一路绝尘-第454节
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反正在保险公司都一样，没保单就没钱。一个人的成就的体现不外乎就是表现在两点：卖出去，招进来。对客户卖出保险就会有钱拿，卖的越多就钱拿得越多；招到新人满一定数量和要求，就可以晋升当主管、主任和经理，也就是可以成为高级的业务员，然后再一级一级的爬上去，成为公司的中高层。
我知道周密计划是成功之本，所以我每天都会明确今天进行营销活动的目标及要点，拟定今天的活动计划及预定路线，先与预约的访问对象用电话联络好、向自己的主管苏芷君说明自己的去处；在离开公司以前都会再检查一遍保险工作必需的工具。包括将提包里的东西整理清洁，将商品目录和营销手册收集齐全，检查是否带着投保单、委托书或**，确认签单所必备的一切文本材料带全了没有；会检查与客户洽谈时必备的名片、客户名单、访问准备卡、电话、身份证明材料、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等，以及计算器、说明书、报刊杂志广告和相关报道材料、以及其它宣传材料，然后就可以精神饱满的出发了。
营销是一门很伟大的事业，世界上的所有产品销售都离不开营销。从古代的酒幌、沿街叫卖的吆喝到现在无数不在的广告，推销的形式包罗万象，有直销、分销、代销，当然还有传销，有网络、电话和市场营销，中国从事营销的人员约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是所谓的五毒俱全。
随着社会的进步，各行业的发展需要，以及互联网普及带动的电商经济的飞跃发展，越来越多的学过不同专业的大学生、甚至更高文化程度的知识分子纷纷加入到这个庞大的营销大军里面来，因此如何对这个具有较高文化、较远的视野、较强的事业心和缺乏组织纪律性的特殊群体进行有效引导和管理，就成了不少企业老总和销售总监们的头等大事。
其实英雄不分出处，营销人员要么就是美国盖洛普管理顾问集团所分成的四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和**型；要么就是国内的营销大师所分成的：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。峡州有句老话：“杀猪杀**——各有各的方法。”不过万变不离其宗，营销的秘诀只有一个，真诚面对，勤于访问。
我知道在对客户进行拜访之前，要尽可能的了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态等等信息；对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的了解；还得了解同业之间的热门话题、重要问题及产品信息；设计掌握竞争对手的销售情况及对他们的批评意见，这样才能做到知己知彼、百战不殆。
我知道作为一名保险业务员，要善于发现并主动接近潜在的、有购买意愿、有决定权的客户，也知道拜访要殷勤，不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，那样的机会才会更大；我也知道一个成功的业务员，要能在最短的时间内吸引住客户的注意力，因为客户对自己保險代理人的第一印象很重要，在女性客户中，第一印象所占的比重更大，甚至可以直接决定营销的成败与否。
从我在京城的外勤生涯里，我知道在和别人的交谈中，一定要认真听取对方的话，也要懂得**人心的正确方法。其中有针对问题的问话一定要清楚，用语简洁有力、绝不罗嗦；接洽态度要认真诚恳，亲切和友善都会争取到不少的好感；在会谈时要面露笑容、表情愉快，针对话题、灵活机动；应该端正坐姿以示郑重，注意对方的长处，适当地赞美对方不可与对方发生争论，循序渐进的诱导客户答应“好”。
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933。总不能把自己变成飞机场吧（）
933．总不能把自己变成飞机场吧
其实在和客户见面的时候，问候、聊天、寒暄、敬烟都是接近和拉近关系的前奏，坦诚以待，不可玩弄手段，避免做理论性的那种干巴巴的说明，应以具体容易理解和沟通的方式去进行说明；告诉客户更多同业之间的信息，供其选择，一定要避免使用一般陈腐老套的做法；要激发对方对所售产品的兴趣，设法使他们对其中的一类有所评价，就可以顺水推舟，就客户所感兴趣的产品去进行进一步的商谈，设法解除对方的疑惑和犹豫，这样就离正式签订合同不远了。
有一个在海珠北路做冷藏设备的客户很有意思，我们谈到保险话题上的时候，他一口就回绝了我，说自己对任何推销的东西都反感，而且非常痛恨。我耐心的向他了解其中的原因，原来一位做直销的经销商，在说服他购买产品时，一次性把十箱产品送到他的店里，因为碍于面子，他不得不照单全收，这也叫吃了哑巴亏。
那天，我做出了一个惊人之举，把他深恶痛绝的剩余的那8箱产品全部拿走，并一次付清了所有的款项，他被震撼了，问我怎么处理那些东西。我告诉他，因为是食品饮料，我可以在晚上当鬼佬（广州话：没有营业执照的流动小贩）去处理掉，我告诉他，因为这样做可以拿走他的痛苦和烦恼，那个客户为之感动了，坚决要求和我一起去摆摊，不仅和我签了车险，还给了我一份财险的保单，更成了朋友。
有一个在海珠北路开桑拿沐足馆的老板更有意思，根本不听我的产品介绍，却非要我给他讲有关保险的笑话。我就给他讲了一个。有一个妈妈问自己女儿：〃你现在的男朋友是卖保险的吧？〃女儿惊奇地问道：〃你是怎么知道的？〃妈妈轻蔑地哼了一声，说道：〃打了将近半个小时的电话，说了五次一定能让您终生受益。不是卖保险的是干啥的？〃
〃王生。〃那个老板就笑得很开心：〃说的不是你自己吧？〃
〃一个保险公司的员工因为任务完成不了而一时想不开选择了自杀，家人悲痛万分。〃我又给他讲了一个笑话：〃不料停丧三日之后，那个人突然醒过来了。家人自然惊喜，可是那个员工却嚎啕大哭：保险公司太有钱了，把阎王都买通了，阎王殿不要我，生死薄上还注明，如果完不成任务，死都没门！〃
那个老板就笑得不亦乐乎，和我签单的时候还是忍不住在笑。
我的保户慢慢在增加，我的保单也慢慢在增多，我的业绩也在挂在中联保险营业部门前的那块密密麻麻的图标上一点点的提升。虽然比不上那些金牌业务员，也比不上苏芷君，甚至连那个有些阴险、有些仇视我的花美男袁斌也比不上，可是却被潘琳发现了我的进步，把我叫到她的办公室里地给我一部台电的七寸平板电脑。
〃公司对业务员似乎没有这样的配置。〃我没有感恩戴德的去拿放在她桌上的那部平板电脑，在她的桌前站得很笔*：〃我也知道无功不受禄。〃
〃谁说你有功了？谁说你这是公司的配置？〃那个有几分姿色的女**淡淡一些：〃说说这一个多月以来从事营销的体会。〃
〃我的体会不多。〃因为那间办公室里没有袁斌那个小白脸，我说得很流利：〃市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在商品经济社会、买方市场形态下企业成功的经营法宝，对于我们中联保险更是生死攸关的战略问题。〃
潘琳不说话，只是默默地看着我。
我就滔滔不绝的接着说了下去：〃市场营销理论自上世纪八十年代才传人我国，保险界在上世纪九十年代才开始付诸实践。有人认为，保险营销就是业务员把保单成功地推销出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号、励志行动，甚至付出丰厚佣金等促进保险产品的销售……〃
〃等等。〃潘琳在提醒我：〃我要求你说出自己的体会！〃
〃这就是我自己的体会嘛。〃我在继续说道：〃虽然，各种形式的促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意**的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环……〃
〃王大年，你可以轻视我的性别，但不能藐视我的智商！〃潘琳拍着桌子站了起来：〃我得承认你学习的很认真，也看了不少有关保险的书籍，可是你所背的这些我也读过，而且很清晰的记得是出自哪个作者的哪本书！〃
我不说话，但我很佩服这个女人的敬业精神和聪明才智，她就是另一个女强人王筱丹，或者是那个女工作狂胡亚萍。
〃为什么不说话？〃她更加气愤了：〃我命令你说出自己的亲身体会！〃
〃潘**不知道我是财经专业毕业的吧？不知道我在京城也做过三年的营销工作吧？不知道我也曾经有过辉煌的时候吧？〃我在正视她的那双怒气冲天的眼睛：〃体会当然有，可是干巴巴地说出来没什么意思，倒不如看着那张图板上我的业绩步步高升，倒不如等到我在这家公司当之无愧的站稳脚跟以后再说。〃
〃听苏芷君说，你是一个缺乏生活情趣的男人，我倒认为一个硬朗的男人和一个有着自己的理想、并且为之努力的男人更值得注意，这就是我给你这部平板电脑的理由。〃女**在说着：〃这不是公司发的，而是我自己的，我换了一部八寸的新平板，就把这一部送给你！〃
〃还是那句话，无功不受禄。〃我伸手去拿起那部****的平板电脑：〃不过恭敬不如从命，谢谢潘**，只得收下了，再说我也真的很需要了解外面的世界。〃
〃等一等！〃看见我的手机响了，有电话打进来，我想走到外面去接电话，潘琳叫住了我，皱着眉头问着：〃就没有什么想对我说的吗？〃
〃有。〃我在反问她：〃不知想听真话还是假话？〃
〃有趣！〃那个有些像鱼刺般**的女人笑起来有几分**：〃就是不知真话怎么讲？假话又怎么讲？〃
〃假话就是和袁斌一样的讲！〃我在实话实说：〃真话就是希望**努力多吃一点东西，你这已经不叫**而像一根鱼刺，发展下去就是木乃伊，恐怕不太好吧？再说即便现在不时兴****，也总不能把自己变成飞机场吧？〃
潘琳根本没有想到我会说出这样一针见血、入木三分的话，脸蛋红得厉害，气得目瞪口呆，趁着她一时还没有反应过来，我得溜之大
934。吃茶去茶楼（）
934．吃茶去茶楼
传统的羊城茶楼中，最享盛誉的肯定要数上下九的陶陶居。那家茶楼位于第十甫路，原名葡萄居，光绪六年（1880）创始人转手由一陈姓老板经营时易名为陶陶居，后又转由黄静波掌管。黄老板经营有方，邀请大学士康有为题写店名，又以〃陶陶〃二字作鹤*格，公开征集对联。这样既提升了茶楼的文化品位，也扩大了茶楼的知名度。现在大厅所悬便是当年的头奖对联：陶潜善饮伊尹善烹恰相逢作座中君子，陶侃惜分大禹惜寸最可惜是杯里光阴。
那家有几百年历史的陶陶居，价格相对便宜，食物味道传统，每天等茶位的人，感觉就像春节花市的人潮一样多；而新派的周记茶楼在全市有不少的连锁店，食品即点即蒸，性价比高，环境也比较好，就和京城的避风塘茶楼差不多，既然能开那么多家连锁，多年都那么旺场，自然有机会成为粤式茶楼中的麦当劳。
不过在海珠北路以及它的附近的那些小街内巷中，没有那种大牌的茶楼，不过就是临街的店铺的二楼做一个招牌，取闹中取静的意思，更多的就是不大的门面，进去有两三间店堂，七八张桌子的小店而已。那里的茶点都是正宗的老羊城的味道，水滚茶靓，味道不错，装潢一般，价格便宜，来的茶客大多都是附近的居民。这条街上除了经营冷藏设备的店铺，就是鱼*混杂的茶楼和越来越多的养老机构，这可是上了电视、登了报纸的。
那个打电话给我的是羊城大道南的那家郑州日产4s店的一名年轻的促销员，约我到海珠北路祝寿巷的一家名叫〃吃茶去〃的茶楼喝茶，我当然会欣然赴约。当然是个年轻小伙子，当然曾经打过照面，他当然答应配合我的工作，我当然承诺会给他好处费，所以就充满期待。世上本来就没有无缘无故的爱，如今没有了信仰、把道德踩在脚下，对亲情、友情、爱情嗤之以鼻，剩下的自然就是**裸的
