影响力-第34节

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一事实上。如果我们发现自己对一个依从业者的喜爱已经超出了
正常情形下应有的程度，那就是我们警觉起来保护自己的时候了
　　　　通过把注意力集中在效果而不是原因匕我们就把自己从识
别并防止各种导致喜好的心理因素这一繁重而艰巨的任务中解脱
了出来。现在，当我们与依从业者打交道的时候，我们只需要注
意一件事：我们是否过于迅速地对这个人产生r过多的好感。如
果对这个间题的回答是“是”，我们就要意识到一些依从技巧可能
已经被采用，而这就是我们反击的时候r。请注意我的这个建议
用到了依从业者最拿手的柔道技巧。我们不是去限制那些导致好
感的心理因素，而是让它们尽情发挥影响，然后再在与依从业者
下一回合的较量中借助这种影响力。这种影响力越强，它们的作
用就越明显，对我们有准备的防御行动就越有帮助口
　　　　比方说，我们发现自己在与丹，一名被乔，杰拉德刚刚摘下
的“最了不起的卖车人”的佳冠的候选人，为一辆新车讨价还价
经过几个回合的磋商，丹想要我们拿主意。好了，这下我们便应
该问自已这个关键的问题了“在我认识这个人的短短25分钟里，
我有没有对他产生超出一般的好感？”如果回答是肯定的，我们便
不妨回顾一下在这一段时间里丹的所作所为。他可能给了我们吃
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
241的东西（咖啡和甜面圈）。称赞f我们对车的附加设备和颜色的选
择，让我们愉快地大笑，也在我们想要得到一个更好的价钱时与
我们站在条战线上来对付销售经理口
　　　　虽然这样回顾一下刚刚所发生的一切可以为我们提供不少有
用的信息，但这并不是保护我们不受喜好原理伤害的行动中必不
可少的一步口只要发现自己对丹的喜爱超过了我们预期的程度，不
管这背后的原因是什么，我们都应该提醒自己。是以行动来抵抗
这种喜爱的时候了。有一种做法就是主动地逆转这个过程，让白
己不喜欢丹。但这对丹来说可能是不公平的，对我们自己也没有
什么好处。毕竟，有一些人天生就招人喜欢，而丹可能就是其中
的一个去讨厌每一个招人喜欢的依从业者好像有点蛮不讲理门况
且，就是为自已的利益着想，我们也不应该断绝与这些友好的生
意人的商业来往，尤其是当他们可以给我们提供最好价钱的时候
　　　　我建议采取一种稍微不同的做法。如果我们对这个关键问题
的回答是“是，在目前的情况下，我对这个人特别有好感”，这就
是一个行动的信号，我们就马卜要迅速地在脑子里把丹和那辆他
想卖给我们的雪佛莱或丰田分开来。在这个时候一定要记住，如
果我们选择了丹要卖给我们的车，我们将要开着这辆车，而不是
丹，从车行驶出去口我们喜欢丹不论是因为他相貌英俊，还是因
为他对我们的业余爱好表示了兴趣，不论是因为他风趣幽默，还
是因为他有亲戚住在我们长大的地方，这些书情与桩明v的买
车交易都完全没有关系口
　　　　因此，我们的做法应该是一种有意识的努力：把精力集中在
这一笔生意，也就是说丹要卖给我们的车上。当然，当我们做任
何一个决定时，都应该把提出要求的人和提出的要求分开。但是，
一旦我们与提出要求的人有了哪怕是短暂的个人层次上的社交接
触，就更容易YR淆这之间的界限。当我们对提出要求的人既没有
　　　　I雄2好感也没有恶感时，不能分清这个界限不见得会铸成大错。但当
我们喜欢那个提出要求的人时，不能分清这个界限可能就是我们
犯错误的时候r口
　　　　而这就是对依从业者的过分喜爱应该引起我们Iq觉的原因。
每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易者和交易分开，
而只应根据后者来做决定口如果我们总是按照这样的原则行动，我
们对自己和依从业者之间的交易就会满意得多一但恐怕丹就不
会对这笔交易那么满意了。第六章
　　权威
引导下的敬重
跟着行家走
维吉尔
　　　　假定有一天，你正在翻阅一份当地的报纸，注意到了一则征
募志愿人员参加附近一所大学的心理学系进行的“记忆研究”的
广告。再假定你觉得这样一件事情很有意思。因此与这个实Y