影响力-第31节
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重要的作用口
但是，在我们承认合作可以导致好感之前，让我们先看看合
作是否可以通过我心中所定义的一个“严峻考验，，依从业者是否
系统地利用合作来博取我们的好感，以使我们对他们言听计从？当
我们与他们之间已经存在合作关系时，他们是否会想方设法让我
们认识到这一点？当这种合作关系很薄弱时，他们是不是尽量将
其增强和放大？而且，最重要的一点，当合作关系不存在时，他
们是不是人为地将它制造出来？
结果我们发现每一个问题的回答都是肯定的。依从业者水远
都在试图告诉我们，他们和我们在为同一个目标而努力，我们要
为共同的利益“一起想办法”，而他们实际上是我们的战友。这样
的例子多得不胜枚举，而且很多都是我们所熟悉的，比如那些把
2＇，我们拉到一旁商量对策来对付”他的老板以得到一个好价钱的
推悄员「一、但有一个很特别的例子很多人却可能不会一眼就识别
出来，因为在这个例子中，这些依从业者是引诱嫌疑犯招供自己
罪行的弊察。
近年来，法庭对警察在与嫌疑犯打交道时的行为，尤其是获
取嫌疑犯口供的方式，做出了很多限制性的规定口很多过去用来
获取嫌疑犯口供的办法都已经不能再用厂，否则的话整个案件都
有可能被法庭驳I'll；不过，法庭却并不认为臀察用一点点心理学
有什么不妥，因此警察在审讯嫌疑犯的过程中越来越多地用到了
一种所谓“好警察/坏警察”的方法
听谓好警察/坏瞥察的方法是这样进行的。比如说，一个已经
被告知他的权利并且坚待自己无辜的年轻抢劫嫌疑犯，被带到一
个房le＇里41两个警察审讯。其中的一个警察，或者因为这个角色
对他比较合适，或者了刘因为正好轮到他，扮演坏警察的角色嫌
疑犯还没有坐稳，坏警察就开始骂“狗娘养的”，在接下来的市讯
中他也一直都是咆哮着说话的他踢嫌疑犯的椅子来加强语气，用
打量一堆垃圾的眼神看这个嫌疑犯。如果这个嫌疑犯对坏警察的
指控表示异议或是拒绝回答他的问题，坏警察会气得脸色发青，火
冒三丈。他发誓晚他一定要让这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他
有朋友在检察官办公室工作，他会让朋友知道这个嫌疑犯的不合
作态度，让检察官对这个案子提出最强礴的部诉
。夕实际上，当一个推销员在这仲情形下走进他的巨司的办公宝时。根本就没有
做什么“对付，老板的事情。山于推销员对价格的下限通常都知道得一清二楚。池和
他的上司可能连一句话都不用说。当我为这木书做研究而潜入家乍行时，最常见到
的情况是推销员睁睁地喝一杯软饮料或抽恨烟，而他的老板则续续自己的上作。等到
时间差不多的时候。推销员就放松他的领带，装出一副疲倦的样子，回到顾客那里去
带穆他刚刚州坑争”得来的好价钱也就是他走进上司的办公室前脑子里想好的那
个
220 当坏警察刚刚开始他的表演时，他的伙伴好警察保待着沉默
但是慢慢地，好警察就加入了进来开始时他只对坏警察说话劝
他息怒。‘。冷静一点，佛兰克，冷静一点。”但坏警察却大吼着说，
“不要叫我冷静，他在当面撒谎l我讨厌这种不说实话的杂种l”过
了一会儿。好警察居然开始帮这个嫌疑犯说点话r口“别着急，佛
伙克，他还小呢口’，说不上有什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮
比起来，他的话简直比音乐还要动听。但坏警察一点也不为所动
“还小？他可不小了他是个小流氓，知道吗？小流氓。我还要告
诉你，他已经过了18岁了。有了这点，我就可以把这个坏蛋送
到打着乎电筒也找不着的监狱里最深的地方去口”
到r这个时候，好弊察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的
名字，向他指出他的案子中各个正面的细节口“我告诉你，肯尼，
你很幸运呀。没有人受伤，你也没有带武器等到要决定你的刑
期时，这些都是对你有利的因素。”如果嫌疑犯坚持说他是无辜的，
坏警察又会开始另轮诅咒和威胁但好警察止住了他，“好了，
佛兰克，”一边递给坏警察一此钱，“我们也需要喝杯咖啡了口你
去买二杯怎么样？’’
当坏警察离开之后，好警察的好戏就开场了“你看，我不知
道为什么，但我的同伴不喜欢你。他一定会揪着你不放，面他也
的确做得到。因为我们已经有了足够的证据。而且他说的检察官
办公室对不合作的人格外严厉的话也是事实你恐怕要判五年，五
年哪！但我不想看到这样的事情发生在你身上。如果你现在承认
你抢了那个地方，在他回来之前，我就会把你的案子接过来，在
检察官面前为你说好话。如果我们合作的话，我们可以把五年减
到两年。甚至一年也是可能的。给我们两个人都帮帮忙吧，肯尼
告诉我你到底是怎么抢的，然后我们可以一起努力来让你渡过这
一关。”到了这个时候，通常嫌疑犯全都招了出来。
夕P； I 好瞥察/坏警察的办法之所以总能奏效有好几个原因：对长期
监禁的恐惧很快被坏警察的威胁挑了起来；而第一章中谈到的认
知对比原理又保证，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演
好警察的审讯员会显得尤其通情达理、善解人意（Kamisar；
1980）而由干好瞥察一再地打断坏警察为嫌疑犯说话—甚至还
花自己的钱为嫌疑犯买了咖啡—互惠原理也使这个嫌疑犯觉得
应该还他一个人情（Reiaeli & Sutton； 1997）。但是，这个办法有
效的最上要原因还在于，这个嫌犯感到有人和他站在一边，有人
把他的利益放在心上，有人和他同心协力。即使是在正常情况下，
这个人也会给他留一下极佳的印象；而当他身陷图圈时，这样的
个人简直就是救星了。而从一个救星到一个值得信赖、可以向他
忏悔的神父就只有步之遥了
关联
“为什么他们怪我呢，齐阿迪尼博士？”电话里传来的是当地
一家电视台的气象预报员颤抖的声音。这个问题困扰他已经很久
r，近来更让他觉得沮丧和烦恼。为了解答心中的疑问，他向我
们学校的心理学系求助，系里面便给了他我的电话。
“这真是毫无道理！谁都知道我只是预报夭气，并不决定天气，
是不是？那为什么天气不好的时候他们怪我呢？去年发大水的时
候，我收到了怨气冲天的邮件！有一个人威胁说如果雨还不停的
话要给我一枪。天哪，就因为这个，我现在还处处小心呢。我在
电视台的同事也是这样！有时候，我正在播天气预报，他们就会
因为天气大热或是什么别的原因对我尖叫起来口他们明知我是不
能对天气负责任的，可他们就是要这样做。你能不能替我解释一
下这到底是怎么回事呢？这实在是让我灰心极了”
221 几天后，我们在我的办公室进行了一次面对面的谈话。我告
诉他，人们对相互关联的书物历来就有一种“卡嗒，哗”的反应，
而他就是这种反应的牺牲品。在现代生活中这样的例子也很多，但
我觉得对这个垂头丧气的天气预报员最有帮助的还是一个古代的
例子我要他不妨想象一下古代波斯帝王的信使们的可能遭遇任
何一个这样的信使都有特殊的原因来希望波斯军队在战场仁取得
辉炽的胜利。因为如果他的袋子里装的是一封捷报，当他到达皇
宫的时候一定会得到英雄似的接待，美食、醇酒、女人都可以由
他尽情享受。但是如果他来报告的是一个战败的消息，他所受到
的待遇就完全不同f：他往往马1就被杀掉了
我希望这个天气预报员能够听if这个故事，认识至U一个在今
天和古代的波斯都同样真实的事实：坏消息的晦气会传染给报告
坏消息的人口不喜欢报告坏消息是人类的天性即使这个人对这
个坏消息毫无贪任，仪仅因为他与坏消息联系在f一起，我们就
有了不喜欢他的充分理由（Manic； Cornell。邑Moore； 1974）口
气象预报员为自然的恶作剧付出代价
载维。兰佛德
电视气象预报员谈一谈天气就可以过着很不错的生活坦是，
自然母亲一开玩笑。他们就潇洒不起来了
这个星期我与全国各地几个老牌的天气预报员聊了聊，听说
了很多有趣的故事：他们有时候被老妇人用伞追打，有时候在酒
吧被醉汉骚扰他们挨过雪7｝和雨鞋揍，受到过死亡威胁，并且
被指责企图扮演上帝。
“有一个人给我打电话说，如果圣诞节下雪，我活不到新主，”
鲍勃。格里戈利说。他在印第安那波利斯的WTHR电视频道预
22J报天气已经有九年了。
绝大部分的天气预报员说他们对当天天气预报的准确率通常
都有Bo写到9。％，但长期预报就不是那么容易了。大部分人都承
认他们只是报告计算机提供的信息，或是引用国家气象局或是私
人气象单位不署名的气象学家的报告。
但是，就是因为他们在电视上露了面，人们把账都算到他们
头上
35岁的汤姆·波纳在阿肯色州小石城的KARK电视台工作
已经有11年了。他记得有一次一个从罗纳克来的壮实农夫，大概
酒也喝得多了一点，在酒吧里走到他的面前，用一根手指戳着他
的胸脯说：“你就是那个送来卷走我房子的龙卷风的人·。二我要
把你的关拧下来。”波纳说他用眼睛到处找酒吧里边的治安人员，
但怎么也找不到。于是他答道，“是的。而且我还要告诉你，如果
你不马上走远点的话，我还会再送来一次。”
几年前；当一场十英尺深的特大洪水降临到圣地亚哥的米盛
谷时，KGTV电视台的迈克·安布罗斯记得有一个女人走到他的
车前面，用一把伞使劲地打他的挡风玻璃，并且说，“这场雨部是
你的错”
印第安纳州南本得WSBT电视台的查克·威泰克说，“有一
个老女人给警察局打电话，要他们把带来这么多雪的气象预报员
抓起来”
一个妇女因为她女儿婚礼那天下了雨感到很生气。因此给纽
约州布法V WKBW电视台的汤姆·乔斯打电话。“她认为我应该
对这一切负责。如果她碰到我的话，可能会揍我一领口”乔斯说口
W＇BK电视台的索尼·埃利亚特在底特律地区做气象预报员
有3。年了。他记得几年前，有一次他预报说会有两到四英寸的雪，
结果下了八英寸。为了报复他，他在电视台的同事装上一种奇怪的
J2d装置，当他第二天预告天气的时候，两百多只雨鞋落到了他身上。
“我身上还可以找到那次打肿的地方来证明我说的全是实
话”他说
51饱经风肠
请注意来到找办公室的气象顶报员和其他电视气象预报员的共同遭遇
当然，我还希望这个天气预报员从这段历史中学到一些别的
东西d他的困境不仅好几个世纪以来的信使们都遇到过，而且，与
其他人（比如说那些波斯的信使）相比，他还远不是最倒霉的。在
我们的谈话即将结束时，他的一句话使我相信他完全理解了我的
意图，“我现在对自已的工作满意多了。你看，这里是凤凰城，每
年有300天都是阳光灿烂，对不对？谢天谢地，我不是在布法罗
预报天气”
这个天气预报员的离别赠言表明，他对关联原理已经理解得
相当透彻了口与坏天气联系在一起固然很糟糕，但与灿烂的阳光
联系在一起却可以让他得到观众更多的欢迎与爱戴。而在这一点
上他是完全正确的关联原理是放之四海而皆准的。换句话说，关
联既可以是正面的，也可以是负面的。不管我们是与好的还是坏
的事情不小心联系在了一起，都会影响到我们在旁人心目中的形
象（Lon氏Locc； 1965）
我们对负面关联的了解好像主要是从父母那里得来的。还记
得他们总是警告我们不要与住在街那头的坏小孩玩吗？他们说我
们自己做没做坏事不要紧，在邻居的眼里，我们眼什么样的人玩，
我们自己就成了什么样的人。当他们这样说的时候，就是在告诉
我们关联原理的负面效果。而他们是对的，因为人�
