金钱游戏-第34节
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“金师傅”金伟龄说，最初做夜排档，常有老食客特意赶来吃碗馄饨，1992年他和父亲在临街盘下一间门面，开了个小吃店，专营特大菜肉馄饨，10只馄饨重达8两半，堂吃、外卖生意邢好得不得了。
怎么会想到把馄饨包出那么多品种？金伟龄说，以前开了一家分店，也曾尝试“多元经营”，兼卖客饭，做了半年成绩不理想，干脆一门心思钻研起馄饨花色来。这个路子真走对了。
馄饨不必充作阳春白雪，“金师傅”将自己定位在大众消费，售价以5元、8元一碗为主，辅以10元、12元、15元的，满足不同口味和需要。目前开了13家分店，由配送中心统一采购、统一拌馅、统一制作、统一运送，一天可卖500多公斤皮子包的馄饨。因为只经营单一种类点心，店堂面积不超过100平方米，投资约三四万元，8―10个月可收回。
郑州市的“百饺宴”有108道饺子，“金师傅”有60种馄饨，都是把一种普通的东西发扬光大，集其大成；变成了独一无二的特色。
3．“亏”中也能有钱赚，亏盈结合，以盈补亏。
做生意最终目的都是为了盈利，亏本生意几乎没有人心甘情愿地做。然而，有时候利益并非只有眼睛直接看到才算数，一些表面上“亏”的生意实则大有学问可究。
这几年，各地餐饮业发展迅猛，大小酒家如雨后春笋般冒了出来，一些饭店在激烈的市场竞争中纷纷“落马”关门。然而斌开的一家小餐馆却日日食客盈门。原来，斌一直在做“亏”本生意，他的餐馆有一“亏”本绝招：凡在本店用餐，一是免费赠送米酒，量不限；三人或三人以上用餐者，还免费赠送两瓶啤酒。果然，此招吸引了不少食客，虽然食客们也知道“羊毛出在羊身上”是咋回事，但比在其它餐馆就餐而言，这里菜的分量和味道都有过之而无不及，菜的价格也公道合理。在此就餐，单是酒水一项就节约支出十几二十元，再加上这里服务周到，食客们多是不请自来。而每当食客们的餐桌上酒菜将尽时，服务小姐会及时送上免费酒水。“有酒无菜不成席”，于是不少食客又适时地加点一两个菜。后有不知情的“好心人”，见斌如此做“亏”本生意，就帮他算了一笔账：每桌饭菜的酒水费按10元计，一天按10桌算则亏100元，一月就亏3000元，并劝其尽快收场，斌却笑而不答。其实他哪里知道，斌的餐馆并不亏，只不过按他的算法，每月少赚3000元而已。
现在都市人也喜好喝啤酒，一到晚上，各地的露天啤酒摊特多，但较其它啤酒摊而言，强的生意特别火。原来，强也是在做“亏”本生意：凡到他这里喝啤酒者，啤酒一律按批发价出售，强一分钱不赚。有人劝他，都说多销至少要有薄利可赚，可你一分钱不赚白忙乎个啥？而强却“依然我行我素”做“亏”本生意。原来，喝啤酒者都少不了要来点零食下酒。更重要的是，在一旁摆烘烤摊的更是大发其财，因为烤鱿鱼、烤鸡翅等烤味是下啤酒的首选佳品。而卖烘烤的不是别人，正是强的妻子玲。还有一个小秘密，强无意中透露出来了：喝啤酒者喝完后都将酒瓶留下来，于是，啤酒虽按原价一分不赚卖了出去，但卖啤酒瓶又成了强的一条生财之道。你可别小瞧这啤酒瓶，按0．35元／个计，一天下来也能赚上十几二十块。
俗话说得好，思路即财富。斌和强的经验告诉我们，看准目标，做别人不做的“亏”本生意，照样是一条生则之道。
4．小摊也要讲售后服务
售后服务远远不是大商家的专利，刚刚起步的小摊档更要讲究售后服务。
一般来说，在小摊买东西的都不是很有钱的人，他们买上一件就希望它能经济实用，如果出现质量问题，就更希望有售后服务保证。谁做到了这一点，谁的摊档就有可能兴旺起来。
在郑州市就有一个这样兴旺起来的人。1992年，彭慧琼高中毕业后，即在郑州石桥街置上一架行军床，用200元的本钱摆上衣服和鞋子，仅仅过了数年时间，她就自己开皮鞋厂了。再后来，业务越滚越大，涉足饮食业，实现了多元化经营。
分析一下她怎样从一张小行军床走向多家店铺的经验，可以发现有两点最重要。
第一点她坚持微笑服务。无论是外地人，还是本地人，只要走近她的摊档，她都把他们视为座上客，热情地服务。即使不买东西，她也会热情地同你打个招呼，弄得顾客心里暖洋洋的。
第二点，她坚持售后服务。她深知，在小摊上买东西的人一般不会大手大脚，买一件东西时总希望它是好看耐用的。于是，她对顾客承诺，只要有问题，尽管拿来调换。这样，让顾客满意而来，欣喜而去。长期以来，就吸引了一大批回头客，彼此之间熟得老朋友一样。
正是靠这两点，彭慧琼在本地商人圈已小有名气。她的成功说明，做小生意绝不能干一锤子买卖，要把眼光放远一点，这样，发展成大买卖的可能性就大得多。
把做小生意做成大生意或做小生意赚大钱，最要紧记住的是：赚十万、百万、千万都是从赚1分、1角、1元开始的，任何时候你要付出的努力都是100％。
5．一花木店李老板对此谈了自己的做法。做小本生意要想设法在降低成本上比别人棋高一招。
在时下人们崇尚绿色、崇尚高尚生活环境的潮流中，花卉生产和销售量都在急剧增长、市场潜力巨大。我的花木店开张不久，投资不到一万元。因为初上路，没有太多资金和技术，我主营鲜切花，插花篮、绑花束，也尝试着搞花木经营。花木经营是需要一定资金做本钱的，仪一棵树龄适中的铁树就需要数日上千元的成本，一些南方或国外来的名贵花木更是个“吃钱虎”，如果管理不善死了几棵。一个月就白干了。因此我大多是直接从花卉花木基地引进花木，赚其间的价格差。如一盆普通的刺儿梅，花卉基地的出厂价为15元左右，市场上可卖到30元至35元，毛利率在70％以上，我选的地段入口多，竞争不大，扣除每月的房租水电后，净赚2000元不成问题。将来我还想拥有自己的花卉生产基地，准备搞产、供、销一条龙。
第五部分 创业篇第59节 学做小生意敲开致富门（2）
6．小本生意以“特”取胜。
年轻的何店长告诉笔者：“我们经过几个月的凋查筹备。作出了投资书吧的决定。于2月建立‘第五季书吧’，希望在增添人们休闲方式的同时，为文化界出点力。”
就整体形象而言，书吧展现出一种“静、稚”的氛围。参差不齐的吊灯、桔黄色的灯光、木制的桌、椅使书吧显得典雅、质朴；墙壁上置放的别致的装饰品增添了书吧的清新、自然。然而，最引人注目的还是众多的杂志和小说，包括时装、电影、文学、经济、英语、电脑丛书等，使书吧具有浓厚的文化氛围。同时，书吧也为顾客们准备了价位在10―158元之间的各种各样的饮料和零食，有清香四溢的茶，凉爽可口的冷饮、浓郁扑鼻的酒等。众多书友趋之若鹜。
当被问及书吧缘何取名为“第五季”时，何店长不假思索地道：“为了显示书吧与其它吧迥然不同的风格。根据一年有四季。人们常说有‘第六感觉’，于是我们就创造了超脱于一年四季之外的‘第五季’。以期为那些在茫茫大都市中辛苦奔波的人们提供一个清新雅致的静谧空间
书吧虽然小巧玲珑，仪30多个平方米。但生意很红火，从早1∶10∶30至晚上10∶30。顾客川流不息，尤其在下午。人们逛街感到疲倦之时就是书吧生意兴隆之际，顾客人数常常超过20人。何店长告诉笔者：“平均每天的营业额在600元以上。而且我们时常常光顾的顾客给予一定的优惠。”
“咱们种甜西瓜没咋挣钱，王占权种菜西瓜大赚了一把。看来种地不能随大流，还得瞅冷门。”这是黑龙江庆安县民乐镇民发村村民在秋后算账会上发出的感叹。今年该村的王占权种一亩地的莱西瓜纯收入近万元，超过了十亩西瓜收入。
王占权是全市青年创新创业创新标兵，在当地很有名气。他是个科技迷，一有空就闷头钻研科技种田，不仅掌握了先进的种植技术，还从中摸准了市场信息。
今年开春种地的时候，有些靠种西瓜发财的农户问他今年西瓜销路咋样？他说，西瓜不能多种。人们问他为啥？他讲了三条理由：一是南方西瓜向北方倾销太多，到本地西瓜，上市时，人们的新鲜感已经过去；二是去年西瓜价格不低。今年种西瓜的必然盲目增多，到时候货多肯定要滞销；三是瓜果市场活跃，西瓜保鲜困难，卖不上价。有些村民对这种说法半信半疑，仍是扩种了西瓜面积。
今年开春时，王占权认定莱西瓜是个冷门，就向村民推荐种菜西瓜。菜西瓜是东北农业大学培育的蔬菜新品种，外形酷似西瓜，清鲜味美，口感好。炒菜、做汤、凉拌可同黄瓜媲美，很受消费者欢迎。它还极易保鲜，自然保存到春节还味鲜如初。王占权种了一亩，定苗700株，裸地栽培，到秋后每棵秧上结了六七个瓜，大的六七公斤，小的也有二三公斤。秋后摘瓜，有一万多公斤。商贩、饭店纷纷上门要货，开价每公斤一元钱，坐在家里就能卖好价。
再看种西瓜的农产今年可赔惨了，亩效益好的三四百元。差的连本都没挣回来。民发村的瓜农感叹：看来结构调整还挺有讲究哩！啥时候都不能忘了物以稀为贵，瞄准新奇特才能赚钱。
7．诚实也是商之道
广州有家烧鹅店，价钱比其它地方都便宜，过往的行人觉得奇怪，就逗留下来观望。店主是个老实人，对他们说：“这些烧鹅是昨天卖剩的，你们买回去可千万要煮煮再吃。”结果，这个店每天的烧鹅都卖光，而且成了专卖隔夜烧鹅的名店了。
一天，有位顾客去湖南湘潭市友谊日杂商店，发现柜台内五颜六色的筷子，便立即收住了脚。一位女售货员马上迎上前来问：“要看看什么？”顾客请她拿福建省生产的“桂花牌”筷子看看，她随即拿出三把给顾客挑选。“桂花牌”筷子包装讲究，做工精致，乌黑发亮，整整齐齐的桂花图案鲜艳夺目，还配有“百花争艳”四个金色仿宋字，令人喜爱。顾客很中意，正准备掏钱时，女售货员解释说：“这是竹筷子，不变型，又美观，不少顾客都喜欢。但它有两个毛病，一是容易掉漆，二是有一股难闻的怪味，也有一些人不想要”。她这么一说，顾客心里反而更踏实了，也很感动，随即买了一把。后来，这位顾客逢人便夸这个女售货员不但对商品的性能特点了如指掌，更可贵的是既说商品之长，又道其短，这种文明经商，是对顾客高度负责的态度，真是难能可贵。
俄国著名诗人莱蒙托夫讲过这样一件事：一年，正值梨子上市的时节，许多卖梨者喊自己的梨好。有一位小伙子却对莱蒙托夫说：“先生，这是我栽的梨树第一次结果，没有经验，有的可能不太甜。”莱蒙托夫对他说：“这没什么，我的第一部作品也不是很好的。”用今天的时髦话说这就叫做理解。
国外有位经营房地产的A先生，有次承担了一项艰苦的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。
A先生想起有位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块土地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的止地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果你能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意。他对A先生说：“上次您特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音程度比我想象的要好得多，你的坦诚，使我放心。”
就这样，A先生顺利地做成了这笔生意。
一位著名企业家说过：“销售要诚实，当你不诚实的时候，顾客总能知道，只有诚实才能赢得顾客的心。”此乃肺腑之言。
上述
