侯沧海商路笔记-第227节
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侯沧海在厨房里忙碌，很快屋里就飘起回锅肉的浓香。回锅肉起锅，侯沧海手脚麻利地刷了锅，又煮了青菜汤。一盘肉，一盆青菜汤，一碗大米饭，张小兰吃得酣畅淋漓，吃第二碗饭时，将回锅肉的油倒进了米饭里，米饭被油浸透，发亮，极香。吃掉这碗饭后，张小兰又开始后悔，怕长胖。侯沧海指着厨房和餐桌道：“很简单啊，洗碗，收拾屋，这样就可以减肥。”张小兰平时很少做家务，在这里挺有做家务的兴趣，哼着歌，收拾房屋。
性尽之后，两人心气畅通，心安神定，聊起侯沧海的生意。
“你是下了血本，敢用一百万买配方和工艺，不怕砸锅？”
“我当过医药代表，对药品和保健品销售有一定了解。这是一个富矿，操作得当，聚集财富挺快。在岭西和山南这一带，来钱最快的是矿产，矛盾最激烈也在这一块，甚至可以用血腥来概括，我暂时不想涉足，以后是否涉足说不清楚。”侯沧海一直隐瞒了王沟煤矿之事，到王沟煤矿看过矿难现场，他对做矿山确实产生了发自内心的恐惧感，真不太愿意涉足这个行业。
“你到胜利电器，是为了学销售经验。”
“是啊，房地产那边有陈杰负责，我每月回去一次就行了。保健品暂时没有办法推进，正好在空档。我做保健品的另一个目的就是找小河。”
小河出生之时，张小兰曾经去看望过，对一对双胞胎挺有印象。她上前抱住侯沧海，安慰道：“我们以后赚了大钱，设立一个基金，寻找走失的孩子。”
两人在厨房里又拥抱了一会儿，张小兰道：“你既然想做全国性的保健品网络，为什么不同时做一个网上商城，两条腿同时推进。我虽然学的不是电子商务，可是好歹是通讯行业，还算是相通的。”
“八字才一撇的事情，我还离电商远得很。你回国如果到企业做事，是到我的企业，还是到你爸的企业。”
“暂时没有想好。让我陪你一段时间，再说工作的事情。”张小兰仰起脸，稍稍垫脚，主动亲吻了侯沧海。
这一夜是两人的“新婚”之夜，过得无比甜蜜，也过得天昏地暗。早上醒来时，温和的太阳照亮了窗，侯沧海轻轻爬起来，备好早餐，将张小兰摇起来。
“你穿的是什么啊？”
“海龙空调业务员的服装，大家都这样穿。”
“你疯了还是傻了，还要去当业务员？”
“虽然只当了几天业务员，挺有收获。”
“你要去，我也跟着。我可不当业务员，去当顾客，这总行吧。”
吃罢早餐，侯沧海和张小兰一起前往胜利电器商场。罗矮子正在商场里开会，给站成两排的员工们训话。他见到傻呆业务员又进来，停止训话，直接走过来，道：“我带你到库房，去查验海龙空调的货。实话不瞒你，海龙空调质量一般，问题不少。另外，还有一部分销售款，我会尽量想办法打给公司。”
胜利电器的仓库昏暗，陈阳，与装修简洁、灯光明亮的商场形成鲜明对比，在货物中东翻西找，终于在一个潮湿的角落找到乱七八糟摆放的海龙空调。侯沧海尽管对海龙空调没有特殊感情，可是毕竟挂上了海龙空调业务员的牌子，看着这些价格并不便宜的产品被废品一样堆放，还是感到心疼，道：“罗总，海龙空调在使用中到底有哪些问题？”
张小兰嫌弃库房脏，站在门口不进来。
罗矮子经营电器多年，对各式空调颇有研究。他站在空调堆里，将海龙空调的质量缺点一项项指出来。
走出仓库，侯沧海直接拨通了高闻涛总经理的电话，讲了在胜利商场这几天遇到的事，又转述了罗矮子对于海龙空调质量的评价。
高闻涛认真听完电话，道：“质量是企业生存的基础，质量不行，一切都没用。我抽查过好几批空调，质量太不稳定，很多次品流入了市场。别人能砸冰箱，我也能砸空调。你把这车货直接运到厂里来，我要亲自抡大锤。”
（第二百六十章）
第二百六十一章 服务到爽
守着海龙空调货车将所有积压在胜利电器的空调拉走以后，侯沧海开着自己新买的越野车跟随其后，一路前往海龙空调工厂。
回山南南州时，侯沧海特意没有开张小兰那辆豪车，而是开自己新买的越野车。乘坐这辆普通越野车到海龙空调厂还可能有多种解释，开着豪车到海龙空调厂绝对是异类，以后绝对没法在空调厂当业务员了。
“你怎么想到空调厂当业务员，到底能学到什么东西，这个空调厂的销售体系就是一团糟。”初次与爱人亲密接触，张小兰浑身散发柔情蜜意，不管从那个角度看侯沧海都觉得顺眼。
“我到海龙当业务员根本没有任何准备，算是随机事件。没有想到能吸取这么多有益的经验教训，真是太值了。董事长，这个随机选择让我看到了销售体系没有建设好会遇到多大麻烦。”
“讲具体一点。”
“如今电器销售体系中有一个大问题，就是先送货后收款。胜利电器老板拿到六十八万元的空调，根本不承担任何风险。这样一来，他就占据了绝对主动，可进可退，将生产商拿捏得死死的。以前我们在高州做药的时候立下一条规矩，不能让药店免费拿货进行代销。药店是要赢利的经济体，凡是付了钱的货，为了卖出去，肯定要摆在最显眼的地方。没有付钱的药品，由于药店没有经济压力，往往会摆在最不显然的位置，销售员也不会重点推荐。这一次我来当业务员，詹文宏让我收款是想给我难题，没有料到我通过这事坚定了以前的想法，我做保健品，必须要先给钱再拿货，这要做成铁规定。”
张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产，这是她唯一从事过的行业，对于销售行业比较陌生，所以没有更好建议。她只是凭着本能推断当前流行的销售模式，道：“如果大家都采取先送货后收款的模式，那就形成了行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通，除非你的产品独一无二，不可替代，不管是空调行业还是保健品行业，很难有独一无二不可替代的产品。”
侯沧海道：“我现在还没有完全想透其中细节，但是我坚信，不管是产品质量本身，还是营销模式，只要能让经销商赚钱，他们肯定就能接受我的模式。不能让经销商赚钱，就算跪着求他们，他们也不愿意销售你的产品，形成利润共同体，这才是关键的。”
越野车跟在货车后面，一路来到位于山南的厂区。
在接近厂区的时候，侯沧海按照约定给高闻涛总经理打了电话。
两辆车开进厂区，侯沧海被眼前阵势下了一跳，整个厂区站满了工人，还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。
货车开进厂区以后，厂区大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来价值三十多万的空调搬到院子，拆除掉包装，一台一台空调依次排开，颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上，一条一条讲解海龙空调存在的质量问题，讲完问题以后，他跳下高台，抡起铁锤，砸向在地上排列整齐的空调。
这一台台空调价格不便宜，凝结着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人，总经理每砸下铁锤，都会发出轰地一声响。响声刺激到车间工人的耳膜之中，巨大压力传递到了其心脏上。
高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力，砸了八台空调以后，将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时，他回到演讲台，向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式启动。
侯沧海和张小兰严格来说都是局外人。张小兰自不待言，与海龙空调没有任何交集，连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调业务员，实际上他只是海龙空调的过客，超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里，这是一场游戏，是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了，海龙空调就会新生，如果演砸了，海龙空调最终会在市场竞争中失败。
但是局中人的感受又不一样，人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调，不少一线工人们眼里已经含着泪水，握紧了拳头。
砸空调是为了砸醒内部工人，作为下一步质量整顿的吹锋号，因此整个行为封闭在厂区，没有透露给外界任何消息。如果在砸空调现场发布消息，会强化顾客心中海龙空调质量差的印象。这一段视频由工厂宣传部门录了下来，只有等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后，才会将这一段视频播放出去。
有了这个时间差，砸空调才能成为一个宣传事件，而不会成为一场宣传事故。
活动结束后，海龙空调厂弥漫着悲壮气息。
侯沧海应邀来到厂办小会客室，还带着女友张小兰。
“我女友张小兰，刚从国外回来。”侯沧海简略作了介绍。
“海龟啊，欢迎。”高闻涛走进小会议室，与侯沧海和张小兰握了手。
会客厅空调打得足，很温暖，高闻涛没有在院子里砸空调时的慷慨激昂，不停地揉着膀子，道：“好久没有运动了，砸了八下，肩膀肯定要疼几天。”
“这种窗式机以后不会生产了吧？” 侯沧海虽然是客串业务员，可是一直在观察海龙空调的行为，对公司动向还是挺敏感。
高闻涛点了点头，道：“我来到海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构，海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等几个特点，就算现在做不到，至少要把概念首先提出来。我主要精力在抓产品，在销售上没有太大精力，小侯如果有长期留在海龙空调的打算，那你就在销售上多下功夫。”
侯沧海笑道：“高总为什么这样说？”
高闻涛道：“我在商场泡了三十多年，观人还是有一整套的，第一次与你见面，便知道小侯根本不是吃不起饭需要当业务员的人。今天见了小张，算是印证的我看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调，但是我知道你只是个过客。过客变为主人是我最期望的，但是若不是变成主人，我也希望你这个过客能做到旁观者清，给我提点意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯，你是过客还是想变成主人？”
侯沧海道：“算是过客吧。”
高闻涛道：“时间多久的过客。”
侯沧海想了想王清辉工作进度，道：“半年时间吧。”
“那你摸摸销售的脉，以后你想要做什么生意，用得着海龙空调的，尽管说。” 高闻涛说这句话是有依据的，侯沧海既然到海龙空调当业务员，自然与本行业有关系，到时难免会有业务往来。他与侯沧海见面之时便觉得此人身上有一种气场，一种必然会成为大人物的气场。他相信这个气场，所以提前结交这个朋友。
这是高闻涛观人之术。他的观人之术是发现潜力，能否成为合作伙伴还是要靠实力。
侯沧海道：“我在海龙当业务员的时间不长，但是有一个感受很强烈，生产商费尽心思做产品，却被渠道卡住脖子。我觉得要改变这个现状，必须要先付款再拿货，这样公平一些。”
高闻涛道：“可能吗？与现在行规不同。”
侯沧海道：“高总砸了要回来的老型号，肯定已经有新的型号马上要放出来。我想试一试让新型号采取先付款再拿货的模式。”
侯沧海提出的模式不同于山南家电销售行规，逆行规而行。高闻涛对此没有信心。他对生产商在销售环节被抢利润卡脖子的现状深恶痛绝，同意让侯沧海试一试新方法，算是死马当成活马医。他做事很大气，允许侯沧海在山南和岭西两个省进行实验。
离开海龙空调，侯沧海和张小兰准备到江州去一趟，去见一见侯沧海父母。这事是由张小兰主动提出。爱情失而复得，甜蜜得让人觉得这不是人生，张小兰太爱侯沧海，爱屋及乌，对侯沧海家人充满了好感。
当张小兰提出这一点时，侯沧海内心有过迟疑，觉得发展得太快了。他见到张小兰欢喜雀跃的神情，便没有推诿，同时也做好了去见杨敏的准备。
他这时充分体会到熊小梅和张小兰性格的不同之处：张小兰从小生活条件优越，过着饭来张口衣来伸手的幸福生活，基本上没有吃过什么苦头。在张小兰性格形成的少年、青年时代，张跃武、杨敏和张小兰的原生家庭稳定幸福，这对于张小兰性格有极为良好的影响。因此，张小兰性格乐观开朗，做事积极主动。比如，从国�
