挑战世界首富的网络巨子 作者:泷田诚一郎_2-第14节

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　　“一大郎”的畅销，也为软件银行带来极大的利润，更为当时面临经营战略调整的商务软件流通策略，带来极大的贡献。

　　就在“一太郎”与“太郎”问世的1985年，个人电脑用软件市场产生极大的变化。随着个人电脑性能由8位元升级至16位元。运用个人电脑处理商务的趋势也突然加快，导致市场对商务软件的需求大幅增加。在时机配合之下，“一太郎”的销售数量也出现三级跳的现象。

　　自从1981年成立后，在极短时间内就登上个人电脑用软件流通龙头宝座的软件银行，必须快速找出团应这个市场演变的策略。在过去以游戏软件为主的软件市场，软件银行一直秉持一贯的中立策略，对所有软件厂商与软件均一视同仁不偏爱特定的软件厂商或软件商品，贩卖游戏软件，只要将它陈列在零售店的店头，使用者便会批选自己喜欢的软件。

　　若买的是商用软件，那就另当别论了。大幅左右工作效率的商用软件，由于售价较高，使用者往往会分析软件的内容。比较同类产品后，才决定购买与否。因此，与顾客接触的售货员，拥有各种商品的专业知识，才能够对使用者详细说明商品特性，回答合作者问题。

　　问题是，各地零售店的售货员，不可能完全了解各种商用软件，但如果将商用软件像游戏软件一样陈列在店头销售，根本无法吸引使用者的注意。如此一来，即使具有畅销潜力的商品，也会面临滞销的窘境。这点正是当时软件银行最感困扰的。

　　结果，软件银行不对商用软件采取中立政策。他们先将软件分类，把属于文书处理机软件的归为一类，属于计算软件的归为计算软件类，再从同一类软件中，挑选出软件银行推荐的产品，贴GS（GOLDENSOFT）标签，强力促销。

　　“一太郎”正好符合这个战略的应用，于是左右JustSystem成败的“一太郎”与“太郎”，便通过软件银行，以日语文书处理机软件在市场上打响名号。

　　当时日语文书处理机软件市场上，是由管理工学研究所的“松”居压倒性的领先地位。那时每月销售量只要达1000套就被称为畅销，但1983年12月推出的“松”，却以12．8万日元的高单价，创下单月销售两三千套的纪录，其中软件银行便占一半的销售量。对软件银行而言，根本不需要“一太郎”的业绩帮忙，只要借着“松”便可以缔造销售佳绩，因此“松”是理所当然被列为GS标签的重点商品。换言之，与其挑选尚未有表现的“一太郎”，还不如将重点放在销售‘松”要来得实在。不过，最后软体银行还是为“一太郎”贴上GS标准，让它成为推荐商品。孙正义之所以这么做，当然有他的理由：“对我们而言，‘松’是非常容易销售的商品，但软件厂商比较不懂交易条件与支援体制等流通方面的问题，令我感相当困扰。另一方面，文书处理机软件也是重要的领域，我们必须快速取得一席之地。因为JustSystem表现出极大的热情，我们也决定给予最大的支援。

　　“从产品的角度来看，‘一太郎’确实在某些部分胜过‘松’，更重要的是JustSystem　有放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣信心非常强烈。我们决定赌他一赌。”

　　拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独家销售。当时软件银行负责承办加JustSystem的业务喜屋武博树，后来跳槽到加JustSystem，他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩：“软件银行以销售游戏软件起家，在商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们这些无计可施的业务员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。”

　　在软件银行提供强力支援之下，“一太郎”的销售量立刻赶上“松”上并席卷整个日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与JustSystem合作密切，共享利润与成果。

　　1989年6月，JustSystem打破这种合作关系，转而与SoftWing等其他流通公司和大型零售店合作，企图扩大销售通路。而SoftWing之所以在100年度上半年的决算创下100亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的“一太郎”。这对软件银行而言，可以说是双重打击。

　　那个时期，JustSystem也面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自信满满于4月推出的“一太郎第四版”竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅下滑，甚至迫使JustSystem面对“一太郎时代已经结束”的窘境。在这种情况下，销售通路正是JustSystem　收复失地的新战略之一。

　　JustSystem总经理浮川和宣说明他当时的心境：“发现程序错误之后，公司有两个月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务委由两家大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要他们突然用力掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。

　　“当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把业务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当然，这么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降低公司的经营风险，这也是没办法的事。”

　　对软件银行而言，如果SoftWing的攻势可以视为“外患”的话，那么JustSystem的背叛就是“内忧”。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让出软件流通的龙头宝座。

　　自取灭亡的竞争者

　　软件银行究竟如何度过80年代末的这场危机呢？

　　除了软件银行的积极努力之外，紧追在软件银行之后的公司，他们的自取灭亡与败退，让软件银行有机会夺得胜利。

　　受到ASKI的支持而诞生，很快成长为业界排名第三的SoftWing，在1993年10月被Katena　收购，并于翌年4月三日正式与该公司合并，最后在市场上销声匿迹。尽管西和彦认为，SoftWing的业绩并不坏，只要努力的话应该可以让股票上市。但是，由于SoftWing的财务投资操作失败，终于难逃被Katena购并的命运。

　　综合相关人士说法，SoftWing在银行的怂恿下，投资高风险的衍生性金融商品，导致出现巨额亏损，使经营面临危机。原本，拥有SoftWing40％的ASKI应该挺身而出，协助SOftWing度过这场危机。然而就在同一时期，ASKI也陷入了经营危机，在日本兴业银行的监督下进行组织重整，根本没有能力去救援sorwing。anena就在这个时候，以增资的形式认购了SoftWing82．8％的股权。

　　根据相关人士指出，同一时期软件银行也在从事衍生性金融商品的投资，所幸中途紧急袖手，才避过一场劫难，否则软件银行恐怕也会陷入经营危机。

　　至于排名业界第二的日本软件如今也消失踪迹。由于因应零售店需求与市场变化的脚步过慢，导致经营恶化，日本软件在1996年10月宣布倒闭。目前，在个人电脑软件的流通市场上，软件银行仍稳居第一，第二位与第三位则分别被puterWorld与Kaena所取代。

　　尽管如此，软件银行与后面两家公司之间的营业额，仍维持相当的差距，换言之，软件银行已在市场上取得压倒性胜利，整个日本个人电脑软件流通的天下都被它掌握。

　　“必须取得80％的市场占有率，才算取得占有率。”孙正义在创业第二、三年之初，对公司50名员工所发出的徽文，如今已经成为事实。








孙正义挑战世界首富的网络巨子第十章　个人电脑统一规格之路






第十章　个人电脑统一规格之路

　　美日半导体摩擦的副产品

　　在日语文化的背景下，日本个人电脑的规格统一作业，一直与世界个人电脑市场脱离，虽然走出一条自己的路来，但各家厂商所生产的电脑无法相容。对孙正义而言，如何统一个人电脑规格，是一个亟待解决的课题。一旦规格统一，将会加速个人电脑市场的大幅成长，也会进一步促使软件流通业与个人电脑相关事业的快速成长与扩大。

　　如孙正义所料的，日本的个人电脑市场也开始走向规格统一之路。

　　美国政府在1987年4月4日，以外商半导体企业尚未完全进入日本市场，以及日本的半导体公司向海外市场进行倾销为由，对个人电脑、彩色电视机、电动工具等日本产品，采取课征100％关税的报复措施。事实上，这等于是禁止上述日本产品出口到美国。在这场美日半导体的摩擦中，美国所采行的这招强烈手段，为日本个人电脑业界带来一个意想不到的副产品。

　　那就是以IBM　PC／AT结构为基础，附加上日本统一规格（AS规格）的日语作业环境，以及具有扩张性的AX个人电脑。

　　1984年8月，IBM所发表的PC／AT，搭载20MB硬盘、16位元的80286CPU、以及PC－DOS　（MS－DOS）3．0版，确立了全球标准电脑的地位。1987年，与PC／AT相容机种的销售数量近2000万台，在全球市场的占有率超过七成以上，几乎可称得上是名副其实的标准。但是，从国际标准化的角度来看，日本的个人电脑还处于锁国状态。

　　不仅尚未能建立日语输入与格线输出等图表处理标准，纵使同为MS－DOS机种，日本的个人电脑也无法与国际标准相容。当时的日本市场主要由NEC的98系列囊括。

　　然而，在国内销售自家规格的日本个人电脑商，同时也制造以出口为导向的PC／AT相容机种。后者占实际出货量的四成以上，因为美国政府的禁止进口措施，这些产品都销不出去。

　　受到这个因素的影响，日本业界开始迈向AX个人电脑的规格统一之路。曾以日本微软公司员工的身份，长年担任AX协议会事务局代理局长纯浦诚，竭尽心力推动AX普及化，现为开放界面（Open　Interface）公司总经理。他说：“由于美国对日本个人电脑商出口的个人电脑课征100％关税，造成所有厂商制造的相容机种都无法出口，一直摆在仓库中，厂商亟欲寻找因应对策，才有了制造AX规格的动机。

　　1987年7月3日，美国采取对日报复措施三个月后，在微软的大声疾呼下，各家厂商联合组成了“日语AT检讨会”开始检讨与PC／AT相容的日语个人电脑规格。

　　推动个人电脑标准化

　　事实上早在“日语AT检讨会”成立一年，日本微软就已经开始积极推动与PC／AT相容的日语个人电脑规格。1986年2月，微软终止与ASKI的代理店契约，自行设置日本法人企业。对刚成立的日本微软公司与总经理古川享（现为董事长）而言，这项计划便成为探测实力的试金石。

　　从古川在1988年12月东京池袋阳光市（Sunshine　City）大楼，针对各硬件厂商与软件厂商所举办的“AX会议”的演讲上，可以看出古川的想法与作法。

　　“……世界上有两种相容机，一种可以在目前存在的操作环境与可购得的软件运作，因此又称为消极的相容机。…在未来的32位元的世界，一旦Multglan升级为Excel，或MS－DOS升级为OS／2之后，这类型的相容机种将无法持续运作，而遭到市场淘汰。

　　“还有一种相容机，不仅重视当前的情况，也重视未来的发展。AX就是以与未来的机种相容为目标，期望能在未来的软件下运作。……AX是以直接输入的外国文化为基础，所衍生出来的新日本文化。听到这里，或许有人可能会以为AX不过是让国外硬件与软件进入日本而已。

　　“其实更重要的是，只有引进国外的东西，让日本熟悉海外的环境，才能以此为基础向海外展开另一波新攻势，……目前的个人电脑会因为机种不同导致键盘配置与每一种应用软件的操作都不相容。因此，如何在建立相容性与整合操作性之下，来发展日本的电脑市场，将是今后努力的重点。”

　　曾任AX协议会第二任会长、三洋电机董事兼电子事业部部长的中原纪（现为顾问），也是积极推动这项工作的人。古川曾于1986年9月前去拜访中原，中原回忆道：“根据古川先生的说法，日本不能再这样继续下去必须以IBM的PC相容机国际标准，将日语个人电脑加以标准化。虽然他站在微软总经理的立场，当然希望能够尽量推销MS－DOS，但我认为他的出发点是对的，我相当赞成答应和他一起努力。”