"三国"智谋精粹-第50节
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的新潮流。如前几年国外风行电子游戏，香港电子厂商闻风而动，立即大量
生产电子游戏机供应国际市场，大赚其钱。 1983年，国外电子游戏不怎么
兴了，个人电脑在美国很时髦，香港电子厂商则转而大量生产个人电脑投入
美国市场。1982年，美国实行新法律，规定家庭电话用户不必得到电话公司
批准就可自行选购电话机，香港厂商抓住时机， 150 多家电子厂争相生产
各种电话机，及时地满足了美国用户的需要，因而大发其财。又如制农业之
所以在香港大发展，也因其反应快捷，花样翻新，能及时适应国际市场的新
潮流。对于时装，顾客的喜新，猎奇比之对任何产品都甚，因而制农业不赶
时髦就不能生存，就不能发展，这已成为时装界的金科玉律了。因此，香港
制农业经常根据国际市场的需要，不断变更产品的用料和款式。对于承接订
货，都做到快捷、准时，因而享有国际佳誉，许多国家商人都乐于向香港制
衣厂商订货，所以时装销路极佳，居于世界市场出口的首位。
美国是世界商战的主要战场之一，它消费全球出口量达 1/6，因此，谁
都拼尽全力设法打入美国市场，其竞争之激烈必然为全球之最，市场之变幻
莫测也就为全球之最。许多华人在这里创业伊始大都是赤手空拳，他们能取
得成功，主要原因之一是凭着自眉的聪明才智，随机应变。刘心远在美国电
脑市场崭露头角，便是这样的案例之一。刘心远创办刘门国际公司只不过六
年时间，可是发展极快，1984年开始创办时，营业额只有50万美元， 1985
年跃增至250万， 1986 年升至1200 万， 1987年达 3700万， 1988 年6900万， 1989年稍缓，也达8900万。 1990年第一季度销售再度飞速上
扬，估计全年可达目标1。5亿美元。在美国电脑业具广泛影响力的《电脑经
销商新闻》1990年 5 月刊出全美 10 大电脑经销商排名，刘门国际公司在两
个评鉴项目中荣登金榜，这是美国华裔企业首次获得这项荣誉。刘心远创业
时几乎是从“0”开始。在加州州立大学学过电脑的刘心远，早就料定经销电
脑产品及零组件远景可观，因此，1984年，他辞去高薪工程师工作，在纽约
市亲戚的一间仓库中以“一个人、一台电话”开创局面。他根据电脑市场变
化频繁的特点，迅速及时地组织电脑零组件供应市场，因而生意做得很活很
快。 现在刘门国际公司有职1250人和在长岛市总部的3。5万平方英尺办公大
楼，销售据点遍及加州、佛罗里达州、伊利诺州、德州等地。刘门国际公司
发展如此之迅速，是因刘心远能“掌握变化”的经营哲学，正如他自己所总
结的：“电脑产品的市场周期非常短，最快的可能只有三五个月，因此如何
迅速应变是最重要的关键。”他又说：“变化快是电脑业的本质，但同时也
是一项挑战，如何在随时出现的变局中寻找公司的利益，这是美国电脑业存
亡兴衰的关键。”
另辟蹊径，柳暗花明
在商战中，强调灵活反应，紧眼新潮，随着市场的变化而变化，但这不
是说，人们只是市场的追随者、被动者，当创业者掌握了市场变化的规律，
就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。这就是说，人们既要紧跟市
场，也可创造市场。当然，创造市场也要随机应变。
有些产品，原来的用途因一时需要减少，人们便认为其前景不大；其实，
它有很多的用途，但其制造者开始并未发现，而是被顾客所发现，后来由于
制造者能深入了解顾客的多种应用，乃根据顾客的需要，用它开拓各种新的
市场，显得其前途无量，销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜
邦公司在第二次世界大战前发明的，在木战期间，是用来制用军用降落伞。
由于大战结束，尼龙的大量需求也就停止了。但这种产品终究是一种“明星”
产品，其生命力是很强大的，它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销
路，已成为人们生活中不可缺少的材料。它不仅可用来制作妇女丝袜，妇女
内衣，男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品，还可制作轮贻芯、
外科用具、刷子；地毯、帐蓬、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是
用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求，是从社会上对
碳水化合物的消费需求中衍生出来的，可是由于人们生活越来越富裕，对蛋
自质为基础的热量消费越来越多，对碳水化合物的 消费则越来越少，因页
对小苏订的需求也就越来越少了。但是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司
从消费实践中，发现了它的多种用途，如可以除恶臭，可以做清洗剂，可以
做药用，以及其他用途；小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产
生，这样小苏打的销路就太大扩大了。有些产品的推销，当感到“山穷水尽
疑无路”的时候，经人们多动脑筋，改变产品的使用或式样，以适应顾客的
需要，便是“柳暗花明又一村”了。如有的美国公司开始推销自动洗碗机没
有得到顾客的青睐，于是打折扣卖给建筑公司，将之安装 在所建筑的楼房
里，人们用了见碗洗得又快又清洁，便争相购买，大大打开了销路。
