
牧师与牧童
＇牧童的责任是尽量满足牛的需求，把牛照顾好，
而不是一味把自己喜欢的东西塞给它们。＇
近年来，由于每一家表现优异的企业，都有一套强劲有力的＇企业文化＇，所以它已经成为国内企业界关心的话题。
何谓＇企业文化＇呢？它是指企业体因不同的需要，发展出来的一套＇行为准则＇与＇价值观＇。它说明了这个企业体的共同目标，员工努力工作的真正意义与理想；它也包括了若干细节，诸如：要怎么做才会晋升？什么服装代表公司？什么人是你学习的对象等等。
台塑的＇追根究底、实事求是＇，中钢的＇企业、团队、求新、踏实＇，IBM的＇尊重个人、最佳服务、追求卓越＇，麦当劳的＇品质、服务、卫生、价值＇，简直单单的几个字，就把每个企业体的＇企业文化＇描绘得淋漓尽致。
可是，＇企业文化＇是长年累月孕育而成，绝非短期内可建立起来的。中钢副总经理王钟渝曾以＇牧师与牧童＇的故事，来阐释建立＇企业文化＇应有的正确态度。
有一位牧师到
