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第13节

影响力-第13节

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不可挡的依从行为,最后甚至能够让人们答应捐献器官或骨髓
(C rducci; Dcuser; Bauen Largc乙Ramackers; 1989;
Schwarrz; 1970)
    商业机构也经常运用这种方法。对J推销员来说,这意味着
从一笔小的交易开始,最终却做成一桩大买卖。起初的这笔交易
不管多么小都没有关系,因为这里的目的不是赚钱,而是承诺。这
一步一旦做好了,卜一步的生意,甚至是非常人的生意,都会由
    90干这个承诺源源it; i来。贸易杂志‘·美国推销员”t有一篇文章对
此做r简明扼要的概括:
    一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基
础二不坊这样看吧一当一个人签下购买你的商品的订单
的时候,尽管利润可能少到不足以抵消你所花费的时间F;精
力。他却已经不是一个潜在的顾客,而是一个顾客了(c…。;
1 965,p飞a)
    这种从小的请求开始最终达到对大的请求的依从的策略有一
个名字:入门策略口社会科学家们第一次意识到这种策略的威力
是在1966年。那一年,心理学家强纳森·佛里曼和斯各特·佛雷
泽发表r一项惊人的研究结果。在这个研究中,研究者们假装成
义工,在加州的一个居民区挨家挨户地向居民们提出一个荒唐的
请求希望这些居民允许将一块公共广告牌竖在他们门前的草地
上为了让这些居民们r解这些广告牌竖起来之后会是什么样子,
他们给这些居民们看一张照片。在这张照片匕,一栋漂亮的房子
几乎被一块很大的广告牌完全遮住r,广告牌上用很难看的字体
写着:小心驾驶。在正常情况「,理所当然地,大多数的人都会
拒绝这个要求(只有17%的人答应了)但有一组人对这个要求的
反应却相当积极,答应这个请求的比例达到了76%
    这个NY人的成功率当然是有原因的,因为两周前这一组人对
交通安全做出了一点小小的承诺。当时,另外一个“义工”来到
他们门日,请他们接受并设法展示一块三寸见方的小牌子,上面
写着“做一个安全的司机”。这个要求实在不算什么,几乎所有的
人都答应了。但这个要求产生的影响力却是惊人的。因为在几个
星期之前他们不经意地答应r一个毫不起眼的安全行车的要求,
                                                                                                      
9! 几个星期之后,他们对一个大得多的请求便失去了抵抗力
    但佛里曼和佛雷洋井没有就此止步。他们又在另一群居民身
仁做J一个稍微不同的实验。他们首先请这些居民签一份请愿书,
内容是“让加州保持它的美丽”。当然儿乎姆一个人都帷了名,因
为个州的美丽,就像高效率的政府或良好的胎儿出生前保健一
ft;是几乎没有任何人会反对的两个星期以后,佛里曼和佛雷泽
又送r一个新的“义L',去这些家庭要求把那块区大的“小心驾
驶”的牌子竖到他们门前的草地上从某种意义上说,这一组人
的反应是他们最始料未及的,因为差不多有半的人答应r竖那
块“小心驾驶”的大牌子,虽然两星期前他们承诺的不是交通安
全,而是另一个完全不同的公益事业,美化环境口
    刚开始的时候,就连佛里曼和佛雷泽也被自己的发现迷惑厂
为什么一个签名支持环I美化的不起眼的行为会让人们愿意作出
一个完全不同而且分量也重得多的贡献呢?佛里曼和佛雷译考虑
了好些种不同的理论,最后终J一找到了个比较合理的解释:这
些人在美化环境的请愿朽卜签名之后改变r对自己的看法,俨然
觉得自己成了按公众原则办书的充满公益精神的公民。当两个星
期以后,他们被要求做出另外一件对公众有益的if情,也就是出
示这块“小心驾驶”的大牌子时,为了使自己的行为和他们新近
形成的自我形象相吻合,他们答应了。佛里曼和佛雷泽是这样讲
的:
    这里人们对参与和采取行功有了不同的感觉。一旦他同
意了一个请求,他的态度就变了。在他自已的眼里,他变成
了会去做这些事情的那种人:答应陌生人的请求,对l已相
信的事隋采取行动,大力支持正S的事业改变我的自我形象。而一旦一个人对自己的感觉
改变了,小知不
觉中就会给那些想要利用这种新形象的人带来很多微妙的机会
    在佛髦曼和佛雷泽所接触的住户中,有谁会想到那个要他们
为美化加州签名的“义工”的真'l目的是在两个星期之后要他们
同意立一块安全驾驶的广告牌呢?而他们中间又有谁会意识到他
们之所以同意立这块牌子,i要是囚为他们签署r那份请愿书呢?
我猜恐怕没有任何一个人会想到这一点。如果在标语牌竖起来之
后他们有些后悔的话,除了他们自己和他们那该死的太强烈的公
民意识,还能怪谁呢?他们怎么也不会想到那个拿来“让加州更
美丽”的请愿书的人跟这一切有什么关系,当然就更不会想到什
么社会柔道r
心灵和头脑
    也许你已经注意到了,所有这些“入门”专家感兴趣的都是
同一件事:利用一个小小的承诺来塑造一个人的自我形象。用这
样的方法,你可以把普通公民变成“公仆”,把潜在的顾客变成顾
客,把囚犯变成“合作者”。而旦你把一个人的自我形象变成r
你想要的样子,他很自然地就会答应你的一系列请求,只要这此
请求与他的这个新的自我形象相吻合口
    但是,也并不是每一个承诺都能够影响入们对自己的看法的
一个承诺要有这样的效果,有一些条件是必不可少的,也就是说,
这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是人
们白由选择的结果口在朝鲜的中国战俘营中,中国人的主要日的
并不是从这些战俘口中获取情报。而是把种信仰灌输给他们,改
变他们对自己、对自己的政治制度、对自己国家在战争中所扮演
的角色以及对共产主义的态度和看法亨利·西格博士是在战争
    94结束后对这些归来的战俘进行心#T评估小组的组长据他报告,这
些人关于战争的信念有了根本的改变,他们的政治态度也受到了
类似的影响:
    很多八表示了对中国共户党的仄恶,但同时又称赞他们
‘·在中国于得很不惜”。另外有一些人则声称“虽然共声王义
在美n行不通,但我想对亚洲是有好处的e〃(Segal; 1954; p
360)
    看来中国人真正的目的是去改变俘虏们的心灵和头脑,哪泊
是暂时的也好。止如西格博士的结论指出的,如果我们以“变节、
不忠、态度和信仰的改变、败坏的军纪、低落的士气以及对美国
的角色的怀疑”来衡量他们的成就的话,“他们的努力是非常成功
的”。!‘面就让我们详细地分析一下他们的黄略n
魔术般N行动
    一个人的行为比言论更能暴露他的真实想法。因此人们经常
都通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。而研究表明,人
们也用同样的证据自己的行为一来对自已做出评估换句
话说,自己的行为正是人们据以判断自己的信仰、价值观和态度
的最f要的信息来源(Bem; 1972; Vallach,&weg。er; 1985);
    人们的行为对他们的自我形象以及将来的行为产生影响、而
他们的自我形象反过来又会影响他们未来的行为。这种涟漪般的
波动效应也可以从研究人员对主动和被动承Oll进行的比较中反映
出来(Allison & Messick; 1988; Fazio。 Shermen;乙Her,
1982)。在个研究中,大学生们自慰去参加一所当地学校的艾滋
                                                                                                      
93病教育项目。在研究人员的安排之下,有一半的志愿者参加这个
项目是由于他们1动填写了一份表示要参加这个项目的表格,而
另一半的人则是由十没有填写一份声明他们不想参加这个项目的
表格口几天以后,当这些志愿者开始参加活动时,大部分0k面的
(74环)都是主动参与的人。而尤其重要的兄,那些主动参与的人
也比较有可能把这个决定归功f自己的价值观以及偏好和。兄。质,
而不是什么外在的因素(Cio仃。 Game丁, 1996)口由此看来,L
动的承诺才能够提供给我们塑造自我形象所需要的养料,而在这
个新的自我形象影响卜的未来行动同过头来又会巩固我们新的自
我形象
    中国战俘营的管理人员对这一改变人们自我形象的重要途径
是了如指掌的。通过他们的精心设计,战俘们不知不觉地就以他
们所希望的方式行动起来。而他们很清楚,只要假以时日,这些
行为就会慢慢发生作用,战俘们对自己的看法与他们的行为就会
变得越来越致口
    写作是中{14战俘管理人员经常敦促战俘进行的承诺行为之
  一。对这些战俘来说,仅仅是静静地倾听甚至门头上表小赞同是
不够的,他们还经常必须把自己的想法写卜来。薛恩这样描述r
中国人的标准改造策略
    另外一个技巧就是要这些人写下问题,然后再提供(亲
共的)答案。如果他不想自己写,也可以从笔记本上抄一段。
这看上去实在不是什么大不了的让步。(Schein; 1956。 p
】61)
  好一个“不是什么大不r的让步”!我们已经看到过,即使是
些微不足道的承诺,也可以导致非常严重的后果,而书面声明
,6作为一种取得承诺的方式优势就更大了。首先,书面声明提供了
一个这一行为的确曾经发生过的证据口如果一个人只是口头上说
过一些什么,事后还有可能会忘记自已说过的话,或者干脆对此
矢日否认口但如果一个人写F了中闪人想要他写的东西就不一样
了。这里是他自已的笔迹,一个被白纸黑字记载下来的无可抵赖
的行动,他想要自欺欺人或抵赖狡辩都不行。因此他只能正视自
己过去的行为,并将信仰和自我形象调整到与其一致。其次,书
面声明也可以出示给其他人看。这一方面意味着一份书面声明可
以用来说服他人接受声明的主张,但更重要的是,这也可以让读
者相信声明说出了作者的心里话
    人们通常会认为一份声明所反映的是作者真实的态度和主
张,这井不奇怪。但出人意料的是,即使在知道作者写这份声明
并非出于自己的选择之后,人们还是会坚持这样的看法口心理学
家爱德华·琼斯和简姗斯·哈里思1三持的一个实验就证明了这一
点〔Jones & Harris; 1967)口在这个实验中,他们给实验对象看…
篇称赞卡斯特罗的文章,让他们猜测作者的真实意图。对其中的
一些人,他们说作者写这篇文章完全是出于自愿,而对其他的人,
他们则说作者是身不由己。奇怪的是,即使是后一种人也猜测作
者是喜欢卡斯特罗的口由此看来,表达自已信仰的一个声明对这
个声明的读者产生的影响也是属于“卡嗒,哗”一类的。除非有
强有力的反面证据,否则的话观察者们自动地就会认为一个人的
声明一定是发自内心的(Allison; Mackie; Mu11er; & Worth;
1993)
    因此,一个战俘写下的拥护中国或是反对美国的话,对他的
自我形象会产生一种双管齐下的效果一方面,在相当长的一段
时间内他都会记得自已曾经有过这样的行动,另一方面,这也让
他身边的人相信这个宣言表达了他的真实思想。在第四章中我们
                                                                                                      
97将会看到,旁人对我们的看法正是决定我们对自己的看法的一个
十分重要的因素。比如说,有个实验就发现,康涅狄格州纽黑
文的一些家庭1二妇在听说人们认为自己乐善好施之后,当“多发
性硬化症协会”来募捐时就表现得慷慨多了(Kraut; 1973)。很显
然,仅仅知道自已在人家眼里显得有c*s心,就足以让这些妇女努
力行善了口
    精明的政治家早就知道这种给人贴上一个标签、然后诱使他
们采取与标签相一致的行动的办法。但最擅长于这种办法的还是
前埃及总统安华·萨达特。在与别国的谈判开始之前,萨达特总
是会告诉他的谈判对手,他们以及他们国家的人民一向是以公平
和合作而著称的。这样来奉承他的对手,不仅让对手们听了觉得
很愉快,而且也把对手们的形象与一种他想要看到的行为绑在了
一起。谈判大师亨利·基辛格就指出(Kissing… 7982);萨达特的
成功在很大程度上就是因为他

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