影响力-第18节
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是我敢保证，如果我说了一个字，她一定会对我恨之人骨。
做对社会有益之事
本朽中谈到的所有依从技巧都既可以用来做好事，也可以用
来做坏If，完全要看使用者的动机是什么口因此，如果我们听说
抛低球策略除了可以卖车，或是与旧日情人恢复关系之外，还可
1夕才以用来做对社会有益的丰情，也不必大惊小怪。比如说，在依阿
华进行的项研究就表明（Pallak； Cook； &。Sulli…； 1980）；低
球策略可以用来促进居民节约能源。冬天到来之际，当一些依阿
华的居民开始用天然气取暖时，有一个人上门来拜访他们。这个
人告诉他们一ae节约能源的方法，井叮嘱他们以后要注意节省然
料，对此他们都答应了口可是，当研究人员在一个月之后以及冬
天结束时检查这些住户的能源账单时，却清楚地看到他们的能源
使用hi 点也没减少，因为他们用掉的天然气与从未与研究小组
接触过的邻居相比并没有显著的差别。看来仅有良好的愿望，再
加上一些节约能源的f己息，并不足以改变人们的生活习惯口
早在这个研究项目还没开始的时候，主待这项研究的帕拉克
博士和他的研究小组就已经意识到要改变人们长期养成的能b使
用习惯还需要一点别的东西，因此他们在另一组类似的天然气使
用者身上尝试了一种稍微不同的方法他们也派了个人来走访
这些人家，告诉他们一些节约能源的方法，并要他们注意节省燃
料。但是，来访者对这些家庭还提供了一样额外的东西：他告诉
他们，那些答应节约能源的居民的名字将会公布在报纸卜，作为
富于公益精神、注意节约能源的公民受到表扬，这一招的效果是
立竿见影的。一个月以后，当能源公司检查他们的天然气用觉表
时，发现这一组居民平均每家节省r 422立方英尺的天然气。由
此看来，名字见报的可能性为这些居民节约能量提供了足够的动
力口
然后地毯就被抽走r：研究人员拿走r这些人节省能觉的最
初诱因。每一个家庭都收到一封信，被告知名字已经不可能见报
了
当冬夭结束的时候，研究小组检查了这封信对这些家庭的天
然气用举的影响口在得知名字不可能见报以后，他们是不是义恢
725复了从前大手大脚的习惯呢？完全没有。在冬天剩下的每一个月
毕，这些家庭1〃省的能源比他们以为名字会见报的时候还要多含在
第一个月里，由J一以为自己的名字会得到报纸的表扬，他们的天
然气用城减少r 122％口但是，在收到那封信之后，他们的天然
气用量减少了155％
鼓然有些If情可能水远都是一个谜，但对他们这种坚持不懈
地节约能源的行为，有一种解释却显得比较有说服力口这JG人在
名字见报的低球的引导之卜，做出了节约能源的承诺。而承诺一
旦做出，就开始生出了自己的支持系统：这些居民开始养成新的
使用能源的习惯，开始为自己富」一公益精神的努力感到骄傲，开
始说服自己减少美国对外国能源的依赖是一件生死枚关的大l4；
开始意识到自己从能源账单上yr省的开支并为此而高兴，开始为
自己的自我克制能力感到自豪。而最重要的是，他们开始把自己
看成是具有能源节省意识的公民口由干有了这么多新的原因来为
他们节约能源的行为提供依据，很自然地。即使在名字见报的最
初原因被脚踢开之后，他们也还是能够坚定地展行白己的cK言
奇怪的是，在知道登报已经不可能之后，这些家庭井不是仅
仅维持了过去的能源节省水平，而是更上一层楼，节约了更多的
能源这种更进一步的努力可以有很多种解it ；但有一种却是我
最偏爱的。在某种意义上，这个得到报纸公开表扬的机会反而妨
碍r这些家庭把他们的行为归功」一节约能源的内在需要。在所有
支持他们节约能源的理由中，报纸的表扬是惟一个来自外部的
因素。其他理由都让这些家庭觉得自己节约能源是由于自已真正
地相信这件事，只有这个理由是个例外。而那封取消报纸表扬的
信则清除r他们认为自己是关心公共利益和能源问题的公民的惟
一障碍口这个无条件的、全新的自我形象因IN推动他们在节约能
源卜达到了一个新的高度就像莎拉一样，他们由于某种原因做
了2心出了某种选择，但这个原因被拿走r之后。他们对这个选择却更
加无怨无悔r。、
怎样保护自己
要想不受承诺和致原理的影响，惟一有效的办法就是对这
个原理有一个清醒的认识。虽然保持一致通常来说是应该的，甚
至是至关重要的，但愚蠢地、机械地保待一致却是应该避免的我
们应该随时对这种不假思索地保持一致的倾向保持弊觉，因为正
是这种倾向，使我们对投机者们敞开厂大门
但是。由f机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便
又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地就把它从我们的
生活中摒弃掉口如果我们这样做的话后果也会是不堪设想的。如
果我们不再以过去的行为和想法为依据勇往直前，而是在每做一
件事之前都停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义，那么我们
水远都不会有足够的时间来完成任何有意义的笋情。因此，机械
地保持致尽管很危险，我们也还是需要它。走出这种进退两难
的困境的惟一办法在于分清楚什么时候这样的一致会让我们做
出错误的选择口有一些信号准确地说，是两种不同的信
号一可以提醒我们。对不同的信号，我们身休的不同部位会做
出反应。
①干运的是，要利用承诺和一致原理来为公众的利益服务，并不一定要使用这
种欺骗性的低球灸略即查德。卡泽夫和他在里德学院的学生们做了系列很成功的
实脸，证明厂一些承诺技巧，像书面保证，人门策略等等，在激发循环使用。省电。乘
坐公共汽车这类保护环境的行为时非常有效（…hman W& Ka；e… 1981； K…rv h
luhnson。 1993。 1984： &Perdim。 1988： P…IM 9 Katze。。 1903…9A）。 凳
覆介
插图32抛低球得到的长期效应
这幅插图演；：厂依阿华能源研究的结果‘最开始的时
候，节约能源的努力完全依赖干对名声的许诺〔卜图）‘过不
了多久，这个节约能源的承诺就导致r新理由的出现，使得
研究小组可以抛走它的低球（中图）最后的结果是长期坚持
不懈的节约能漂的行为，这种行为即使在名声已经不成其为
种可能 it之后还是稳稳地站在白己的腿上〔下图）
｝尸召来自肠胃的信矛
第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己落入了某种
圈套，不得不做出自己不想做的卜情的时候。我们的肠胃会做出
反应门这种经验我有过上百次，但我印象最深刻的一次发生在一
个夏天的晚上，那时候我还没有开始依从策略的研究。那一天有
人按我的门铃，我打干门，看到厂一个非常漂亮的年轻女子口她
穿着短裤和祖露很多的背心，当然我也注意到她手里拿着的与字
板口她问我是否愿意参加一项调查，我急」二给她留「一个好印象，
因此满口答应了而且我必须承认，在跟她的谈话中，为了使自
己的形象在她的眼里显得更美好，我有时候也不惜夸大r一些事
实。下面就是我们的对话
漂亮女子：你好。我在就城市居民为娱乐习惯做一八调
查。你能不能回答我的几人问题？
齐阿迪尼：请进
漂亮女子：谢谢口我就坐在这里好了。每星期你有几次
出去吃饭？
齐阿迪尼：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出
去的时候就出去，找喜欢好饭店
漂亮女子：这样真好。你用餐时通常会要酒吗？
齐阿迪尼如果有进口酒的话我会要的。
漂亮女子：我知道了口那么电影呢？你经常去看电影吗？
齐阿迪尼电影吗？我对好电影是F1看不厌的。我尤其
喜欢更精致和深奥的那一类，在银幕下方打着字幕的。你呢？
你也喜欢看电影吗？
129 漂亮女子：g粤·是盯。喧是让我们还是回到我们的训
查吧。你经常听晋乐会吗，
齐Pi ｝｝ IL m 'i然。大部分rr候是去听交响乐，但高质量
的流行乐团我也很喜欢。
漂亮女子（一边很快地做着记录）：太好了！最后一人问
题那些旅行的剧团或是艺蕾舞团呢？当他们到城里来表演
时你也去看吗？
齐阿迪尼：噢，芭蕾舞那么流畅'7劝作，那么优稚
的形年一我热爱芭蕾舞。你可以写一找热爱芭蕾舞。一有
机会我就要去看的。
漂亮女子：好。让浅再查一查我的记录，齐阿迪尼先生。
齐阿迪尼：实际上是齐阿迪尼博士，但这样显得大正式，
你就叫我鲍勃好了。
漂亮女子：好的，鲍勃。找可以很高兴地告诉你，根据
你提供的信息，如果你加入“美国俱卜部”，每年可以节省
1？00块钱。只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分
活动土拿到折扣口像你这样有这么活跃的社交生活的人是一
定不想错土这么好的机会的口
齐阿迪尼（像一只落入RIA阱的老鼠）：我·吃·我想
大概是吧
我至今还清楚地记得当我结结巴巴地对她表示赞同时我的胃
痉挛的感觉。这是一个清晰的信号“嘿，你被耍了l”但我不知
道该怎么办。我的困境是我自已造成的。在这个时候拒绝她的提
议可以有几种做法，而每一种都是令人不快的。如果说我其实并
不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等7。承认我说了谎；但如
果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这
1307200块钱。结果我买「了这一整套娱乐计划，尽管我知道我中了
计我被自己的话套住了口
但我再也下会做这样的蠢事了。现在我仔细倾听自己的肠胃
送出的信号，而且有了一个对付这些用一致原理来算计我的人的
办法：直言不讳地告诉他们我知道他们在千什么。这一招成了我
反击他们的利器口一旦我的胃告诉我自己就要成为一个傻瓜
因为我11应他们的请求仅仅是因为我想与先前被引诱着做出的承
诺保持一致我就把这一h明明白自地告诉他们我并不想否
认保持一致的重要性。只是想指出愚蠢地保持一致的荒谬。而不
管那个提出请求的人是羞愧地离开还是困惑地撤退，我都感到很
满意。我赢了，而那个想要盘剥我的人输了
有时候我会想象几年前那个漂亮的年轻女子今天来试着
卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话会是怎样一番情景我
都已经想好了，整个交谈还是会和过去一模一祥，只除了结尾
之处：
漂亮女子：，…像你这样有这么活跃的社交生活的人是
一定不想错过这么好的机会的
齐阿迪尼（信心＋足地）错了。你看，我已经看出来了
这是怎么回事口我知道了你的所谓调查只是一个引诱人们告
诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈套。在这样的情况
下人们夸张一点也是很自然的。我拒绝被锁进那套做出承诺
然后又保持一致的机械程序中去，因为找已经看出来了那样
做是错误的。“卡嗒，哗”那一套对我不起作用。
漂亮女子：什么？
齐阿迪尼：好吧，不妨这样解释吧：第一，只有傻瓜才
会去花钱买自己不想要的东西；第二，。2据可靠的权威消白
＇。s1
一一一一一一一一一一一来源，即我约9发出的信号，找知道我不想要你的娱乐计划；
第三，因此，如果你还以为我会买你的娱乐计划。那你就天
真得像还在相信“牙仙子”的故事口像你这样一个聪明人应
该韬全可以明白这一点。
漂亮女子（像一只落入M阱的年轻漂亮的老鼠）：手朴，·
呢。。·我想大概是吧。
来自心灵的信号
胃并不是个感觉特别灵敏的器官，只是在很明显我们要
受骗｛当时它才会意识到并传达这个信ft。在其他时候，当并
不很清楚我们是否在遭人算计时，我们的vi并不会有什么反
应。在这些时候，我们就得从别的地方来寻找线索厂。我的邻
居莎拉的情况就是个很好的例子。作为对蒂姆的承诺，她取
消了与别人结婚的计划，然后这个承诺衍生出f自�
