影响力-第13节
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不可挡的依从行为，最后甚至能够让人们答应捐献器官或骨髓
（C rducci； Dcuser； Bauen Largc乙Ramackers； 1989；
Schwarrz； 1970）
商业机构也经常运用这种方法。对J推销员来说，这意味着
从一笔小的交易开始，最终却做成一桩大买卖。起初的这笔交易
不管多么小都没有关系，因为这里的目的不是赚钱，而是承诺。这
一步一旦做好了，卜一步的生意，甚至是非常人的生意，都会由
90干这个承诺源源it； i来。贸易杂志‘·美国推销员”t有一篇文章对
此做r简明扼要的概括：
一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基
础二不坊这样看吧一当一个人签下购买你的商品的订单
的时候，尽管利润可能少到不足以抵消你所花费的时间F；精
力。他却已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了（c…。；
1 965，p飞a）
这种从小的请求开始最终达到对大的请求的依从的策略有一
个名字：入门策略口社会科学家们第一次意识到这种策略的威力
是在1966年。那一年，心理学家强纳森·佛里曼和斯各特·佛雷
泽发表r一项惊人的研究结果。在这个研究中，研究者们假装成
义工，在加州的一个居民区挨家挨户地向居民们提出一个荒唐的
请求希望这些居民允许将一块公共广告牌竖在他们门前的草地
上为了让这些居民们r解这些广告牌竖起来之后会是什么样子，
他们给这些居民们看一张照片。在这张照片匕，一栋漂亮的房子
几乎被一块很大的广告牌完全遮住r，广告牌上用很难看的字体
写着：小心驾驶。在正常情况「，理所当然地，大多数的人都会
拒绝这个要求（只有17％的人答应了）但有一组人对这个要求的
反应却相当积极，答应这个请求的比例达到了76％
这个NY人的成功率当然是有原因的，因为两周前这一组人对
交通安全做出了一点小小的承诺。当时，另外一个“义工”来到
他们门日，请他们接受并设法展示一块三寸见方的小牌子，上面
写着“做一个安全的司机”。这个要求实在不算什么，几乎所有的
人都答应了。但这个要求产生的影响力却是惊人的。因为在几个
星期之前他们不经意地答应r一个毫不起眼的安全行车的要求，
9！ 几个星期之后，他们对一个大得多的请求便失去了抵抗力
但佛里曼和佛雷洋井没有就此止步。他们又在另一群居民身
仁做J一个稍微不同的实验。他们首先请这些居民签一份请愿书，
内容是“让加州保持它的美丽”。当然儿乎姆一个人都帷了名，因
为个州的美丽，就像高效率的政府或良好的胎儿出生前保健一
ft；是几乎没有任何人会反对的两个星期以后，佛里曼和佛雷泽
又送r一个新的“义L'，去这些家庭要求把那块区大的“小心驾
驶”的牌子竖到他们门前的草地上从某种意义上说，这一组人
的反应是他们最始料未及的，因为差不多有半的人答应r竖那
块“小心驾驶”的大牌子，虽然两星期前他们承诺的不是交通安
全，而是另一个完全不同的公益事业，美化环境口
刚开始的时候，就连佛里曼和佛雷泽也被自己的发现迷惑厂
为什么一个签名支持环I美化的不起眼的行为会让人们愿意作出
一个完全不同而且分量也重得多的贡献呢？佛里曼和佛雷译考虑
了好些种不同的理论，最后终J一找到了个比较合理的解释：这
些人在美化环境的请愿朽卜签名之后改变r对自己的看法，俨然
觉得自己成了按公众原则办书的充满公益精神的公民。当两个星
期以后，他们被要求做出另外一件对公众有益的if情，也就是出
示这块“小心驾驶”的大牌子时，为了使自己的行为和他们新近
形成的自我形象相吻合，他们答应了。佛里曼和佛雷泽是这样讲
的：
这里人们对参与和采取行功有了不同的感觉。一旦他同
意了一个请求，他的态度就变了。在他自已的眼里，他变成
了会去做这些事情的那种人：答应陌生人的请求，对l已相
信的事隋采取行动，大力支持正S的事业改变我的自我形象。而一旦一个人对自己的感觉
改变了，小知不
觉中就会给那些想要利用这种新形象的人带来很多微妙的机会
在佛髦曼和佛雷泽所接触的住户中，有谁会想到那个要他们
为美化加州签名的“义工”的真＇l目的是在两个星期之后要他们
同意立一块安全驾驶的广告牌呢？而他们中间又有谁会意识到他
们之所以同意立这块牌子，i要是囚为他们签署r那份请愿书呢？
我猜恐怕没有任何一个人会想到这一点。如果在标语牌竖起来之
后他们有些后悔的话，除了他们自己和他们那该死的太强烈的公
民意识，还能怪谁呢？他们怎么也不会想到那个拿来“让加州更
美丽”的请愿书的人跟这一切有什么关系，当然就更不会想到什
么社会柔道r
心灵和头脑
也许你已经注意到了，所有这些“入门”专家感兴趣的都是
同一件事：利用一个小小的承诺来塑造一个人的自我形象。用这
样的方法，你可以把普通公民变成“公仆”，把潜在的顾客变成顾
客，把囚犯变成“合作者”。而旦你把一个人的自我形象变成r
你想要的样子，他很自然地就会答应你的一系列请求，只要这此
请求与他的这个新的自我形象相吻合口
但是，也并不是每一个承诺都能够影响入们对自己的看法的
一个承诺要有这样的效果，有一些条件是必不可少的，也就是说，
这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是人
们白由选择的结果口在朝鲜的中国战俘营中，中国人的主要日的
并不是从这些战俘口中获取情报。而是把种信仰灌输给他们，改
变他们对自己、对自己的政治制度、对自己国家在战争中所扮演
的角色以及对共产主义的态度和看法亨利·西格博士是在战争
94结束后对这些归来的战俘进行心#T评估小组的组长据他报告，这
些人关于战争的信念有了根本的改变，他们的政治态度也受到了
类似的影响：
很多八表示了对中国共户党的仄恶，但同时又称赞他们
‘·在中国于得很不惜”。另外有一些人则声称“虽然共声王义
在美n行不通，但我想对亚洲是有好处的e〃（Segal； 1954； p
360）
看来中国人真正的目的是去改变俘虏们的心灵和头脑，哪泊
是暂时的也好。止如西格博士的结论指出的，如果我们以“变节、
不忠、态度和信仰的改变、败坏的军纪、低落的士气以及对美国
的角色的怀疑”来衡量他们的成就的话，“他们的努力是非常成功
的”。！‘面就让我们详细地分析一下他们的黄略n
魔术般N行动
一个人的行为比言论更能暴露他的真实想法。因此人们经常
都通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。而研究表明，人
们也用同样的证据自己的行为一来对自已做出评估换句
话说，自己的行为正是人们据以判断自己的信仰、价值观和态度
的最f要的信息来源（Bem； 1972； Vallach，&weg。er； 1985）；
人们的行为对他们的自我形象以及将来的行为产生影响、而
他们的自我形象反过来又会影响他们未来的行为。这种涟漪般的
波动效应也可以从研究人员对主动和被动承Oll进行的比较中反映
出来（Allison & Messick； 1988； Fazio。 Shermen；乙Her，
1982）。在个研究中，大学生们自慰去参加一所当地学校的艾滋
93病教育项目。在研究人员的安排之下，有一半的志愿者参加这个
项目是由于他们1动填写了一份表示要参加这个项目的表格，而
另一半的人则是由十没有填写一份声明他们不想参加这个项目的
表格口几天以后，当这些志愿者开始参加活动时，大部分0k面的
（74环）都是主动参与的人。而尤其重要的兄，那些主动参与的人
也比较有可能把这个决定归功f自己的价值观以及偏好和。兄。质，
而不是什么外在的因素（Cio仃。 Game丁， 1996）口由此看来，L
动的承诺才能够提供给我们塑造自我形象所需要的养料，而在这
个新的自我形象影响卜的未来行动同过头来又会巩固我们新的自
我形象
中国战俘营的管理人员对这一改变人们自我形象的重要途径
是了如指掌的。通过他们的精心设计，战俘们不知不觉地就以他
们所希望的方式行动起来。而他们很清楚，只要假以时日，这些
行为就会慢慢发生作用，战俘们对自己的看法与他们的行为就会
变得越来越致口
写作是中｛14战俘管理人员经常敦促战俘进行的承诺行为之
一。对这些战俘来说，仅仅是静静地倾听甚至门头上表小赞同是
不够的，他们还经常必须把自己的想法写卜来。薛恩这样描述r
中国人的标准改造策略
另外一个技巧就是要这些人写下问题，然后再提供（亲
共的）答案。如果他不想自己写，也可以从笔记本上抄一段。
这看上去实在不是什么大不了的让步。（Schein； 1956。 p
】61）
好一个“不是什么大不r的让步”！我们已经看到过，即使是
些微不足道的承诺，也可以导致非常严重的后果，而书面声明
，6作为一种取得承诺的方式优势就更大了。首先，书面声明提供了
一个这一行为的确曾经发生过的证据口如果一个人只是口头上说
过一些什么，事后还有可能会忘记自已说过的话，或者干脆对此
矢日否认口但如果一个人写F了中闪人想要他写的东西就不一样
了。这里是他自已的笔迹，一个被白纸黑字记载下来的无可抵赖
的行动，他想要自欺欺人或抵赖狡辩都不行。因此他只能正视自
己过去的行为，并将信仰和自我形象调整到与其一致。其次，书
面声明也可以出示给其他人看。这一方面意味着一份书面声明可
以用来说服他人接受声明的主张，但更重要的是，这也可以让读
者相信声明说出了作者的心里话
人们通常会认为一份声明所反映的是作者真实的态度和主
张，这井不奇怪。但出人意料的是，即使在知道作者写这份声明
并非出于自己的选择之后，人们还是会坚持这样的看法口心理学
家爱德华·琼斯和简姗斯·哈里思1三持的一个实验就证明了这一
点〔Jones & Harris； 1967）口在这个实验中，他们给实验对象看…
篇称赞卡斯特罗的文章，让他们猜测作者的真实意图。对其中的
一些人，他们说作者写这篇文章完全是出于自愿，而对其他的人，
他们则说作者是身不由己。奇怪的是，即使是后一种人也猜测作
者是喜欢卡斯特罗的口由此看来，表达自已信仰的一个声明对这
个声明的读者产生的影响也是属于“卡嗒，哗”一类的。除非有
强有力的反面证据，否则的话观察者们自动地就会认为一个人的
声明一定是发自内心的（Allison； Mackie； Mu11er； & Worth；
1993）
因此，一个战俘写下的拥护中国或是反对美国的话，对他的
自我形象会产生一种双管齐下的效果一方面，在相当长的一段
时间内他都会记得自已曾经有过这样的行动，另一方面，这也让
他身边的人相信这个宣言表达了他的真实思想。在第四章中我们
97将会看到，旁人对我们的看法正是决定我们对自己的看法的一个
十分重要的因素。比如说，有个实验就发现，康涅狄格州纽黑
文的一些家庭1二妇在听说人们认为自己乐善好施之后，当“多发
性硬化症协会”来募捐时就表现得慷慨多了（Kraut； 1973）。很显
然，仅仅知道自已在人家眼里显得有c*s心，就足以让这些妇女努
力行善了口
精明的政治家早就知道这种给人贴上一个标签、然后诱使他
们采取与标签相一致的行动的办法。但最擅长于这种办法的还是
前埃及总统安华·萨达特。在与别国的谈判开始之前，萨达特总
是会告诉他的谈判对手，他们以及他们国家的人民一向是以公平
和合作而著称的。这样来奉承他的对手，不仅让对手们听了觉得
很愉快，而且也把对手们的形象与一种他想要看到的行为绑在了
一起。谈判大师亨利·基辛格就指出（Kissing… 7982）；萨达特的
成功在很大程度上就是因为他
