影响力-第19节
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居莎拉的情况就是个很好的例子。作为对蒂姆的承诺，她取
消了与别人结婚的计划，然后这个承诺衍生出f自己的支持系
统。囚此，尽管导致这个承诺的最初原因已经不复存在，她还
是与这个承诺保持着和谐的关系也就是说，她有r一套新的
理由来相信自己做出了正确的决定，因此还是心满意足地和蒂
姆在一起。不难看出来为什么莎拉的胃不会痉挛，因为胃只是
在我们做错事的时候会警告我们，但莎拉并不觉得自己是错
的。在她的心目中，她做出了正确的选择，而她的所作所为与
她的选择是一致的
但是，除非我完全猜错r，莎拉身」_的某个部位其实知道自
己的选择是错误的，自己目前的生活安排是一种愚A的致。这
个部位到底在哪里我们很难确切地知道，但我们的语言已经给它
取了一个名字：心灵深处。这是一个无法欺骗自己的地方，也是
一个所有狡辩和理性都不能穿透的地方，而莎拉就把真相藏在这
r闷夕里。但是，由于所有那些她新近建立起来的支持系统的噪声的干
扰，她目前还听不见它发出的信号。
如果莎拉对蒂姆的选择是一个错误，如果不经过一场心灵深
处的巨大震荡，她要过多久才会认识到这点呢？对此我们是不
得而知的，但有一件事却很肯定；随着时间的流逝，她llJ以选择
来代替蒂姆的人也将越来越少，因此她最好能够尽快判断出自己
到底有没有犯错误
当然，说起来总是比做起来容易。在这里，她必须回答一个
很困难的问题“在知道了所有这一切之后，如果时间能够倒
流，我还会做出同样的选择吗？”这个H题的关键在于‘4知道I
所有这一切”这一部分。她对蒂姆到底准确地知道多少呢7在她
对他的了解中，有多大一部分是由于她要维护自己承诺的正确
性而90造出来的呢？她声称f7从他R A她身边之后，对她更加关
心1本贴，一直在努力停止酗酒，而且学会了做很美味的煎鸡蛋等
等。我尝过他做的煎鸡蛋，对这b很怀疑。但重要的是，她自
己是不是相信这些事情，不仅仅是理智上，而是在她的心灵探
处
有一个小办法莎拉也许可以用来辨别她目前对蒂姆的感觉有
多少是出于真心、多少是出于愚蠢的一致。多年积累起来的心理
学证据表明，我们对一样东西总是先产生某种直觉然后才会在
极短的时间之后把这种直觉理性化（Murphy & Zajonc； 1993）来
自心灵深处的信息应该是一种很纯粹很基本的感觉，如果我们训
练自己随时注意倾听心灵的声音，应该能够在理性的认知系统发
生作用之前就把它捕捉到口因此，如果莎拉再l司自己“我是否会
做出同样的选择”这个重要的问题，她应该被告知去寻找和估赖
最初一闪念的反应，因为这一闪念很有可能就是在她用来欺骗自
已的那些办法来得及发生作用之前不经扭曲地溜出来的、她的心
了汗习灵深处发出的信号。山
梅当我怀疑自己的行为是由牙一不分青红皂白地想要保持一致
时，也开始r运用这种方法。有一次，我在一家自助加油站前准
备加油，因为广告牌r说这里每加仑汽油的价钱要比别处便宜几
分钱。但是当我把加油喷嘴拿在手里时，却注意到油价比外面牌
子卜写的要贵两分钱。找向从我身旁经过的工作人员提到这个差
价一我后来才知道这个人正好是这家加油站的老板一他含含
糊糊地说油价前儿天已经变了，但他们还没有来得及把展示牌改
掉。我一时间有点不知所措口好些劝我还是在这里加油的理由冒
了出来“我实在是很需要加油汽”“抽油筒已经拿在手卜了，
而且我还真有点急。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更
好口”
我需要判断这些原因到底货真价实还是因为我想要证明自己
停在这里是对的。于是我问了自已这个关键的问题，“在知道r真
正的油价之后，如果时间可以倒流，我还会来这里吗犷然后我集
中注意力寻找自己最初一闪念的感觉，结果答案非常清楚：我肯
定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这一「我知道
了，如果没有价钱的优势，其他的那些原因都是不会让我停下来
的。不是它们导致我来这里加油，面是来这里加油的决定导致了
它们的出现口
这一点解决了之后，却还有另一个决定要做。既然我已经站
在这里，手里拿着加油的管子，为什么不就在这里把油加了，面
①这井不是说我们对件下情的直觉总是与我们通过理性思考得出的结论不
样，或者说前者应该得01我们更多的信任。但是，的确有明确的证据表明，我们的愿
情和信仰经常都是不一致的，因此，当一种承诺有可能产生它自己的理性支持系统时，
直觉提供的信息也许更接近于事实。当这件事情与感情有关时尤其如此。就像莎拉所
面临的情形一样…；1… e； al，；9891。
7笼草是多费一番力气跑到另一家加油站去付同样的价钱呢？幸运的是，
加油站的」_人一也是老板走过来帮我下r决心。他问我为
什么还不加油，我告诉他我不喜欢这个差价他一听就咆哮起来
“听着，伙汁，没有人可以告诉我怎么做我的生意。如果你觉得我
在骗你，马上放下这个喷嘴，从我的地盘上滚出去口”因为已经确
信他是个骗子。我很高兴采取与我的信念和他的愿望相致的行
动。囚此我当即放「手里的管子，开到了离我最近的出门。你看，
有时候保待一致也可以是一件非常值得做的书情呢
读者报告3z
来自一个俄勒冈波特兰的妇女
有一夭，我f5过波特兰的商业区去赴一个午餐约会。这对
候一个很有魅力的包轻小伙子带着满脸友好的微笑拦住了我
“对不起，我止在参加一项比赛，需要一仁像你这样的漂亮女子
来帮我获胜。‘，我觉得有点奇怪，因为我知道四周比我漂亮的女
子多的是。了旦我当时毫无忍想生备，也有s好奇他葫芦里到底
卖的是什么药，因此便听他讲了下去口他解释说他如果能让一
个陌生人吻一下就会得分。现在想来，我也不算太栩涂的人，是
不应该相信这种鬼话约。但他坚持要找吻他一下，10且我也陕
迟到了。所以我想，“管他呢，就吻他一下然后就可以脱身了口”
所以我做出了一件完全违反常识的事：在波特兰商业区的繁华
大街」_，我在这本陌生人的脸颊上吻了一下！
我以为事情到这里就算完了、哪知道这才仅仅是开始。没
想到我一吻过他，他马上就说，“你吻得真好，但我冬加的真正
的竟赛是让人订杂芯。你一定是人很活跃的人，这些杂志你会
有兴趣吗？”到了这一步，找实在是不应该再理这个人，转身就
少石走。但 in；许是由于我答应了他5'i一个请求。我觉得目己应该
前后一致，所以我又答应了他的〃a'。二八清末。是的，连我句二
也不敢州信，几居然汀了一水沂雪杂志（找偶尔也喜欢翻 … *h
这本杂志。习是从来没有想if要叮…3I）；给了他五块钱的预订
费，赴紧就离开了。找对自己的听作所为C在是很气防，但又
想不明白到底是为什么找会做出这样的事、
虽然直到iN在，想起这件事找还是感到很不舒服，但在读
了悦、ii书以后，再同想整个辜清的经过，找终于明白了这是怎
么一回事口这个人的策略之所以有效、是月为一旦你做出了一
个小小约承诺（在这里就是吻他一「），就佗往会想出一些理由
来证明目己的所“七所为是对的，fi这又给了你新的理由采做出
更多的承诺。在这件事情中，找说服自己满足他约第二个洁炎，
因为这与我的第一人行为是一致5l0如果找倾听了我的VII发出
的信号，我可以少受很多i辱
作者评论：靠一个I｝单的吻，这个推销员以两种方式利用了一
致原则。首先，当他请她在一人比赛中帮他一个忙时，她已经
帮过他一个忙，而且已经记录在案了—用那个吻。第二，如
果一个女性对一个男性为印象好到会吻他一下，她也会帮他一
把，这似乎是很自然的〔也就是说，是和谐一致的）。第四童一
社会认同
我们就是真理
众多可贵的品质，各种各样的颜色，就像我们自己样
丰田·金马力已经连续两年是美国最受欢迎的车了。看来我们的共
同点比我们想象的还要多
少J夕在大宋都用系徉的方式巴考约地方，没有人巴考得浪深
瓦尔特李普铃
我从来没有见到过喜欢书先录制的配音笑声的人有一天，我
向到我办公室来的人几个学生、两个电话修理工、儿位大学
教授、个清洁土做J一个小小的调查结果毫无例外地，每
一个人都对配音笑声待批评的态度，而为了增强喜剧效果而滥用
笑声声道的电视又首当其冲，成为人们批评的主要目标。事实J_，
所有这些人都仄恶配音笑声，认为它愚蠢1虚假、肤浅。这个调
查的样本虽然不大，但我敢说iM查结果很真实地反映了大多数美
国人对笑声声道的负面印象
那么，为什么广播电视公司的决策者们这么热衷于使用配音
笑声呢？这些人之所以拥有显赫的地位和丰厚的收入，正是由上
懂得迎合公众的需要，然而不顾观众的厌恶和许多有才华的艺术
家的反对而坚持使用笑声声道的也恰恰是他们口事实匕，一此最
优秀的导演、剧作家、演员经常都要求从自己参与的电视节目中
去掉事先录制的观众反应，但这种要求只是偶尔才能获准，而这
些偶尔的胜利也总是经过努力争取才得来的口一个这样的例子是
美国广播公司很受欢迎的情景喜剧“运动之夜”。虽然这个节目的
制片人从一开始就强烈要求在播出节目时不要加上配音笑声，但
广播公司的官员只有次做了让步一一在探讨非常敏感的性攻击
问题时（Collin5； 1998）
到底是为什么配音笑声对电视公司的总裁们有如此巨大的吸
引力呢？为什么这些久经沙场的精明生意人一定要坚持一种既不
能使潜在的观众认同，又冒犯自己最有才华的创作人员的行为呢？
答案很简单也很有意思：他们不过是了解一此科学研究的结果而
ra习已‘研究表明，配音笑声能使观众在观赏幽默题材时笑得更颇繁
也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣（Fuller & Sheehy
Skeff；ngron； 1974； Smyrh&Fulle，1972）；1厄还有一些证据贝，l表
明，配音笑声对瞥脚的玩笑最有效〔Nosanchuk&Light；〃'；
1974）
因此，根据这些结果，电视公司决策人的做法是有道理的。在
喜剧P日中加上笑声声道之后，即使在（而且特别是）剧本质丝
低劣时观众也会觉得节目风趣幽默，因而看得更加兴致勃勃、全
神贯注n在今天的电视屏幕上，情景喜剧泛滥成灾，而且大多内
容低俗，毫无艺术性可言。在这祥的节目中加上配音笑声并不是
多此举。那些电视官僚不是傻瓜，他们的一举一动都是经过深
思熟虑的，他们知道自己在干什么
但是，笑声声道之谜解开以后，摆在我们面前的问题却更加
令人困惑了。为什么配音笑声对我们有这样的效果呢，电视公司
的官员们的所作所为并不奇怪，因为他们不过是在按照自己的利
益行下，他们的行动是完全合乎逻辑的。相反地，显得0Y怪的倒
是像你我这样的观众。为什么当喜剧情节漂浮在片机械加工制
造出来的欢乐气氛中时我们会笑得更加开怀呢？为什么我们会认
为那些毫无价值的似乎是喜剧但又并不是喜剧的东西更滑稽呢？
电视公司的官员们其实并没有愚弄我们口任何人都能辨别出录制
的笑声，那种喧哗和虚假的声音与真实的笑声完全不一样而且
我们也很清楚自己听到的欢声笑语与刚刚出现的玩笑的幽默程度
毫不相干，它不是从真正的观众中自然爆发出来，而是机械师在
控制板上一德按钮制造出来的。然而。它明明是假的，却仍然可
以左右我们的行动！
一一一一一一一一一一社会认同原理
要弄清配音笑声为什么其有这样的效果，我们先要对又一个
强有力的影响武器作一侨r解：社会汰同原理口这个原理指出，我
们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我
们要决定什么是正确的行为的时候口如果我们看到别人在某种场
