影响力-第20节

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们要决定什么是正确的行为的时候口如果我们看到别人在某种场
合做某件书情，我们就会断定这徉做是有道理的。不管是电影院
内的空爆米花盒子应该怎么处置，在某段路上车应该开多快，还
是在宴会上应该如何吃鸡，我们周围的人的做法对我们决定自己
应该怎么行动都有很重要的指导意义口
　　　　而这井不是毫无道理的。在一般情况下，这样做的确可以使
我们少犯很多错误，因为多数人巨在做的事情往往也是正确的但
社会认同原理的这一特征既是它的长处，也是它的致命弱点。就
像其他影响武器一样，它一方面为我们提供了一条思考和行动的
捷径，但与此同时，也使我们成r在小径土守候的投机商袭击的
方便目标
　　　　就拿配音笑声来说吧。当我们开始漫不经心地、条件反射似
地对外界向我们提供的证据做出反应时，一些不充分的甚至是虚
假的证据就可以堂而皇之地来蒙编我们，这样便出问题了。在这
里，我们的错误不在于利用别人的笑声来帮助我们判断什么是幽
默的、什么时候应该发笑一这完全符合以事实为依据的社会｝K
同原理一一而在于我们是根据虚假的笑声做出的判断。由J二某种
原因，幽默的一个外部特征，也就是一种声音，像幽默的本质一
样发生r作用。第一章中讲到的火鸡和鸡貂的例子应该可以给我
们一些启刁‘由于新出生的小火鸡都会发出一种喊ox喊m的特殊
叫声，雌火鸡一听见这种声音，就会对发出这种声音的个体产生
　　　　了才口　　一种母爱。因此，如果在填充的鸡貂模型中放上一个播放小火鸡
OA璞喊哎叫声的录音机，雌火鸡就会误以为这是自己的后代因而
对之百般呵护和抚爱。也就是说，模拟的小火鸡的叫声就可以启
动雌火鸡的母爱磁带口
　　　　而这个例子正好反映了普通观众和播放笑声声道的电视界官
员之hl的关系。作为普通观众，我们已经太习惯干把别人的反应
作为一件事是否幽默的依据，因此人们也可以用一种声音而不是
实质来蒙蔽我们就像录制的小火鸡的喊I'm喊璞的叫声能激发雌
火鸡的母爱一样，录制的从真实观众发出的哈哈大笑的声音也能
使我们跟着笑起来。在这里，电视节日制作公司正是在利用我们
走捷径的愿望，利用我们根据不充分的证据自动作出反应的倾H
他们知道他们的配音磁带一放，我们的自动反应磁带就会转动起
来，卡嗒，哗！
榜样的力量
　　　　电视公司的总裁们绝不是惟…　fl得利用社会认同的人门我们
的那种“别人所做的总是对的”心态在许多场合都被人利用J。比
如说，酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘中放上折好
的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小
费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人出J一同样的理由也在收钱
的篮子中放些钱，效果也非常明显口传教的牧师的办法则是在听
众中安插一些人在指定的时候走匕台去捐款或做见证。据曾经渗
人比利·格雷姆组织的一个亚利桑那州立大学的研究小组报告，
格雷姆在一次名为“十字军”的考察之前就做了这样的准备飞_作
“在格雷姆进城站在毛坛发出呼唤之前，一支6。。。人的队伍就已
经集结起来。每隔一段时间，这支队伍中的一些人就向圣坛走去
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
III
一一一一一一一一一一一以给人一种群众正自发地倾巢而出的印象，'　（Ahhelde　&　Johnson
1977）
　　　　广告商最喜欢告诉我们种产品增长最快或销售最旺，因为
这时候他们不必t！接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其
他人都这样认为，这个证据就已经很充分厂口慈善电视节目的制
片人也弃欢将大量时Inl花在念一长串已经捐赠的观众名单上口当
他们这样做时，传递给那些还没有捐款的人的信息是很清楚的：
“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做定是止确的。’，有些
夜总会的老板则会在舞厅内还有大量空余场地时让顾客在外面大
排长龙等待人厅，以显得他们的夜总会生意兴隆、供不应求。推
销员被告知在推销货物时，尽可能多地提到过去其他顾客买他们
东西的例子口比如销售和激发行为顾问凯佛特·罗伯特在给推销
训练生的忠告中就为这种做法做厂个很好的注脚：“既然95％
的人是模仿者，只有5％的人是始作俑者，看来其他人的行动比我
们所能提供的证据更有说服力。”
　　　　研究者们也已开始利用》