社交谋略与技巧-第34节
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心理学上的“ERG 理论”把人的需要概括为三种不同层次的核心需要。
“E”即“生存”是人的低层次的核心需要。生存层次上的满足能够给人带来种种舒适感。“R”即（建立和保持）“关系”，是人的中层次的核心需要。
关系层次上的满足能够给人带来亲密感或亲切感。“G”即“成长”是人的高层次的核心需要，成长层次上的满足能让人产生自豪感或成功感。
从“ERG 理论”和前文提到过的马斯洛需要——层次理论中，你是否已经看到那些同你交往的人们究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地说服他人。
在社交中，人们最核心最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受他人尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。但更多的人是想在满足关系层次上的需要后，满足自己成长层次上的需要。总之，关系层次上的需要或者说爱和归属的需要以及尊重的需要是社交活动中大多数人最切实的需要。
因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动别人，让人感受亲切、亲密。最初，你当然就得走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼。然后，你就应当证明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，证明这样的做法对他是多么地有利，多么地重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你可能已经成功他说服了他。可见，说服总是在帮助人们满足他们需要时取得成功的。
（四）谈判与需要谈判作为一种特殊的满足双方需要的方法，已经成了社会生活中越来越普遍的现象和常用的手段。
美国谈判学会会长杰勒德·1·尼尔伯伦在他所著的谈判艺术中，将人的需要分为七种不同的需要：
1。生存的需要；2。安全和寻找保障的需要；3。爱与归属的需要；4。获得尊重的需要；5。自我实现的需要；6。认识和理解的需要；7。美的需要。
将谈判分为三个层次：
1。个人间2。组织间3。国家间将谈判方法分为六种：
1。谈判者顺从对方的需要；2。谈判者使对方服从其自身的需要：
3。谈判者同时服从对方和自己的需要；4。谈判者违背自己的需要；5。谈判者损害对方的需要；6。谈判者同时损害对方和自己的需要。
结合起来，提出了因人而异的126 种可能的谈判策略。
四、理解他人“理解万岁”的口号在几年前很是盛行，国门的开放，经济体制的变革，影响着国人，时代的浪潮冲击着国人。人们的生活方式，消费方式以及深层次的价值观念都发生着剧烈的变化。由于变化带来的紧张感和不安感更是促使人们在社交中渴望理解。只有互相埋解，人与人之间才能真正交流；只有互相理解，才能消除紧张与不安；只有互相理解，才能始终保持畅快的心情，轻松地生活。
关于理解，《圣经·箴言》第三章十三节这样写道：
寻求智慧掌握理解的人是幸福的善于理解的人卖掉的是银子得到比金子还珍贵的东西理解比宝石还要宝贵你所渴望的任何东西都无法与它媲美她的右手是长寿她的左手是财富和荣誉那是一条充满阳光之路那条路上撒满着和平的鲜花理解使追求她的人生命之树常青拥有她的人是幸福的上帝用智慧构成大地的基础以理解奠定大柱（一）站在他人立场上看问题美国一位著名的专栏作家曾这样写道：“就教育人和说服人而言，在历史上，有着超过常人的知识水平的托马斯·阿奎那是这样说的，如果想要把他人的思考方法变成你的思考方法，首先你要站在与他相同的立场上，和他手拉手，脚对脚地引导他，不能留有空间，不能大声喊叫他，不能骂他“混帐”，更不能命令他走到你身边。从对方的立场上起步进行工作。能够打动对方的方法，仅此而已。”
可见，站在对方立场上看问题，是社交中与人交往，理解他人，说服他人的最基本的途径。
对于80 年代走红，90 年代仍活跃于电影舞台上的沈丹萍想来大家不会陌生，对她的德国丈夫乌韦可能也有一些了解吧，乌韦毕业于德国海德堡大学社会学系，他非常热爱艺术，在德国有很多画家、演员、艺术家的朋友。
而且，乌韦还拥有一幢2000 平米的大住宅，环境优美。但他们夫妻在德国仅呆了三十月又返回了中国，让那些总是梦想出国的人难以理解。他们为什么放弃优越条件回国呢？况且乌韦已经找到了一份报酬优厚的博物馆的工作。
他们回国的原因源于丈夫对妻子的理解，对妻子的爱。当乌韦看到沈丹萍因为离开了中国观众，在德国找不到可以让她长期拍片的职业而痛苦时，他深刻理解了妻子，认识到“沈丹萍的事业在中国。为了她，我什么都可以舍弃”。
他们回国了，沈丹萍又活跃在银幕上，乌韦作为德国电视台的独立节目制片人，拍摄了不少反映中国文化人的影视片。在艺术领域里，他们为自己创造了一个共同的世界。
善于站在他人立场上看问题，善于理解的人是幸福的。而那些不善于站在他人立场上看问题，不善于理解的人则是不幸的。
曾经写过“众人皆醉，你应独醒”这样名句的吉布林和他舅舅之间打了一场维尔蒙有史以来最有名的官司。吉布林娶了一个维尔蒙的女子，在布拉陀布造了一所漂亮房子，准备在那儿安度余生。他的舅舅比提·巴里斯特成了他最好的朋友。他们俩一起工作，一起游戏。后来，吉布林从巴里斯特那里买了一点地，事先商量好已里斯特可以每季度在那块地上割草。一天，巴里斯特发现吉布林在那片草地上开出一个花园，他很生气，暴跳如雷。吉布林也反唇相讥，弄得维尔蒙山上乌云笼罩。几天后，吉布林骑自行车出去玩时，被巴里斯特的马车撞在地上。于是吉布林告到了法院。巴里斯特被抓了起来。接下去是一场很热闹的官司，结果使吉布林携妻永远离开了美丽的家。
而这一切，只不过为了一件很小的事——一车干草。
尽管吉布林写过“众人皆醉，你应独醒”这样的名句，他在处理人际关系时却未能保持清醒，没有站在其舅舅巴里斯特的立场上来看待干草的事。
如果他能从理解他人的角度出发，想一想自己处在巴里斯特的情况下会怎么想，怎么做，那么他也就不至于被迫永远离开自己的家园，而会在维尔蒙同他美丽的妻子，要好的朋友一起幸福地生活。
沈丹萍与乌韦的幸福，吉布林与巴里斯特的不幸，两相对比，我们可以看到站在他人立场上看问题，理解他人在社交活动中的重要性，这一原则不仅适用于夫妻之间、同事之间、邻里之间，也适用于上下级之间、亲戚之间。
你何不试着经常从他人的观点上来思考，试着站在他人立场上看问题，经常问一问自己：“如果换作我，会有什么样的感觉，什么样的反应。”这时，你在理解他人方面已经走出了可贵的一步，已经踏上了那条充满阳光之路，撒满鲜花之路。
（二）学会宽容戴尔·卡耐基在“使家庭生活更快乐的原则”中提到“爱和容忍对方”
的原则时，引述了享利·詹姆斯所说的一句话：“和别人相处要学的第一件事，就是对于他们寻求快乐的特别方式不要加以干涉，如果这些方式并没有强烈地妨碍到我们的话。”
事实上，不仅是在家庭生活中要学会彼此宽容，而且在社交活动的方方面面都要学会彼此宽容。别人也是人，他们同你一样有快乐有悲伤，有幸福有郁闷。如果你总是迁怒别人，伤害别人，那么最终还会伤害自我，因为内心积压的愤怒会折磨死人。不会宽容的人不可能真正的生活。只有学会宽容，原原本本地接受他人，你才能赢得友谊，你的生活才可能是真正有意义的生活。
请你读一读下面这封信，它饱含着来着异国的理解和宽容。
柯莱瑞家人致卢刚家人的信1991。11。4致卢刚的家人：
我们刚经历了突发的巨痛，我们在姐姐一生中最光辉的时候，失去了她。
我们深以姐姐为荣，她有很大的影响力，受到每一个接触她的人的尊敬和热爱——她的家庭、邻居。她遍及各国的学术界的同事、学生和亲属。
。。
当我们在悲伤和回忆中相聚一起的时候，也想到了你们一家人，并为你们祈祷。因为这周末你们肯定是十分悲痛和震惊的。
安最相信爱和宽恕。我们在你们悲痛时写这封信，为的是要分担你们的悲伤，也盼你们和我们一起祈祷彼此相爱。在这痛苦时候，安是会希望我们大家的心都充满同情、宽容和爱的。我们知道，在此时，比我们更感悲痛的，只有你们一家。请你们理解，我们愿和你们共同承受这悲伤。
这样，我们就能一起从中得到安慰和支持。安也会这样希望的。
诚挚的安·柯莱瑞博士的兄弟们弗兰克/麦克/保罗·柯莱瑞这封信是受伤害的柯莱瑞的家庭写给凶手卢刚的家庭的，1991 年11 月1日，一个名叫卢刚的中国留学生，在他刚获得爱荷华大学太空物理博士学位的时候，开枪射杀了这所学校的3 位教授，一位和他同时获得博士学位的中国留学生和这所学校的副校长安·柯莱瑞。
面对惨案，世界震惊了。而柯莱瑞的家人在无比悲痛之时，却以极大的宽容写了这封致卢刚家人的信，并以安·柯莱瑞的名义捐出一笔资金，成立了安·柯莱瑞博士国际学生心理学奖学金基金会，用以安慰和促进外国学生的心智健康，减少人类悲剧的发生。
读到这里，你是否有一些感动？你是否对宽容有了更深的理解？其实，能不能宽容，答案掌握在你自己的手中。只要你能认识到他人是一个优点和缺点的结合体，有很多值得肯定和少量需要否定的地方，原原本本地接受他，而不是厌恶他，批评他，那么你就能具有广阔的胸怀宽容他人。此时，你会发觉自己更幸福，更快乐，你会更喜欢自己。
学会宽容吧，宽容会带给你真正的生活！
（三）理解他人必须克服心理偏见不记得是哪一部电影中有这样一句台词：
“Ihavenevermetamanwhomldon’tlike”（我至今没有遇到一个我不喜欢的人。）但是，在实际的生活中却很少有人能做到这一点。人们总是凭直觉、凭第一印象、凭偶然的一件小事、一个小动作来认识他人。这样，往往会从自身的思想、文化素质、心理素质出发产生一些心理偏见，妨碍自己正确地理解他人。
社交活动中，需要克服的心理偏见主要有下面四种：
1。首因效应在社交活动中，不少人都爱凭第一印象来认识别人。尽管第一印象只是人们初次接触时所产生的肤浅印象，但它常常对一个人的观察了解产生巨大的影响。由于第一印象的影响干扰而在以后的观察了解中产生的认知偏差的现象，就是首因效应。
理解他人必须克服首因效应，全面深刻地认识人，了解人，而不是凭借第一印象来决定对别人的好恶。
2。晕轮效应在社交中，人们往往会因为某个人的某一特点、品质特别突出，以至于对他的特点、品质缺少清晰的认知，往往从对方的这一个别特征泛化到其他一系列有关的特征，就像月亮周围有时会出现的晕轮一样，从一个中心点向外扩散逐步形成越来越大的圆圈。这种错觉现象心理学上称为晕轮效应。
理解他人必须克服晕轮效应，不要凭一时一事就对他人给予全面肯定或否定，而是要听其言观其行，并注意听取其他人的意见。
3。近因效应在对他人的认知中，最近观察的印象往往占优势，从而掩盖了我们对这个人的一贯了解，心理学上称这种现象为近因效应。加果说首因效应主要发生在对陌生人的认知上，那么近因效应则主要发生在对熟悉的人的认知上。
理解他人必须克服近因效应，要全面看待一个人，了解他产生最近行为的原因，而不要因为最近发生的一些事情对他以往的优点或缺点就视而不见。同时，我们在社交中应积极地利用近因效应，有意识地避免近因效应的不良影响，给人留下好的印象。
4。定型效应社交活动人，人们总是会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为某一类型的人都具有共同的特点。
在交往中，凡对方属某一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。但如
