心理学与生活-第107节

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events　under　conditions　of　uncertainty　using　the　covariation　principle　
a）　Covariation　principle：　People　attribute　behavior　to　a　causal　
factor　if　that　factor　was　present　when　the　behavior　occurred；　
but　was　absent　whenever　the　behavior　didn’t　occur　

b）　Covariation　is　assessed　using　three　dimensions　of　
information　

（i）　Distinctiveness　refers　to　whether　the　behavior　is　
specific　to　a　particular　situation　
（ii）　Consistency　refers　to　whether　the　behavior　occurs　
repeatedly　in　response　to　this　situation　
（iii）　Consensus　refers　to　whether　other　people　also　
produce　the　same　behavior　in　the　same　situation　
C。　The　Fundamental　Attribution　Error　
1。　The　Fundamental　Attribution　Error　（FAE）　represents　the　dual　
tendency　for　people　to　overestimate　dispositional　factors　and　to　
underestimate　situational　ones　when　searching　for　the　cause　of　some　
behavior　of　oute　
a）　The　FAE　may　be　due　in　part　to　cultural　sources　

D。　Self…serving　bias　leads　people　to　take　credit　for　their　successes　while　denying　
responsibility　for　their　failures　
E。　Expectations　and　Self…Fulfilling　Prophecies　
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PSYCHOLOGY　AND　LIFE　

1。　Self…fulfilling　prophecies　are　predictions　made　about　some　future　
behavior　or　event　that　modifies　interactions　to　produce　what　is　
expected　
2。　Expectations　are　powerful　and　self…fulfilling　prophecies　are　most　
likely　to　occur　when　the　individual　has　not　had　an　opportunity　to　
develop　accurate　expectations　before　judgments　must　be　made　
F。　Behaviors　that　Confirm　Expectations　
1。　Behavioral　confirmation　is　the　process　by　which　someone’s　
expectations　about　another　person　actually　influence　the　second　
person　to　behave　in　ways　that　confirm　the　original　hypothesis　
a）　Behavior　confirmation　depends　on　the　availability　of　
accurate　information　from　the　environment　

b）　Expectations　have　their　greatest　effect　when　the　actual　state　
of　the　world　is　uncertain　

III。　Attitudes；　Attitude　Change；　and　Action　
A。　Attitudes　and　Behaviors　
1。　An　attitude　is　a　positive　or　negative　evaluation　of　people；　objects；　or　
ideas　
2。　Three　types　of　experiences　give　rise　to　attitudes：　
a）　Cognitive　

b）　Affective　

c）　Behavioral　

3。　One　property　of　attitudes　that　predicts　behavior　is　accessibility；　the　
strength　of　the　association　between　an　attitude　object　and　a　person’s　
evaluation　of　that　object　
a）　Attitudes　are　more　accessible　when　they　are　based　on　direct　
experience　

4。　Attitudes　are　more　predictive　of　behavior　when　the　attitudes　and　
behaviors　are　measured　at　the　same　level　of　specificity　
B。　Processes　of　Persuasion　
1。　Persuasion　refers　to　deliberate　efforts　to　change　attitude　
2。　The　Elaboration　Likelihood　Model　suggests　that　there　are　two　routes　to　
persuasion：　
a）　The　Central　Route　represents　circumstances　in　which　people　
think　carefully　about　a　persuasive　munication　so　that　
attitude　change　depends　on　the　logical　strength　of　the　
arguments。　Central　route　arguments　depend　on　facts；　
features；　and　objective　qualities。　

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CHAPTER　17：　SOCIAL　PROCESSES　AND　RELATIONSHIPS　

b）　The　Peripheral　Route　represents　circumstances　in　which　
people　do　not　focus　critically　on　the　message；　but　respond　to　
superficial　cues　in　the　situation。　Peripheral　route　messages　
depend　on　sex　appeal；　image；　prestige；　and　subjective　
qualities。　

3。　The　route　that　people　take　depends　on　their　motivation　to　process　
and　critically　analyze　the　message　
C。　Persuasion　by　Your　Own　Actions　
1。　Dissonance　Theory　
a）　Cognitive　dissonance　is　the　state　of　conflict　someone　
experiences　after　making　a　decision；　taking　an　action；　or　
being　exposed　to　information　that　is　contrary　to　prior　beliefs；　
feelings；　or　values　

（i）　Dissonance…reducing　activities　modify　the　
unpleasant　state　and　achieve　consonance　among　
cognitions　
（ii）　Dissonance　has　motivational　force　and　impels　the　
individual　to　act　to　reduce　the　unpleasant　feeling　
（iii）　The　greater　the　dissonance；　the　greater　the　
motivation　to　reduce　it　
b）　Under　conditions　of　high　dissonance；　the　individual　acts　to　
justify　his　or　her　behavior　after　the　fact；　engages　in　self…
persuasion；　and　often　bees　a　convincing　municator　

c）　Recently　researchers　have　begun　to　question　whether　
dissonance　effects　generalize　to　cultures　in　which　
individuals　have　an　interdependent　conception　of　self；　such　
as　in　Japan　

2。　Self…Perception　theory　
a）　Given　that　in　Western　culture；　people　are　quick　to　make　
dispositional　attributions　about　the　behavior　of　others；　it　
should　not　be　surprising　that　they　have　the　same　bias　
toward　themselves　

（i）　Internal　states　are　inferred　by　perceiving　how　one　is　
acting　now　and　recalling　how　one　was　active　in　a　
given　situation　in　the　past　
（ii）　Self…knowledge　allows　the　individual　to　reason　
backward　to　the　most　likely　causes　or　determinants　
of　behavior　
b）　Self…perception　theory　lacks　the　motivational　ponents　of　
dissonance　theory　

D。　pliance　
1。　Often　people　want　to　change　not　only　your　attitudes；　but　your　
behavior　so　that　you　ply　with　their　requests。　pliance　
techniques　include　the　following：　
2。　Reciprocity　
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PSYCHOLOGY　AND　LIFE　

a）　The　Reciprocity　Norm　states　that　when　someone　else　does　
something　for　you；　you　should　do　something　for　them　

b）　The　Door…in…the…Face　Technique　works　because　when　people　
say　“no”　to　a　large　request；　they　will　often　say　“yes”　to　a　
more　moderate　request；　it　arises　from　the　reciprocity　norm　

3。　mitment　
a）　The　mitment　principle　states　that　if　you　make　a　small　
mitment；　you　will　be　more　likely　to　mit　to　
something　larger　in　the　future　

b）　Use　of　the　mitment　strategy　in　pliance　attempts　is　
often　called　the　Foot…in…the…Door　Technique　

4。　Scarcity　
a）　The　scarcity　principle　states　that　people　dislike　feeling　that　
they　can’t　have　something；　thus；　people　desire　the　scare　
object　more　

b）　The　countdown　timer　on　home　shopping　networks　is　a　good　
example　of　the　scarcity　principle　in　action　

5。　Modeling　
a）　People　can　bring　about　pliance　and　behavior　change　by　
modeling　the　desired　behavior　

b）　This　technique　draws　on　the　principle　of　conformity　

IV。　Social　Relationships　
A。　Liking　
1。　People　tend　to　bee　attracted　to　people　with　whom　they　are　in　
close　proximity；　by　virtue　of　mere　exposure　
2。　Physical　attractiveness　often　plays　a　role　in　development　of　
friendships。　
3。　Similarity：　Individuals　similar　to　oneself　provide　a　sense　of　personal　
validation；　because　a　similar　individual　makes　one　feel　that　the　
attitudes　one　holds　dear　are　the　right　ones。　Conversely；　dissimilarity　
often　leads　to　strong　repulsion　
4。　Reciprocity：　As　individuals；　we　tend　to　like　other　individuals　who　
like　us。　
B。　Loving　
1。　In　most　cases；　we　first　liked　the　person　we　e　to　love　
2。　The　Experience　of　Love　
a）　Conceptualizations　of　love　cluster　into　three　dimensions：　

（i）　Passion：　sexual　passion　and　desire　
（ii）　Intimacy：　honesty　and　understanding　
（iii）　mitment：　devotion　and　sacrifice　
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CHAPTER　17：　SOCIAL　PROCESSES　AND　RELATIONSHIPS　

b）　People’s　ability　to　sustain　loving　relationships　also　depends　
on　adult　attachment　style　

（iii）　Secure　attachment　（55　％）　
（iv）　Avoidant　attachment　（25　％）　
（v）　Anxious…ambivalent　attachment　（20　％）　
c）　Distinctions　between　types　of　love　in　relationships　as　they　
evolve　over　time：　

（i）　Passionate　love：　a　period　of　great　intensity　and　
absorption　
（ii）　passionate　love：　a　migration　toward　a　state　of　
lesser　intensity；　but　greater　intimacy　
3。　Factors　that　Allow　a　Relationship　to　Last　
a）　One　theory　suggests　that　having　a　feeling　that　the　“other”　is　
included　in　one’s　“self’　helps　relationships　last　

b）　The　Dependence　Model　suggests　that　likelihood　to　remain　
together　is　based　on　a　series　of　judgments：　

（i）　The　degree　to　which　intimacy；　sex；　emotional　
involvement；　panionship；　and　intellectual　
involvement　are　important　in　the　individual’s　
relationship　
（ii）　The　degree　to　which　each　of　those　needs　is　satisfied　
in　the　relationship　
（iii）　For　each　need；　whether　there　is　anyone　other　than　
the　current　partner　with　whom　the　individual　has　an　
important　relationship　
（iv）　The　degree　to　which　each　need　is　satisfied　by　the　
alternative　relationship　
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PSYCHOLOGY　AND　LIFE　

DISCUSSION　QUESTIONS　

1。　While　colleges　have　historically　been　thought　of　as　centers　of　divergent　thought　and　
intellectual　freedom；　many　political　conservatives　feel　that　in　recent　years　many　colleges　and　
universities　have　bee　centers　of　“political　correctness”　and　liberal　intellectual　rigidity。　
While　these　people　may　be　overstating　the　case　somewhat；　certainly　there　are　many　
pressures　on　college　students　to　conform　to　certain　“norms”　that　exist　on　every　college　
campus。　These　norms　may　be　more　social　than　political；　but　they　still　exist。　You　might　
explore　with　your　students　what　pressures　they　have　felt　to　conform　while　in　college；　in　
terms　of　political　thought；　dress　norms；　social　mores；　and　social　attitudes。　Depending　on　
where　your　class　is　taught；　this　could　turn　into　a　very　interesting　discussion。　（From　Koss）　
2。　In　discussing　Milgram’s　studies　with　your　class；　you　might　want　to　discuss　the　sociological　
implications。　Do　studen