12位中国着名商人的财富传奇:中华商-第7节
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г啬逊甑幕幔衔蹦晏罩旃凸苤僭谡饫锸杖∮阊沃倍技抑虑Ы穑绻裉焖蚕窳轿磺叭艘谎醋鲇阊紊猓褂谩叭似胰。巳∥矣搿钡姆椒ǎǹ芍赂弧：罄矗呐Γ偌由纤捞氐木椒ǎ沼诔晌晃环浅３錾挠阊紊倘恕＞菁窃兀谒�70岁准备离开盐商界，回归故里时，大学士张四维曾这样评价他：“蒲州虽多豪商巨贾，但少见王海峰如此雄才大略之人。”由此可见，此时王海峰的名气已经非同凡响了。人是社会性动物，很容易受到外界舆论和多数人选择的导向影响。作为一个经商之人，不应该盲目地跟风，人云亦云。王海峰在经商择地上首先就运用了“人弃我取”的方法，使自己永远保持着对各种事物的警惕和预见。在别人贪婪的时候谨慎一些，在别人恐惧的时候大胆一些，不断开拓进取，最终成为一个真正纵横商场、事业有成的经营高手。这对于如今的经商者来说，不能不说是一个值得大加借鉴的经商之道。所以，与其说“人弃我取，人取我与”是一种经商的手段，不如说是一种智慧更为恰当，只有这样才能想常人所不想，做常人所不能，从而获得巨大的成功和财富。
2。乐观时变，果断出击
白圭的治生之术——“人弃我取，人取我与”，给了现代经商者诸多的启示，也概括了商人经商的诸多方面。但有一点疑问就是，商人是否只要掌握了这一要领就可以万事大吉呢？下面我们就根据“治生祖”白圭的治生之术再做进一步的分析。在市场经济中，物品、价格和消费者是形成市场交易的三大要素，这三者缺少任何一个都无法形成交易，而其中价格又是关系到物品和消费者利益的关键因素，如果价格过高消费者没有能力购买，物品的销售量自然会降低，但如果价格过低，物品的成本占有率便会上升，商家就没有了利润。所以，在以价格机制为主导的市场经济的今天，“人弃我取”就意味着一种风险，意味着商家可能要一直处在投资时段，如果没有机智的头脑和充足的资金，在使用这一招时一定要慎之又慎。基于白圭的经营理念，一般的经商者应注意以下两点：一是要知时，“时”就是时势、时机。在司马迁看来，成功的商家都是知时的行家，他说范蠡“以陶为天下之中，诸侯四通，货物所交易也。乃治产积居，与时逐而不责于人”。也就是说，范蠡因为知地知时，所以才能治国，又能发家，而白圭也是因为知时所以才大胆地实行了“人弃我取，人取我与”的经营战略，被后人奉为研究经营术的祖师。另外，汉代关中的富商大贾也是因为“与时俯仰”，即根据市场形势随机应变，才成为了司马迁笔下的“贤人”。所以，只有知时才能成为最成功的行家。白圭的“知时”主要表现在他善于从事物自身发掘其内在规律，进而预测未来商业行情的发展方向，使他在经商决策上减少了盲目性，更客观地把握住了商品要何时买进和卖出。白圭认为，商家知时就是要“乐观时变”，即根据对年景丰歉的预测，实行“人弃我取，人取我与”，譬如他所提倡的“岁熟取谷，予之丝漆”等。白圭很重视研究气候的变化，从中掌握粮食生产丰、灾的规律。他指出：“太阴在卯，穰，明岁衰恶；至午，旱，明岁美；至酉，穰，明岁衰恶；至子，大旱，明岁美，有水；至卯，积著率岁倍。”这句话的意思是，在十二年的一个周期内，有若干发展变化的规律可循，一般每隔三年将会出现较大的变化。比如，前三年中有了一个好年景，那么此后的第三年往往就是大旱之年，而大旱之后又是涝年，涝年之后又是好年景。而在好年景和荒年之间，谷物的价格也往往会有一倍的差异。对于商业流通，更要把握商机，预测市场前景，适时地“取与以时”。“取”和“与”虽说是两个对立的方面，但只要处理得当，就可以使无利向有利的方面转化。因而，在实行“人弃我取，人取我与”的经营方法时，一定要把握好正确的“取与观”，因为这才是适时制胜的关键所在。二是要果断，出手快，不要犹豫。白圭强调，一旦出现机遇，就要迅速把握，果断出击。司马迁曾称赞白圭“趋时若猛兽鸷鸟之发”，意思就是说白圭在捕捉商机时就像凶猛的鹰扑向猎物一般果断，毫不犹豫。机会是一个美丽而又性情古怪的天使，她总在不经意间突然降临到你的身边，稍有不慎，她就会飘然而去，不管你如何扼腕叹息，她都不会回来。所以，当机会到来时，必须适时、果断地出击，成功地把握好降临的机会。因为在经商活动中，一个人是否能抓住机会可能在一定程度上完全决定他会不会有所建树。但是，我们有时总是觉得机会太小、太渺茫，不以为然地抱以观望的态度，从没有想过要通过主观的努力去改变机会。正确的做法是，机会哪怕再渺小，也要果断、勇敢地出击。要想把握住机会，首先，我们要有长远的目标，鼠目寸光是不行的，不能看到了一棵树而忽略整片森林；然后，要有勇于进取的冒险精神、持之以恒的毅力和必胜的信心，像白圭一样为达到强家富国的目的，通观全局，乐观时变，一遇行情变化，就“趋时若猛兽鸷鸟之发”，立即做出决定，绝不轻易错过任何一次良机；继而，再乘胜追击，实现既定目标。这才是经商的成功之道！
3。薄利多销，积累长远
据《史记·货殖列传》记载，白圭一直主张“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”的经济思想。什么是“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”呢？意思就是，如果为了使自己的经济利益增长，应选择下等的谷物，不仅是在经营时这样选择货物，而且在自己吃饭时也需要选取差一些的下等谷物。而如果是为了做种子，使来年丰收，那就买上等的种子，因为只有上等的谷种才能使谷物的产量增加，卖更好的价钱。一些商人为了利润，往往热衷于囤积居奇，一味在抬高价格上打主意。他们一般会搞一些比较上等的贵重奢侈商品，销售给那些手里拿着大把金钱的贵族和大地主。但这些商人却没有想到，这些贵族和大地主们只会偶尔购买这样的商品，而且大地主和贵族毕竟是少数，他们所购买的数量也非常有限，何况他们一般都拥有自己的手工业作坊和商队。这样，销售面的减小也相应地使销售数量减少。由于经营的数量有限，收益自然就非常有限了。在白圭生活的时代，粮食谷物是市场上最大宗的商品，消费者也都是一些平民。谷物是平民日常生活的三餐所需，至于吃好吃差没有过高的要求，只要能够填饱肚子就行，所以人们为了省钱，往往会买差一些的谷物供自己食用。对于商人来讲，所要配备的货物自然也就是下等的谷物了。因此，白圭在经营上就给商人提出了“欲长钱，取下谷”的指导思想。另外，白圭还反对在粮食紧缺时蓄意哄抬物价，他认为“薄利多销、积累长远”才是商人经营的基本原则，那些只注重眼前利益的商人肯定赚不了大钱。粮食是人们赖以活命的必需品，虽然经营“下种”的利润不高，但成交量大，在薄利多销中亦能获得可观的利润。在农业种植上，白圭则提倡“长石斗，取上种”的主张。也就是说，要想来年丰收，必须挑选上等种子。种子的好坏关乎庄稼以后的收成，有好收成，才能卖好价钱，才有可能获得更多的财富，所以优质的好种子是庄稼人获取财富的基础。再进一步，好种子结出的果实必然也会优良，从而确保了商家货源的质量，促进了商业经营。所以，白圭所提出的经营理念既照顾到农民的利益，又体现了商人的长远眼光。有这种经营思想和真诚为顾客着想的人在如今也是很少见的。商家如果真要把顾客当作上帝来对待，就应该处处为顾客着想，而且要像白圭那样想在前边，这才是最有效、最让人钦佩的经商策略。“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”是商家的经营理念，而如果将这种理念运用到个人生活中，又何患不左右逢源！在生活上，我们除了满足自身的基本需求之外，最好是能省则省，不能只贪图眼前享受，一定要保持一种长远的目光，多为将来考虑。
4。智勇仁强，诚信为本
白圭不愧为商界伟大的实践者，他认真钻研古往今来的经商知识，总结自己实践中的经商经验。因此，司马迁对他也有很高的评价：“白圭其有所试矣，能试有所长，非荀而已也。”在战国时期，政治、军事的地位远远高于经济，但白圭却把经济提高到了等同于政治和军事的地位。他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙武用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”意思就是，要做一名成功的商人，必须具备智、勇、仁、强四个条件。如果你没有那么高的素质，即使想向我请教这些经营之术，我也不会告诉你其中的诀窍。什么是“智、勇、仁、强”？智，即机敏灵活，能够随时应付各种变化；勇，即判断果决、当机立断，绝不可坐失良机；仁，就是取与适当，不要一味地与人争利；强，则是说要意志坚定，时机不成熟绝不能轻举妄动，就如同治国统兵一样。虽然白圭说“终不告之”或许有些过分，有不外传之嫌，但这或许是因为白圭感觉到，那些不仁不义、无勇无谋的人，即使学会了他的经营之术，也不能用好，反而会坏了他的名声吧。比如，在当时，由于荒灾、战争、赋敛加重，投机倒把、囤积居奇、杀价抑买的现象很盛行。粮食收获的季节正是政府征收赋税的时候。一般来讲，政府的户口税是收钱的，还有各种苛税，如房屋税、牲畜税、农具税等，都催得很紧，要得很多。一些农民为了应付燃眉之急，不得不忍痛拿出粮食甚至口粮来换钱缴税，或者用钱购买自己并没有生产而官府又要索纳的物品。因而，一些“为富不仁”的商人就趁机大杀其价。但是，农民因贫困借了债，为偿还债务，也不得不忍痛以低价卖出粮食，其中所遭受的剥削也不言而喻了。另外，那些放出债务的人大多是商人，他们在贷出货币、收回实物时，已经在折价上预先压低了实物的价格，取得了高利。而那些余粮不多的农民，此时出售粮食只是为周转急用，在来年新谷上场之前，白圭塑像他们还不得不再次出售其他的副业产品，甚至借债，买回口粮。此时，这些商人又会施展其另一手段——抬价。农民为了糊口，又不得不拼了血本去借高利贷。因此，碰到荒年的时候，农民往往没有粮食吃并且还负债累累，而商人们却囤积居奇，等待粮价的暴涨。如果有人学了白圭的经营诀窍之后，用来做一些损人利己的欺诈事情，这恐怕就与他先利国利民然后再取财的道理相违背了。但是，诚贾良商并不是没有，白圭就是这一时期诚贾良商的最著名代表。他以讲求诚信为基础，操纵着自己独有的经商之术，在奸伪之风弥漫的商界里驰骋纵横。在生活生产上，他指导人们“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”，在经营上实施“人弃我取，人取我与”的经营谋略。就这样，他一边指导着农民选择优良品种作为种子，以增加谷物的收获量，一边不失时机地掌握买卖，发挥了平抑物价、调节商品流通的作用，充分展示出谋略家的头脑。当大量的新谷登场入市时，白圭就出比其他商人高一些的价格购进，而当遇到了歉收的年景他则大量地卖出谷物，此时他所出售的价格又比其他商人低一些。因为白圭在购进和卖出时间上的差异，所以他的购进价格相对于歉收的年景“人取”之价而言，还是便宜了很多，而“我与”的价格，也比“我取”时高出了一些，因而还是很有赚头的。这就叫做“时贱而买，虽贵已贱，时贵而买，虽贱已贵”。如此一来，白圭虽然不能取得最大限度上的利润，但从长远来看这种有计划的大量购销，其实能获取更大的收益。并且，他的这种做法客观上还对市场起到了调剂作用，对农民以及普通消费者都有好处。这也是白圭对自己这套经商之术引以为豪的关键。白圭认为商人需要有独到的眼光，鼠目寸光的人做不成大商人。做人做事眼光要放长远，推己及人。为他人着想也就是为自己着想，只顾眼前利益的人，贪图享受，满腹私心，长久下去必定吃亏。一个商人要想有更大的发展，就需要保持长远的眼光，从诚信做起，进行合理规划，制定出长远之计。另外，要时刻谨记，人永远是最大的资本，包括自己和别人。只有别人在你这儿买东西�
