影响力-第40节
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政策是，即使你今后决定买这种机器，我也不能回来卖给你”这
当然是一派胡言。公司和它的代理人的目的就是卖东西，要他们
再一次L门销售是他们求之不得的事情，他们怎么会拒绝呢。止
如销售部门经理对他的下属们所强调的，声称“不能再来”的真
正日的决不是减轻你们的销售负担，而是11臂告叮能的买1不要
花太多时间左思右想，而是当机立断，现在就买，否则就买不到
这样东西厂”
心理抗拒
证据很明显，依从业者对短缺原理这一影响武器的利用是经
常的、广泛的、系统的、多种多样的口从过去的经验我们知道，每
当出现这种现象时，这种原理本身一定蕴涵着一种推动人们不由
自主地采取某种行动的势不可挡的力丝短缺原理也是这样的它
的力觉主要有两个来源。第一，就像其他影响武器一样，它也利
用了我们想走捷径的愿望。我们都知道，难得的东西通常都比容
易得到的东西要好（（Lynn； 1989）；因此，恨据获取某样东西的难
易程度来判断其质量的高低是很有道理的。换句话说，如果我们
遵循短缺原理，我们不但可以迅速地做出决定，而且我们的决定
也常常是正确的。①此外，短缺原理的力量还有第二个比较独特的
来源口从某种意义L说，当一种机会变得比较难得时，我们也就
①我井不想低估这一类捷径可以给我们带来的优势及其背后潜眠的危险。但这
些优势和危险与我们在前l阿的查节中讨论过的与别的捷径联系在一起的优势和危险
井没有什么不样。因此，在本查余下的部分。我不打算放过多的简幅在这个题日上。
我惟想指出的是。如果想要正确地运用短缺原理提供的捷径，关健是要在自然发生
的宾实的短缺和依从业者虔构的短缺之间划浩界限
2召fi失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶
痛绝的事情。心理学家杰克·布雷姆指出，人们都有一种维护既
得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，他建立了解释人们对削
弱的个人支配权产生反应的心理抗拒理论（o。 W。 Brehm； 1966
S。 S。 Brehm&1。 W。 Brehm； 1981）。根据这一理论。每当人们
的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们
对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。
因此，当越来越严重的短缺—或其他什么因素一使我们不能
像以前一样自由地获取自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝
的努力来抵抗这种干扰，以达到维护自己自由的目的
虽然这个理论的核心看起来很简单，它的枝枝蔓蔓却是与许
多社会现象广泛地交织在一起的从年轻恋人常常光顾的公园，到
武装革命者出没的丛林，到商业集市上的水果摊，我们的大量行
为都可以用心理抗拒理论来解释。然而在我们开始考察这些行为
之前，弄明白这种心理抗拒是从什么时候开始的很有必要
儿童心理学家认为心理抗拒可以追溯到两岁…一令父母普遍
感到头痛的“可旧的两岁”。大多数父母都承认这个年龄的小孩有
较多的逆反行为。他们就像抗拒外部压力，特别是来自父母的压
力的大师，要他们这样做，他们就要那样做；给他们一件玩具，他
们却要另一件；把他们抱起来，他们却扭来扭去要你把他们放下；
把他们放下去，他们却紧紧地抓住你，要你把他们抱起来
弗吉尼亚进行的一项研究捕捉到了一些绝妙的“可怕的两
岁，，行为的镜头（S。 S。 Brehm & Weinrraub； 1977）。在这个实验
中，小男孩们跟着妈妈进入厂一个有两件同样好玩的玩具的房间。
两件玩具总是这样据的一件放在一个透明有机玻璃屏障之前，另
一件放在它之后。在有，部分小孩进入的房间里，有机玻璃屏障
仅一尺高，因此对它后面的玩其井没有形611直正的暗a。 &1Xr8
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子们可以很容易地把手伸过去摸到它后面的玩具。面在另一部分
小孩进入的房间里，有机玻璃屏瘴却有两尺高，除非孩子们绕过
去，否则的话就没有办法碰到后面的玩具。研究者希望看到的是，
这些蹄姗学步的小孩接触摆在不同地方的玩具的速度有多快，而
2A月结果很清楚，当屏障很矮，对小孩接触后面的玩具没有形成障碍
时，小孩们对一前一后的两个玩具没有表现出明显的选择性；平
均起来讲，触摸屏前玩具与屏后玩具所花的时间一样长然而，当
屏障高到足以形成真正的障碍时，很多小孩都径直走向屏障后面
的玩具，触摸它的速度比触摸屏障前玩具的速度要快两倍。所以，
这些小孩对限制他们自由的行为表现出了典型的可怕的两岁式的
反应百接对杭①
被骗记
彼得·克尔
纽约时报
纽约一丹尼尔·加耳班一直搞不清楚他是怎么丢掉他一生的
积蓄的
他记得一个推销员在电话中甜美动听的声音，他记得在石油
和银子期货交易中的发财梦。但直到今天，这个81岁的公用事业
服务公司的退休工人还不明白商业骗子是怎样劝他花掉1。8万元
的。
“我只是希望我的风烛残东过得好一点。”沸罗里达州霍耳德
居民加耳班说，“但当我知道真相后，我寝食不安，体重减轻了30
磅。我仍然不相信我会做出那样的事口”
加耳班是执法官所称的“锅炉房行动计划”的受害者。这种
计划通常雇用数十个花言巧语的电话推销员，挤在一个小小的房
问内，每天给成千的顾客打电话，编他们掏钱来买股票。根据美
国参议院一个小组委员会调查后于去年发表的一份有关报告，这
①在这个实12中，两岁的小女孩并没有像小失孩祥表现出对较大的摩碍物的
杭拒反应。另外个研究则指出，这并不是因为小女孩对限制她们自由的企图没有低
触情绪，而是vi为她们的抵触悄绪主要是针对来自其他人的限制，而不是一个有形的
阻碍
