管理智囊百篇-第14节
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李成家经常用招待员工出国旅游，或是派他们去参加各种企管讲座进修班，或是买书送部属，以奖励他们。他认为这种做法，非但会使部属觉得公司器重他、裁培他，并使部属都能增广见闻，变化气质，于公于私，均有大裨益。
李成家乐于给部属鼓掌的作风，使我想起了一则故事。
有一个富翁，由于他特别喜受吃烤鸭，于是重金聘了一个精研烤鸭的大厨师，每天为他烤一只鸭。大厨师名不虚传，每天烤出的鸭，香喷可口，不过却只有一条腿。富翁觉得很奇怪，但碍于身份也不便过问。过了一星期，每烤出来的鸭，还只有一条腿，富翁实在忍不住了，他叫出厨师。
富翁问道：＇你所烤的鸭为什么都只有一条腿呢？另外一条腿路到那里去了呢？＇
厨师答道：＇哎呀！你弄错了，鸭子本来就只有一条腿啊！不信的话，我带你去看看。＇
于是，厨师带著富翁到后院。这时，鸭子因天气热，缩了一足在树阴下站著休息。
厨师说：＇你看！鸭子都只有一条腿啊！＇
富翁气不过，立刻双掌用力拍了几下，掌声惊动鸭群，伸出了另一足，纷纷走避。
富翁说：＇你看！鸭子都有两条脚啊！＇
厨师答道：＇是的！如果你早鼓掌的话，那鸭子老早就是两条腿了。＇
如果你是一位企业主管，千万别像富翁那样，吝于鼓掌，否则你吃到的烤鸭，很可能永远只有一条腿啊！
富兰克林说：＇我成功的秘诀是，不说别人的坏话，只说大家的好处。＇
推销成功的要素
不停挥棒
＇在棒球场上的竞赛中，要得胜就必须多上垒。＇
王贞治与长岛都是日本棒坛上的顶尖高手，有一年两人争奋＇三冠五＇的头衔，当时两人的成绩如下：
王贞治：挥棒一三四次，未打中三八次，打中上垒九六次，打击率百分之七一。
长岛：挥棒五三次，未打中二次，打中上垒五一次，打击率百分之九六。
虽然长岛的打击率高达百分之九六，而五贞治只有百分之七一；然而在棒球场上的竞赛胜就必须多上垒，王贞治的打击率虽然不如长岛，但因为他比长岛多挥了八一棒，造成王侦治多进了四五次垒，因此其总成绩高出长岛甚多，结果赢得了＇三冠五＇的荣衔。
长岛输在不是好球就不挥棒，而王贞治则赢在不停地挥棒。
此种＇不停挥棒的精神＇，运用在推销上就是＇不断拜访的精神＇。
连续十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治，他推销成功的秘诀，就在锲而不舍地访问。
奥程良治无意间从一本杂志上知悉，根据统计，在日本汽车的成交比率为三十分之一；换言之，拜访三十个人之中，就会有一个人买车。
这个讯息使他振奋不已，他认为，只要拜访了二十九位，第三十位就是顾客了。此外，他觉得不但要感谢第三十位的买主，对先前没买的二十九位更应感谢了，因为如果没有前面的二十九位，哪来第三十位呢！
奥程良治运用这种自我暗示的力量，鼓舞自己不断地拜访下去，在遭受对方拒绝时，非但不气馁，反而充满感激之情，这是他成功的主要因素。
只有卖棺材和卖墓碑的人，才可以坐著等生意上门。
王永庆经营企业的诀窍
切身感
＇经营企业的诀窍，无非就是把员工脑袋里（你们）
的观念！有效地转变为（我们）就行了。＇
台塑董事长王永庆认为，企业的管理制度与工作环境若能造成员工的切身感，员工的潜力至少可以发挥到十成以上。
人性都是自私的，只有自己的事业最有切身感，才会下苦心去经营。王永庆把＇切身感＇实际运用在台塑企业内的电梯维修工作上。
台塑关系企业内各单位与长庚医院的六十九部电梯，本来都委托代理商维护检修，每年维修费约二十万美元，有许多代理商因缺乏足够的专业知识，所以维修工作绩效不佳。
因为如此，王永庆乃设法改善，把六十九部电梯的维修工作收回自己做，指定由长庚医院工务部门的一个七人小组负责。他把七人维修小组组成一个成本中心，每年付给它二十万美元的电梯维修费用，其中由长庚医院工务部门抽取三成——即六万美元，小组一年的实际收入是十四万美元，由七人平均分配，每人每年可得二万美元。
如果小组中的七人，完全以受雇方式工作的话，每人每年大约可获得一万美元的工资；改变成本中心之后，收入每人每年二万美元，增加了一倍，于是产生了切身感，自然尽心尽力把电梯维修工作做好。对公司来说，每年也省下了六万美元的费用，可说一举三得。
有一则发人深省的小故事。一对新郎与新娘在洞房花烛之夜看到了老鼠偷吃米新郎对新娘说：＇瞧！你们家的老鼠在吃你们的米啦！＇
过了一夜，新娘变成了太太，一早起床她的口气全变了，她说：＇我们家的老鼠好可恶哟！一夜都在偷吃我们的米。＇
经营企业的雇窍，无非就是把员工脑袋里（你们）的观念，有效地转变为（我们）就得了。台塑充满切身感的管理制度，也就是想尽办法要把（你们）变成（我们）罢了。
王永庆说：＇基于切身感所建立的制度，员工及企业的潜力才能发挥得淋漓尽致。＇
保罗·盖帝对人的看法
四类型的人
＇找出问题的症结所在，然后采取补救的行动。＇
美国首富保罗·盖帝（Jean Paul Getty）把人区分为下列四类型：
第一类的人，不愿受雇于人，宁愿冒风险创业，自己当老板，因为他们在当自己的主宰时，表现出色。
第二类的人，虽然他们充满了创意与干劲，但不愿创业当老板，他们较喜欢为别人工作，宁愿从他们出色的表现中，分享到所创造的利润。一流的推销员与企业的高级干部均属之。
第三类的人，不喜欢冒风险，对老板忠心耿耿，认真、可靠，满足于薪水生活。他们在安稳的收入之下，表现良好，但缺乏前二类人的冒险、进取与独立的精神。
第四类的人，他们对公司的盈亏漠不关心，他们的态度是，当一天和尚撞一天钟，凡事能凑合过去就行了，反正他们关心的只有一件事——按时能领到薪水。
第一、二的人充满了（成本）与（利润）的意识；第三类的人，很少具备；第四类的人，则根本没有想过。
有一次，盖帝接管了某公司，该公司很有潜力，但营运状况很差，亏损累累。他很快找出问题的症结所在，原来三名高级干部毫无成本与利润的观念，完全是第四类型的人物。
为了要好好训诫这三名干部，盖帝略施小计。他发现薪之前，交待会计部门在三人的薪水里各扣掉五元，他并吩咐会计部，若三人有异议的话，可直接找老板。
不出盖帝的预料，发薪后一小时内，三个人都跑来找老板理论。
盖帝严肃地对他们说：＇我已经查过公司的财务报表，发现上年度有好几笔不必要的开支，造成公司好几万元的损夫，但我没看见你们、采取任何补救的行动；如今，你们每个人的薪水只不过少了五块钱，你们就急呼呼地要求补救。＇
三人之中的两人，听完老板的一番训诫，有所领悟，很快建立了他们对成本与利润的观念；另一个毫无改变，不久就被盖帝辞退了。
企业家李成家说：＇用错的人话，怎样钉他、催他都没用。＇
赵耀东在越南的故事
临难勿苟
＇即使陷入困境之中，也依然要坚持操守，绝不同流合污。＇
赵耀东（现任经建会主任委员）是一位亦儒亦法的经营者，他在管理中钢的十三年期间，一方面采行儒家＇爱的管理＇，另一方面行法家＇钢的纪律＇。
他非常重视员工的操守，中钢不管任何人，若有贪污，一经逮到就得开除。即使小到接受客户便当招待，也在开除之列。
因为中钢的供应厂商都知道中钢员工不能接受招待，所以每次谈到用餐时刻，厂商就会主动问中钢员工：＇您带便当来了没？＇这固然是一个笑话，但也证明中钢已经养成一股清廉的风气了。
赵耀东严格要求部属的操守，那么，他自己又如何呢？我们来看看三十五年前在越南的一件事。
三十五年前，也就是赵耀东三十五岁时，因年少得志，得意忘形而轻信友人，结果朋友擅用他的图章向银行贷款，害他背负了一百二十万的债务。
这笔庞大的债务，几乎使他倾家荡产，逼得他只好赴越南筹建越南纺织厂，赚钱还债。
他到了越南之后，有人怂恿他一齐贪污，因此面临了一件严重考验个人操守的事。
当时越南币依官价一美元可换三十越币，可是拿到黑市可换一百二十元。如果所花的费用是一百万美元，他＇灌水＇向政府虚报二百万，再拿到黑市就变成八百万美金。这么一来回，就有七百万美金的厚利，这对当时欠了一屁股债的赵耀东来说，是很大的诱惑。
只要他一点头，不但一百二十万的债务马上得以还清，而且一夜之间就成了巨富。为了这件事，夫妇相对饮泣了一个晚上，在夫妻坚持操守下，拒绝同流合污。
当时越南的侨领翁典南，听说赵耀东廉洁的事之后，特地办了一桌酒席，向赵表示敬意。
赵耀东说：＇我是很坚持原则的人，也就是始终一致的坚持原则，才使我突破难关。＇
亨利·福特与坟本幸一的故事
创造力与敏感度
＇市场不仅仅是靠调查出来的，更靠创造力和敏感度。＇
许多人以为市场是调查出来的，其实，市场是靠有＇创造力＇（Creative）与＇敏感度＇（Sensitive）的人开发出来的。
汽车大王亨利·福特一世发明了生产线来装配汽车，促使产量大增，成本大降。福特除了在汽车装配线的贡献之外，他运用＇创造力＇与＇敏感度＇，开发出价格五百美元以下、年销百万部的汽车市场。
福特说：＇我先订出五百美元的价格，使全体员工不得不发挥最高效率，以创造出更多更有效的制造与销售的方法。这种强迫式的做法，比其他无压力的研究调查管用多了。＇
从一九O六年福特推出第一部售价五百美元的汽车，到一九O八年每部二O六美元的黑色T型车问世，风靡全球，不到七年的时间，福特一跃而为世界上最大的汽车制造公司。
日本华歌尔内衣的创办人坟本幸一，在战后原是一名销售女性随身饰物的商人。有一天，他听到有人提到＇未来日本妇女穿洋服的风气将逐渐兴盛＇。这句话刺激了他的＇创造力＇与＇＇敏感度＇，他看出女性内衣的广大市场，并暗中立誓：＇要让全世界的女人身体都被＇华歌尔＇包装起来。＇
不料，当他第一批胸罩推出时，正值入冬季节，当时日本妇女在冬天仍旧习惯穿和服。和服较能保暖，而且不需胸罩来衫托身材，所以他的胸罩销路很差。
坟本幸一并不因此就灰心了，他在产品滞销之时，订下了未来五十年的发展计划：五十年代，开拓日本市场；六十年代，独占日本市场；七十年代，进军国外市场；八十年代，扩展国际市场；九十年代，成为世界知名企业。
他的＇疯人疯语＇如今都一一实现了。
看到福特与坟本幸一成功的实例，我们可以证实＇创造力＇与＇敏感度＇对企业的经营者实在太重要了。
作家詹宏志说＇创意在未来的企业经营中，将是最重要的竞争力的来源。＇
一个微笑最少值两万元
微笑的价值
＇微笑代表了友善、亲切、礼貌与关怀。
它不用花什么力气，就能使人浑身舒畅＇
小狗为什么会成为人类的好友呢？它博得人类欢心的秘诀就在摇尾巴。每当看到主人时，它立刻猛摇尾巴，于是主人马上产生愉快的联想——它真善解人意。
人类没有尾巴，但有一样比尾巴更管用的东西，那就是＇微笑＇。
在美国，有一根电线断了，电到了小孩的脸，虽然没有致命，可是把左边的脸颊烧坏了，因而引起一场官司。
在法院里，原告的辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右颊能笑，左脸颊因神经烧坏，根本笑不起来。
只花了十二分钟，陪审团就一致通过，小孩可获得两万美元的赔偿金，从此决定了微笑在法律上的价值。
假使微�
