读者0176-第5节
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玻淮狈孔樱懊藕竺拧⒆呃取⒊慷脊疑险馍系鹊氖止ひ掌罚虐裟兀 蔽乙豢此丫谙蛭彝葡群推豢赔疋裉男闹沼诜畔吕戳恕５碧焱砩希腋泄ひ掌方隹诠痉⒘舜妫蛩欠⑷ノ以谏痰曛忻杌娴哪局槊帕背叽纭⒖钍胶鸵螅扛�20尺货柜可以装2000条）、报价。第二天，我就收到了回音，每条果真不出所料，只有6美元。如果按进口价、批发价到零售价倍增，也只有20美元。太棒了！第二天，我骑自行车到了那家百货店一下子买了5条不同款式的门帘，架在自行车后，带回519号办公室。我跪在地下，把每种款式都重新设计了一下，因为决不能复制别人的款式。我把每个经调整后的新款式用颜色彩笔画在5张白纸上，再用胶布将每份新款画样贴在原始样品上，然后跑回到邮局，花了上百美元，把这些样品用国际快邮统统寄回国内，要求中国工艺品进出口公司在最短的时间内，拿出款式全新、质量优美的门帘。
为了使这项产品打入市场，我既不能把价格提得太高，又不能卖得太低，而失去市场平衡。于是，我决定在每条上加2。5美元的差价，卖8。5美元一条。这样，到商店也只有25美元以下，比南韩货显然有竞争性。商品到手了，价格也敲定了，卖给谁呢？我不由想起那个魁梧的西班牙老板。“不，不能卖给他，他在南韩有工厂，当然只能出自己的货。”我花了两个星期的时间，给美国东岸所有的窗帘公司、门帘公司打电话，可经营这品种的公司实在太少了，有的公司只要几百条、几千条，而我的目标，是要找到一家每月固定进上万条的公司，才能和南韩匹敌！
终于，我在第五大道找到了一家综合进口商，也是美国东口岸最大的门帘进口商。他原来每年都向南韩进口木珠门帘，由于价格高，又遇到那家在南韩自备工厂的西班牙商的竞争，正苦于没有出路。我开着汽车，把从中国大陆工艺品进出口公司快邮来的几十条木珠样品往D。C进口商面前一放，又报了价，那个花白头发的美国犹太人眼睛里放射出光芒：“太好了！真想不到中国能做出这么好的门帘！”他把每一条门帘拿起，细细地摸着每一颗珠子，无论磨工、漆丝还是款式，都不比南韩的差：而且在那5条门帘的基础上，我又和工艺品公司设计出了十几种全新的、更别致的款式，难怪这位做了几十年手工艺品的进口商要爱不释手。但是，当他的视线停留在我刚才撒下的一大堆纸盒子上时，他的眉头皱紧了。他问我：“包装呢？包装在哪里？”说着拿起一个粗糙的黄硬板纸盒：“这就是包装吧？不！不！我们不能买这样的东西！”他走到另一个办公室，拿出一个有印花商标的彩盒，说：“要这样的包装！知道吗？包装像一个人的衣服，像这样的黄糙纸盒，不管里面装的是什么，没有一个顾客会要！绝没有人会要。也许在中国有人要，在美国，决不会。”他神情坚定，一连说了许多个“不”，眼睛里刚才放射的那片光芒，又被一片愁雾挡住了。1981年，南朝鲜工商部对日本、中国大陆、香港等在欧洲市场的竞争能力，就价格便宜、品质优良、出口销售手段、交易信用、商品包装等12个项目进行了调查。结果表明，只有“价格便宜”这条，中国得了第一，其余10项都名列末位。而商品包装一项更是标上了注脚：“因包装不符合欧美市场需要而未能成交的合同占20％以上。“好吧，”我接过D。C进口商手中漂亮的包装盒，咬了咬牙，讲，“我会拿这样的盒子来见你的。”
中国幅员辽阔，太大了，几十个省，几百个城市，有的地方能出产漂亮的商品，却印不了包装；有的地方引用进口机器，能印出包装，却没有原料来源，出不了商品。我带着门帘，带着印花纸盒飞回国内四处寻找，终于在出产门帘的地区找到一家工厂。3周内印出了漂亮的、和进口商要求一致的纸盒。
当我赶回纽约，又驱车赶到华盛顿时，已经是一个月的最后两天了。如果这个进口商在南韩又找到了新货源，那么这些日子的心血就全部白费了！在D。C公司进口公司的展品厅中，我搬出几盒明亮夺目、印着漂亮图案的彩盒，又打开彩盒取出门帘，D。C老板哈哈地郎声大笑起来，他拍着我的肩膀，指着办公桌上一大叠电报电传说：“最后一天！最后一天！噍，南韩的厂商都快急疯了！你要再不来，明天，我就要给他们下定单了。”接着，他把那一大堆文件往旁边一推：“好吧！让他们爱卖给谁就卖给谁吧！我倒要看看，从今以后，中国大陆的门帘和南韩的门帘哪个走俏！”
我用了整整1天时间和D。C进口商讨论订单，回到519号办公室又将订单整理归类，然后骑车到33街邮局——两个月前我曾寄出5件木珠门帘样品的同一邮局，将订单装入快邮信封寄给国内工艺品进出口公司。走出邮局，我如释重负，跳上我的宝蓝色的自行车，唱起一首我在北大荒原野上爱唱的歌：
小鸟在前面带路，
风儿吹向我们，
我们像春天一样，
来到花园里，
来到草地上……
自此，到1989年底，我向D。C进口公司卖出了50个货柜的木珠门帘，掐了一笔可观的佣金。今天，当你走进各个商店，只要你看到木株门帘，我敢打赌，那上面的商标一定是“Made in China”！因为，自从D。C公司的向国内购买木珠门帘后，国内各个口岸都竞相向美国出口门帘。由于价格、质量都占优势，短短几年时间，南韩的木珠门帘几乎不见踪影了！
思维即是财富。瞧，由思维产生的花朵盛开得多么鲜艳！有时我想，如果在中学里我没有去虹桥公社劳动，如果我没有看到那个用手编串木珠门帘的老奶奶呢，如果我进了美国百货公司，就像千千万万的人一样，只是走马观花，漫不经心，或许根本不会注意到那两条悬挂在百货大厅中的门帘，那么，当然木珠门帘也绝不会给我带来这么丰硕的财富。
生活啊生活，不论什么样的生活，实际上都是由两种生活合成的——时间生活和价值生活，而我们的行为也显示出一种双重的忠诚。
我想起1985年夏天，我第一次来到美国佛罗里达州宇航中心，一进门看到那个用航空铝合金钢制作的巨大门扇上，刻着这样的一行字：
“只要我们能梦想的，我们就能实现。”
美中公司的命运
1989年，中国政府已陆续派出不少常驻美国的独立机构，世界贸易中心内各省的机构也陆续搬出中心大楼，另辟独立公司扩大业务。第五大道上，正像我1987年曾幻想过的那样，国内一个个省，在一个个美国商业集团对面安营扎寨了。
第17街是中国工艺品进出口公司，第22街是天津市公司，第29街是山东省公司，第31街是广东省公司，第35街是上海服装公司，第37街是河北纺织品公司……而所有这些公司中，最令人注目的是第五大道32街上的美中技术公司。这是由中国成套设备进出口公司和纽约华商合资开办的一家公司，办公室占昂贵的第五大道办公大楼的整个两层楼面，每天该公司均登出醒目的广告。美中技术公司不仅做进出口贸易，还做旅游、国外买单国内取货，并设有礼品小卖部、电脑贸易部、商品陈列部……从大陆来纽约的，几乎每一个人都去过这家公司，买廉价礼品、订机票、买大件、做贸易……那里的人川流不息。可是突然有一天，在报纸上报道了一则不起眼的消息：“美中技术公司倒闭了。”
两笔生意的判断失误，决定了美中技术公司的命运。
有一次，华鹏公司老板向美中华经理推销一批马口铁。国内每年出口大量食品罐头，非常需要这种制罐头的金属材料，而华鹏老板从没见过马口铁，连马口铁是什么样子的东西也不知道便向美中推销。这时正好上海五矿来美国找美中技术公司买马口铁。美中华经理一听说华鹏老板有马口铁，忙说：“买呀，我们正在找马口铁。上海五矿产公司小组刚来过，要订500吨呢。”上海五金矿来美国买马口铁，怎么不找五矿在新泽西州的总公司，而找美中呢？可能是美中规模大、影响大，才吸引了国内小组的订单吧。华鹏老板从来没有见过马口铁，只是听他的一位熟人穆先生讲的，那位姓穆的手中有马口铁，一听说美中感兴趣，华鹏老板立即把穆先生找来。穆先生讲，他也没有见过马口铁，是他认识的一位台湾商人，在新泽西州经营废纸品和马口铁出口。这样，转了这么多个弯，总算由姓穆的先生搞来了马口铁的规格、报价，正好符合美中技术公司的订单要求。
“买了！”华经理讲，“信用证开给谁？”
穆先生说：“开给新泽西州台湾吴先生，那里1个月内交货。”并交给华经理一份由吴先生签字的售货合同书。
“好！”华经理很高兴交货这么快，他对穆先生主“你打个电话，告诉那位台湾吴先生，我们买下了。”
我在旁边捏了一把汗，根据我的直觉，这样转了几个弯子的订货常常无法驾驭。我忙说：“华经理，先不要开信用证，要亲自看看货到底怎样才行！”
华经理对穆先生讲：“你和台湾吴先生约一下时间，下周一去看货，怎么样？”穆先生立即给吴先生打了电话，对方一口答应。
到了下周一，秘书小姐告诉华经理，吴先生病了，不能接待美中验货。又过了一周，吴先生又出差了。这样拖了两周，眼看影响交货期，上海那里的电报一份份急催，穆先生也口口声声向华经理保证货没有问题，质量包在他身上。华经理事务颇多缠身，相信了穆先生的话，下了指示：立即开出200万美元信用证。并催对方立即出货。两个月之后，货到了上海，又过了一个星期，上海五金矿产公司提出了法律诉讼：他们收到的是一堆生锈的废铁。废铁的周围塞了些二等品马口铁，躲过了海关和商检局的检查，而打开货柜内箱，是一堆沉重的无法使用的钢铁垃圾！
上海诉讼美中，美中立即转诉卖方，控告台湾商人吴先生，而吴先生拿到了200万美元的货款已逃之夭夭，贸易公司也关门了事。美中委托的商务律师所，在追查了吴先生半年之后无结果无下落，只得告诉美中：“此公司已关门停业。”
这样一桩生意，美中在赔了上海200万美元的基础上，又赔上一大笔律师费用。穆先生这时也不见了，美中与穆先生没有合同，也无法追究他。华经理后悔不已：“当初去看一下货，就不至于上当！”
又有一次，一位在中国城开诊所的上海籍医生，找到美中，告诉美中丽莎经理——她是合资的私方代表，他的一个病人是一位服装进口商人，想和中国做20万件丝绸服装的生意。这样巨大的数字，立即吸引了丽莎，她50多岁，精明干练，立即问：“客户在哪里？我要亲自访问他的公司。”这家公司就在离美中只隔几条马路的曼哈顿第五大道附近。丽莎见了那位犹太老板，看到他的公司规模还不算小，以前专门从南韩进口女装，就立即和他详谈20万件丝绸女衫的订单。
“你必须开信用证，”丽莎告诉犹太商，“我们给你打样、报价。一旦经你确认，你要在3天内将信用证开到国内丝绸进出口公司。”同时又确定了佣金条款，由客户收到贷后立即支付5％的佣金给美中。如果以每件女服10美元计算，20万件即200万美元，5％的佣金即10万美元，而国内再付5％佣金。那么这笔生意如果做成，两面拿佣金，美中即可得20万美元。真是不可多得的良机！
1个月后，样品到了。丽莎拿着样品奔向犹太人，他看了很满意，对价格也表示接受，一切表现得谦恭、随和，丽莎被这个犹太老头儿那副胸有成竹的神态镇住了。一般成衣商总是挑剔、压价，可他不，你说什么价，就什么价，连争议都没有。3天之后，客户开出一份L/C，国内银行收到后，又用电报退回来。原来L/C上有一条款：“在收货后60天付款。”国内不接受，按惯例是收货后应立即付款。丽莎去找犹太老头，老头讲他和南韩做生意都是60天付款，有的还90天付款。“我们只能开这样的信用证，先卖货，再付款，不然……”犹太老头把订单从丽莎手中拿过来，说，“如果中国不接受，我们还是向南韩订，这个单子就算取消了。”丽莎一急：“这怎么行？好不容易搞了1个月，一切都妥了，怎么能就此了结？”她立即伸手拿回那份订单，紧紧地攥住。“不，这个订单要做。”她斩钉截铁地说，“这样吧，我们公司开信用证给大陆，你60天后付款给我们。”犹太人闪着亮亮的蓝眼珠问：“我公司不
