如何逼单-第1节

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


我在一线做销售时的成交常见问题：
　　　　　　　　1。　　客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑。考虑。。结果是客户一去不复返。
　　　　　　　　2。　　客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
　　　　　　　　3。　　客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
　　　　　　　　4。客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
　　　　　　　　“今天你签单吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，很多导购员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以导购员的终极目的。但是很多导购员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的导购员朋友们有少许帮助。
1。如何逼单（假定成交）
　　　　　　　　在什么情况下假定成交？
　　　　　　　　可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。
案例；卖西服的故事
　　　　　　　　曾经有一次，我在广州要登机的时候，逛了一下广州白云机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
　　　　　　　　我说：“看看。”　
　　　　　　　　她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
　　　　　　　　她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
　　　　　　　　但是我没回答，我说：“看看”
　　　　　　　　她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
　　　　　　　　我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
　　　　　　　　她说：“先生你做什么行业的？”
　　　　　　　　“我是职业讲师，职业培训师。”
　　　　　　　　“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）
　　　　　　　　试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”
　　　　　　　　我说：“48。”
　　　　　　　　“哦。”门店销售实战培训wispoo
　　　　　　　　进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
　　　　　　　　“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
　　　　　　　　“先生，试好了没有？快出来。”
　　　　　　　　穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
　　　　　　　　“哦”
　　　　　　　　她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
　　　　　　　　“哦”
　　　　　　　　画了一下。
　　　　　　　　“腰围这样可以吗？你站直。”
　　　　　　　　“哦”
　　　　　　　　“这样可以吗？
　　　　　　　　“可以“
　　　　　　　　互动起来了。
　　　　　　　　“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”
　　　　　　　　“多少钱”
　　　　　　　　从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排？你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。
　　　　　　　　然后我说：“便宜一点吧。”
　　　　　　　　她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”
　　　　　　　　“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”
　　　　　　　　“实在不行。”
　　　　　　　　“帮我借一张嘛。”
　　　　　　　　“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
　　　　　　　　“好。你放心。”
　　　　　　　　“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）
　　　　　　　　她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”
　　　　　　　　我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。
　　　　　　　　假定、假定、再假定！
　　　　　　　　你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉导购员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。我以前在从事一线销售工作的时候喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多导购员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。


2。逼单（假定成交）常用语；
　　　　　　　　在逼单时，导购员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：
正确的说法；
　　　　　　　　“请把名字签在这里。”
　　　　　　　　“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
　　　　　　　　“麻烦你确认一下”
　　　　　　　　“我要恭喜你做了明智的决定”
　　　　　　　　“麻烦你过来办一下手续”
　　　　　　　　“你是刷卡还是现金付账”
错误的说法；　
　　　　　　　　“你今天能订吗？”
　　　　　　　　“在这边来交钱吧？”（在成交时特别提醒导购员朋友们不要说“钱”这个字。）
　　　　　　　　“谢谢你的购买”
　　　　　　　　“你买回去绝对好看，好用”
　　　　　　　　在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。
　　　　　　　　成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
　　　　　　　　“快乐成交”第一部分“如何逼单”就先阐述到这里，关于逼单之后的“快乐成交”第二部分具体是什么内容，且听我们下回分解。

本文由门店销售实战培训机构（wispoo）“快乐成交”创始人：吴建华老师完成，吴建华老师致力为中国零售品牌打造标准化服务、顾问式销售、成交训练等培训工作。


众合协力教育集团广州公司
培训网址：wispoo
　　　　固话：020…8232　0611
　　　　手机：134　5021　0750
　　　　传真：020…8232　0727
　　　　地址：广东省广州市天河区中山大道西276号天河广场天盛阁17F