影响力-第14节
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一起。谈判大师亨利·基辛格就指出（Kissing… 7982）；萨达特的
成功在很大程度上就是因为他总是硬塞给别人某种声誉。而这些
人如果想要保持这种声誉，就必须采取对萨达特有利的行动
由此看来，一旦人们主动做出了一个承诺，就有来自两方面
的压力使人们保持自我形象与承诺的」致口一方面的压力来自内
心深处，另一方面的压力则来自外界一这是一种更加难以捉摸
的要按照旁观者的眼光来调整自己形象的压力（Schlenker；
Dlugoleck，& Dohercy； 1994）而旁观者对我们的看法又是从我
们所写的东西得来的（尽管在这件事情上我们完全是身不由己），
因此我们所感受的实际上是一种使自我形象和书面声明相吻合的
力量
在朝鲜，中国人使用一些很巧妙的办法来使俘虏们写下他们
想要的东西，而这些办法井不需要他们直接去威胁或通迫这些俘
虏。比如说，中国人知道很多俘虏都急于让家人知道自己还活着口
与此同时，俘虏们也知道他们的邮件会受到审查，因此井不是每
9R一封信都会送出去。为了保证自己的信被寄出去，有些俘虏就开
始在信中加入一此向往和平的内容、声称自己在俘虏营里过得很
好，或者再塞进一些同情共产主义的句子。他们猜想中国人会想
让这样的信送出去，中国人当然乐得做个顺水人情，因为这样的
信正是他们想看到的。这些美国军人的亲共宣言不但对他们在世
界范围的宣传攻势很有帮助，而且也使他们在改造俘虏的过程中
不费吹灰之力就得到r很多人支持共产主义的书面记录
另外个类似的伎巧是俘虏营中定期举行的政治征文比赛。
赢得这样的竞赛的奖品其实是微不足道的一儿根香烟或是一点
点水果一但这些东西当时也很不容易得到，因此还是可以引起
俘虏们足够的兴趣。通常得奖的文章都坚定地站在支持共产主义
的立场上，但也并非总是如此口中国人非常聪明口他们知道如果
俘虏们觉得自己只有写共产主义传单才能获胜的话，大多数俘虏
就不会参加了。而且中国入也很善于把对共产主义的小小承诺种
植到这些人的头脑中去，然后再精心培育，使之开花结果，所以
偶尔奖品也会发给一篇基本上是支持美国，但也有一两处对中国
人的观点表示赞同的文章。这种策略果然非常有效。俘虏们继续
自愿参加这个竞赛，因为他们看到即使是写一篇称赞自己祖国的
文章也可以获胜。但可能不知不觉之间，他们文章的调子就稍稍
有了一点改变，偏向r更同情共产主义的立场，因为这样可以提
高得胜的几率。而中国入早已做好了准备：只要看到对共产主义
的任何一点点让步，他们就会趁热打铁，把保持一致的压力加上
去。一篇自愿写成的文章是一种近乎完美的承诺。以这个为基础
合作和转化就可以开始进行了。
其他的依从业者也深知书面声明的威力。比如说，很会做生
意的安利公司就以此为基础设计了一个刺激销售人员争取更高成
就的办法。每个销售人员都要订下一个销售目标。而口为了先 T这个目标不是随便说着玩
的，他们必须把这个日标写卜来
在你开始之前的最后一点忠告：制订一个目标并把它写
卜未。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这
样你就有了一个努力的方向一然后把它写下来口把东西写
下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达
J；i这个目标后。再定下一个更高的目标而且也写下来这样
你的进步一定是很神凉的
如果说安利发现了“把东西写下来有一种神奇的力量”，其他
商业机构也不甘落后。有一些上门推销的公司就是用书面承诺的
魔力来对付很多州最近通过的“冷却期”法律的。所谓“冷却
期”法律，就是说顾客在买下一样东西的几天之内可以退货，并
把所付的钱要回来。这条法律的实行对那些强力推销的公司是…
个沉重的打击因为这些公司采用的都是高压推销手段，他们的
顾客买下一件商品往往都不是由于真心喜爱这样东西，而是由于
受到了迷惑或是威胁。这个新法律生效，很多顾客都退r货
但这些公司并不气馁，很快就找到犷一个非常简单的办法，显
著降低了这种退货的数量：他们改为让顾齐而不是推销员来填写
销售合同。正如一家很有名的百科全书公司的销售人员培训大纲
所指出的，仅仅是这样一个调整就可以成为“一个防止顾客变卦
的重要心理工具”。就像安利公司一样，这些公司也发现当人们把
承诺写在纸上时，奇迹发生r：他们履行了自己写下的诺言
另外一个生意人常用的借助书面声明的影响力的方法是种
看上去井没有什么恶意的促销手段。在开始社会影响武器的研究
之前，我常常会很纳闷为什么像保洁和通用食品这样的大公司会
经常发起“少于2s； so或冈。字”的见证比赛口这些比赛看址去
了on都大一司小异，都是要参赛者写一份简短的个人声明，以‘为什么
我喜欢·”开头，然后再对公司的某种产品极力吹捧，不管这
种产品是蛋糕粉也好，地板蜡也好。这些公司再对这些参赛作品
进行评选，夺魁者可以得奖口我以前直想不明白这些公司到底
想从这种活动中得到什么。这种比赛通常并不要求参赛者买什
么东西，每个人都有资格参加，办这种比赛完全是赔本的生意
但这此公司却乐此不疲，这样的比赛办r一届又一届
当然现在我已经不再迷惑不解了口这种见证比赛的目的
让尽可能多的人把他们对某种产品的喜爱写下来—和中囚俘虏
营举办政治征文的目的让尽可能多的人把他们对共产主义的
支待记录在案—其实是一样的。在两种情况下，参赛者都为了
赢得不易到手的诱人奖品主动参加了写作l（l＇且他们也很清楚，如
果想获胜，就免不了对这个产品极力赞美吹捧。所以他们挖空心
思找出这个产品的某种值得称赞的特征，在文章中尽情发挥一番
这样做的结果就是，成百上干的人在朝鲜，以及成千上万的人在
美国，都用书面的形式为一件产品做了见证。面紧接着发生的是，
他们都感受到了一股奇妙的推功力，不知不觉中就相信了他们所
写下来的东西
公众的眼睛
书面声明之所以在真正改变一个人方面特别有效，一个重要
的原因就是很容易把它们公之丁众口在朝鲜的中国战俘营中，管
理人员对公开战俘们的亲共声明一向也是很热衷的。只要有人写
出r一篇倾向于共产主义的文章，他们就将它到处张贴，而巨要
作者在战俘们的讨论会上，甚全在俘虏营的广播上，宣读这篇文
章。他们的意图很清楚：这样的承诺要让尽可能多的人知道，因
m＇ 为越是公开的承诺效果就越好。但为什么会是这样呢？
原来，在一个人公开选择某种立场之后，马上就会有一种维
待这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致
（Ted…hi。 Schlevker。乙Ronoma； 1971； Schtenkec e； al，
1994）；在这一章的前面我们已经讲过，前后一致是一种十分令
人向往的性格特征。一个不具备这项特征的人会被认为是变化
无常、优柔寡断、世故圆滑、三心二意、动摇不定的，反之则会
被认为是通情达理、信心十足、值得信赖、健全稳妥的。这样一
来，当然准都不想被归人自相矛盾者的行列。而为了面子L的原
因，一个立场知道的人越多，人们自然也就越不情愿去改变它
厂
著名社会心理学家默顿。多奇和哈罗德·杰拉德做厂一个很
有名的实验（Deutsch &。 Gerard； 19。55），证明r公开做出的承诺
的确更可能导致随后的固执一致的行为。实验的主要内容是要大
学生们在脑子里估计他们看到的线条的长度有一组学生必须把
他们的估计公之于众。他们要把自己的估计写下来，在旁边写上
自己的名字，然后再把这张纸交给主持实验的人。第二组学生也
要对自己的初步估计做出承诺，但他们只要私下里把这个估计写
在一个写字板L，在别人看到之前就可以把它抹掉口第三组学生
则根本不用做出任何承诺，只要把自己的估计藏在脑子里就可以
了。
用这样的方法，多奇和杰拉德巧妙地让有些学生做出了公开
承诺，有些学生做出了私下承诺，而有些学生则没有做出任何承
诺。多奇和杰拉德想要知道的是，在这三组学生中，哪一组在得
知他们的估计不正确之后更可能坚持他们最初的判断。因此，在
学生们做出估计之后实验者给所有的学生都提供了新的证据，指
出他们最初的估计是错误的，而他们这时候也有机会改变自己的
102估计
结果很清楚口那些从来没有把自己的估计写下来的学生是最
不忠实于自己最初选择的一群人。当新的证据被提出来，对那个
从来没有离开过他们脑子的决定的正确性提出疑问时，这些学生
轻易地就放弃了他们先前认为是“卜确”的决定。另一方面，跟
那些没有做出承诺的学生相比，那些把他们的决定短暂地写下来
的学生在有机会改变自己的决定时就表现得不是那么踊跃了。虽
然他们的承诺是在匿名的情形下做出的，但写下他们的最初判断
这一行为还是使他们对与最初判断相矛盾的新信息产生了抵触情
绪。不过多奇和杰拉德发现，那些把他们的最初决定公之于众的
学生，才最不愿意改变自己的立场。公开的承诺已经把他们变成
了最rf化、最固执的人。
这种固执甚至在一些准确远比一致重要的场合也可以见到
在有一个实验中，6人或1Z人的实验陪审团要判一个很难定的案
子。如果每个陪审员必须公开发表意见而不只是秘密投票，最后
不能达成一致的几率便会明显增加。因为一旦陪审员们公开发表
了他们的看法，他们就不太情愿再改变自己的立场了。所以，在
这种情况下，如果你是陪审长，你就应该运用秘密而不是公开投
票的方式，这样可以大大降低不能达成协议的危险（Kerr乙
MacCoun； 1985）；
多奇和杰拉德的发现，也就是说，人们会更加忠实于自己的
公开决定，很有实用价值。一个运用这种理论的好地方是那些专
门帮助他人摆脱恶习的机构。比如说，很多减肥诊所就懂得，一
个人私「做出的减肥决定通常都不够坚定，一遇到供烤店的橱窗，
空中飘荡的烹调的香味，或是深夜电视上莎拉·李的广告。这个
决定就烟消云散r，所以很有必要用公开的承诺把这个决定加固
一下。他们的做法是要求顾客写下一个近期的减肥目标，并把这
少队了个目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。据很多开办诊所的
人说，当别的办法都失败了的时候，这个简单的技巧常常都会
生效
当然，要想让一个公开的承诺为自己效力，并不一定非得付
钱给一家特别的诊所。一个圣地亚哥的妇女就向我讲过她是怎样
利用公开承诺而终于把烟戒掉了的故事：
我记得这是在听了一个关于抽烟会致癌的科学报告之
后口每一次在这样的事｝t之后。找都会下决心要把烟戒掉，但
我从来没有做到过。但这一次我决心一定要做点什么。我是
一个自尊心很强约人，非常在意人家对我约看法。所以我想，
“也许我可以利用我的自尊心来摆脱这个恶习”所以我就列
出了一张名单，上面都是我希望能够尊重我的人的名字。然
后我找出一些空白的名片，在名片的背后我写道，“我向你保
证以后再也不抽烟了。”
一周之内，我给名单上的每一个人都送了一张签了名的
名片—这些人中有我的爸爸，我住在东部的哥哥，我的老
板，我最好的女朋友，我的前夫，只除了一个人我正在
约会的男朋友。我爱他爱得发狂。特别希望他看重我。相信
我，有两次我都想给他一张名片，但我知道如果不能对他信
守诺言，我简直会活不下去。但是有一天在办公室—我们
在同一栋楼上班一我径直走到他面前，递给他一张名片，然
后一言不发地走了。
这样斩钉截铁地把烟戒掉是我做过约最难的一件事。有
土千次我都觉得我一定得抽一根烟。但每当这个时候，我就
会想
